導購成功銷售技巧(參考版)
2025-01-03 03:51本頁面
【正文】 （找到顧客的“櫻桃樹”） 2 產(chǎn)品介紹時不要一個人唱獨角戲，要讓顧客參與體驗，形成互動！ 2023/1/14 三 產(chǎn)品介紹時要善用輔助工具 ? 計算器 ? 公司簡介和產(chǎn)品介紹 ? 顧客見證 ? 相關(guān)證件 質(zhì)量證書、獲獎證書 2023/1/14 四 顧客的購買模式及價值觀 ? 1自我判定型 ? (特點 :理智 , 固執(zhí) , 不輕易改變自己的決定 ,不喜歡別人強迫自己購買 ,有自己的購買價值觀 ) ? 2外界判定型 ? (感性 , 缺乏主見 ,易受別人的影響 ,在意別人的看法 ,聽從別人的的建議 ,很在意對銷售員的感受 ) ? 3 一般型 ? (在意整體的構(gòu)架 ,感受 ,不注重細節(jié) ,討厭羅嗦 ) ? 4 特定型 ? (注意細節(jié) ,挑刺 ,心細 ,信息資料要充分 ) 2023/1/14 ? 5 追求型 ? (在意產(chǎn)品帶來的利益 ,好處 ,結(jié)果 ,例如 :買車要省油 ) ? 6 逃避型 (在意產(chǎn)品能減去哪些痛苦 ,減少哪些麻煩 ,假如不買將會帶來哪些后果 ) ? 7 成本型 ? (喜歡殺價 ,貨比三家不吃虧 ,在意產(chǎn)品是否便宜 ) ? 8 質(zhì)量型 ? (注重質(zhì)量 ,便宜沒好貨 ,不懂行時就以價格來決定質(zhì)質(zhì)量的好壞） 2023/1/14 第七部：異議處理 ?掌握的要點： ? 一 顧客為什么會有異議 ? 二 面對拒絕的正確心態(tài) ? 三 處理顧客異議的原則 ? 四 異議處理方法 ? 五 處理價格異議的常見話術(shù) ? 六 處理價格異議的注意事項 2023/1/14 一 顧客為什么會有異議？ ? 1顧客的需要與興趣不夠濃烈或?qū)︻櫩偷男枨笸诰虻牟粔颍ㄍ纯嗯c快樂） ? 2 產(chǎn)品的價值塑造的不到位！ ? 3 人的本能 ? 4 顧客付不起錢 ? 5 對導購員不信任 2023/1/14 二 面對拒絕的正確心態(tài)： ? 1 嫌貨才是買貨人 ? 2 有拒絕才有銷售的機會 ? 3 拒絕是顧客向我們提出的一個問題 ? 4 顧客的拒絕讓我不斷成長 ? 5 拒絕并不可怕 ,引起情緒才最可怕 2023/1/14 三 處理顧客拒絕和異議的原則： ? 永遠不要與顧客爭辯 ? 采用合一架構(gòu)處理 2023/1/14 四 處理異議的方法： 1 投資回報理論 證明該產(chǎn)品的最大優(yōu)點，讓顧客感覺花這個錢值得。雖然會覺得比較的尷尬，但是通常會取得很好的效果。 2023/1/14 案例分析 ? 小販 A不知道老太太的需求，所以沒成績 ? 小販 B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績 ? 小販 C不僅了解了客戶的需要，還進一步引導客戶的需求，取得了更好的銷售成績 2023/1/14 明確顧客的 真實 需求，并說明產(chǎn)品或服 務如何滿足這一需求，是改善銷售，將銷售 業(yè)績大幅提升的關(guān)鍵。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：
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