【正文】 經(jīng)銷(xiāo)商每周上報(bào)分銷(xiāo)中心不同需求計(jì)劃，由分銷(xiāo)中心匯總后向總部預(yù)報(bào)不同需求，總部保留對(duì)需求預(yù)報(bào)計(jì)劃 25%的修正權(quán)舉例126changanx77Lines市場(chǎng)類(lèi)型的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)A突破進(jìn)攻型B防御鞏固型C滲透蠶食型大2023以上中10002023小1000以下市場(chǎng)占有率 20%以下 市場(chǎng)占有率 30%以上 市場(chǎng)占有率 20%30%市場(chǎng)占有率 20%以下市場(chǎng)占有率 30%以上市場(chǎng)占有率 20%30%，市場(chǎng)增長(zhǎng)率小于 20%市場(chǎng)占有率 20%以下，市場(chǎng)增長(zhǎng)率 10%以下市場(chǎng)占有率 20%30%，市場(chǎng)增長(zhǎng)率大于 10%市場(chǎng)占有率 20%以下，市場(chǎng)增長(zhǎng)率 10%以上市場(chǎng)占有率 30%以上市場(chǎng)占有率 20%30%而市場(chǎng)增長(zhǎng)率在 10%以下市場(chǎng)占有率 20%30%市場(chǎng)類(lèi)型市場(chǎng)類(lèi)型市場(chǎng)容量市場(chǎng)類(lèi)型126changanx78Lines具體標(biāo)準(zhǔn)1 2 3市場(chǎng)占有率市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)容量 2023以上市場(chǎng)容量 10002023市場(chǎng)容量 1000以下30%以上 20%30% 20%以下20%以上10%20%10%以下20%以上10%20%10%以下20% 10%20%10%以下B B CBB B BBBB C AB,CBB,CCC CAC AAAAC C B126changanx79Lines經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 簡(jiǎn)單描述標(biāo) 準(zhǔn)ABCD銷(xiāo)售能力強(qiáng)資金能力強(qiáng)銷(xiāo)售能力強(qiáng)資金不足銷(xiāo)售能力不強(qiáng)資金能力強(qiáng)銷(xiāo)售能力不強(qiáng)資金不足2023以上 10002023 1000以下銷(xiāo)售能力 500以上資金不足銷(xiāo)售能力 300500，資金足，成長(zhǎng)性大；能力 375以上，資金實(shí)力足；能力 150375，資金足，成長(zhǎng)性大能力 250以上，資金足；能力 150250，資金足，成長(zhǎng)性大能力 500以上，資金不足；能力 300500，資金不足；能力 300以上，資金不足，成長(zhǎng)性大能力 375以上，資金不足，成長(zhǎng)性大；能力 150以下，資金不足，成長(zhǎng)性大能力 250以上，資金不足；能力 150250，資金不足，成長(zhǎng)性大能力 300500，資金足，成長(zhǎng)性??；能力 300以下，資金不足能力 150375，資金足，成長(zhǎng)性??；能力 150以下，資金不足能力 150250，資金足；能力 150以下，資金足能力 300500，資金不足，成長(zhǎng)性?。荒芰?300以下，資金不足能力 150375，資金不足；能力 150以下，資金不足能力 250以上，資金不足，成長(zhǎng)性小；能力 150250，資金不足；能力 150以下，資金不足126changanx80Lines經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型銷(xiāo)售能力 1）資金實(shí)力 2）成長(zhǎng)性 3）銷(xiāo)售能力市場(chǎng)容量Q12023能力市場(chǎng)容量Q210002023能力市場(chǎng)容量Q31000Qix25%以上 Qix15%25%（ 區(qū)間） Qix15%以下足 不足 足 不足 足 不足大 大 大 大 大 大小 小 小 小 小 小500以上 300500 300以下A A B B A C B B,D C C B,D D375以上 150375 150以下A A B B A C B,D D C C B,D D250以上 15250 150以下A A B B,D A,C C B,D D C C D D注釋?zhuān)?1）假設(shè) XX在當(dāng)?shù)仄骄袌?chǎng)份額在 30%，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力分為大、中、小三類(lèi)，市場(chǎng)份額大于 25%為大， 在 15%25%為中，小于 15%為小 2）經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力按 XX市場(chǎng)占有率 30%，周轉(zhuǎn)期 2個(gè)月存貨折算，分為足與不足 3）經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)性指經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量增長(zhǎng)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平均增長(zhǎng)率本月比較，分為大（含平）和小兩類(lèi)126changanx81Lines實(shí)施渠道調(diào)整的方式有三種，羅蘭 ?貝格建議采用第三種方式? 進(jìn)入全面調(diào)整后會(huì)造成一定時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)下降? 區(qū)域組織管理力量如跟不上會(huì)造成部分地區(qū)管理失控? 現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商可能不能在短時(shí)期內(nèi)承擔(dān)起 XX賦予的使命全面調(diào)整，一步到位 選 12個(gè)省進(jìn)行方案試點(diǎn)后，在全國(guó)全面鋪開(kāi)，一步到位 選 12個(gè)省進(jìn)行方案試點(diǎn)后，再分省逐步調(diào)整，省內(nèi)調(diào)整一步到位? 通過(guò)試點(diǎn)對(duì)調(diào)整方案進(jìn)行改善，提高方案的科學(xué)性和可操作性? 通過(guò)試點(diǎn)制造改革輿論，便于其他地區(qū)人員做好改革準(zhǔn)備? 在一定程度上加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心? 邊試點(diǎn)對(duì)方案進(jìn)行修正，確保了方案的科學(xué)性? 對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)影響不大? 有利于分公司職能的轉(zhuǎn)變和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培育? 便于區(qū)域組織的構(gòu)建和管理人員的充實(shí)? 全國(guó)統(tǒng)一行動(dòng)，有利于實(shí)現(xiàn) XX總部做到發(fā)展策略? 短時(shí)期內(nèi)可以迅速調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性? 克服調(diào)整先后造成的地區(qū)混亂? 組織管理力量薄弱造成部分地區(qū)的管理失控? 許多遺留問(wèn)題不能得到有效解決? 經(jīng)銷(xiāo)商的積極性的提高需要一個(gè)過(guò)程? 短時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)會(huì)下降? 對(duì)實(shí)現(xiàn)總體渠道發(fā)展策略的進(jìn)程有一定影響? 廠商沖突現(xiàn)象短期內(nèi)難以消除1 2 3實(shí)現(xiàn)渠道調(diào)整的三種方式126changanx82Lines若選擇方式 3，其它非試點(diǎn)省內(nèi)的 XX直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)有意識(shí)的向組織職能和渠道職能兩端發(fā)展，主要是根據(jù)地區(qū)商業(yè)資源的實(shí)際狀況和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)影子網(wǎng)絡(luò)? 當(dāng)市場(chǎng)培育薄弱? 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商信心、能力不足? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大? 商業(yè)資源缺乏 直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)實(shí)體化發(fā)展：渠道功能越來(lái)越強(qiáng)地區(qū)管理 辦事處 管理型分公司 控制性分公司 推進(jìn)型分公司 連鎖展場(chǎng) 渠道領(lǐng)袖協(xié)調(diào)、支持經(jīng)銷(xiāo)商 支持、服務(wù)服務(wù)、支持、控制批發(fā)、零售、控制零售、促銷(xiāo)、推進(jìn) 規(guī)?；闶? 當(dāng) XX汽車(chē)市場(chǎng)培育較為成熟，銷(xiāo)量穩(wěn)定? 當(dāng) XX經(jīng)銷(xiāo)商愈益壯大，廠商沖突明顯? 商業(yè)資源豐富組織功能增強(qiáng) ： 直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)虛擬化發(fā)展形式職能126changanx83Lines“影子網(wǎng)絡(luò) ”反映了直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)根據(jù) XX需要和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整的差異化發(fā)展方向當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商培育成功經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)向或市場(chǎng)出現(xiàn)重大變化? 沒(méi)有場(chǎng)地成本? 人員較少? 依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售? 場(chǎng)地成本高? 人員多? 與其他經(jīng)銷(xiāo)商有沖突? 零售業(yè)務(wù)量較大 ? 較大規(guī)模展場(chǎng)? 依靠分公司零售? 招聘人員? 全面介入零售市場(chǎng)? 逐漸退出零售市場(chǎng)? 壓縮場(chǎng)地人員? 以控制和服務(wù)職能為主 推進(jìn)型分公司 /零售專(zhuān)賣(mài)店辦事處 /分理型下一步賣(mài)場(chǎng) /專(zhuān)賣(mài)店辦事處 /管理分公司現(xiàn)在126changanx84Lines在制定和實(shí)施分公司轉(zhuǎn)型計(jì)劃時(shí)，要考慮制定一個(gè)清晰的轉(zhuǎn)型過(guò)渡計(jì)劃，盡量避免影響 XX總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)渡計(jì)劃需考慮的關(guān)鍵問(wèn)題? 從方案制定到實(shí)施完成，中間應(yīng)分成幾個(gè)階段? 每一不同階段的實(shí)施對(duì)象、實(shí)施區(qū)域是什么? 分公司轉(zhuǎn)型后的區(qū)域市場(chǎng)職能空缺如何填補(bǔ)? 分公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的遺留問(wèn)題怎么解決? 分公司轉(zhuǎn)型與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的培育如何銜接126changanx85 渠道建設(shè)126changanx86LinesXXX建議在不同種類(lèi)的市場(chǎng)采取差異化的渠道策略不同類(lèi)別市場(chǎng)的渠道策略? 培養(yǎng)高價(jià)值客戶(hù)? 建立有領(lǐng)袖地位的直銷(xiāo)店? 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道? 通過(guò)穩(wěn)定現(xiàn)有的確到來(lái)穩(wěn)定現(xiàn)有份額 ? 以管理渠道的沖突為重點(diǎn)? 爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)資源? 管理渠道沖突? 降低渠道成本明星市場(chǎng)：整合發(fā)展策略 成熟市場(chǎng)：渠道穩(wěn)定策略潛力成長(zhǎng)市場(chǎng) ：渠道擴(kuò)張 飽和 /補(bǔ)充市場(chǎng)：渠道競(jìng)爭(zhēng)策略? 快速擴(kuò)張現(xiàn)有渠道規(guī)模? 注重渠道零售能力的不斷提升? 從結(jié)構(gòu)上適當(dāng)避免渠道重沖突126changanx87Lines高價(jià)值客戶(hù)是對(duì) XX銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有重大貢獻(xiàn)的客戶(hù)群體描述高價(jià)值客戶(hù)對(duì) XX的貢獻(xiàn)越來(lái)越大? 結(jié)算無(wú)風(fēng)險(xiǎn)? 銷(xiāo)量較小? 對(duì) XX要求不高? 銷(xiāo)售額有提升? 開(kāi)始投入資金? 對(duì) XX要求越來(lái)越高? 不滿足于合作方式和利潤(rùn)水平? 銷(xiāo)量大幅度提升? XX品牌成為主推品牌? 高層互訪? 在區(qū)域內(nèi)所占銷(xiāo)售比例 越來(lái)越高? 尋求更緊湊的合作方式? 大筆資金投入，投資性 合作關(guān)系建立結(jié)算 要求 銷(xiāo)量 資金 高要求 合作方式 品牌 利潤(rùn) 緊密合作方式投資關(guān)系銷(xiāo)量貢獻(xiàn)安全區(qū)要素 合作區(qū)要素 貢獻(xiàn)區(qū) 貢獻(xiàn)度大126changanx88Lines通過(guò)不斷滿足或推動(dòng)他們的需求和期望，促使普通性客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楦邇r(jià)值客戶(hù)高價(jià)值客戶(hù)成長(zhǎng)曲線積極響應(yīng) 滿足需求 推動(dòng)期望更大批量進(jìn)貨和投入安全尊重表?yè)P(yáng)與獎(jiǎng)勵(lì)利潤(rùn)增高得到幫助信息利潤(rùn)突破得到機(jī)會(huì)更大推動(dòng)更高期望成就感126changanx89Lines為提高客戶(hù)的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度，激勵(lì)客戶(hù)繼續(xù)和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng) XX微車(chē)， XX在短期內(nèi)需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，實(shí)行差別化管理描述、定義 評(píng)定5~10%20~30%60~70%5%以?xún)?nèi)鉆石客戶(hù)黃金客戶(hù)特約客戶(hù)可拒絕客戶(hù)? 在省分公司區(qū)域之內(nèi) XX銷(xiāo)售規(guī)模前 5名者? 認(rèn)同 / 支持 XX的市場(chǎng)管理規(guī)范? 有銷(xiāo)售潛力和良好的資金支付能力? 無(wú)不良帳務(wù)? 省分公司經(jīng)理選定? 大區(qū)副總批準(zhǔn)? 報(bào)本部備案? 在省分公司區(qū)域之內(nèi) XX銷(xiāo)售規(guī)模前 10名者? 認(rèn)同、支持 XX市場(chǎng)管理規(guī)范? 不良帳務(wù)小? 良好的資金支付能力? 其他客戶(hù)? 良好的資金支付能力? 經(jīng)營(yíng)狀況不善，銷(xiāo)量較小? 不認(rèn)同、支持 XX價(jià)格管理規(guī)范，惡意行為多126changanx90Lines客戶(hù)差別化支持一覽表型號(hào) 黃金客戶(hù)遺留問(wèn)題解決貨源保證新產(chǎn)品投放促銷(xiāo)活動(dòng)支持賣(mài)場(chǎng)建設(shè)賣(mài)點(diǎn)包裝市場(chǎng)保護(hù)團(tuán)體激勵(lì)個(gè)人激勵(lì)日清、周清、月清高層次拜訪業(yè)界情報(bào)售后保障待拒絕客戶(hù)鉆石客戶(hù) 特約客戶(hù)承諾 不承諾126changanx91Lines通過(guò)差別化的利潤(rùn)機(jī)制的刺激來(lái)管理經(jīng)銷(xiāo)商行為德國(guó)大眾的差別化利潤(rùn)和報(bào)酬制度100,0 % 11,014,6 %0,02,2 % 0,01,5 %0,01,0 % 0,01,0 %89,079,7 %LupoGolf/VentoPassat/SharanPoloCabrio11,0 %13,2 %13,8 %12,0 %14,6 %KUMZ1,0 %2,2 %0,0 %2,0 %11,0 % – 19,5 %216。1LinesXX微車(chē)總體渠道策略和渠道調(diào)整方案– 研討會(huì) –重慶 XX汽車(chē)集團(tuán)有限公司重慶 , Project name or document title | Date (month day, year) 126changanx2LinesThis document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger (Shanghai) International Management Consultants Ltd.目錄 頁(yè)碼A. 汽車(chē)行業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道變化分析 B. XX總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和資源對(duì)渠道建設(shè)的要求 ??C. XX微車(chē)渠道總體發(fā)展策略D. XX微車(chē)渠道建設(shè)規(guī)劃（至 2023年） ??E. XX微車(chē)渠道調(diào)整方案 ??126changanx3LinesXX微車(chē)渠道模塊項(xiàng)目主要包括四個(gè)方面內(nèi)容渠道模塊項(xiàng)目流程行業(yè)趨勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道變化分析渠道審計(jì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和資源外部分析內(nèi)部分析制定總體渠道發(fā)展策略制定渠道發(fā)展規(guī)劃渠道調(diào)整渠道建設(shè)126changanx4A. 汽車(chē)行業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道變化分析126changanx5Lines目前，國(guó)外汽車(chē)生產(chǎn)廠家的渠道模式主要分成三種類(lèi)型 以汽車(chē)生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專(zhuān)營(yíng)代理銷(xiāo)售流通模式，如美國(guó) 由汽車(chē)生產(chǎn)廠家直接銷(xiāo)售的流通模式，如韓國(guó) 介于上述兩種流通模式之間，既有通過(guò)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商也有通過(guò)廠家出資由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售的流通模式，如日本12312