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正文內(nèi)容

服裝店必備銷售實戰(zhàn)技巧培訓(經(jīng)典案例)(參考版)

2025-01-29 03:33本頁面
  

【正文】 2023年 2月 14日星期二 7時 35分 44秒 07:35:4414 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰,也仍要自強不息。 2023年 2月 14日星期二 上午 7時 35分 44秒 07:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力,自勝者強。 :35:4407:35Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 7時 35分 44秒 07:35:4414 February 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來秋。 。 :35:4407:35:44February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :35:4407:35Feb2314Feb23 ? 1世間成事,不求其絕對圓滿,留一份不足,可得無限完美。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 14日星期二 7時 35分 44秒 07:35:4414 February 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時,你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :35:4407:35:44February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 :35:4407:35Feb2314Feb23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹,燈下白頭人。你說呢?小姐,買不買沒關(guān)系,您先試一下這件衣服的上身效果吧好嗎?來這邊請 這一點確實很抱歉,我們除了偶爾在促銷有些優(yōu)惠外,其他時期價格都是統(tǒng)一,這樣可以保證作為顧客的您無論什么時候來我們店買東西都是統(tǒng)一價格,不過考慮到您是我們的貴賓會員,給了我們很多支持,所以我們可以給您(轉(zhuǎn)移到貴賓卡利益)這樣吧,您先穿上衣服看好不好看,畢竟買衣服關(guān)鍵還是要看穿上的效果,您說是嗎?來這邊請 —— 實在對不起先生,這一點確實讓我感到為難,因為我們的價格是明碼標價的,所以除了換季的時候有一些折扣外,其余時間都是按原價銷售,這樣可以保證作為顧客的您無論什么時候來我們店買東西都是統(tǒng)一價格,再說這件衣服真的適合您,您看 —— (轉(zhuǎn)移到賣點上去溝通) 總結(jié) ? 我們每天都在做驅(qū)逐顧客的事 ? 只是我們不知情還以為做得很好 總結(jié) ? 折扣問題就是價格問題 ? 其實,任何事情都有兩面性 ? 我們要學會尋找產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 并將顧客目光的關(guān)注點引導到有利于我們的方面 如何處理顧客的投訴問題 ? 上次買的毛衣都縮水了而且起球價格還那么貴 ? 2顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題而要求退貨 ? 按規(guī)定這種情況是可以退貨,但問題是衣服已經(jīng)超過退貨期 ? 無法證明是質(zhì)量問題,但顧客卻要求退貨,不解決不離開店 上次買的毛衣都縮水了,而且還起球,價格還那么貴 ? 語言模塊 是嗎?有起球縮水不會吧? 這種面料已經(jīng)算比較好的了 這種面料保養(yǎng)不好就會這樣 這種面料就這樣,什么牌子都差不多 問題診斷 ? 是嗎?有起球、縮水不是吧?完全是以懷疑和不信任的口氣去質(zhì)問顧客,并將問題復雜化,這種面料已經(jīng)算比較好了,意思是告訴顧客你 認了吧,顧客根本無法得到心理平衡,這種面料保養(yǎng)不好就這樣,暗示顧客面料出現(xiàn)這種問題是顧客自己不會穿衣服,這種面料就這樣什么牌子都差不多,意思是這衣服當初是你自己選的我們沒有任何責任,你就認了吧 導購策略 ? 面對顧客的質(zhì)問,導購要清楚顧客是來看衣服的不是來要你退貨的,所以我們不要自己制造麻煩,不要在一個問題上糾纏不清,你可以選擇一個比較容易處理的問題加以解釋,從而轉(zhuǎn)移注意力,然后迅速饒開問題點,積極推薦其他衣服 語言模塊 ? 導購: 是這樣的,只要是好點的純毛衣服都會有一些縮水的現(xiàn)象 ,只要在國家規(guī)定的標準內(nèi)是屬于正常的 ,所以一般來說什么都會建議顧客買大一點的尺碼 ,這樣就會剛好合身 ,不過還是很多顧客特別喜歡穿純毛的毛衣 ,因為 _(加上優(yōu)點 )請問小姐 ,今天您主要是想看 _ 哎呀,這我要和公司反映下,請問您的衣服起球、縮水是怎么發(fā)生的?這種毛衣面料和其他面料比起來有一點特殊性,因此在打理上要更加注意 —— 方面的細節(jié),這樣才能保持面料的狀態(tài),否則容易出現(xiàn)您剛才說的現(xiàn)象,有很多人嫌麻煩,所以就不買這種面料的衣服,其實只要稍微注意一下,這種面料的毛衣 —— (加上優(yōu)點)請問小姐,今天您主要是想看 —— 總結(jié) ? 揚長避短,避實就虛 導購不要自己給自己制造問題很麻煩 顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題而要求退貨 ? 應(yīng)對模塊: 沒辦法,你買的時候不是挺喜歡的嗎? 這是您自己看好的,我們 不能退貨 如果不 是質(zhì)量問題我們是不給退的 問題診斷 沒辦法,你買的時候不是挺喜歡的嗎?這種說法顯得過與機械生硬,沒有說服里,并且有責怪顧客當初考慮不周的意思,這是您自己看好的,我們不能退貨和如果不是質(zhì)量問題,我們是不給退的,這種說法也非常不妥,做為店面銷售人員不可以將所有的責任推給顧客,即使是顧客自己看好的,導購也有給顧客參謀建議的責任,所以如果衣服真的不適合顧客,導購要勇敢的站出來承擔責任,而不是以顧客自己選的、不是質(zhì)量問題等原因而加以拒絕 導購策略 ? 許多導購在面對顧客要求退貨時,表現(xiàn)出性情急噪,言辭激昂或解釋過與簡單,給顧客的感覺是導購想竭力的推卸責任,如果是這樣,我們再要去說服顧客就變的困難多了,大量的門店投訴事例表明:一個優(yōu)秀的導購此時應(yīng)該表現(xiàn)鎮(zhèn)定,你首先要做的是穩(wěn)定顧客的情緒,鼓勵顧客說出想法并注意聆聽,只要顧客愿意對你訴說,問題的解決就變得相對容易多,通過聆聽盡量找出顧客退貨的真正原因,如果是顧客誤解而導致退貨,加以委婉真誠的說明,一般都可以得到很好的解決,如果顧客投訴的問題確實存在,只要不影響衣服的再次銷售,導購應(yīng)該主動承擔責任,在讓對方知道這種情況本不可以退貨的情況下,我們可以避重就輕,能換貨的盡量不要輕易退貨,具體的方法是:導購在設(shè)法緩和對方的情緒后主動迅速的以換貨的方式加以應(yīng)對,這一過程中的餓態(tài)度與語言把握都非常重要,當然如果顧客執(zhí)意要退貨導購則應(yīng)適時滿足顧客要求,不要去激怒顧客直至局面不可收拾 語言模塊 導購: 小姐您先不要著急,讓我了愛幫您處理這個問題,請問一下您覺得這款衣服什么地方讓您不滿意了?您可以具體說明一下嗎?小姐,是這樣的:首先非常抱歉讓您來來回回跑了這么多次,我明白您的意思了,其實這款衣服在款式上的優(yōu)點是 —— 之所以如此設(shè)計是因為 —— 所以當您穿上的時候顯得 —— (導入賣點) 小姐,這是我的錯,都怪我當時沒有幫你把好關(guān),這么熱的天讓您來來回回跑了這么多次,真是麻煩您了,來,我仔細挑幾件給您看,您稍等一下,請問您喜歡什么樣的款式 —— (顏色、面料)呢? 總結(jié) ? 面對顧客退貨要求應(yīng)避重就輕 ? 換貨有限,退貨為限 按規(guī)定這種情況可以退貨,但問題是衣服以超過退貨期 ? 應(yīng)對模塊: 我們不能退,衣服以已經(jīng)超過退貨期了‘ 這種情況我也沒辦法,這是公司規(guī)定的 我們不能退,您要找消協(xié)就去找吧 問題診斷 我們不能退,衣服已經(jīng)超過退貨期了,和這種情況我也沒辦法這是公司規(guī)定的。 ? 4 .呵呵,您真是個聰明的顧客,很會選時機購買衣服。而且您的身材這么標準,我比較替您擔心,您喜歡的衣服到時候不一定有適合的尺碼,如果沒有的話那多可惜呀,您說呢? ? 2 .是的,打折是時候買,只是也會有些缺點:一是買了之后可能穿不了幾次就過季了;二是服裝的流行性比較強,今年流行明年又不一定流行;三是換季打折的時候經(jīng)常會尺碼不齊,常常是顧客很喜歡,但就是沒有顧客要的尺碼,那多可惜呀,您說是吧?再加上(比如贈品、促銷、VIP)所以現(xiàn)在購買其實是非常劃算的! ? 3 .我明白您的意思。 語言模塊: ? 1 .沒關(guān)系的,你可以先試試看。導購可以將這些結(jié)果告訴顧客,并且推動顧客立即購買?!半y得碰到合適的,干嗎要等呢”和“打折時尺碼不齊,可能沒您穿的”這兩種說法告訴了對方“等”的不利之處,但是沒有主動積極地引導顧客向購買買方向前進,
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