市場競爭策略培訓(xùn)課件(參考版)
2025-01-21 00:47本頁面
【正文】 66 ? 簡述 ? 簡述如何識別競爭者 67 思考題 68 。目標(biāo)客戶 精神分裂維持治療患者 中等經(jīng)濟(jì)患者 貧窮患者 富有患者 未就診 新發(fā) 確診患者 處方醫(yī)生 維思通 啟維 阿立哌唑 傳統(tǒng)精藥 奧氮平 思瑞康 不用藥 傳統(tǒng)精藥 大型 /教學(xué)醫(yī)院 地市級精神病院 1 2 3 思考題 ? 填空 ? SWOT分析的四個(gè)方面是： 優(yōu)勢、 劣勢、 機(jī)會、 威脅。競爭優(yōu)劣勢分析 A產(chǎn)品 174。重要競爭產(chǎn)品的確定 A產(chǎn)品 174。 ? 擴(kuò)大總市場 ? 處于統(tǒng)治地位的公司，通常在總市場擴(kuò)大的時(shí)候得益最多； ? 一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該尋找其產(chǎn)品的新用戶、新用途和更多的使用 ?新用戶－－可以在三個(gè)群體中尋找新用戶 ?想使用但未使用者（市場滲透戰(zhàn)略） ?非使用者（新市場戰(zhàn)略） ?其他地區(qū)（地理擴(kuò)展戰(zhàn)略） ?新用途 ?新的適應(yīng)癥 ?新的使用方法 ?更多的使用 ?蒙牛的策略 ?使用計(jì)量更多 39 ? 保護(hù)市場份額 ? 陣地防御 ? 側(cè)翼防御 ? 先發(fā)制人的防御 ? 反擊式防御 ? 運(yùn)動防御 ? 收縮防御 40 ? 擴(kuò)大市場份額 ? 在許多市場上，份額上的一個(gè)百分點(diǎn)就價(jià)值幾千萬； ? 據(jù)研究，盈利率是隨著相關(guān)市場份額線性上升的，也有市場份額小，但盈利率很高的企業(yè) ? 擴(kuò)大市場份額方面不能盲目 ?反壟斷 ?經(jīng)濟(jì)成本 ?需要有正確的營銷組合，錯誤的營銷組合，未能增加他們的利潤 41 42 數(shù)據(jù)來源： PDB 鎮(zhèn)靜催眠藥市場份額 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手 選擇一個(gè)總體進(jìn)攻戰(zhàn)略 選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 43 ? 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手 ? 可以攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者 ?擒賊先擒王 ?這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)和潛在高回報(bào)的戰(zhàn)略 ? 可以攻擊中等規(guī)模的公司 ?攻擊其弱點(diǎn) ? 可以攻擊本地的小公司 ?大魚吃小魚 44 ? 選擇一個(gè)總體進(jìn)攻戰(zhàn)略 ? 正面進(jìn)攻 ? 側(cè)翼進(jìn)攻 ? 包圍進(jìn)攻 ? 迂回進(jìn)攻 ? 游擊進(jìn)攻 45 ? 選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 ? 價(jià)格折扣 ? 廉價(jià)品 ? 聲望商品 ? 產(chǎn)品擴(kuò)散 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 改進(jìn)服務(wù) ? 分銷創(chuàng)新 ? 降低制造成本 ? 密集廣告促銷 46 市場追隨者戰(zhàn)略 ? 追隨者不承擔(dān)創(chuàng)新費(fèi)用，可獲得更高的利潤； ? 追隨者是挑戰(zhàn)者的主要目標(biāo) ? 追隨者必須確定一條不會引起競爭性報(bào)復(fù)的成長路線 ? 追隨戰(zhàn)略可以分為四類 ? 仿制者 ? 緊跟者 ? 模仿者 ? 改變者 47 市場利基者戰(zhàn)略 ? 市場利基者是指專門為規(guī)模較小的或者是大公司不感興趣的細(xì)分市場提供產(chǎn)品或服務(wù)公司 ? 市場利基者所擔(dān)任的特殊角色 ? 最終用戶專業(yè)化 ? 縱向?qū)I(yè)化 ? 顧客規(guī)模專業(yè)化 ? 特定顧客專業(yè)化 ? 地理區(qū)域?qū)I(yè)化 ? 產(chǎn)品專業(yè)化 ? 產(chǎn)品特色專業(yè)化 ? 定制專業(yè)化 ? 質(zhì)量價(jià)格專業(yè)化 ? 服務(wù)專業(yè)化 ? 渠道專業(yè)化 48 ? 競爭者為中心的行動方向 ? 形勢 ?競爭者在 地方壓垮我們 ?競爭者的分銷覆蓋面威脅我們的銷量 ?競爭者降價(jià)，我們失去 3%的市場份額 ?競爭者提供新的服務(wù)，我們的銷售正在減少 ? 反應(yīng) ?我們撤出 區(qū)域 ?在 區(qū)域增加廣告 ?
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