企業(yè)戰(zhàn)略管理--第十講-戰(zhàn)略控制(ppt59)(參考版)
2025-01-22 22:05本頁面
【正文】 第四步：達(dá)成交易。 第二步：挑起競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)相抬價(jià)。這個(gè)價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的 4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出 2023萬美元。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場(chǎng)。蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，他們又使眾多的追求者看到希望。這是一家極小的公司。 ? 可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。這使美國(guó)人極為憤怒。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了。在鮑克的幫助下， 1976年 11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。因?yàn)樗麄円郧霸啻芜M(jìn)行奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高?！? ， 3只“蝎子”互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時(shí)， 3家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬美元，美國(guó)國(guó)家廣播公司 7300萬美元。用美國(guó)廣播公司體育部主任茹思 不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。蘇聯(lián)入的做法是：分別同 3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢 ? ?早在 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó) 3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議 。 ?到了第三輪談判 ， 日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演 ，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方 。當(dāng)美方代表講完后 ， 征求日方代表的意見 ， 日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ， 只要求 “ 回去研究一下 ” 。 信息策略 ?How can you emphasize a message? ?怎樣強(qiáng)調(diào)信息 ?How can you anize a message? ?如何組織信息 渠道選擇策略 ? I Remend （我建議） ? Speak Out （暢所欲言） ? G． M Dialogue （總經(jīng)理座談會(huì)） ? Newspaper and Magazines （報(bào)紙與雜志） ? DBS （每日簡(jiǎn)報(bào)） ? Town hall Meeting （員工大會(huì)） ? Education Day（教育曰） ? Notice Board （墻報(bào)） ? Hot Line （熱線電話） ? ESC （職工委員會(huì)） ? 589 Mail Box （ 589信箱） 文化策略 ?一、跨文化溝通是經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的要求 ?二 、 跨文化溝通的障礙分析 ★ 觀念沖突 ★ 制度沖突 ★ 行為方式?jīng)_突 談判 ?對(duì)抗性談判 (“零和”談判，競(jìng)爭(zhēng)性談判 ) ?合作性談判 (“雙贏”談判 ) 談判策略 ?互利型談判策略 ◆ 精誠(chéng)所至 ◆ 充分假設(shè) ◆ 潤(rùn)滑劑策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契機(jī) ?我方有利型談判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 聲東擊西 ◆ 疲勞策略 ◆ 得寸進(jìn)尺 ◆ 既成事實(shí) 談判人員的傾聽藝術(shù) （多聽 ，善聽 ，恭聽） 美國(guó)人和日本人 ?有一次 ， 日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判 。 對(duì)此你感到非常不滿 ， 一段時(shí)間來 ， 你一直在考慮 ， 希望與公司主管經(jīng)營(yíng)的副總經(jīng)理作一次溝通 。 由于年齡 、 文化程度等方面原因 ， 你對(duì)經(jīng)理在管理過程中的一些做法有不同意見 ， 比如 ， 經(jīng)理更多地采用經(jīng)驗(yàn)式管理方法；在激勵(lì)方面 ， 過于注重過程導(dǎo)向 ，卻忽視結(jié)果導(dǎo)向 ， 缺乏目標(biāo)激勵(lì) 。 你也認(rèn)識(shí)到 ， 這是一次只能成功不能失敗 、 而且對(duì)你的發(fā)展可能是一個(gè)機(jī)遇的重要演講 ， 可你從來沒有在這樣大的場(chǎng)合中演講過 ， 你想到這些就感到很緊張 。 非語言溝通（ Nonverbal Communication） ?體態(tài)語言（ body language） ?語調(diào)（ verbal intonation） ?空間位置（ space） 空間位置（ space） 講臺(tái) 57% 61% 57% 37% 54% 37% 41% 51% 41% 31% 48% 31% 溝通策略 ?Communicator strategy 溝通者策略 ?Audience strategy 聽眾策略
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