【正文】 12) 房屋基本條件：朝。 6) 提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實就在眼前。 2) 老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任 。 4) 成交完畢買賣雙方提示語（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領(lǐng)取獎金，謝謝你能幫幫我。 1) 帶客看房后提示語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！ 2) 收取買方定金后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會使亂告知業(yè)主可高價賣出，造成我們談價有一定難度，甚至你無法買到價廉物美的房子。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。 3. 告知買方 有租客：某先生 /小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細(xì)談，因為里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。 2. 引起誤會、客戶殺價 介紹房屋賣時，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺 ，為什么還要賣？客戶會想很多，覺得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點都沒有我們來介紹房屋的賣點好。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 1. 告之賣方報價不一 因賣 二手房 沒有一口價，一般我們要報高一些，才有客戶還價的余地。不宜在房里逗留太長時間。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。 “ 您如果看上了，請您不要和業(yè)主當(dāng)面談價，不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子，到時候不好和業(yè)主談 ” 要準(zhǔn)備： 看房確認(rèn)單 、稅費表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。如果客戶問您價格您就說我給您的價格或交給我們來和客戶說。 四、 針對可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行 一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。 三、 第二次 看房 ，盡量在房內(nèi)呆的時間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。 二、 一般第一次 看房 之客人不可超過三個單位 (第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的 )除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為實客。 3. 看房 前必須請客人簽 看房確認(rèn)單 ， 看房確認(rèn)單 一 定要寫清楚客人的身份證號碼、電話。 鑒定需求：消費、投資獲利 二、看房前準(zhǔn)備工作 1. 準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備 :看房確認(rèn)單 、地圖、名片、交易流程、計算器、手機(jī)、筆 2支、指南針、卷尺。 2：借 ：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實對方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時刻跳客。 一般有兩種情況， 1：不借：不借的話一定要有一個好的借口來回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。 案例 :“ 魏 小姐你好 !打擾你了 ,我是 億展置地 的小張 ,你那 XX 苑 2 棟 601 房子現(xiàn)在裝修好了沒 ,可以租了吧 .”她 說可以 ,是不是有客戶看房 ,我說是 ,她 要我跟客戶說等半個小時 ,她 從 她 那住的地方趕過來開門 (業(yè)主住在前海花園 ),然后我說我跟業(yè)主說 ,我這邊看客戶肯不肯等 ,如果確認(rèn)去看我再回你電話 ,為了不讓你走那么多冤枉路 ,我這邊跟客戶落實情楚再回你電話好嗎 !業(yè)主聽我這么一說 ,比 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 較相信我們了 ,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主 ,我說客戶不愿等 ,說下午有事 ,等下次有時間再約 ,業(yè)主說沒關(guān)系 ,還是很相信我們再為 她 全力推房子 ,我后來就跟業(yè)主說 ,魏小姐 ,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實在的 ,他們都不原等 ,希望能一到中介公司就能看到房子 ,馬上能租到房子 ,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司 ,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過來 ,挺辛苦的 ,而且一般客戶都不愿意等 .,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧 ,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們 ,同意我們?nèi)?她 家拿鑰匙 ,晚上我過去取到鑰匙 .這時業(yè)主可能 還沒走 ,就有世華 /中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙 ,但是業(yè)主還是比較相信我們 ,別的地產(chǎn)都不肯放 .這也是一點我們這邊比中原 /世華快幾分鐘 ,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任 . 三、 如何應(yīng) 對 同行 借鑰匙 現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來越信任我們，同時我們也為開單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。 2. 如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售 /租出的機(jī)會。 二、 如何說服業(yè)主放鑰匙 個別業(yè)主在放盤的同時，會主動留下單位鑰匙，但并不是每個業(yè)主都放心留委托盤鑰匙 在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。對業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價。 2. 此消彼長的情況下，自然對其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機(jī)會便會增加，業(yè)績自然得到提升。而且簽獨家后，我們公司都會主推此套房源，在最短的時間內(nèi)幫業(yè)主賣個合適的價格。 5. 傭金不變 —— 放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價之 %不會因為公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多給傭金的。 3. 努力推廣 —— 按正常情況下，獨家委托盤 同事推薦起來不用擔(dān)心行家破壞，相比其他樓盤更容易售 /租出。 1. 分行網(wǎng)絡(luò) —— 億展置地 擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨家代理”的樓盤會掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。 第四節(jié) 獨家代理與鑰匙管理 一、 如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會減 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 少售出的機(jī)會。 5. 盡可能創(chuàng)造有剩的 看房 時機(jī)、時間等。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。 2. 主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。 三、了解客戶意向需求 成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色 ，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問技巧充分了解客戶的需求。 4. 以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動客戶。 2. 置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。②價高的房子是比較靚、房大等 )。 c) 委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同時必須提交原件證明） 案例： 瑞景華庭 13J 業(yè)主徐姐 ,是個豪爽的山東人 ,那 天她來我們分行咨詢現(xiàn)在的房價市場 ,她告訴我們她剛來 北京 這邊 ,對這邊的市場行情和周邊的環(huán)境都不是很了解 . 分行的 同事 小毛一聽就來了興趣 .這不是一個很好的機(jī)會嗎 ?通過對她的熱情招待 ,對現(xiàn)在不景氣的市場作了一番分析 .徐姐連連點頭 .從徐姐的口中得知 ,原來她昨天才來 北京 這邊 ,現(xiàn)在想在重慶做生意 ,急需要一筆錢 .想賣掉這套房子 ,她里面家私家電是全新的 .順道徐姐也告訴了 小毛 一個傷心苦惱事 ,原來她有先天性鼻炎 ,坐車都不能吹風(fēng) ,風(fēng)從鼻子里進(jìn)去頭就會痛 .所以過來一趟不容易 .要 小毛 能不能快點幫她把房子賣出去 .小毛急客戶之所急 .按現(xiàn) 在的市場景況 ,業(yè)主給 小毛 一個星期的時間太緊迫了 !徐姐走時 ,隨口說了一句 :我這幾天呆在 北京 ,手機(jī)想換個本地號碼 .而這時 ,小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念 安全 周到 的作風(fēng) ,說 :徐姐 ,我陪您去買張卡吧 ,您對這邊的環(huán)境不熟悉 .一句話 ,把業(yè)主感動得不知說什么好 ,說 :小毛呀 ,要是這房子一個星期沒出手的話 ,我就要回重慶了 ,到時 ,我就會把鑰匙放在你們這兒 ,全全由