【正文】 ? 決定階段：清楚地總結(jié)協(xié)議，不利時由對方草擬。? 沖突階段：控制情緒，區(qū)別人為行為和問題的實(shí)質(zhì)，避免做實(shí)質(zhì)性的讓步。? 談判的原則： 雙贏（不要剝奪賣方合理的利潤） 、自愿、平等、合作、合法、社會效益。談判采購談判? 采購談判共同目標(biāo)– 獲得規(guī)定的質(zhì)量– 獲得公平合理的價格– 確保供應(yīng)上及時履行合同– 履行合同方式上加一些控制– 說服供應(yīng)商給予最大合作– 與有實(shí)力的供應(yīng)商發(fā)展持久穩(wěn)固的關(guān)系– 與高水平的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系談判采購方優(yōu)勢劣勢分析? 哪些因素促使采購方強(qiáng)勢– 采購數(shù)量、價格、合同期限– 多個供應(yīng)商、替代品開發(fā)– 庫存水平、降低成本計(jì)劃、運(yùn)輸? 不同態(tài)勢時的談判– 采購勢力強(qiáng)– 雙方勢力均衡– 銷售勢力強(qiáng)談判供應(yīng)商在價格談判時應(yīng)考慮的問題? 市場地位? 產(chǎn)品的需求彈性? 市場可以承受的價格? 價格是競爭產(chǎn)生的，索取更高價格的依據(jù)？? 供應(yīng)方總需要生意可做? 客戶的長期價值：連續(xù)不斷的訂單，付款信譽(yù)? 該產(chǎn)品屬于 “ 標(biāo)準(zhǔn) ” 產(chǎn)品還是 “ 特殊 ” 產(chǎn)品? 訂單數(shù)量? 產(chǎn)品在自己生命周期中所出處的階段談判采購方在價格談判時應(yīng)考慮的問題采購和定價方式具有的風(fēng)險(xiǎn)采購方的市場地位市場中產(chǎn)品供應(yīng)商的多少，替代品競爭對手的買價學(xué)習(xí)曲線是否適用于所考慮的產(chǎn)品價格的時效以成本分析得出的合理價格是多少多少時間內(nèi)需要多少數(shù)量的產(chǎn)品雙方認(rèn)為的 “ 公平價格 ” 是多少談判談判技巧? 談判的準(zhǔn)備工作 — 五個法寶? 談判的幾個階段? 成功的設(shè)計(jì)? 談判中的心理談判談判技巧? 談判的定義：雙方相互影響、關(guān)系確認(rèn)、合作平臺建立的博弈過程。 監(jiān)控階段供應(yīng)商關(guān)系? 戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)商 ( Tactical Supplier) 交易關(guān)系 具有一定的商業(yè)優(yōu)勢（能提供相關(guān)的采購服務(wù)和競爭性的價格，產(chǎn)品表現(xiàn)等）? 綜合供應(yīng)商 ( Integrated Supplier) 商業(yè)運(yùn)作關(guān)系較密切 愿意提供信息交流，改善流程來達(dá)到雙方滿意? 策略供應(yīng)商 ( Stratigy Supplier) 在運(yùn)作與管理層面密切的關(guān)系（分享遠(yuǎn)景） 相互依賴，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益監(jiān)控階段供應(yīng)鏈合作伙伴與戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展路線? 供應(yīng)商質(zhì)量評價（潛在）? 供應(yīng)商改進(jìn)（最低標(biāo)準(zhǔn)關(guān)于質(zhì)量，數(shù)量，交付，價格，服務(wù)，柔性，供應(yīng)保證）? 供應(yīng)商合理化（減少供應(yīng)商數(shù)目，增加單個供應(yīng)商的收益? 供應(yīng)商結(jié)盟（系統(tǒng)配合，溝通，中期承諾）? 供應(yīng)商合作伙伴（戰(zhàn)略配合 互相支持，持續(xù)改進(jìn)，長期承諾）監(jiān)控階段供應(yīng)商管理部的主要職責(zé) ? 新供應(yīng)商認(rèn)定及開發(fā)? 供應(yīng)商管理? 建立及維護(hù)經(jīng)公司認(rèn)證可提供使用的物料數(shù)據(jù)庫? 接受及處理涉及供應(yīng)商的質(zhì)量投訴及MRP評審監(jiān)控階段談判商務(wù)談判 采購談判與技巧? 采購談判– 采購談判共同目標(biāo) 雙贏原則– 采購方優(yōu)勢劣勢分析– 雙方在價格談判時應(yīng)考慮的問題? 談判技巧 – 談判的準(zhǔn)備工作 — 五個法寶– 談判的幾個階段– 成功的設(shè)計(jì)，談判中的心理采購談判? 采購談判共同目標(biāo)? 采購方優(yōu)勢劣勢分析? 雙方在價格談判時應(yīng)考慮的問題談判采購談判采購工作的一個重要方面是就支付給供應(yīng)商的價格進(jìn)行談判。? 對供應(yīng)商供貨績效進(jìn)行季度和年度考核，實(shí)施供貨比例分配。 監(jiān)控階段理解供應(yīng)商分級管理系統(tǒng) 便于針對供應(yīng)商質(zhì)量等級的不同和提供服務(wù)性質(zhì)的差異，對其表現(xiàn)進(jìn)行評估，以確定該供應(yīng)商的優(yōu)劣，為供應(yīng)商的取舍提供數(shù)據(jù)支持有利于在供應(yīng)商之間提倡公平競爭，使其不斷提高服務(wù)質(zhì)量減少資源的浪費(fèi)質(zhì)量類 初始樣品資料和產(chǎn)品的符合性及交付期 供應(yīng)商質(zhì)量體系評估 供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量 PPM 供應(yīng)商質(zhì)量缺陷扣分 供應(yīng)商重大質(zhì)量事故扣分 供應(yīng)商質(zhì)量培訓(xùn)時數(shù)供應(yīng)商績效評估監(jiān)控階段ABC法則 ( Activity Based Costing ) ABC法則是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家 Samazo總結(jié)的。 監(jiān)控階段五項(xiàng)指標(biāo) 產(chǎn)品表現(xiàn)要求? 最終的使用? 包裝，儲存? 制造過程使用? 其它商業(yè)考慮監(jiān)控階段五項(xiàng)指標(biāo) 交貨、服務(wù)、技術(shù)表現(xiàn)要求? 交貨期 可達(dá)到的 合時的 響應(yīng)的 可信賴的? 認(rèn)知客戶的滿意要求 價值（值得購買） 支持跟進(jìn)? 專業(yè)性（特性、方法等） 知識技能 準(zhǔn)確 態(tài)度 可靠性監(jiān)控階段五項(xiàng)指標(biāo) 成本目標(biāo)要求? 直接成本 采購合同價格，運(yùn)輸，稅，庫存，定單執(zhí)行過程成本，質(zhì)量成本? 運(yùn)作成本 不能交貨 維修 /維護(hù) 工具 /安裝 /培訓(xùn)? 策略成本 RD 環(huán)境影響 ……監(jiān)控階段供應(yīng)商監(jiān)控 績效評分系統(tǒng)? 建立供應(yīng)商業(yè)績評分系統(tǒng)案例 ： NOKIA準(zhǔn)時交貨率 30%質(zhì)量 30%服務(wù) /反應(yīng) 10%成本 15%技術(shù) 15%產(chǎn)品的理解、共同設(shè)計(jì)、新品試制周期? 結(jié)果： A最優(yōu)、 B優(yōu)秀、 C推薦、 D合格、 E不合格供應(yīng)商監(jiān)控階段供應(yīng)商監(jiān)控 績效評分系統(tǒng)? 案例：某通信技術(shù)公司績效評分系統(tǒng)? 季度績效考核得分： S=K1*X+K2*Y– 變量： X — 準(zhǔn)時交貨率得分；– Y — 質(zhì)量得分。i) 質(zhì)量計(jì)劃的有效期監(jiān)控階段研究及發(fā)展階段 產(chǎn)品工藝評估工藝評估的時機(jī)：? 新的供應(yīng)商? 新的產(chǎn)品或新的生產(chǎn)埸地? 工藝發(fā)生重大更改? 停產(chǎn)六個月以上重新供貨? 新的模具? 新的供貨目標(biāo)地點(diǎn)監(jiān)控階段供應(yīng)商現(xiàn)場審核 工藝評估步驟? 供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)? 初步技術(shù)分析? 制定技術(shù)及工藝開發(fā)計(jì)劃? 產(chǎn)品的工業(yè)化? 工藝審核、認(rèn)可監(jiān)控階段制造運(yùn)作階段 工藝認(rèn)可的前提條件? 制造工藝文件完成? 進(jìn)行工藝 FMEA,明確行動計(jì)劃；? 關(guān)鍵工位及關(guān)鍵控制點(diǎn)已經(jīng)鎖定；? 工序能力指數(shù)已經(jīng)足夠；? 制定質(zhì)量監(jiān)控計(jì)劃并原則上通過；? 工藝評審獲得肯定結(jié)果；? 工業(yè)化實(shí)驗(yàn)取得滿意結(jié)果。指出嚴(yán)重程度，列表分析。評鑒標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商資源戰(zhàn)略 ﹑ 策略和技朮最初的采購公司 A第一層供應(yīng)商第二層供應(yīng)商 第二層供應(yīng)商 第二層供應(yīng)商第三層供應(yīng)商第三層供應(yīng)商第三層供應(yīng)商第三層供應(yīng)商第三層供應(yīng)商第三層供應(yīng)商信息交換評鑒標(biāo)準(zhǔn)更長期的潛在關(guān)系?供應(yīng)商表達(dá)出對安排發(fā)展長期合作關(guān)系的意愿和保証 ﹖?供應(yīng)商愿意保証哪些不能或?qū)⒉挥糜谄渌P(guān)系的資源 ﹖?供應(yīng)商愿意或能夠何時參加產(chǎn)品設(shè)計(jì) ﹖?供應(yīng)商給雙方的合作關(guān)