媒體銷售技巧-展示頁
2025-01-22 21:11本頁面
【正文】 爭取見面機(jī)會(huì)。 電話預(yù)約 ——案例回復(fù) ? 客戶答復(fù)：沒時(shí)間 判斷客戶是否真的沒有時(shí)間，如果真的沒有時(shí)間在過幾天聯(lián)系。例如：“您看，電話里也介紹的也不是很清楚，不如我們見面聊聊嗎？您下午方便嗎？”或：“我們的媒體除了我講的優(yōu)勢(shì)外，還有其他很多優(yōu)勢(shì)，不如我?guī)腺Y料去拜訪您，我可以詳細(xì)的給您介紹一下”。 電話預(yù)約 ——注意事項(xiàng) ? 初次電話不宜過長，只要了解客戶的基本信息即可，所以關(guān)鍵是利用問題刺激客戶的興趣，一旦引發(fā)了客戶的興趣就可以進(jìn)行預(yù)約了，一般要得到的信息包括（客戶是否有決策權(quán)、是否還有計(jì)劃、媒體投放習(xí)慣、對(duì)媒體的看法等）。 電話預(yù)約 ——預(yù)約過程 ? 詢問并確認(rèn)對(duì)方公司名稱 (得禮貌支持 )； ? 自我介紹及公司介紹； ? 找到?jīng)Q策人； ? 詢問客戶是否方便通話； ? 陳述拜訪目的 ? WIIFC/ICR（希望得到、害怕失去） ? WIIFC—— 客戶實(shí)質(zhì)需求，我能給你帶來什么？ What is it for customers ? ICR—— 客戶感興趣的話題 Interest creating remark ? 約定見面的時(shí)間、地點(diǎn)（二選一） ? 確定對(duì)方是否還有其他決策人 電話預(yù)約 ——找到負(fù)責(zé)人 ? 直接詢問：“您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)市場部”；“你好，我是溫州一家專業(yè)的媒體公司，請(qǐng)問您這里負(fù)責(zé)廣告宣傳的經(jīng)理是那位？” ? 間接詢問：“你好，我給你們市場部寄了一個(gè)郵件，我想問問他們收到?jīng)]有，請(qǐng)您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！” “你好，請(qǐng)問市場部經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？他給我們發(fā)了一個(gè)傳真，我有些問題想和他溝通一下，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下好嗎？謝謝！” ? 技巧詢問：“你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部－您好，請(qǐng)問是市場部嗎？不是？噢，您能告訴我市場部分機(jī)是多少嗎？謝謝”如果再不給你轉(zhuǎn)，記得問前臺(tái)貴姓，以便下次可以找到前臺(tái)，和前臺(tái)建立良好的關(guān)系，并通過前臺(tái)得到想要的信息。 ? 注意自己的語調(diào)一定是上揚(yáng)的、充滿熱情的，語速不要太快，口齒清晰，注意停頓。 ? 準(zhǔn)備好準(zhǔn)備提給客戶的問題。 電話預(yù)約 ——準(zhǔn)備 ? 了解客戶的基本資料：品牌、產(chǎn)品、電話、負(fù)責(zé)人、價(jià)格、競爭對(duì)手、曾用過的媒體，業(yè)內(nèi)新聞及動(dòng)向等。 電話預(yù)約 ——心態(tài) ? 我們的媒體是最好的！我們的價(jià)格是最合理的！我們的服務(wù)是任何一家公司都比不了的！ ? 我是最專業(yè)的銷售！我可以超越公司里的每一個(gè)銷售！我可以約到所有我想約的人！ ? 建立對(duì)媒體的極大信心，我們和客戶的交流并不是一定要把媒體賣給客戶，而是幫助客戶更專業(yè)的了解媒體并使客戶切實(shí)感覺到可以帶來好處，我們的最終目的是使客戶真正的了解我們的媒體在這個(gè)市場里的重要位置。由于客戶每天都會(huì)接到無數(shù)各種形式的媒體拜訪，因此一個(gè)在眾多的“騷亂”中與眾不同的電話就成了是否能獲得見面機(jī)會(huì)的關(guān)鍵因素，這就是“有效電話”。 電話預(yù)約 ? 目的 ? 心態(tài) ? 預(yù)約前準(zhǔn)備 ? 預(yù)約過程 ? 注意事項(xiàng) ? 案例回復(fù)等。 ? 追蹤其在其他媒體上的廣告發(fā)布記錄（特別是類同媒體）、頻次、規(guī)格、投放習(xí)慣等。 甄別有效客戶 ? 有效客戶，是指與我媒體具有較好切合點(diǎn)，有能力并有可能在一個(gè)適當(dāng)時(shí)候投放廣告的客戶。 ?要充分建立起自己的業(yè)內(nèi)關(guān)系網(wǎng)，充分發(fā)揮他們的作用。因此，我們應(yīng)該在關(guān)注各種行業(yè)展會(huì)，并在頭兩天參展，因?yàn)樵陬^兩天企業(yè)的中高層管理人員一般到會(huì)，各種論壇、主題會(huì)議也較多。 ? 能夠較大量的收集行業(yè)企業(yè)的名單與最新資料，獲得行業(yè)名冊(cè)。 ? 類似的還有從電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)等其它媒體的廣告找廣告的辦法。主要了解是什么企業(yè)在做廣告，廣告的規(guī)模、廣告的訴求點(diǎn)，報(bào)紙媒體主要選幾種綜合報(bào)紙以及一到兩種行業(yè)性報(bào)紙。 從往年的報(bào)紙找廣告。 ? 二、收集客戶資料途徑： ?互聯(lián)網(wǎng) (百度、競爭對(duì)手 )； ?其他媒體 (廣播、電視、報(bào)刊、戶外、地鐵等 )； ?人際傳播 (認(rèn)識(shí)的人，其他銷售人員 )； ?展會(huì)、論壇、行業(yè)聚會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等 。媒體銷售技巧 成為卓越的銷售精英 媒體銷售技巧 ? 一、優(yōu)秀銷售員的綜合素質(zhì) ? 二、媒體銷售流程 ? 三、潛在客戶群分析 ? 四、成功案例分析 優(yōu)秀銷售員的綜合素質(zhì) ? 一、研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點(diǎn)，分為品質(zhì)、技能和知識(shí)。 ? 品質(zhì)：換位思考 (銷售人員預(yù)測(cè)客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系 )；自我激勵(lì)；良好心態(tài) (銷售員聽到的“不”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“是” )；誠實(shí)； ? 技能：溝通技能 (傾聽 )；分析技能 (發(fā)現(xiàn)問題 )；組織技能 (時(shí)間管理 ) ? 知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競爭知識(shí) 媒體銷售流程 ? 收集資料 ? 電話預(yù)約 ? 實(shí)地拜訪 ? 注意事項(xiàng) ? 合同簽約 ? 客戶維系 收集資料 ?
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