【正文】 2023年 2月 7日星期二 6時(shí) 57分 32秒 06:57:327 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 7日星期二 上午 6時(shí) 57分 32秒 06:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :57:3206:57Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 6時(shí) 57分 32秒 06:57:327 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :57:3206:57:32February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :57:3206:57Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 7日星期二 6時(shí) 57分 32秒 06:57:327 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :57:3206:57:32February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :57:3206:57Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 成功談判后的提醒 ? 銷售人員必須有不斷的去銷售，面對不同的客戶去溝通，不斷的開發(fā)新的區(qū)域市場的能力； ? 銷售人員必須具備保有住現(xiàn)有已經(jīng)開發(fā)的客戶的能力。 ●開盤價(jià)要明確、清晰而完整，以便對方能夠準(zhǔn)確地了解己方的期望。給對方留下己方是認(rèn)真而誠實(shí)的印象。這時(shí)候，要價(jià)一方要么自己退縮，要么堅(jiān)持自己已變得沒有實(shí)際意義的要價(jià)。至于第二種情況是對方避不開的，但是一旦做出微小的讓步，實(shí)際的代價(jià)又太大，令對方損失慘重。 ☆ 第一種情況主要是對方還有其他潛在的合作伙伴或者對方不跟你談，也 能通過別的地方來達(dá)成其目的和利益要求。 綜合上述分析要點(diǎn)（ 3） ◆ 防止激進(jìn) ● 進(jìn)行談判，一定要有一個(gè)較高的目標(biāo)，但是目標(biāo)不能無限地高，不能只考慮自己的利益，置對方的利益于不顧。明白了這一點(diǎn)，就可以盡力爭取自己更大的利益，而不必一味擔(dān)心談不成會怎樣怎樣。要么是一味退縮，被對方步步緊逼，失去議價(jià)的空間，最終達(dá)成于己不利的協(xié)議。而一旦不成，自己又會失去什么，而且過多地糾纏于后者。為了正確地處理好兩者的關(guān)系，一方面要注意防止保守，另一方面要注意避免激進(jìn)。采用這一策略至少需要兩個(gè)條件： ，產(chǎn)品有很強(qiáng)的影響力和具備豐富的市場資源； ，善于把握談判的局勢，并對對手的心理承受能力及實(shí)際目標(biāo)有準(zhǔn)確的判斷。 談判中的開價(jià)分析（ 7） ? 價(jià)格嚴(yán)重高開偏離并不是高起點(diǎn)的策略是百分之百的可靠，這個(gè)策略本身還有較高的冒險(xiǎn)性： ▲ 期望越高的人可以得到較好的結(jié)果 ▲ 也會 有更多相持不下的僵局會發(fā)生，甚至導(dǎo)致談判的破裂。 要點(diǎn)：減價(jià)要狠，讓步要慢。借著這種做法，談判者一開始就可削弱對方的自信心。 所以，在談判進(jìn)行報(bào)盤的時(shí)候，就有了這種高起點(diǎn)、低定勢的技巧。給對方設(shè)定一個(gè)思維陷阱。 談判中的開價(jià)分析（ 4） 相反，如果讓對方先開價(jià)，這個(gè)價(jià)格就會成為談判中的一個(gè)標(biāo)桿，讓你很難擺脫。 但不管怎樣，自己率先開價(jià) ——而且開價(jià)開得越極端越好 ——總是有利可圖的。妨礙正確判斷、理性決策的形成。 談判中的開價(jià)分析（ 2） ? 采購或者銷售人員，普遍在銷售報(bào)價(jià)前會依據(jù)同類產(chǎn)品或者行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品慣例信息進(jìn)行參考比價(jià)，作為報(bào)價(jià)的參考標(biāo)桿，事實(shí)上，這種依據(jù)獲取信息的標(biāo)桿進(jìn)行調(diào)整是人們判斷事物的基本方法。 ▲ 如果你的起價(jià)定得高，往往可以為自己贏得比較大的利益空間。但事實(shí)上先開價(jià)總是有利的，并且越極端對自己越有利。有時(shí)必須完全聽到聲音和看到動作，才能正確地解析其中真正的意思 ★ 滔滔不絕的人一般沒有什么真本事，只是口才好！ ★談判中不允許張口就來，張口就來就會出現(xiàn)大問題，適當(dāng)用踢皮球，避免被追問。 談判中的狹義需求 直接直觀的需求：買賣中的要還是不要 三種類型的銷售對象 ▲ 完全明確型 —— 有需求，有標(biāo)準(zhǔn)； —— 這種類型的對象最少； ◆應(yīng)對：講公司將會提供的服務(wù)，談公司在客戶領(lǐng)域的規(guī)劃（描繪光輝前景） 三種類型的銷售對象 ▲ 半明確型 —— 有需求，沒標(biāo)準(zhǔn)； ◆應(yīng)對：講理念，引入慣例標(biāo)桿，建立形象 三種類型的銷售對象 ▲ 不明確型 —— 無需求，無標(biāo)準(zhǔn)； ◆應(yīng)對：營造需求，幫他做一份完整的規(guī)劃；一旦他的標(biāo)準(zhǔn)和需求都是你建立的，未來不但跟你合作，還會依賴你 談判中的溝通要點(diǎn) 聆聽是談判的最高境界！良好的聆聽是無為而治！ 引導(dǎo)對手滔滔不絕將使你獲益良多，并成為你的談判籌碼！最好的談判溝通過程：聽 65％，問 20％，說 15％，這樣可以維持良好的雙向溝通模式；別忘了點(diǎn)頭、微笑、身體微微前傾，并不斷的做筆記，這樣會讓他感受到自己是多么的重要，將更加激起對手的“滔滔不絕”！ ?最好的談判方式是聆聽！ ☆ 客戶是行業(yè)的 專家 ！ ☆聆聽將使您獲得機(jī)會！ ☆您的真誠將決定收獲！ ☆有價(jià)值的提問會讓您的客戶收獲成就感！ ☆您的客戶在期待您對他提出問題！ 如何能成為一個(gè)好的傾聽者？ ?鎮(zhèn)靜的（不讓個(gè)人的焦慮和情緒來打擾傾聽的過程） ?機(jī)警的（準(zhǔn)備好接受和處理所聽到的信息） ?開放的（采用一種開放的傾聽姿勢，這會幫助你集中注意力） ?保持興趣（假設(shè)說話者隨后要說的內(nèi)容是十分有價(jià)值的） 交互性的傾聽 傾聽是一種雙向交流的過程，包含三個(gè)重要的要素： ?了解信息 ?澄清（當(dāng)信息不清楚時(shí)） ?確認(rèn)（當(dāng)信息十分重要時(shí)） 忌：中間打斷，可以將您的想法和問題記錄下來，找機(jī)會確認(rèn) 了解信息 信息的內(nèi)容包含兩個(gè)部分： ?重點(diǎn) ?支持性的論點(diǎn) 在與客戶交談對話時(shí)，一定要專心而且做到交互性的傾聽，確實(shí)掌握信息的重點(diǎn)