【正文】 對業(yè)主講客戶的好處及誠。 7) 物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價(jià)格。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 18 5) 例如：交樓時間、定金多少、交易程序、代理公司的實(shí)力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。 3) 應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達(dá)到業(yè)主減價(jià)及買家加價(jià)的效果 (比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判 )。 2) 圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面 (注意：要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感 )。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。 12) 房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水， 采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。 6) 提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。 2) 老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。 4) 成交完畢買賣雙方提示語（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領(lǐng)取獎金，謝謝你能幫幫我。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 17 1) 帶客看房后提示語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！ 2) 收取買方定金后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會使亂告知業(yè)主可高價(jià)賣出，造成我們談價(jià)有一定難度，甚至你無法買到價(jià)廉物美的房子。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。 4. 告知買方 有租客：某先生 /小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細(xì)談，因?yàn)槔锩孀〉淖饪臀覀儽M量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。 3. 引起誤會、客戶殺價(jià) 介紹房屋賣時，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客戶會想很多，覺得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點(diǎn)都沒有我們來介紹房屋的賣點(diǎn)好。 2. 告之賣方報(bào)價(jià)不一 因賣二手樓沒有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶還價(jià)的余地。 1. 告知賣方治安不好 案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗 拒被歹徒打傷了。不宜在房里逗留太長時間。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。 “ 您如果看上了，請您不要和業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子，到時候不好和業(yè)主談 ” 要準(zhǔn)備：看樓書、稅費(fèi)表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。如果客戶問您價(jià)格您就說我給您的價(jià)格或交給我們來和客戶說。 四、 針對可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。 三、 第二次看樓，盡量在房內(nèi)呆的時間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。 二、 一般第一次看樓之客人不可超過三個單位 (第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的 )除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為實(shí)客。 3. 看樓前必須請客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號碼、電話。 鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利 二、看房前準(zhǔn)備工作 1. 準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備 :看樓書、地圖、名片、交易流程、計(jì)算器、手 機(jī)、筆 2支、指南針、卷尺。您看行不行。業(yè)主來了對于我們談的價(jià)錢有點(diǎn)不滿意，但是我們分行同事給他分析一些利弊，最終說服了業(yè)主簽字。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個名字。 告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽合同 利用假電話演戲，客戶臨時有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽 簽錯位置：拿兩份合同，一份錯誤的，一份空白的。 2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗 并在適當(dāng)時刻跳客。 一般有兩種情況， 1：不借：不借的話一定要有一個好的借口來回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。 案例 :“ 魏小姐你好 !打擾你了 ,我是 中聯(lián)地產(chǎn) 地產(chǎn)的小張 ,你那桂珠苑 2棟 601 房子現(xiàn)在裝修好了沒 ,可以租了吧 .”她 說可 以 ,是不是有客戶看房 ,我說是 ,她 要我跟客戶說等半個小時 ,她 從 她 那住的地方趕過來開門 (業(yè)主住在前?；▓@ ),然后我說我跟業(yè)主說 ,我這邊看客戶肯不肯等 ,如果確認(rèn)去看我再回你電話 ,為了不讓你走那么多冤枉路 ,我這邊跟客戶落實(shí)情楚再回你電話好嗎 !業(yè)主聽我這么一說 ,比較相信我們了 ,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主 ,我說客戶不愿等 ,說下午有事 ,等下次有時間再約 ,業(yè)主說沒關(guān)系 ,還是很相信我們再為 她 全力推房子 ,我后來就跟業(yè)主說 ,魏小姐 ,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實(shí)在的 ,他們都不原等 ,希望能一到中介公司就能看到房子 ,馬上能 租到房子 ,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司 ,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過來 ,挺辛苦的 ,而且一般客戶都不愿意等 .,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧 ,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們 ,同意我們?nèi)?她 家拿鑰匙 ,晚上我過去取到鑰匙 ,還沒走 ,就有世華 /中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙 ,但是業(yè)主還是比較相信我們 ,別的地產(chǎn)都不肯放 .這也是一點(diǎn)我們這邊比中原 /世華快幾分鐘 ,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任 . 三、 如何應(yīng)對行家借鑰匙 現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來越信任我們，同時我們也為開單看房準(zhǔn)備 了大量的鑰匙。 2. 如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售 /租出的機(jī)會。 二、 如何說服業(yè)主放鑰匙 個別業(yè)主在放盤的同時，會主動留下單位鑰匙，但并不是每個業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。對業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價(jià)。 2. 此消彼長的情況下，自然對其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機(jī)會便會增加，業(yè)績自然得到提升。而且簽獨(dú)家后，我們公司都會主推此套房源，在最短的時間內(nèi)幫業(yè)主賣個合適的價(jià)格。 6. 傭金不變 —— 放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價(jià)之 %不會因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。 4. 努力推廣 —— 按正常情況下，獨(dú)家委托盤同事推薦起來不用擔(dān)心行家破壞，相比其他樓盤更容易售 /租出。 2. 報(bào)章廣告 —— 公司會免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登廣告（置業(yè)顧問可展示特區(qū)報(bào)，通過報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說明 中聯(lián)地產(chǎn) 的廣告不同于行家，中聯(lián)地產(chǎn) 打的是整版）。 一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。 針對可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。 3. 看房前準(zhǔn)備 4. 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對客戶擬定推廣的計(jì)劃。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi) 需求、目的及心態(tài)。 1. 以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。 5. 真誠提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問題的聯(lián)想。 3. 對客 戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。 二、接待客戶 1. 置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。②價(jià)高的房子是比較靚、房大等 )。 c) 委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實(shí)受業(yè)主所托放盤（資料不齊 全可以后補(bǔ)，但簽署合同時必須提交原件證明） 案例： 瑞景華庭 13J 業(yè)主徐姐 ,是個豪爽的山東人 ,那天她來我們分行咨詢現(xiàn)在的房價(jià)市場 ,她告訴我們她剛來深圳這邊 ,對這邊的市場行情和周邊的環(huán)境都不是很了解 . 分行的 同事 小毛一聽就來了興趣 .這不是一個很好的機(jī)會嗎 ?通過對她的熱情招待 ,對現(xiàn)在不景氣的市場作了一番分析 .徐姐連連點(diǎn)頭 .從徐姐的口中得知 ,原來她昨天才來深圳這邊 ,現(xiàn)在想在重慶做生意 ,急需要一筆錢 .想賣掉這套房子 ,她里面家私家電是全新的 .順道徐姐也告訴了 小毛 一個傷心苦惱事 ,原來她有先天性鼻炎 ,坐車都不能吹風(fēng) ,風(fēng)從鼻 子里進(jìn)去頭就會痛 .所以過來一趟不容易 .要 小毛 能不能快點(diǎn)幫她把房子賣出去 .小毛急客戶之所急 .按現(xiàn)在的市場景況 ,業(yè)主給 小毛 一個星期的時間太緊迫了 !徐姐走時 ,隨口說了一句 :我這幾天呆在深圳 ,手機(jī)想換個本地號碼 .而這時 ,小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念 安全 周到 的作風(fēng) ,說 :徐姐 ,我陪您去買張卡吧 ,您對這邊的環(huán)境不熟悉 .一句話 ,把業(yè)主感動得不知說什么好 ,說 :小毛呀 ,要是這房子一個星期沒出手的話 ,我就要回重慶了 ,到時 ,我就會把鑰匙放在你們這兒 ,全全由你們來給我打理 .這房子交給你們我放心 .一個星期后 ,徐姐放心的把鑰匙留在 了我們分行 ,飛到重慶