銷(xiāo)售(講師手冊(cè))(參考版)
2025-01-29 03:24本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 44分 18秒 19:44:1814 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 14日星期二 下午 7時(shí) 44分 18秒 19:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :44:1819:44Feb2314Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 44分 18秒 19:44:1814 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :44:1819:44:18February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :44:1819:44Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 44分 18秒 19:44:1814 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :44:1819:44:18February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :44:1819:44Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 建議書(shū)的作用 客戶愿意花時(shí)間傾聽(tīng)業(yè)務(wù)人員的說(shuō)明 業(yè)務(wù)人員能有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整的說(shuō)明產(chǎn)品的特性及利益 設(shè)計(jì)的目的 目的不是做產(chǎn)品特征說(shuō)明，而是要激起客戶決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。 建議書(shū)是無(wú)聲的推銷(xiāo)員。 最好的說(shuō)服 將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的利益！ 注意 收集客戶資料和促成之間的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的重溫與再次達(dá)成共識(shí)也就越重要。 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品特征指你能感受到、看到以及能測(cè)量的一切，它回答 “ 是什么 ” 。 注意：隨著信任的增加，由低到高進(jìn)行溝通 溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識(shí)點(diǎn)。賺錢(qián)不快樂(lè)花錢(qián)才快樂(lè)！ 顧客心理探秘 ?嫌貨才是買(mǎi)貨人！ ?顧客最關(guān)心的是自己！ ?釣魚(yú)原理 —— 魚(yú)認(rèn)為最好的就是最好的！ ?考慮、考慮 —— 就是不會(huì)考慮！ ?免費(fèi)的午餐 —— 比爾蓋茨都想要！ ?我還價(jià) —— 你不要答應(yīng)的太快！ ?避免痛苦是第一選擇！ ?我討厭這人（推銷(xiāo)員）就會(huì)討厭他的產(chǎn)品！ ?你（推銷(xiāo)員）的衣服比我穿得還好，哼！ 第二部分 NBSS銷(xiāo)售流程 NBSS需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售循環(huán) 銷(xiāo)售中的四大障礙 沒(méi)有信任感 沒(méi)有需求 沒(méi)有幫助 不著急 建立銷(xiāo)售模式 取得信任 專業(yè)說(shuō)明 促成簽單 NBSS銷(xiāo)售循環(huán) 接洽 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 約訪 收集客戶資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶服務(wù) 第一步 接洽 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 約訪 收集客戶資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶服務(wù) 什么是準(zhǔn)客戶 ?有錢(qián)（ MONEY） ?有權(quán)（ AUTHORITY） ?有需求（ NEED） 準(zhǔn)客戶分析 ?（ MAN）：是最理想的銷(xiāo)售對(duì)象 ?（ MAn）：運(yùn)用銷(xiāo)售技術(shù)有希望成功 ?（ MaN）：可以接觸，但設(shè)法找到?jīng)Q策人 ?（ mAN）：可以接觸，需要調(diào)查信用、業(yè)務(wù)狀況 ?（ mAn、 maN、 Man）：需要培養(yǎng) ?（ man）：不是客戶，停止接觸 轉(zhuǎn)介紹的重要性 緣故法 轉(zhuǎn)介紹 從業(yè)時(shí)間 當(dāng)我們失去一位客戶的時(shí)候，我們往往知道為什么。有一個(gè)人的過(guò)去 ?自幼膽小、不自信 ?留級(jí)
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