【正文】 cursus.felisiaculispurus.ac,eleifendurnaFusceadipiscingamet,dolorPOWERPOINTLorem下午 4:4720231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。16:47:3216:47:321220231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。下午 五月 2116:47May 五月 20234:47:32 1212,勝人者有力，自勝者強。12, 16:47:3216:47:3216:47Wednesday,PM1越是沒有本領的就越加自命不凡。 16:47:3216:47:3216:475/12/202312, 五月 21五月 21Wednesday,下午 4:4720231空山新雨后，天氣晚來秋。16:47:3216:47:321220231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。下午 五月 2116:47May 五月 下午 16:47:32五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。五月 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 21五月 2116:47:3216:47:32May12, 16:47:3216:47:3216:47Wednesday,PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 16:47:3216:47:3216:475/12/202312, 五月 21五月 21Wednesday,下午 4:4720231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。16:47:3216:47:321220231行動出成果，工作出財富。下午 五月 2116:47May 五月 下午 16:47:32五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。五月 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 21五月 2116:47:3216:47:32May12, 16:47:3216:47:3216:47Wednesday,PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 16:47:3216:47:3216:475/12/202312, 五月 21五月 21Wednesday,在接觸客戶的初期銷售人員應根據(jù)客戶購買行為對客戶進行分類然后進一步對客戶的購買決策過程進行分析與銷售控制同時揣摩客戶的購買心理，在打動客戶和說服客戶的過程中可以運用 “ 比較法則 ” 、 “ 拉銷 ” 的心理以及 “ 群體心理 ” 。216。216。話術：216。 如果大家都住上新房子、新社區(qū)，而您沒有，您會 感受怎樣 ……216。 已經(jīng)有那么多人入住都說好，一定不會錯。法寶四：法寶四： ““ 比較法則比較法則 ”” 的應用的應用我把 “比較法則 ”叫做 “痛苦、快樂、成交三步曲 ”第一步：給他痛苦 揭傷疤 給他痛苦 加深痛苦第二步：給他快樂 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂第三步：成交 擁有快樂法寶五：法寶五： ““ 拉銷拉銷 ”” 的心理技巧的心理技巧 11 推銷模式產(chǎn)品是好的你當然這么說銷售代表 顧客 案例 1 售樓代表： “先生關于您問到的物業(yè)管理水準，您盡管放心，我們小區(qū)的管理水平是同檔次樓盤中最好的，同樣的收費標準，但我們小區(qū)比其他小區(qū)做的更好，服務項目更多，服務更細 ……”法寶五：法寶五： ““ 拉銷拉銷 ”” 的心理技巧的心理技巧 22 拉銷模式我的感受和好處這正是我關注的顧客（用戶） 顧客（買家） 案例 2 售樓代表： “先生，關于您問到的物業(yè)管理水準，我想告訴您一個故事，聽完您就可以完全放心了。 看完這段內容后，父母的情緒馬上從沮喪的深淵返回到狂喜的天堂。經(jīng)歷了這一次事件，我與這位小工建立了深厚的感情，雖然他一無所有，小學未畢業(yè)，人也長的不怎么樣，但 …… 父母看到這里，心里焦急萬分，他們心里想：我們的女兒怎樣也不能嫁給一個沒錢沒文化的粗人?。克麅蓚€沮喪萬分、幾乎崩潰，但當他們硬撐著再往下看時，希望的曙光在心中再現(xiàn)。幸好當時我被學校旁邊的修理廠的一位小工發(fā)現(xiàn)了，他將我及時送到了醫(yī)院。有一天，父母接到了女兒的來信，上面寫到： “親愛的爸爸媽媽，你們好！首先請你們在看這封信的時候千萬不要激動。 售樓代表：那您是交一萬還是交兩萬定金？法寶三、客戶購買心理分析法寶三、客戶購買心理分析小結：掌握客戶 “一貪二怕三希望 ”的心理特點1. 一貪：貪平、貪多、貪方便2. 二怕：怕實力不夠、怕承諾不兌現(xiàn)、怕質量不過關、怕面積不夠足、怕買錯了東西3. 三希望：希望物業(yè)會增值、希望有折扣、希望擁有眼前的一切法寶四：法寶四： ““ 比較法則比較法則 ”” 的應用的應用 有個女孩，父母供她到國外留學，并對女兒有著很高期望，但正因此給女兒造成了極大的心里負擔。法寶三、客戶購買心理分析法寶三、客戶購買心理分析第七階段：決定購買 當客戶內心的疑慮消除后，成交就是水到渠成的事情了。）法寶三、客戶購買心理分析法寶三、客戶購買心理分析第六階段：最后確認 經(jīng)過計較階段的比較說服后，如果客戶認同售樓代表的意見，客戶就會確認售樓代表推介的是他的最優(yōu)的選擇 。您看，如果您今天就交定金，您是用現(xiàn)金還是信用卡呢？顧客：這小區(qū)我的確很喜歡，但能滿足我要求的還有幾個小區(qū)，它們都在我的選擇范圍之內，所以我還要回去考慮考慮 ……售樓代表：小姐，我非常欣賞您這種認真處事的態(tài)度，但為了讓您選擇到自己真正理想的居所，作為一名專業(yè)的售樓代表，我應該進一步為您提供更多專業(yè)的指導和服務，因為賣房涉及到很多方面的知識和經(jīng)驗，您不從事這行，可能會有一些問題不是很清楚，如果一旦買錯了，就會造成終身的遺憾。此時，銷售人員若能提供真實可信、全面的市場信息給客戶參考，充分展示自己專業(yè)的一面，就能快速攻克客戶的心里障礙，為成交打下基礎。售樓代表：這同樣是我們公司全體同仁的共同追求，希望每一位居住在我們小區(qū)的客戶都能實際的享受到我們的付出和一片心意 ……法寶三、客戶購買心理分析法寶三、客戶購買心理分析第五階段：進行比較 現(xiàn)在的消費者與以往的不同，其中有一個顯著的特點，那就是她們的知識水平越來越高，處理事情更為理性，他們把握的選擇很多，而且能掌握大量的信息。您喜歡的運動都可以在這里進行，跳健美操、打網(wǎng)球、游泳、慢跑 …… 您買到的不僅僅是一套居住的房子，而且是比房子更重要的一生的將康和幸福啊！法寶三、客戶購買心理分析法寶三、客戶購買心理分析第四階段：希望擁有 當業(yè)務員運用利益聯(lián)想的技巧為客戶介紹的越生動，就越能激發(fā)客戶希望擁有的欲望。）業(yè)務員：小姐，我們小區(qū)的會所設施齊備、應有盡有。 您試著想想，如果您住在我們小區(qū)，您將會認識很多像您一樣的大公司的高級管理人員，我們不但可以做朋友，還可以經(jīng)常交流工作經(jīng)驗和行業(yè)信息，這樣對自己的發(fā)展一定會很有幫助！ 我接觸的這些高層人士都說， 21世紀的生活就是社交，只有溝通才能保持對潮流敏銳的觸覺，才不會被淘汰！您認為呢？我的水平不高，但您認同她們的觀點嗎？客戶：其實我平時也非常注重社交生活，經(jīng)常與朋友一起交流信息。案例： 業(yè)務員：小姐，你是從事那一行的？客戶：我在一家網(wǎng)絡公司做人力資源工作。我一看您的體形，就知道您是非常注重體育鍛煉的是嗎？ 客戶： 是?。∥医?jīng)常去跳健美操，而且參加各類體育運動 …… 業(yè)務員：您知道嗎，我們小區(qū)有一個設施完備的會所，里面的所有設施都是為你們這些時尚人士準備的，保證會給您帶來更多的驚喜，我?guī)⒂^一下好嗎？客戶：好??！ 法寶三、客戶購買心理分析法寶三、客戶購買心理分析第三階段：使用聯(lián)想 使用聯(lián)想就是指業(yè)務員通過生動的語言描述，將客戶帶到將來使用的生活空間里，去聯(lián)想各種使用情景的好處。有效的銷售是在客戶的興趣被真正激活后才進行的。 （將客戶的注意力吸引到居住人群的層次上）業(yè)務員：小姐，你知道我們小區(qū)在規(guī)劃設施上有哪些獨特之處嗎？ （將客戶的注意力吸引到規(guī)劃設施的賣點上）法寶三、客戶購買心理分析法寶三、客戶購買心理分析第二階段：產(chǎn)生興趣 如果客戶所關注的某些賣點是符合自身需要的，客戶就會產(chǎn)生希望深入了解產(chǎn)品的興趣。引起客戶注意的方法很多，一般可以通過發(fā)問的方式進行。法寶一、客戶購買行為分類法法寶一、客戶購買行為分類法情感型分類法寶一、客戶購買行為分類法法寶一、客戶購買行為分類法情感型分類（續(xù)）法寶一、客戶購買行為分類法法寶一、客戶購買行為分類法實力型分類（ 1）安置型（ 2）安居型（ 3）小康型（ 4）豪華型（ 5）創(chuàng)意型法寶一、客戶購買行為分類法法寶一、客戶購買行為分類法性格型分類性格型分類、性格型分類性格型分類（續(xù)）、性格型分類（續(xù)）性格型分類（續(xù)）、性格型分類（續(xù)）性格型分類（續(xù)）、性格型分類（續(xù)）法寶一、客戶購買行為分類法法寶一、客戶購買行為分類法小結：如何掌握客戶成交的心理動機（ 1）引發(fā)共鳴的話題（ 2）啟發(fā)和誘導（ 3）迎合客戶（ 4）巧妙建議（ 5） “善良的諾言 ”（ 6）適度恭維法寶二、客戶購買決策過程分析與銷售控制法寶二、客戶購買決策過程分析與銷售控制客戶購買決策過程的 5個階段認識需要搜集信息評估備選商品購買決策購后行為法寶三、客戶購買心理分析法寶三、客戶購買心理分析客戶購買過程的 7個心理階段的操控術引起注意產(chǎn)生興趣希望擁有進行比較使用聯(lián)想最后確認決定購買客戶購買過程的 7個心理階段：法寶三、客戶購買心理分析法寶三、客戶購買心理分析第一階段：引起注意 被產(chǎn)品吸引是消費者購物最原始的階段，如果連引起客戶注意都做不到，就無從談及銷售了。動態(tài)型分類之動態(tài)型分類之 9猶豫型?特征：患得患失，優(yōu)柔寡斷。動態(tài)型分類之動態(tài)型分類之 8率直型?特點：性情急躁，褒貶分明。動態(tài)型分類之動態(tài)型分類之 7獨尊型? 特征：自以