【正文】 人力 資 源 管理者及員工的素質(zhì)、技術(shù)水平、 骨 骨干隊(duì)伍情況、員工忠誠(chéng)感； 企業(yè)培訓(xùn)力量和水平 。 物理性資源 設(shè)施和設(shè)備的性能和地理位置； （ 實(shí)體 ） 獲得原材料的渠道和價(jià)格 。 資源的類型與內(nèi)容 有形資源 無形資源 金融性資源 融資能力； （財(cái)務(wù)） 企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生現(xiàn)金流能力。 ? 一 、 企業(yè)資源評(píng)估 ? 企業(yè)資源評(píng)估就是摸清企業(yè)的 ? 家底 ? （ 數(shù)量 、質(zhì)量 ） 。 《 孫子兵法 》 ? 同樣的外部環(huán)境 ， 為什么同一行業(yè)內(nèi)的企業(yè)采用的戰(zhàn)略差異很大 ？ 這是因?yàn)?， 還與內(nèi)部條件有密切關(guān)系 。 167。 ? 競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是如何充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng) 。它是使社會(huì)資源組合和使用發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的重要手段和工具 。亨特是一個(gè)很成功的名牌產(chǎn)品 1． 顧客的忠誠(chéng)感下降 2． 列維牛仔服裝的零售量下降 3． 1982年以來已關(guān)掉 9個(gè)分廠 機(jī)會(huì)（ O） SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 1． 消費(fèi)者日益喜歡高檔服裝 2． 列維公司占領(lǐng) 43%的牛仔服裝市場(chǎng) 3． 凱馬 ， 威馬和其他大零售商目前未經(jīng)營(yíng)列維產(chǎn)品 1． 開發(fā)產(chǎn)品 （ 增加戴維 ? Step 4 進(jìn)行組合分析 ， 對(duì)于每一種環(huán)境與能力的組合 ， 企業(yè)可能采取的策略組合是： ? W— T組合； W— O組合； S— T組合； S— O組合 。 ? Step 2 企業(yè)內(nèi)部能力分析 ， 列出目前企業(yè)的優(yōu)勢(shì) （ S） 和劣勢(shì) （ W） 。 ? SO戰(zhàn)略：利用企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)去抓住外部機(jī)會(huì) ? WO戰(zhàn)略：利用外部機(jī)會(huì)改進(jìn)內(nèi)部劣勢(shì) ? ST戰(zhàn)略：利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)去避免或減輕外部威脅打擊 ? WT戰(zhàn)略：直接克服內(nèi)部劣勢(shì)和避免外部威脅 SO戰(zhàn)略 依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 利用外部機(jī)會(huì) WO戰(zhàn)略 利用外部機(jī)會(huì) 克服內(nèi)部劣勢(shì) ST戰(zhàn)略 依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 回避外部威脅 WT戰(zhàn)略 減少內(nèi)部劣勢(shì) 回避外部威脅 ? SWOT分析法的應(yīng)用 ? 在 SWOT分析的過程中 ， 將企業(yè)內(nèi)外部因素有機(jī)結(jié)合起來是較困難的 ， 與其說是科學(xué)不如說是藝術(shù) ， 不但要掌握分析的技巧 ， 而且更需要經(jīng)理人卓越的洞察力 、 智慧和決斷魄力 。 ? 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)如同戰(zhàn)略平衡表的兩個(gè)欄目 ， 優(yōu)勢(shì)好比 ? 資產(chǎn) ? ， 劣勢(shì)好比 ? 負(fù)債 ? ， 對(duì)一個(gè)企業(yè)來說 ， ? 資產(chǎn) ? 越多 ， 企業(yè)的優(yōu)勢(shì)就趙明顯 ，制定戰(zhàn)略的基礎(chǔ)就雄厚 。 ? 威脅的概念常常被局限在競(jìng)爭(zhēng)者身上 ， 目前它已擴(kuò)展到政府 、 工會(huì) 、 社會(huì)和其他利益相關(guān)者集團(tuán)上 。 ? 4． 加權(quán)評(píng)價(jià)值 =權(quán)重 相應(yīng)評(píng)價(jià)值 ? 5． 加權(quán)評(píng)價(jià)值加總 ， 求得企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略條件的優(yōu)勢(shì) 、 劣勢(shì)情況 。 ? 1． 列出 10~15個(gè)關(guān)鍵要素 ? 2． 為每個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素指定權(quán)重 （ 不重要 ）~（ 很重要 ） ? 各要素權(quán)重之和為 。 對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的分析 ， 可以四個(gè)方面作為評(píng)價(jià)基準(zhǔn) ， 即市場(chǎng)條件 、 生產(chǎn)可能性 、 成長(zhǎng)可能性和安全性 。 ? 二 、 產(chǎn)品評(píng)價(jià)法 ? 通過對(duì)產(chǎn)品的分析與評(píng)價(jià) ， 來發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略條件的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ， 從而為制定出適合企業(yè)自身發(fā)展的戰(zhàn)略計(jì)劃打下基礎(chǔ) 。 以射線形式畫出 5~6條主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)線 ， 標(biāo)明指標(biāo)名稱及標(biāo)度 ， 標(biāo)出相應(yīng)指標(biāo)值 ， 依此連結(jié)相鄰點(diǎn) ， 形成閉環(huán)折線圈 。 企業(yè)內(nèi)部條件戰(zhàn)略分析技術(shù) ? 一 、 ? 雷達(dá) ? 圖分析法 ? 三個(gè)同心園：最小園圈 —— 同行業(yè)最低水平或平均水平； ? 中間園圈 —— 同行業(yè)平均水平 （ 標(biāo)準(zhǔn)線 ） ； ? 最大園圈 —— 同行業(yè)先進(jìn)水平或 。 ? 它可分解為四種能力：產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)度 、 銷售活動(dòng)能力 ， 新產(chǎn)品開發(fā)能力 ， 市場(chǎng)決策能力 ， 它們各自自成系統(tǒng) ， 緊密聯(lián)系 、 相互影響 。 是企業(yè)的決策能力 、 應(yīng)變能力 、 競(jìng)爭(zhēng)能力和銷售能力的綜合體現(xiàn) 。 為分析經(jīng)營(yíng)力所創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的有效程度 ， 必須建立經(jīng)營(yíng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系： 組織 經(jīng)營(yíng) 銷售 生產(chǎn) 物資 勞動(dòng) 管理 設(shè)備 財(cái)務(wù) 安全 信息 經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)決策 生產(chǎn)決策 物資 人事勞務(wù) 決 策 財(cái)務(wù) 資金決策 建設(shè) 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 資金 管理 能力 決策能力 企業(yè)建立地點(diǎn) 設(shè)備 技術(shù) 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 職工隊(duì)伍 組織 167。 ? （ 3） 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力 三大要素的綜合表現(xiàn) ? （ 4） 企業(yè)的基礎(chǔ)能力 ? 經(jīng)營(yíng)力是一個(gè)系統(tǒng)概念 ， 是包括內(nèi)部條件及其發(fā)展?jié)摿υ趦?nèi)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與計(jì)劃的決策能力以及企業(yè)各種活動(dòng)的組織管理能力的總和 。 ? ? 后天 ? 因素有：社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件的變化 、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)營(yíng)管理能力和技術(shù)水平升降 、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與計(jì)劃是否正確與優(yōu)越 、 企業(yè)具體管理水平的高低等等 。 企業(yè)素質(zhì)的好壞 ， 不僅與 ? 先天 ? 有關(guān) ，而且與 ? 后天 ? 有關(guān) 。 不是單純各部份素質(zhì)的總和 ， 而是企業(yè)內(nèi)部各經(jīng)營(yíng)要素構(gòu)成的各部分素質(zhì)有機(jī)結(jié)合的總體所具有的經(jīng)營(yíng)能力 。 167。 以客觀資料為依據(jù) 。 ? 權(quán)重變化范圍 ~， 各要素權(quán)重的和為 1。 ? 常見的有：市場(chǎng)份額 ， 產(chǎn)品組合度 ， 規(guī)模經(jīng)濟(jì)性 ， 價(jià)格優(yōu)勢(shì) ， 廣告與促銷效益 ， 財(cái)務(wù)地位 ， 管理水平 ， 產(chǎn)品質(zhì)量等 。 ? 二 、 行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣 ? 通過對(duì)行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣 、 分析比較 ，展示行業(yè)內(nèi)各競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力量強(qiáng)弱 ，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的大小 。 ? 最高：有吸引力 ， 有許多外在機(jī)會(huì) 。 ? 一 、 戰(zhàn)略環(huán)境要素的評(píng)價(jià)模型 ? 1． 列出企業(yè)的機(jī)會(huì) 、 威脅 （ 主要的 ） ， 一般應(yīng)為 5~20個(gè) ? 2． 確定各因素的權(quán)數(shù) （ 在一個(gè)行業(yè)中對(duì)企業(yè)成功的重要性 ） ? 不重要 ? 很重要 ? 各因素權(quán)數(shù)總和為 1 ? 3． 按四分制打分 ? 重大威脅 1；輕度威脅 2；一般機(jī)會(huì) 3；重大機(jī)會(huì) 4。 167。這些人經(jīng)常在旁邊觀察你 ， 琢磨你 ， 他們往往能從較新的角度發(fā)出一些新信息 。建立一種信息雙向溝通的渠道 ， 聽取客戶和企業(yè)的中 、 基層人員的意見 ， 避免使自己成為最后一個(gè)知道變化的人 。 ? （ 2） 時(shí)刻提防對(duì)手 ? 學(xué)會(huì)如何區(qū)別信號(hào)與雜音 ， 以識(shí)別真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 ? （ 二 ） 怎樣規(guī)避威脅 ? 威脅是對(duì)企業(yè)造成危害的負(fù)面力量 ， 進(jìn)行防范和預(yù)警十分必要 。 ? 8． 自然狀況 ? 災(zāi)害與突變事件常常會(huì)給企業(yè)帶來 ? 飛來橫禍 ? 。 ? 7． 政策或規(guī)則 ? 政策 、 規(guī)則的變化會(huì)立即形成新的利益格局 。 ? 5． 替代技術(shù) ? 越是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè) ， 越要注意替代技術(shù)奪走你的? 飯碗 ? 。 ? 3． 客戶 ? 其數(shù)量越少 ， 說明你的市場(chǎng)已被對(duì)手瓜分 ， 這對(duì)你是最大的威脅 。 ? （ 一 ） 威脅來自哪里 ? 可能對(duì)企業(yè)形成威脅的有八大因素： ? 1． 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 其數(shù)量 、 實(shí)力怎樣 ？ 如果它已瞄準(zhǔn)了你 ， 你決不可以掉以輕心 。 ? （ 5） 建立情報(bào)網(wǎng)絡(luò)和專家系統(tǒng) ， 是發(fā)現(xiàn)和評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)的首要途徑 。 ? （ 3） 企業(yè)可以通過檢討受到忽略的顧客需要 、競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn) 、 企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)等方法 ， 發(fā)現(xiàn)許多已經(jīng)存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 。 ? （ 2） 企業(yè)要注意政府對(duì)機(jī)會(huì)的態(tài)度 。 ? 3． 讓 ? 美好 ? 相伴到永遠(yuǎn) ? ? 美好 ? 絕不僅是藝術(shù)家的手筆 ， 從們一切美好的愿望 、 追求都可能成為企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之源 。 ? （ 三 ） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的來源 ? 1． ? 時(shí)間 ? 等于金錢 ? 機(jī)會(huì)總是與時(shí)間概念聯(lián)系在一起 ， 如人們常常提到的 ? 時(shí)機(jī) ? 、 ? 機(jī)遇 ? 、 ? 時(shí)不我待 ? 等 。 ? 3． 權(quán)變法則 ? 所謂 ? 權(quán)變 ? ， 就是因時(shí) 、 因地 、 因變化而變 。 ? 2． 趨勢(shì)法則 ? 事物的發(fā)展有其內(nèi)在的規(guī)律和趨勢(shì) ， 順應(yīng)其勢(shì) ，就能事半功倍 。 ? （ 一 ） 機(jī)會(huì)的類型與特征 ? 1． 機(jī)會(huì)通常表現(xiàn)為兩種類型：顯在性機(jī)會(huì)與潛在性機(jī)會(huì) ? 2． 機(jī)會(huì)的特征： ? （ 1） 機(jī)會(huì)寓于 ? 動(dòng) ? 之中 ? （ 2） 目標(biāo)對(duì)應(yīng)性 ? （ 3） 增益性與伴隨風(fēng)險(xiǎn)性 ? （ 4） 時(shí)空分布的非均衡性 ? （ 5） 不穩(wěn)定性 ? （ 二 ） 把握機(jī)會(huì)的三法則 ? 競(jìng)爭(zhēng)格局中存在著三種基本關(guān)系：競(jìng)爭(zhēng)者 、 顧客需求和企業(yè)自身 ， 相應(yīng)有三種法則： ? 1． 競(jìng)爭(zhēng)法則 ? 沒有競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)有變化 ， 沒有變化 ， 也就無機(jī)會(huì)可言 。 ?? 機(jī)會(huì)在很大程度上決定著一個(gè)國(guó)家所能取得的繁榮程度 ? 。 ? 世行兩名美國(guó)高級(jí)經(jīng)濟(jì)專家說： ? 存在著一個(gè)極大的反復(fù)無常的因素 …… 它對(duì)增長(zhǎng)率能產(chǎn)生重大影響 。 古語曰： ? 順勢(shì)者昌 ， 逆勢(shì)者亡 ? 。 167。 ? Step 4 分析企業(yè)的戰(zhàn)略地位 。 ? Step 3 將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向?qū)蝹€(gè)環(huán)境因素的詳細(xì)分析上 。 應(yīng)搞清： ? 它是相對(duì)靜止的嗎 ？ ? 它有要發(fā)生變化的跡象嗎 ？ ? 它會(huì)怎樣變化呢 ？ ? 它是難于把握還是比較容易把握 ？ ? Step 2 考察環(huán)境的影響 。 167。 ? 將行業(yè)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境作比較 ， 它們似乎相當(dāng)接近 ， 但其中最大的差別在于行業(yè)環(huán)境分析著眼于行業(yè)整體角度 ， 屬中觀分析 。 這是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略有最直接影響的因素 。 167。 ? 5． 行業(yè)結(jié)構(gòu)并不完全取決于外部因素 ， 還受企業(yè) ， 尤其是領(lǐng)先企業(yè)戰(zhàn)略決策的影響和制約 ，同時(shí)與企業(yè)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果有密切關(guān)系 。 ? 如 ， 80年代早期 ， 汽車 、 計(jì)算機(jī)制造商是高利潤(rùn) ， 90年代早期 ， 只能維持中 、 低水平的利潤(rùn)率 ， 所以不能單用靜態(tài)分析 ， 還必須作縱向分析 ， 考察行業(yè)隨時(shí)間的變化 。 行業(yè)結(jié)構(gòu)和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位共同決定了一個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)水平 。 ? （ 二 ） 顧客的購(gòu)買行為和特性分析 ? 顧客分析的目 的在于了解顧客為什么選擇某一產(chǎn)品或服務(wù) ？ （ 價(jià)格低 ？ 質(zhì)量高 ？ 快速送貨 ？可靠服務(wù) ？ 廣告 ？ 推銷能干 ？ ） ? 應(yīng)用 ? 五因素模型 ? 是認(rèn)識(shí)行業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)的重要分析工具之一 ， 在應(yīng)用時(shí) ， 需要明確和注意： ? 1． 不同行業(yè)的獲利性有很大的差異 ， 因此 ，行業(yè)的吸引力是決定企業(yè)績(jī)效的關(guān)鍵要素之一； ? 2． 即使同一行業(yè) ， 不同企業(yè)的獲利能力也有很大不同 。 ? （ 一 ） 顧客的討價(jià)還價(jià)能力 ? 企業(yè)最不安的是顧客采取了它所不期望的行為 ，如許多顧客突然開始購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；要求企業(yè)更好的服務(wù) 、 價(jià)格更低等 。 可以是個(gè)人 、 家庭 、 組織機(jī)構(gòu) 、 政府部門 ，可能在國(guó)內(nèi) ， 也可能在國(guó)外和地區(qū) 。 ? （ 二 ） 作為合作伙伴的供應(yīng)商 ? 為了獲得原材料或者其他貨物的穩(wěn)定供應(yīng)和維護(hù)質(zhì)量的一致性及與供應(yīng)商的長(zhǎng)期而靈活的關(guān)系 ， 企業(yè)最好把供應(yīng)商作為合作伙伴 。 ? （ 一 ） 作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商 （ 寄生關(guān)系 ） ? 企業(yè)主要關(guān)心原料的價(jià)格 、 數(shù)量 ， 并設(shè)法維持一種強(qiáng)有力的與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力 。 尤其一些重要部門和單位 。 （ 共同的銷售渠道和買方等 ） ? 7． 當(dāng)整個(gè)行業(yè)面臨因技術(shù)進(jìn)步等環(huán)境變化所帶來的替代威脅時(shí) ， 尋求與替代品的共存與聯(lián)合可能是更明智的策略 。 ? 2． 通過 ↓成本或改進(jìn)產(chǎn)品來 ↓RVP（ 相對(duì)價(jià)值 /價(jià)格 ） ? 3． 通過各種辦法來 ↑顧客的轉(zhuǎn)換成本 ? 4． 為企業(yè)的產(chǎn)品尋找不受替代品影響的新用途 ? 5． 目標(biāo)轉(zhuǎn)向最少受替代威脅的細(xì)分市場(chǎng) ? 棉布生產(chǎn)企業(yè)不斷受到化纖 、 絲綢的威脅 ， 為此 ， 可轉(zhuǎn)向購(gòu)買內(nèi)衣 、 休閑服裝或高檔服裝的顧客 。 ? 70年代美國(guó)杜邦公司發(fā)明一種皮革替代品 ——可發(fā)姆 ， 用來制造皮鞋 。 ? 轉(zhuǎn)換誘惑的大小取決于替代品與當(dāng)前使用的產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值 /價(jià)格比 ， 還受顧客轉(zhuǎn)換欲望和其評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的影響 。 ? 二 、 替代的經(jīng)濟(jì)性 ? 替代是否真正發(fā)生還取決于替代過程給顧客帶來的利益是否足以補(bǔ)償所造成的損失 。 而不僅僅是那些具有相同形式的產(chǎn)品 。 ? 替代品是廣泛存在