市場競爭策略培訓教材(參考版)
2025-01-21 00:59本頁面
【正文】 十年之中 ， 百事的銷售已增長了四倍 。最后，百事可樂對想要購買和安裝百事可樂自動售貨機的裝瓶商提供財務幫助。 第二階段計劃包括向可口可樂的“ 堂飲 ” 市場發(fā)動直接進攻 ， 特別是對迅速成長的自動售貨機和冷瓶細分市場的進攻 。 25個城市進行特別的推銷以爭取市場份額 。 。 第一個階段 ， 從 1950年到 1955年 ， 采取下列步驟： 。 他們也承認這個轉(zhuǎn)變需要若干年的時間 。斯蒂爾出任百事可樂的總經(jīng)理 。 在這關頭上 ， 商界素享盛譽的艾爾弗雷德 而且 ， 由于成本增加 ， 百事不得不提高售價 ， 這使它的成交條件不如從前 。 戰(zhàn)后 ，百事的銷售與可口可樂相比開始下降 。 百事的瓶子不美觀 ， 瓶上貼著紙制標簽 ， 搬運中經(jīng)常被污損 ， 從而造成一種印象 ， 認為百事可樂事第二流的軟飲料 。 百事主要的銷售宣傳要點是用同樣的價格可以得到更多的飲料 。 “ 在可口可樂的意識下 ， 百事很難有一點被認知的火花 。 五、市場跟隨者策略 緊密跟隨 距離跟隨 選擇跟隨 ?不進行創(chuàng)新 ?緊隨模仿 ?做寄生者 ?較少創(chuàng)新 ?差異化模仿 ?不觸怒強勢企業(yè) ?有時跟隨 ?有自主創(chuàng)新 ?積蓄實力 ?緩慢挑戰(zhàn) 六、市場補缺者策略 最終用戶專業(yè)化 垂直專業(yè)化 顧客規(guī)模專業(yè)化 特殊顧客專業(yè)化 地理市場專業(yè)化 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化 產(chǎn)品特色專業(yè)化 客戶訂單專業(yè)化 質(zhì)量價格專業(yè)化 服務專業(yè)化 銷售渠道專業(yè)化 案例： 百事可樂公司是如何從市場領先者手里掙得市場份額的 在第二次世界大戰(zhàn)之前 ， 可口可樂統(tǒng)治著美國的軟飲料行業(yè) 。該公司不斷收購了紡織品、醫(yī)藥產(chǎn)品、化妝品及運動器材和食品公司，結(jié)果獲得了極大成功。 （ 3）圍堵進攻 ? 案例： 精工表根據(jù)各階層顧客的不同需要，從低級到高級，包括機械式、模擬式、數(shù)字式、帶擺式等，向市場提供幾百種不同款式的石英表。 （ 2）側(cè)翼進攻 ? 案例： 非常可樂利用可口、百事對農(nóng)村市場的忽略，在渠道和價格上發(fā)起進攻。 （ 3）攻擊地區(qū)性小企業(yè) ? 案例： 在集中度較低的啤酒行業(yè)，青島、燕京啤酒通過
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