【正文】 舉例如下：175案例（四）某公司管理層欲對其采購部進(jìn)行審計(jì) .主要考察近一年來的采購內(nèi)容 .該公司采購主要有五個(gè)采購員 ,主要負(fù)責(zé)原材料 \零部件和設(shè)備及維修零件等采購內(nèi)容 .年采購金額在5000萬人民幣左右 .訂單采用簡單地計(jì)算機(jī)打印方式 ,一年大約 1000個(gè)左右 .采購訂單無論金額大小一律由總經(jīng)。不論生產(chǎn)戰(zhàn)斗機(jī)還是轟炸機(jī)，也無論生產(chǎn)第一架飛機(jī)的所用時(shí)間多少，第 8架飛機(jī)所需的時(shí)間是第 4架的 80%，第 12架是第六架的80%，等等。85%88% 電子線路板組裝 用法：談判，新產(chǎn)品的目標(biāo)價(jià)格、自制與購買決定、交貨周期、對供應(yīng)商的付款 …生產(chǎn)的單位數(shù)量與生產(chǎn)勞動(dòng)小時(shí)之間的指數(shù)關(guān)系。 案例（一）173定義： 多樣性供應(yīng)商名 產(chǎn)品名 相對銷售額 產(chǎn)品多樣性 工廠分布 平均分SIEMENS Capacitor 10 10 6 8Thomson Capacitor 7 7 6 Vishay Capacitor某電子公司在其產(chǎn)品中大量采用電容器 ,其的成本和質(zhì)量越來 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)5. 升高對方 的 期待167。 感情上的示好 懷柔167。 把不想要的結(jié)果加在對方身上 脅迫、嚇阻、警告167。?圓桌會(huì)議?與類似產(chǎn)品比較?仔細(xì)分析當(dāng)采購項(xiàng)目是新的且無歷史記錄用來快速估算成本，組織內(nèi)可運(yùn)用過去的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)組織有采購類似項(xiàng)目之經(jīng)驗(yàn)時(shí)當(dāng)組織有時(shí)間及資源來做深入之成本估算時(shí)，有助于議價(jià)談判之力量可采用下列三種方法 :?召集工程、制造、采購、財(cái)務(wù)專業(yè)人員依 據(jù)專業(yè)知識(shí)及市場信息來估價(jià)，這是較主 觀的作法?數(shù)學(xué)模型 (如 :多元回歸分析 )之建立以估算 成本，重點(diǎn)在于可比較性?深入探討物料、組件、制程、需要用到許 多知識(shí)、需求規(guī)格、 BOM、 材料價(jià)格、圖 面、品質(zhì)及時(shí)間要求價(jià)格分析的技巧153造勢的技巧n 制 定談判策略 1. 研擬策略，招式 2. 角色分派及合作方式n 創(chuàng)造有利 的 環(huán)境 1. 情報(bào)虛實(shí) (制造事件 ) 2. 事前施壓及要求 3. 尋求乙方內(nèi)部支持及合作n 做好會(huì)談準(zhǔn)備 1. 主題，議程，談判范圍 2. 工具，資料，設(shè)備154談判策略規(guī)劃1. 雙方優(yōu)劣勢分析（ SWOT）2. 確定己方立場及目標(biāo)3. 收集信息與運(yùn)用專業(yè)4. 決定談判議題要素5. 談判團(tuán)隊(duì)角色任務(wù)6. 準(zhǔn)備多元方案及退路7. 規(guī)劃談判戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用155工作表：談判前準(zhǔn)備 的 策略思考A1我方立場與利益（目標(biāo)、策略 …） B我方優(yōu)劣勢分析D我方團(tuán)隊(duì)及角色分工F準(zhǔn)備方案與退路A2預(yù)測對方立場與利益C須收集的情報(bào)E談判議題定義G談判戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用156談判中的運(yùn)作技巧n 創(chuàng)造談判 的 氣氛n 談判中 望聞問切n 談判中權(quán)力運(yùn)用n 談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用157創(chuàng)造談判 的 氣氛n 開場白n 組合搭配n 議題安排n 肢體語言n 建立互信158談判中 望聞問切n 談判桌上觀察技巧n 傾聽技巧n 發(fā)問技巧n 診斷對方心意 的 技巧159談判中權(quán)力運(yùn)用n 手頭籌碼n 專業(yè)知識(shí)n 正當(dāng)性權(quán)力n 鎖住立場160善用推力 拉力戰(zhàn)術(shù)A B推力 推力拉力拉力和解點(diǎn)161采購談判動(dòng)力 —— 拉力n 展示籌碼n 提供先例n 誠意對待n 傾聽對方n 親和體諒n 善用人情思考：哪些作法可吸引對方接受我方提議? l 修改要求l 塑造遠(yuǎn)景l(fā) 擴(kuò)大優(yōu)點(diǎn)l 以量取勝l 給予小惠l 長短互換162提議技巧 —— 推力n 貨比三家n 內(nèi)行專家n 成本分析n 找出缺點(diǎn)n 抓住時(shí)機(jī)n 堅(jiān)持決心思考：哪些作法可促使對方接受我方提議?l 威脅戰(zhàn)術(shù)l 動(dòng)用關(guān)系l 團(tuán)隊(duì)力量l 期限壓力l 授權(quán)不足l 市場競爭163談判戰(zhàn)術(shù) 的 運(yùn)用n 三線五箭頭n 懷柔戰(zhàn)術(shù)n 報(bào)酬戰(zhàn)術(shù)n 威脅戰(zhàn)術(shù)n 高壓戰(zhàn)術(shù)n 軟姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)n 硬姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)n 辯論戰(zhàn)術(shù)164談判戰(zhàn)術(shù) 的 運(yùn)用 三線五箭頭滿意不滿意對方對結(jié)果 的 “期待 ”對方 的 談判 “所獲 ”對方選項(xiàng)165談判戰(zhàn)術(shù)分析1. 降低 “選項(xiàng) ”線167。局解決方案探索對方的需求認(rèn)清自己的需求認(rèn)清自己的需求探索對方的需求防探測對方立場 探測對方虛實(shí)表達(dá)乙方立場 表達(dá)乙方立場協(xié)議或僵局乙方甲方132對立的談判方式1) 參加人是敵對者2) 互不信任3) 目標(biāo)是贏過對方4) 對人與事表現(xiàn)強(qiáng)硬5) 要求對方讓步才建立關(guān)系6) 堅(jiān)持自己立場7) 施加威脅8) 故弄玄虛9) 以意志力戰(zhàn)勝對方10) 善于施加壓力11) 尋求本身能接受之方案12) 要對方犧牲才接受協(xié)議13) 堅(jiān)持自己立場133雙贏的談判方式 （ Win Win）協(xié) 126七、采購談判與議價(jià)技巧七、采購談判與議價(jià)技巧談判是先談后判n 先談 —— 先溝通1. 說清楚，講明白2. 聽清楚，聽明白3. 問清楚，問明白n 后判 —— 共同決策1. 互相影響達(dá)成協(xié)議2. 幫助對方作對我有利 的 決策 角色演練128談判中必有沖突與妥協(xié)n 談判是一種交換過程n 沖突 — 意見差異，利害沖突n 妥協(xié) — 適當(dāng)讓步，尋求共同協(xié)議129談判發(fā)生的三個(gè)條件第一個(gè)條件：無法容忍的僵局第二個(gè)條件：雙方體認(rèn)靠其一己之力，無法解決此一僵局n 談判是一個(gè)共同的決策過程n 談判是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程第三個(gè)條件： 通過 談判解決問題是可行的，可欲的n 條件句n 尋找可行的方案 (proposal)130企業(yè)談判的三個(gè)層級增值談 判　～ 價(jià)值談判雙贏談判　～ 利益談判對立談判　～ 立場談判ValueAdded１２３WinWinWinLose131對立的談判方式 （ Win Lose）攻注意他們的談判內(nèi)容和技巧，并寫出他們的好的地方。125案例（二）請分組討論：1. 把和供應(yīng)商要談的問題匯總一個(gè)討論提綱，比如你們需要二個(gè)操作工嗎等等。利潤 銷售 生產(chǎn) 日常開支 (OH) 包裝費(fèi) 操作員 *$20(建議 $21) 人工 () 原材料合計(jì) 塑料 :$ 目前以及續(xù)約的成本明細(xì)列于下面 :因此銷售部門需要采購部門找到降低原材料成本的方 產(chǎn)品市場原價(jià) 料的產(chǎn)品在市場上頗受歡迎 ,可預(yù)計(jì)這種產(chǎn)品壽命至少還有三年 .但是客戶也銷售人員施加很大的壓力 ,希望成品價(jià)格降低到不超過 $ 40=2百萬英尺 ).一年前 ,按照貴公司的技術(shù)要求 ,你為鍍膜塑料的供應(yīng)簽署了一個(gè)合同 .合同數(shù)量是不確定的 .現(xiàn)在 ,你已經(jīng)能相當(dāng)精確的估計(jì)你的用量每月在 2023MFLT(2M采購成本管理118降低成本的有效方法（ 2） A、 跨部門合作：與設(shè)計(jì)、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程、銷售、服務(wù)、行政、財(cái) 務(wù)計(jì)劃等部門緊密合作；B、 與供應(yīng)商合作；C、 與客戶溝通、了解需求并反饋給內(nèi)部和供應(yīng)商如何降低成本？D、 部門的早期溝通和供應(yīng)商的積極參與；E、 客戶的影響早對決策影響越大，所需投資越少；F、 設(shè)計(jì)思想越早反映，生產(chǎn)部門等后續(xù)成本就越少；采購成本管理119采購成本管理降低成本有效方法（ 3）階段 生產(chǎn)成本％　 　影響力％RD Eng（ 設(shè)計(jì)） 5 70Materials（ 材料） 40 20 Direct labor（ 直接人工） 25 5overhead（ 業(yè)務(wù)開支） 30 5 120降低成本有效方法（ 4）傳統(tǒng)采購　　 供應(yīng)管理低價(jià)供應(yīng)商 世界級供應(yīng)商國內(nèi)市場　　　 國際選擇年度簽約　　　 長期共存　　機(jī)會(huì)　　　　　 戰(zhàn)略性伙伴多家競爭　　　 核心側(cè)重考慮價(jià)格　 總成本　　采購成本管理121采購成本管理傳統(tǒng)做法是基于人工分析經(jīng)常導(dǎo)致不合理的決定，如 : 工資 , 出差，培訓(xùn) /教育 , 維護(hù)、價(jià)格 +返修（Rework） +保修內(nèi)維護(hù)（ warrant claim） +行政管理 =成本 采購部業(yè)績 = 價(jià)格為主的定位，會(huì)導(dǎo)致去買價(jià)格最低而不考慮貨品的實(shí)際狀況。利潤 ~$. (GP=) 如果采購成本降低 5%, 利潤會(huì)上升 ? 采購成本 =, 利潤 =+= 毛利潤 GP= , 利潤增長率 :()/=46% 所以降低成本可起到舉足輕重的作用。114六、采購成本降低六、采購成本降低采購成本管理1. 成本與利潤 成本發(fā)展趨勢：內(nèi)部成本占總成本的比例逐年下降舉例： 某公司 1960年外部采購 40%。 考慮 對獎(jiǎng)懲 的 精神，公平性及合理性考慮。113對供應(yīng)商獎(jiǎng)懲常見問題與對策問題點(diǎn) 對 策 檢討。2. 月考核成績連續(xù)三個(gè)月評定 C 級以下者，應(yīng)接受訂單減量 ,各項(xiàng)稽查及改善輔導(dǎo)措施?；锇殛P(guān)系 20%針對隨時(shí)支持性（ Accessibility),快速解決問題 (Responsiveness),積極態(tài)度（ Attitude),工程／技術(shù)支持，管理措施及創(chuàng)新 通 過調(diào)查問卷由采購，催料員，工程，收貨，品質(zhì) ,財(cái)務(wù)部門來填寫。GroupCWQI公司QCC活動(dòng)龍騰國際協(xié)力會(huì)某公司 月刊品質(zhì)宣導(dǎo)品質(zhì)教育訓(xùn)練“ 龍騰品管獎(jiǎng) ”活動(dòng)5S與顏色管理委員會(huì)JIT推動(dòng)委員會(huì) 提案改善委員會(huì)某公司中心衛(wèi)星工廠體系JIT 顏色管理快速換模換線協(xié)力廠QCC活動(dòng)免檢制度協(xié)力廠輔導(dǎo)計(jì)畫中衛(wèi)聯(lián)誼會(huì)99建立雙贏的合作關(guān)系企業(yè)文化 的 調(diào)適建立共識(shí)策略思考的 攜手合作的 的 關(guān)系問題的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練 的 機(jī)會(huì)降低成本 的解決問題模式與供 應(yīng) 商建立雙贏合作關(guān)系（案例）100建立雙贏的供應(yīng)商伙伴關(guān)系 （ 1 ）n 減少供應(yīng)商的數(shù)量 (Reduce Supplier Base) —— 合理的供應(yīng)商數(shù)量有助于降低本，以及有效的管理供應(yīng)商n 建立互信的交易基礎(chǔ) (Mutual Trust) —— 公平、公正、合理 —— 尊敬、廉潔、言行一致n 營造無障礙的溝通環(huán)境 (Efficient Communication) —— 誠懇的雙向溝通 (分享數(shù)據(jù) ) —— 了解彼此文化差異 —— 從基層員工到高階主管 —— 從愿景到技術(shù)／產(chǎn)品的發(fā)展 —— 主動(dòng)積極的做法，一起解決問題， No Surprise!101建立雙贏的供應(yīng)商伙伴關(guān)系 （ 2 ）n 供應(yīng)商先期參與 (Early Supplier Involvement,ESI) —— 在規(guī)格開發(fā)過程的初期，邀請具有伙伴關(guān)系的供應(yīng)商 ， 參與買方的產(chǎn)品設(shè)計(jì)小組 (協(xié)同合作的工作 ) —— 運(yùn)用供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)以及經(jīng)驗(yàn)來共同設(shè)計(jì)開發(fā) —— 降低成本，加速產(chǎn)品上市時(shí)間 (到市場的時(shí)間 )n 準(zhǔn)時(shí)付款 (On Time Payment) —— 采購最基本應(yīng)遵循的 (以金錢與供應(yīng)商交換貨物與服務(wù) ) —— 從供應(yīng)商的角度，這時(shí)對合約履行的承諾 —— 有助于獲得供應(yīng)商最佳的配合102建立雙贏的供應(yīng)商伙伴關(guān)系 （ 3 ）n 對供應(yīng)商進(jìn)行教育訓(xùn)練 (Supplier Education and Training) —— 視供應(yīng)商為在外工廠的延伸 —— 與供應(yīng)商擁有共通的語言 —— 視為一種投資n 聯(lián)合進(jìn)行持續(xù)性的改善 (Joint Continuous Improvement) —— 對目標(biāo)的共識(shí) (mon goals) —— 衡量績效的最佳方法 —— 供應(yīng)商認(rèn)證程序的重要環(huán)節(jié)103如何有效進(jìn)行 供 應(yīng)商績效評估n 目的? 激勵(lì) 供應(yīng)商的持續(xù) 改善意愿? 提供經(jīng)營績效與競爭力n 作法? 定期評價(jià)? 每月評價(jià)? 每季評價(jià)?