【正文】 A. 高價(jià)　　 B. 折價(jià)　　 　　 D. 限價(jià)BC（　 ） P141　　 　　　 　 （　 ） P142　　 　　　 　 AB二、多項(xiàng)選擇CDThank ，通過(guò) “薄利多銷 ”，打開(kāi)銷路，加速周轉(zhuǎn)，以強(qiáng)有力的地位展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于不利地位。它對(duì)價(jià)格的調(diào)整是較為隱蔽的，下列不屬于房地產(chǎn)付款方式調(diào)整的是 ( ) P151。 　 一、單項(xiàng)選擇DADB，一次性付款可以給予優(yōu)惠，這是 ( )策略的具體體現(xiàn)。 7.( )是最基本的房地產(chǎn)定價(jià)方法。、形象差別定價(jià) （ ） P144 4.（ ）是開(kāi)發(fā)商根據(jù)地點(diǎn)或位置的不同來(lái)制定不同的價(jià)格。第四節(jié)第四節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略（四）付款方式的調(diào)整（四）付款方式的調(diào)整第四節(jié)第四節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更物業(yè)的付款方式、物業(yè)的付款方式 P149（（ 1）一次性付款）一次性付款（（ 2）建筑期付款）建筑期付款（（ 3）按時(shí)間付款）按時(shí)間付款（（ 4）銀行按揭）銀行按揭（（ 5）延期付款）延期付款v付款方式的調(diào)整 P151v(1)付款時(shí)間的調(diào)整v(2)付款比例的調(diào)整v(3)付款利息的調(diào)整三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略（五）直接的物業(yè)價(jià)格變更（五）直接的物業(yè)價(jià)格變更 P151第四節(jié)第四節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更低開(kāi)高走策略、低開(kāi)高走策略高開(kāi)低走策略、高開(kāi)低走策略三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略（六）間接的物業(yè)價(jià)格變更（六）間接的物業(yè)價(jià)格變更 P152第四節(jié)第四節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更期房折扣、期房折扣現(xiàn)金折扣、現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣、數(shù)量折扣貿(mào)易折扣、貿(mào)易折扣折讓、折讓 ( )。但每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場(chǎng)接納程度的不同，并不一直是套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場(chǎng)接納程度的不同，并不一直是和我們?cè)鹊念A(yù)估是一致的。第四節(jié)第四節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略（三）直接的價(jià)格調(diào)整（三）直接的價(jià)格調(diào)整差價(jià)系數(shù)的調(diào)整、差價(jià)系數(shù)的調(diào)整 P145 物業(yè)每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù)，每套物業(yè)每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù)，每套單元的價(jià)格則是由房屋基價(jià)加權(quán)乘以差價(jià)系數(shù)而計(jì)算來(lái)的。這樣的調(diào)整，每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的，是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)總體趨勢(shì)的統(tǒng)的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的，是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)總體趨勢(shì)的統(tǒng)一應(yīng)對(duì)。因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所有單元的計(jì)算基礎(chǔ)，所以，基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整。 第四節(jié)第四節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略（三）直接的價(jià)格調(diào)整（三）直接的價(jià)格調(diào)整基價(jià)調(diào)整、基價(jià)調(diào)整　　　　 基價(jià)的調(diào)整基價(jià)的調(diào)整 就是對(duì)一棟樓的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一的上調(diào)或下就是對(duì)一棟樓的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一的上調(diào)或下降。工程進(jìn)度與銷售期基本上可以合并考慮，從銷售策略上講，期房銷售期的安排一般以工程進(jìn)度為標(biāo)準(zhǔn)。v（ 3）企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變更的反應(yīng) P154三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略（一）調(diào)價(jià)的前提（一）調(diào)價(jià)的前提面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力12 樓盤(pán)成本費(fèi)用發(fā)生改變樓盤(pán)成本費(fèi)用發(fā)生改變3 產(chǎn)品需求出現(xiàn)變動(dòng)產(chǎn)品需求出現(xiàn)變動(dòng)4 銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)5 營(yíng)銷策略的改變營(yíng)銷策略的改變第四節(jié)第四節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略三、物業(yè)價(jià)格調(diào)整策略（二）調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)（二）調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)　　對(duì)于期房來(lái)說(shuō)，工程進(jìn)度也是確定調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，　　對(duì)于期房來(lái)說(shuō)，工程進(jìn)度也是確定調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，隨著工程的不斷推進(jìn)，成本不斷發(fā)生，價(jià)格的調(diào)整就顯得很有隨著工程的不斷推進(jìn)，成本不斷發(fā)生，價(jià)格的調(diào)整就顯得很有必要。② 提高價(jià)格商品質(zhì)量?jī)?yōu)越，應(yīng)趕快購(gòu)買以免失去機(jī)會(huì)；銷售情況與反應(yīng)都很好；開(kāi)發(fā)企業(yè)想多賺錢。v② 企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，無(wú)法滿足所有顧客的需要，通過(guò)提價(jià)可將產(chǎn)品賣給需求強(qiáng)度最大的顧客，不但平衡了需求，而且也增加了收益。v⑤ 在宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣或行業(yè)需求不旺時(shí)，降低價(jià)格是企業(yè)借以渡過(guò)難關(guān)的重要手段。v③ 企業(yè)為應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)壓力，采取 “ 反價(jià)格 ” 戰(zhàn)，即制定比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。二、價(jià)格調(diào)整的原因（ 1）降低價(jià)格的原因v① 企業(yè)在加強(qiáng)促銷、產(chǎn)品改進(jìn)等手段都不能達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的時(shí)，應(yīng)該考慮降價(jià)。（ 2）成交客戶分析銷售人員與客戶交往中的感受和體會(huì)。2. 分析方法（ 1）上門客戶問(wèn)卷調(diào)查方式靈活且調(diào)查成本低廉。1. 市場(chǎng)驗(yàn)證（ 1）價(jià)格敏感度分析（ 2）難點(diǎn)戶型價(jià)格分析第四節(jié)第四節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整與變更【 例 】 在深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)上，中心區(qū)目標(biāo)客戶的理性購(gòu)買區(qū)間為 8000～ 9000元 /m2，總價(jià)區(qū)間 80～ 100萬(wàn)元。v分析商品的價(jià)格、價(jià)值、品質(zhì)和效用的關(guān)系。v 另外， 4 000美元是折扣，所以 24 000美元是最后價(jià)格。v 5).1 000美元是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格。v 4).2 000美元是公司服務(wù)更佳多付的價(jià)格。v 2).3 000美元是產(chǎn)品更耐用多付的價(jià)格。案例分析 被動(dòng)調(diào)價(jià)是由于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變化，而迫使企業(yè)調(diào)整價(jià)格 ；實(shí)際降低價(jià)格 增加額外費(fèi)用支出；產(chǎn)品價(jià)格不變價(jià)值增加 ；改變包裝 向消費(fèi)者公開(kāi)成本費(fèi)用的增加；提高產(chǎn)品質(zhì)量 三、老產(chǎn)品的定價(jià)策略 主動(dòng)調(diào)價(jià) 這種策略是介于上面兩種策略之間的一種新產(chǎn)品定價(jià)策略，即將新產(chǎn)品的價(jià)格定在以一種比較合理的水平，使顧客比較滿意，企業(yè)又能獲得適當(dāng)利潤(rùn)。3．滿意定價(jià)策略滿意定價(jià)策略 又稱 溫和定價(jià)策略 或 君子價(jià)格策 略。缺點(diǎn) :(1）投資回收期較長(zhǎng)。優(yōu)點(diǎn) :(1）運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取用戶，可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。v 滲透定價(jià)策略 （ 低價(jià)策略） 。（ 2）高利潤(rùn)富有吸引力，促使競(jìng)爭(zhēng)者迅速介入。（ 2）以高價(jià)樹(shù)立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。新產(chǎn)品在試生產(chǎn)階段，成本很高，企業(yè)相應(yīng)制定的試制價(jià)格也很高。 （ 5） 產(chǎn) 品 組 合定價(jià)策略 P144 不求個(gè)體利益均好，力求樓 盤(pán) 整體利 潤(rùn) 最大化。 第四，企 業(yè) 采用差 別 定價(jià)策略的收益必 須 高于用于 維 持差 別 價(jià)格市 場(chǎng) 的 費(fèi) 用支出。 第二， 實(shí) 行差 別 定價(jià)策略后，不同價(jià)格所形成的不同 細(xì) 分市 場(chǎng) 消 費(fèi) 者必 須 有不同的需求。、形象差別定價(jià) 差 別 定價(jià)策略 差 別 定價(jià)策略概念 P144差 別 定價(jià)策略 是 實(shí)際 中 應(yīng) 用 較 典型的定價(jià)策略之一，也稱 為 歧視 性定價(jià) （ Price discrimination），是 對(duì) 企 業(yè) 生 產(chǎn) 的同一種產(chǎn) 品根據(jù)市 場(chǎng) 的不同、 顧 客的不同而采用不同的價(jià)格。促銷讓價(jià)以舊換新給予津貼或降價(jià)以鼓勵(lì)中間商開(kāi)展促銷活動(dòng)給予以舊換新的消費(fèi)者一定的價(jià)格優(yōu)惠，刺激需求和新產(chǎn)品的銷售（ 4） 單 一價(jià)格策略和差 別 定價(jià)策略 單 一價(jià)格策略 ：不分樓 層 、 購(gòu)買 數(shù)量、 購(gòu)買對(duì) 象，所有 銷 售單 元采用 統(tǒng) 一價(jià)格。如果中間商提供營(yíng)銷策劃、促銷、資金融通等功能，對(duì)其折扣就較多；否則，中間商所能獲取的折扣將隨其功能的減少而減少。企業(yè)采取此策略的目的是為了擴(kuò)大生產(chǎn)，爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)，或?yàn)榱苏碱I(lǐng)更廣泛的市場(chǎng)，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。更多