媒體銷售技巧(參考版)
2025-01-18 21:11本頁面
【正文】 上午 1時(shí) 28分 1秒 上午 1時(shí) 28分 01:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 1時(shí) 28分 :28February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :28:0101:28:01February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 01:28:0101:28:0101:28Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 01:28:0101:28:0101:282/3/2023 1:28:01 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 1時(shí) 28分 1秒 上午 1時(shí) 28分 01:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 1時(shí) 28分 :28February 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 3日星期五 上午 1時(shí) 28分 1秒 01:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:28:0101:28:0101:28Friday, February 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 01:28:0101:28:0101:282/3/2023 1:28:01 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時(shí) 28分 1秒 上午 1時(shí) 28分 01:28: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 1時(shí) 28分 :28February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 3日星期五 上午 1時(shí) 28分 1秒 01:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:28:0101:28:0101:28Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:28:0101:28:0101:282/3/2023 1:28:01 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 實(shí)地拜訪－詢問 ? 詢問的全面性 ? 客戶是否是決策人 (如果不是，誰是？ ) ? 客戶主要的約見目的； ? 客戶全線產(chǎn)品及新品； ? 客戶市場情況及競爭對手情況； ? 客戶媒體投放習(xí)慣及思路； ? 客戶近期產(chǎn)品計(jì)劃及投放周期； ? 預(yù)算和廣告計(jì)劃情況； 實(shí)地拜訪－詢問 ? 找到真正的誘因及抗拒 ? 了解客戶真正的需求 ? 進(jìn)行有效的傾聽 ? 分析客戶信息的有效性，找到誘因和抗拒點(diǎn) ? 和客戶保持同一頻道，建立新和力 實(shí)地拜訪－信息傳遞 ? 媒體信息 ? 縱橫向媒體比較 ? 媒體與客戶的結(jié)合點(diǎn) ? 成功案例 ? 數(shù)據(jù)分析 ? 約定下次見面的時(shí)間和內(nèi)容 實(shí)地拜訪－注意事項(xiàng) ? 口齒清晰，不卑不亢，充滿自信 ? 事先準(zhǔn)備好的問題記錄在本上，談判過程中也要做好記錄 ? 進(jìn)入客戶的頻道，順利時(shí)加快節(jié)奏，反之打亂節(jié)奏或轉(zhuǎn)換話題 ? 不要爭辯，切實(shí)的進(jìn)行換位思考，以客戶為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行思考 ? 注意是詢問不是盤問 ? 問題是用來引導(dǎo)客戶的 ? 建立對話的氛圍 ? 有效傾聽，找到細(xì)節(jié) ? 表示出興趣，愿意傾聽和討論 ? 用共鳴的方式去傾聽 ? 不要插話和打斷客戶 ? 注意非語言信號 實(shí)地拜訪－注意事項(xiàng) ? 如何談價(jià)格 ? ? 在報(bào)價(jià)之前對客戶及媒體負(fù)責(zé)人進(jìn)行客觀判斷，分析其根本需求，在未了解其根本需求前不報(bào)底價(jià)； ? 報(bào)價(jià)時(shí)留出回旋余地，不要一次到底；將媒體報(bào)價(jià)與發(fā)布數(shù)量、發(fā)布周期有效結(jié)合，有效發(fā)揮發(fā)布數(shù)量、發(fā)布周期的價(jià)格制衡作用； ? 在價(jià)格談判中，盡可能的小幅度降價(jià)，讓客戶感覺到每爭取到一個(gè)點(diǎn)位的優(yōu)惠都來之不易； ? 根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息，如媒體投放經(jīng)驗(yàn)、心理期望價(jià)格、廣告預(yù)算等進(jìn)行報(bào)價(jià)； ? 避重就輕，先規(guī)避價(jià)格問題，在處理完其他問題后再談價(jià)格； ? 在確定對方媒體負(fù)責(zé)人有個(gè)人利益需求的情況下，在保證公司的根本利益的前提下，將價(jià)格難題推給對方來處理； ? 強(qiáng)調(diào)我們的媒體優(yōu)勢、行業(yè)地位、媒體品質(zhì)、售后服務(wù)等來說明我公司的媒體價(jià)格定位； ? 利用媒體差異說明價(jià)格； ? 實(shí)在不行，寧可以贈送發(fā)布期、發(fā)布量來變相拉低價(jià)格，也不要直接降價(jià)。 封閉式 — 讓客戶針對某個(gè)問題回答“是”或“不是”，從而節(jié)省時(shí)間、縮小主題范圍。 A、聲音特性 講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。 2023年 2月25日 B、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動表達(dá)看法，讓
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