媒體銷售技巧-文庫吧資料
2025-01-20 21:11本頁面
【正文】 人覺得難以理解。 C、他們的需求 個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。 鴿子型的人的性格特征 友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。 2023年 2月25日 B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者?？释蔀殛P(guān)注的對象。 孔雀型的人的性格特征 A、聲音特性 講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。平易近人，容易交往。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。 A、聲音特性 講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。喜歡講而不是聽。 ? 運(yùn)用準(zhǔn)備好的問題準(zhǔn)備進(jìn)入銷售，如 :這次看到您的新品廣告，感覺真是個(gè)大手筆，這個(gè)新品運(yùn)作了很久了吧？ 客戶類型判斷 客戶的四種性格特征 老鷹 孔雀 鴿子 貓頭鷹 2023年 2月25日 做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。 ? 運(yùn)用準(zhǔn)備好的問題準(zhǔn)備進(jìn)入銷售，如 :這次看到您的新品廣告，感覺真是個(gè)大手筆，這個(gè)新品運(yùn)作了很久了吧？ 實(shí)地拜訪－銷售前接近 ? 關(guān)鍵點(diǎn) :寒暄 ? 初次見面的陌生人心里都會有一種距離感，銷售見到客戶時(shí)，要第一時(shí)間消除這種抗拒。 實(shí)地拜訪－銷售前接近 ? 關(guān)鍵點(diǎn) :寒暄 ? 初次見面的陌生人心里都會有一種距離感，銷售見到客戶時(shí)，要第一時(shí)間消除這種抗拒。 5：表達(dá)拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 3：感謝對方的接見 誠懇地感謝對方能抽出時(shí)間接見您。 ? 接近話語的步驟如下： 1：稱呼對方的名稱 叫出對方的姓名及職稱 —— 每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 ? 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道防衛(wèi)的墻。 ) ? 分析客戶的過程，即是論證這三個(gè)條件的過程。 ) ? 有能力投放廣告； (企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品贏利能力。 XX公司，雖然媒體形式差不多，但是還是有很大區(qū)別的，要不，我給您一份資料，您先了解一下？ ? 客戶回復(fù)：我沒聽過你們這個(gè)媒體 是的 ,我們在某地展開銷售的時(shí)間并不久 ,所以您是有可能不知道的 .其實(shí)我們媒體的特點(diǎn)非常突出 ,受眾都是一些高端消費(fèi)群體 ,我認(rèn)為和你們產(chǎn)品非常吻合 , 現(xiàn)在向您介紹正是一個(gè)好時(shí)機(jī) ,您下午在辦公室吧 ?我過來拜訪一下您。您有我們最新的資料嗎？以后就是我為您服務(wù)了，您看我們是不是能見個(gè)面，我也想了解一些 XX行業(yè)的情況，您從事這個(gè)行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗(yàn)了，今后還要您多多指教呀 .”－－非惡意搶單，注意內(nèi)部溝通 . 如不是我們公司的人問清楚他是哪個(gè)公司的 . 電話預(yù)約 ——案例回復(fù) ? 客戶回復(fù)：你給我報(bào)個(gè)價(jià)錢 “咳，價(jià)格嘛，其實(shí)不是一個(gè)很重要的問題，媒體是我們自己開發(fā)的，所以您不要太緊張，還是先了解一下我們的媒體，感覺媒體真正適合您，我再給您一個(gè)合理的價(jià)格您看好嗎？再說，要是媒體不適合您，再便宜您也不會考慮的是嗎？” ( 不能急于報(bào)價(jià)，把價(jià)格放在最后談，對我們是很有利的，在不斷的接觸中，建立良好的個(gè)人關(guān)系，這樣，到最后價(jià)格很容易談。 “是這樣，其實(shí)我也不想耽誤您很久，我就是看到您的XX產(chǎn)品的廣告－或者他的競爭對手和我們合做過，感覺和我們的媒體受眾極為吻合，所以才給您打的這個(gè)電話，要不，我耽誤您 5分鐘，簡單說說？” 如果真的忙，“噢，要是這樣的話，我下午 3點(diǎn)再給您打電話吧” 電話預(yù)約 ——案例回復(fù) ? 客戶答復(fù)：先把資料寄給我 OK，沒問題！但是我們的資料內(nèi)容比較多，并且需要講解的地方很多，為了讓您能夠看的更明白，我還是給您送過去好一些，您看呢？” “我們的資料都是彩色的印刷資料，要是傳真過去您可能看不清楚！” OK，沒問題，您告訴我郵箱地址好嗎（先要地址），噢，這樣，我們的資料印刷的很精美，并且有很多圖標(biāo)，您看起來一目了然，郵件比較大，不是很方便接受，要不，我明天正好到您公司附近去，您方便嗎？抽出 5分鐘時(shí)間我們見面聊聊？” 電話預(yù)約 ——案例回復(fù) ? 客戶回復(fù)：沒興趣 “是這樣，以前我的很多客戶也是不感興趣，其實(shí)是因?yàn)椴惶私膺@種媒體的情況，當(dāng)他們了解后，很多客戶都和我合作過 (如 XX 客戶 )，所以，我今天想給您介紹一下這種媒體，您能聽我簡單講講嗎？” 如拒絕 “您不要誤會，我不是要把這個(gè)媒體賣給您因?yàn)槲矣X得您的產(chǎn)品非常適合我們的媒體，所以我想讓您了解一下深圳的媒體市場及媒體情況，同時(shí)可以讓您對這個(gè)市場更加了解，您完全可以不選擇我的媒體，因?yàn)闆Q策權(quán)在您手里，您說是不是？” 沒有計(jì)劃或計(jì)劃已過，建立聯(lián)系，詢問計(jì)劃期，簡述媒體優(yōu)勢，
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