【正文】 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 4分 35秒 16:04:354 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時(shí) 4分 35秒 16:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :04:3516:04Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 4分 35秒 16:04:354 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :04:3516:04:35February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :04:3516:04Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 4分 35秒 16:04:354 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :04:3516:04:35February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:3516:04Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 79 技巧練習(xí)七： 實(shí)戰(zhàn)演練 1. 分組同時(shí)選一個(gè)本公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶； 2. 通過實(shí)戰(zhàn)模擬，將本課程所研討的職業(yè)形象要求和各種銷售技巧融會(huì)貫通地應(yīng)用在演練中； 3. 通過角色扮演，每位學(xué)員均能系統(tǒng)復(fù)習(xí)各種銷售核心技巧，以便將來面對(duì)客戶能應(yīng)用自如； 4. 特別強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新精神和團(tuán)隊(duì)合作； 5. 分組準(zhǔn)備好后，每組均集體在全班學(xué)員面前表演 。（不應(yīng)使用“但是”來開始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)的陳述句子） 5. 寫下一些句子，是你可以利用先前已接受的利益來談化缺點(diǎn)的。 3. 寫下一些句子，是你可以用來表示了解客戶的顧慮的。寫下一些句子，是客戶在表達(dá)對(duì)缺點(diǎn)的顧慮時(shí)會(huì)說的。 ?. ?. 4. 寫下一個(gè)尋問句子，以確定這種情況或問題是對(duì)客 的影響。 請(qǐng)記住： 1. 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益； 2. 提議你的和客戶的下一步聚； 3. 詢問是否接受 77 技巧練習(xí)五： 克服客戶的不關(guān)心 * 利用尋問促使客戶察覺需要 1. 寫下你推銷之產(chǎn)品的一項(xiàng)特徵，和一項(xiàng)相關(guān)的利益 ?. 特徵： ?.利益： 2. 如果客戶沒有享受過你所提出的利益，試找出在客戶情形和環(huán)境中可能出現(xiàn)的一種情況或問題。 二、提出能滿足該需要的你的產(chǎn)品的特徵和利益 1. 特徵： ? ? ? 2. 利益： ? ? ? 三、寫下一些你會(huì)使用的句子，來說服該需要。記住要： 1. 提出議程 2. 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 3. 詢問是否接受 ?. 引出開場(chǎng)白的句子： ?. 開場(chǎng)白： 74 技巧練習(xí)二： 客戶的需要及導(dǎo)向 一、提出一個(gè)你最近已經(jīng)滿足了的客戶需要 1. 客戶的具體需求是什么？ 2. 有哪些關(guān)于客戶情形和環(huán)境的資料可幫你解釋這個(gè)需要 3. 該需要為 什么對(duì)客戶如此重要，背后的需要是什么？ 二、為你下周將要作的業(yè)務(wù)拜訪，準(zhǔn)備以下尋問 1. 三句開放式尋問 2. 三句有限制式尋問（其中一句用來確定需要） 75 技巧練習(xí)三：說服 一、寫一個(gè)你的客戶可能有的需要。 5. 發(fā)現(xiàn)客戶可能有的新需要。 3. 幫助客戶克服任何達(dá)成協(xié)議的困難。 70 跟進(jìn) 目的 —— 讓取得的協(xié)議成為客戶的行動(dòng) 1. 一般通過電話進(jìn)行，重要的跟進(jìn)由下一次拜訪實(shí)現(xiàn)。 二、顧慮的種類： 1. 懷疑 客戶都有一種需要，是你的產(chǎn)品或公司可 以滿足的。 （顯示有一個(gè)機(jī)會(huì)） 業(yè)務(wù) —— 這情形對(duì)你們競(jìng)爭(zhēng)策略的擬定或執(zhí)行，有什么影響呢？ 客戶 —— 這表示我們的策略并沒有針對(duì)哪些小公司，雖然他們是我 們最頭痛的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力。當(dāng)你必須擬定競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，你所得到的資料 完不完整呢？ 客戶 —— 對(duì)兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的資料通常很完整。 65 克服客戶的不關(guān)心之四 例子 業(yè)務(wù) —— 您花在搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料上的時(shí)間有多少 客戶 —— 唔，沒花很多時(shí)間。 B. 你的議程應(yīng)該在 范圍 和 時(shí)間 上加以限制 。 二、 時(shí)機(jī) —— 當(dāng)客戶對(duì)他的情形和環(huán)境表示滿意時(shí) 1. 客戶正使用某一個(gè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并且感到滿意； 2. 客戶正使用他們公司內(nèi)部提供的某一種服務(wù)； 3. 客戶不知道可以改善目前的情和環(huán)境； 4. 客戶看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性； 63 克服客戶的不關(guān)心之二 方法 1. 表示了解客戶的觀點(diǎn) ； A. 讓客戶知道你并非想推銷一些他們不需要的東西； B. 希望使客戶愿意和你交換資料； 2. 請(qǐng)求允許你尋問 。我想寄給你一些我們所采用的各種電腦資料，安排你和我們的研究專家會(huì)面，大家更詳細(xì)地討論你在資訊上的需要，這樣的安排可以嗎？” 62 克服客戶的不關(guān)心之一 一、 目的 —— 利用這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓你表現(xiàn)自己對(duì)幫助客戶達(dá)到 成功的誠意。 61 達(dá)成協(xié)議之四 例子 “正如我們討論過的，我們的競(jìng)爭(zhēng)分析服務(wù)可以幫助你根據(jù)完整而精確的競(jìng)爭(zhēng)資料，建立市場(chǎng)策略。 60 達(dá)成協(xié)議之三 如果客戶說“不” —— 可能是因?yàn)榭蛻粢堰x擇了另一位供應(yīng)商，或若已 決定暫時(shí)不必處理他 的需要。你必須留心這些訊號(hào)，切勿轉(zhuǎn)換話題，坐失良機(jī)，錯(cuò)過了去邀請(qǐng)客戶作出承諾的關(guān)鍵時(shí)刻。開發(fā)新的客戶，不也正是您本年度的目標(biāo)之一嗎？” 58 達(dá)成協(xié)議之一 一、 目的 —— 與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí)，邁向 一個(gè)互利的決定。這項(xiàng)服務(wù)可以節(jié)省貴公司業(yè)務(wù)人員大量時(shí)間，真正把精神集中在推銷上。 例子： 1. 需要 —— 讓業(yè)務(wù)代表的時(shí)間用得更有效益； 2. 需要背后的需要 —— 開拓更多的業(yè)務(wù)拜訪； 3. 說服 —— “由于銷售成本日漸提高，因此業(yè)務(wù)員把每一分鐘都花在刀口上，就變得重要。一般情況下，你只需與客戶保持 且光接觸，評(píng)估他對(duì)你所提供的資料的反應(yīng) , 然后 作適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)便足夠了。 二、時(shí)機(jī) —— 當(dāng) 1. 客戶表示某一個(gè)需要時(shí)，同時(shí) 2. 你和客戶都清楚明白該需要時(shí)，同時(shí) 3. 你知道你的產(chǎn)品 /公司可以處理該需要時(shí) 56 說服之二 三、方法 —— 1. 確認(rèn)該需要 A. 顯示你對(duì)客戶的需要是了解和尊重的； B. 可使你與客戶之間產(chǎn)生一個(gè)和諧關(guān)系 C. 可使客戶愿意聆聽你的產(chǎn)品或公司所能提的供幫助 *我是站在你那一方的，我明白你的觀點(diǎn)，尊重你的選擇，同情你的感受，并且支持你想有所行動(dòng)的愿望。（有關(guān)過去情形和環(huán)境的 資料，解釋現(xiàn)有需要的成因） 業(yè)務(wù) —— 所以您需要的是一種服務(wù)，能協(xié)助您