市場營銷促銷策略課件(參考版)
2025-01-18 22:06本頁面
【正文】 2023年 2月 1日星期三 4時 12分 50秒 16:12:501 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 下午 4時 12分 50秒 16:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :12:5016:12Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 4時 12分 50秒 16:12:501 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :12:5016:12:50February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :12:5016:12Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 4時 12分 50秒 16:12:501 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :12:5016:12:50February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :12:5016:12Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?應用廣泛，例 ?街頭拉信用卡的業(yè)務員（上圖） ?英語補習班業(yè)務員（下圖） 人員推銷策略 2/15 ?人員推銷的特點 ?人員推銷的優(yōu)點 ?信息傳遞雙向性 ?推銷目的雙重性 ?推銷過程靈活性 ?長期協(xié)作性 ?人員推銷的缺點 ?支出較大，成本較高 ?對推銷人員的要求較高 人員推銷策略 3/15 ?推銷人員的素質 ?態(tài)度熱忱，勇于進取 ?求知欲強，知識廣博 ?企業(yè)知識 ?產品知識 ?市場知識 ?心理學知識 ?財務知識 ?文明禮貌，善于表達 ?富于應變，技巧嫻熟 ?推銷人員的工作地點 ?公司內部 ?內部銷售人員（ ） :這類推銷員只待在公司內接收訂單或從事銷售（如：電話營銷人員、專柜人員、店員） ?公司外部 ?外部銷售人員（ ） :專門在外活動、擴展業(yè)務 人員推銷策略 4/15 ?推銷員角色 ?爭取訂單 ?說服現(xiàn)有顧客繼續(xù)購買或買得更多、開發(fā)新的顧客，他們必須爭取訂單才能維持正常營運 ?例：零售店門市人員、房屋中介、保險業(yè)務員等 人員推銷策略 5/15 ?推銷員角色 ?接單 ?較為被動、單純，大都處理現(xiàn)有顧客的重復購買，多屬標準化的、例行性購買 ?有些只需要待在公司內部，透過電話、傳真、互聯(lián)網等來接單 ?有些則是定期拜訪顧客、查看存貨、接收新訂單 人員推銷策略 6/15 ?推銷員角色 ?提供銷售支援 ?更積極的角色是提供銷售支援 ?包括：教育顧客、送貨補貨、協(xié)助銷售與管理、化解糾紛、提供售后服務等 ?有利維持商譽、鞏固顧客關系、刺激銷售增長等，因此是銷售員的重要任務 人員推銷策略 7/15 ?推銷員其他功能 ?人員推銷和其他促銷活動（如廣告、促銷）是相輔相成的 ?企業(yè)與顧客之間的橋梁 人員推銷策略 8/15 企業(yè)了解顧客與市場動態(tài)的重要管道 建立顧客心中的企業(yè)形象 ， 培養(yǎng)、維持、提升顧客關系 人員推銷策略 9/15 ?推銷人員的甄選與培訓 ?推銷人員的甄選 ?來源 ?企業(yè)內部 ?企業(yè)外部 ?推銷人員的培訓 ?培訓方法 ?講授培訓 ?模擬培訓 ?實踐培訓 人員推銷策略 13/15 ?推銷人員的獎勵 ?固定薪金制 ?職務工資 ＋ 崗位工資 ＋ 工齡工資 ?傭金制 ?單一傭金；多重傭金；直接傭金、預提傭金 ?混合制 ?薪金 ＋ 傭金 ?薪金 ＋ 分紅獎勵 ?傭金 ＋ 分紅獎勵 ?薪金 ＋ 傭金 ＋ 分紅獎勵 ?薪金 ＋ 傭金 ＋ 分紅獎勵 ＋ 期權 ?特別獎勵 ?經濟獎勵 ?非經濟獎勵 人員推銷策略 14/15 ?推銷人員的考核與評價 ?考評資料的收集 ?銷售工作報告 ?企業(yè)銷售記錄 ?顧客及社會公眾的評價 ?企業(yè)內部員工的意見 ?考評標準的建立 ?基于成果的考核指標 ?基于行為的考核指標 人員推
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