【正文】 學(xué)會(huì)怎樣識(shí)別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù)，而不犯代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。需要練習(xí)識(shí)別對(duì)方用來影響談判的戰(zhàn)術(shù)。練習(xí)應(yīng)付各種談判常用戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)得逞時(shí)，為失利而追究責(zé)任是浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。不應(yīng)該由一個(gè)人來對(duì)付對(duì)方的計(jì)謀，要清楚對(duì)方用這些計(jì)謀旨在操縱談判。運(yùn)用幽默來化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。不理會(huì)某個(gè)計(jì)謀會(huì)使對(duì)方的預(yù)謀無效。應(yīng)避免引入預(yù)料之外的新事項(xiàng)。標(biāo)上，避免走上歧路，浪費(fèi)時(shí)間。如果使你覺得自己取得目標(biāo)的能力要次于對(duì)方，那么這個(gè)計(jì)謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對(duì)方讓了路。運(yùn)用計(jì)謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。談判中中計(jì)是很普通的事情。如果被對(duì)方的計(jì)謀挫敗，想好后再做出回應(yīng)。識(shí)別并防御對(duì)方所使用的計(jì)謀，以避免在談判中為所犯的錯(cuò)誤而付出昂貴的代價(jià)。好的談判者要能夠識(shí)破談判中常用的花招和手段。要求暫停談判來考慮新的提議。惕這樣的行為?？偨Y(jié)對(duì)方的提議是個(gè)好主意。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。問題可以不斷地問。作為妥協(xié)的一部分，信息應(yīng)該交換，而不僅僅是單項(xiàng)流出。太快地做出答復(fù)會(huì)有損自己的立場(chǎng)。從各個(gè)不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個(gè)快速而滿意的結(jié)論。于是，父親讓一個(gè)兒子分，另一個(gè)兒子先挑，兩人都覺得這很公平。兩人都想要最大的那一塊。有一個(gè)經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭(zhēng)吵不休。這樣你會(huì)顯得愿意讓步，但實(shí)際上不會(huì)放棄任何對(duì)自己有重要價(jià)值的東西。己的反報(bào)價(jià)中。判斷出哪一個(gè)問題是對(duì)方最關(guān)心的事情，以此決定你可以提供哪些東西作為反報(bào)價(jià)。要在為一個(gè)成功的談判者，須學(xué)會(huì)考慮對(duì)每種情況都有多種選擇。如果決定提出反報(bào)價(jià)，在概括總結(jié)對(duì)方的提議之后要立即提出來——有時(shí)趁熱打鐵比較合適。強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步對(duì)自己是個(gè)重要的損失。即使實(shí)在要用緩兵之計(jì)，也應(yīng)節(jié)制而巧妙。暫停談判來與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場(chǎng)外權(quán)威人士的反饋意見的時(shí)候。一個(gè)問題接一個(gè)問題遞回答，或問許多問題?！仨氁砸蟪吻逵^點(diǎn)或重新討論作為借口。只有當(dāng)你不想對(duì)對(duì)方的提議立即做出答復(fù)時(shí)，才運(yùn)用緩兵之計(jì)，而且應(yīng)有節(jié)制。然而，不要過分暴露自己的意圖，要讓對(duì)方猜測(cè)你的反應(yīng)。使用坦誠(chéng)的身體語言，例如注視對(duì)方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些表明你已經(jīng)理解并接受了對(duì)方提供的條件。完全理解對(duì)方的意思是非常重要的。以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時(shí)間”。這時(shí)要集中討論你沒有把握的問題，并激發(fā)對(duì)方去糾正你。這會(huì)給你更多的時(shí)間考慮對(duì)方所說的話，也為證實(shí)你是否正確理解了對(duì)方的提議提供了機(jī)會(huì)。用自己的理解來概括對(duì)方的提議，同時(shí)盡可能地保持高深莫測(cè)的樣子。不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。等對(duì)方把話說完之后再做出答復(fù)。找出彼此立場(chǎng)的共同之處。慮對(duì)方的提議時(shí)，不要害怕保持沉默，同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)建議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見。用類似這樣明確的身體語言讓對(duì)方嚴(yán)肅慎重地對(duì)待你和你的提議。筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。簡(jiǎn)潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對(duì)方體會(huì)你說的話。提出建議時(shí)，在提出主要條件之前先解釋附加條件。應(yīng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成一致意見的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。自信而流利地提出第一個(gè)建議非常重要，這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待。所有的提議。首先提出不切實(shí)際的報(bào)價(jià)，從這里開始妥協(xié)。如果在談判的各個(gè)議項(xiàng)中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時(shí)調(diào)整自己的策略。仔細(xì)傾聽對(duì)方——他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。如果提出一個(gè)自認(rèn)為公平的提議，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這與你的實(shí)際要求有出入，千萬不要冒這種風(fēng)險(xiǎn)。通常人們認(rèn)為開場(chǎng)提議是不切實(shí)際的，如果你決定先提出開場(chǎng)提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小，由對(duì)方先提議會(huì)對(duì)自己比較有利。和折衷達(dá)成一致意見。不要讓對(duì)方看起來很愚蠢。不要只用“可以”和“不可以”來回答問題。有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)”。不要說“絕不”。坦然自若地拒絕第一個(gè)提議。開場(chǎng)的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)。在提議中留有充分余地。在談判早期不要作太多的讓步。仔細(xì)傾聽對(duì)方的談話。適當(dāng)時(shí)候用一點(diǎn)幽默，但不要顯得太聰明。仔細(xì)留對(duì)方的提議。不要把對(duì)方逼入死角，或讓對(duì)方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來做出讓步時(shí)，對(duì)方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺(tái)。同樣，不要過早地認(rèn)定對(duì)方不會(huì)退讓，他們也會(huì)變通。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。表明立場(chǎng)時(shí)給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對(duì)。如果沒有什么相關(guān)的事情要談，就不要開口。盡量客觀地提出建議。在籌劃過程中，要早點(diǎn)決定是先發(fā)言還是對(duì)地方的建議提出意見，這個(gè)決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。經(jīng)之路。自信的握手表示尊敬和坦誠(chéng)，有力的握手表示積極主動(dòng)，軟弱無力的握手則表示消極被動(dòng)。握手會(huì)泄漏你對(duì)對(duì)方的態(tài)度。因此，女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手，反之亦然。在許多亞洲國(guó)家，不贊成異性之間的身體接觸。在握手之前，要了解對(duì)方的文化習(xí)俗。握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。想離開的人會(huì)朝出口看并把身體面向出口。勉強(qiáng)的笑容和快速的說話表明說話者緊張。慎的言談表明說話者充滿自信、舒展自如。當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時(shí)，談判小組各成員之間可能相互使眼色。小小的手勢(shì)和動(dòng)作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。但是，說話者的表情、姿勢(shì)既可能強(qiáng)化他們所說的話，也可能與他們所說的話自相矛盾。身體語言生動(dòng)地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時(shí)的心理活動(dòng)，識(shí)別身體語言有助于把握對(duì)方的真實(shí)情況。非言語信息包括身體語言、手勢(shì)、面部表情和眼神。既要聽說話的內(nèi)容，又要注意說話的語氣。在整個(gè)談判過程中，仔細(xì)觀察對(duì)方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。如果預(yù)計(jì)談判將會(huì)有一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的開始，要確認(rèn)其它參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來很緊張，那么猜測(cè)是對(duì)的。談判開始以后，觀察對(duì)方的姿勢(shì)、表情，看看自己是不是估計(jì)得正確。利用所收集的資料預(yù)測(cè)一下對(duì)手將如何著手談判。從談判開始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。從不會(huì)引起爭(zhēng)議的普通話題開始談判。眼觀六路、耳聽八方。談判既要交談，也要傾聽和觀察。在談判進(jìn)程中保持機(jī)警并靈活地創(chuàng)造和利用機(jī)會(huì)。仔細(xì)考慮開場(chǎng)白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。如果不滿意這個(gè)座位安排，詢問是不時(shí)可以改變。一旦判斷出談判的基調(diào)，就需相應(yīng)地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對(duì)抗的，或是由主隊(duì)主宰的。這個(gè)座位安排方式也許會(huì)透露一些關(guān)于對(duì)方及對(duì)方觀點(diǎn)的線索，以及他們對(duì)你身份的認(rèn)識(shí)。如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。置。如果還沒有，讓已隊(duì)先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。以客隊(duì)身份參加談判時(shí)，確定排座方案是否已經(jīng)定下來。國(guó)會(huì)開會(huì)時(shí)通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會(huì)談判或職工委員會(huì)談判的就座方式。只有幾個(gè)代表（例如聯(lián)合國(guó)或國(guó)際貨幣基金會(huì)），讓代表圍成一個(gè)大圈就座，并安排每一個(gè)人到講臺(tái)發(fā)言表明觀點(diǎn)，如果談判只在少數(shù)幾方之間進(jìn)行，每一方都有一大隊(duì)人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對(duì)面。缺乏眼神接觸會(huì)使人失去方向感，為對(duì)手安排座位時(shí)可利用這點(diǎn)。一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺察到對(duì)方的心情，也使首席代表從隊(duì)友那里得到反饋。如果可能，讓客隊(duì)中最好斗的成員緊挨著主隊(duì)首席代表。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員穿插在客隊(duì)成員之中，讓客隊(duì)難以提出一致的反對(duì)意見。要讓每個(gè)談判者坐上最舒適的椅子。椅子之間的相互距離要相等。讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。在座的每一位都會(huì)淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。面對(duì)面方式最常見，尤其是當(dāng)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場(chǎng)時(shí)。除非相當(dāng)正式的談判，對(duì)任何談判來說，五人小組是最大極限。為對(duì)付強(qiáng)硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。為了削弱對(duì)手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會(huì)議局面的印象。法。在小團(tuán)隊(duì)之間展開的談判，雙方通常面對(duì)面坐在方桌的兩邊。談判者圍著會(huì)議桌就座的方式——是以對(duì)抗的態(tài)度面對(duì)面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對(duì)談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。在以這種方式提出議程時(shí)，最好充分加以利用——確信加入了你想要的細(xì)節(jié)，讓天平朝自己傾斜。既然你在他們的地盤，對(duì)方可能會(huì)愿意讓步。如果事先沒有安排好議程，到達(dá)會(huì)場(chǎng)時(shí)詢問主人是否介意你安排議程。的壓力。一些談判者寧愿在客場(chǎng)與對(duì)手交鋒，用在客場(chǎng)談判這種策略來顯示自己愿為談判做出努力，并會(huì)有一個(gè)很好的開端。如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個(gè)筆記本電腦。如果必要，確信所有的參與方能夠有機(jī)會(huì)打私人電話。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會(huì)使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。談判小組成員很難在長(zhǎng)時(shí)間的談判中有胃口，但水總是要喝的。應(yīng)點(diǎn)心，可以促使對(duì)方盡快做出決定。檢查衛(wèi)生間的設(shè)施，確認(rèn)會(huì)場(chǎng)的光線適宜，尤其在使用音象設(shè)備時(shí)。談判過程中供應(yīng)記錄用的紙和筆。巧妙地處理氣氛、時(shí)間及談判間歇來增強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)。談判時(shí)不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術(shù)。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時(shí)間。不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安?？蛨?chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。雙方都不能占上風(fēng)。第三方的辦公室，或租借的公共會(huì)議室被認(rèn)為是中立地帶。易于向自己的專家討教意見。很難避免計(jì)劃外的暫停。比較容易運(yùn)用策略性的暫停。公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被認(rèn)為是主場(chǎng)。選擇盡可能滿足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)。選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時(shí)間。持續(xù)兩小時(shí)以上的談判要有會(huì)間休息。保證談判地點(diǎn)與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從談判一開始就為對(duì)方創(chuàng)造一種良好的氣氛。談判的成果可能會(huì)受到談判地點(diǎn)環(huán)境的影響。用錄音機(jī)快速簡(jiǎn)易地記錄各種意見。除了磁帶錄音機(jī)，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總要對(duì)談判進(jìn)程作詳細(xì)的文字記錄。如果想以這種方式記錄會(huì)議，要事先征得對(duì)方的同意。以記錄下來所有的談話，若需要換電池可能會(huì)丟掉討論的最關(guān)鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個(gè)談判，因此采用錄音方式可能會(huì)有問題。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進(jìn)程。談判中不可避免地會(huì)做出令自己后悔的讓步（或至少會(huì)有更好的想法）。切記如果會(huì)議超出預(yù)定時(shí)間，大多數(shù)人會(huì)變得煩躁不安。要設(shè)定談判的結(jié)束時(shí)間，合理地安排討論，使討論所花的時(shí)間不超出既定范圍。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達(dá)成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團(tuán)做出判決）。由于談判者工作繁忙，一些談判會(huì)有時(shí)間限制。簡(jiǎn)單的語言寫下議程，包括每個(gè)需要討論的問題的時(shí)間安排。理解所有的信息，并與對(duì)方商量你所期望的改動(dòng)。如果議程是電話告知的，確信自己沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。這樣，你可能希望根據(jù)有利于自己的方式重新安排發(fā)言順序。提出議程的那方是對(duì)談判最感興趣的一方，通常會(huì)要求第一個(gè)發(fā)言。如果從對(duì)方那里得到議程，分析它并相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。早一點(diǎn)到達(dá)會(huì)場(chǎng)使你看起來有效率而從容。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標(biāo)題應(yīng)使用不會(huì)引起爭(zhēng)議的一般性語言。議程有助于使談判集中在目標(biāo)上。的主旨心中有數(shù)。所以在談判之前，有時(shí)為了起草一個(gè)議程需要開展廣泛的討論。通過在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時(shí)間，可確定談判策略的核心。議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁。應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。在某些談判中，起草一個(gè)議程非常有益。最后雙方滿意地成交了。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高10%10%。貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理?！彼援?dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談話。然而在貝思游說時(shí)，庫(kù)爾特聽到一種說法：然而在貝思游說時(shí)，庫(kù)爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。小提示小提示2727：：學(xué)會(huì)談判時(shí)保持沉默。記錄演練過程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。與鼓勵(lì)個(gè)人準(zhǔn)備一樣，保證整支隊(duì)伍至少有一次使用真實(shí)數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。否則，這種自相矛盾會(huì)嚴(yán)重?fù)p害自己的威信。例如，如果首席代表過早地宣稱他（她）有十分把握談成價(jià)格，需確信稍后強(qiáng)硬派不能到場(chǎng)，也不宜以向上層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示價(jià)格為由來拖延時(shí)間。談判中為避免自相矛盾，必須及時(shí)補(bǔ)上空缺位置。為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡(jiǎn)單地介紹他為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡(jiǎn)單地介紹他們。如果沒有把握，穿得保守一些。鼓勵(lì)組員以同樣的方式著裝，而且如果你想看起來正式一些，到達(dá)談判會(huì)場(chǎng)時(shí)穿一件西裝。衣著的力量可以影響人們看你的方式和你的威信，但它也能夠引起敵對(duì)情緒。想一想即將開始的談判類型，得體地著裝。事先考慮談判時(shí)的穿著打扮——第一印象很重要。用形象的輔助工具來練習(xí)用形象的輔助工具來練習(xí)鼓勵(lì)在實(shí)戰(zhàn)中作記錄，以備參考鼓勵(lì)在實(shí)戰(zhàn)中作記錄，以備參考小提示小提示2626：：穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。防止角色之間有脫節(jié)和重復(fù)的地方。一旦選好了隊(duì)伍，就把他一旦選好了隊(duì)伍，就把他們召集起來排練。誰更善于觀察和傾聽？誰更善于觀察和傾聽？誰見過所有對(duì)手？誰見過所有對(duì)手？誰比較外向可以做白臉？誰比較外向可以做白臉？仔細(xì)地分配角色，以使你的組員能夠應(yīng)付對(duì)手的任何行動(dòng)。你必須為每個(gè)組員分配角色和責(zé)任。如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰(zhàn)略之一。小提示小提示2525：：對(duì)談判概況制定時(shí)間表，并演練戰(zhàn)術(shù)。l 指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。l 防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。l 設(shè)法使談判走出僵局。清道夫清道夫這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來。l 使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。l 觀察并觀察并記錄談判的進(jìn)程。l 允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)