第3章客戶關系的選擇與開發(fā)(參考版)
2025-01-18 20:33本頁面
【正文】 2023/2/2 41 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 2．方案設計題 ? 請選擇某種特定商品或服務，根據(jù)其特點，為其設計一套客戶選擇和開發(fā)的方案。 ? 通過本章學習，讀者應充分理解客戶選擇與開發(fā)的作用；并掌握尋找客戶的各種方法，吸引客戶的主要措施，處理客戶異議的主要對策以及針對分級客戶的不同管理對策。 ? （ 4）堅決淘汰劣質客戶。 ? （ 2）確定是不是非淘汰不可。這就是“對比原則”：人的喜怒哀樂全部都是比較產(chǎn)生。 ? 如果不坐頭等艙，我肯定會很滿足：有免費的飲料喝，有免費的午餐還有特別養(yǎng)眼的美女貼心服務。而我 ——盒飯：幾塊肉，幾口飯 ...... ? 我知道喜歡和別人比較的人，注定難得到幸福。我一臉哀怨的看著這位美女，結果這姑娘瞧也沒瞧我一眼起身就走了。說完就要動手去幫省長脫鞋，還好 X省長還不至于如此官僚，拒絕了她的纖纖玉手。結果人家看都沒有看我一眼起身就走了。這哥們抬頭很認真地看了我一眼，估計是他坐頭等倉很少碰到同座，更何況是我這么清湯寡面型的。心想，能坐到免費坐到頭等倉已經(jīng)是意外的驚喜了，誰還管服務好不好呀。我不相信問了一遍是頭等倉嗎？地勤點點頭說，是的，不過對你的服務只能是普通倉的服務。 ? 負責聯(lián)系 KA ? 為高層提供準確的 KA信息 ? 利用客戶數(shù)據(jù)庫分析 KA交易歷史 ? 關心 KA的利益得失 ? 關注 KA的動態(tài) ? 2）集中優(yōu)勢資源服務于 KA ? 優(yōu)先安排生產(chǎn) ? 提供能令其滿意的產(chǎn)品 ? 主動提供售前售中售后的全程、全面、高檔服務（專門定制、個性化、一對一、精細化服務） ? 邀請 KA參與企業(yè)研發(fā)決策 ? 增加 KA財務利益（一次性數(shù)量折扣、定期累計數(shù)量折扣、無期限累計數(shù)量折扣、直接折扣、靈活便利安全的支付等） ? VIP制 ? 任務二 ? 李先生從廣州飛吉林長春，明后兩天要給中國工商銀行總行的呼叫中心班組長培訓。 ) 6．直接反駁法 (有些情況你必須直接反駁客戶以糾正客戶錯誤的觀點，但在用詞上應立求誠懇。即使你說得對，也會是很反感的。銷售人員不要過于相信自己，認為自己已能猜出客戶為什么會這樣或那樣，要讓客戶自己說出來。透過詢問，可以把握住客戶真正的異議點。也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什么他必須購買的理由。 ) 3．太極法 (太極法來自太極拳中的借力使力。 ) 2．補償法 (當客戶異議且有事實根據(jù)時，應該承認并欣然接受，強力否認事實是不明智的舉動，但要設法給客戶一些補償，讓他得到心理平衡。 ? 3．不要與客戶爭辯 ? 4．尊重客戶的想法 2023/2/2 26 1．忽視法 (當客戶提出一些反對意見時，這些意見和眼前交易扯不是直接關系時，銷售人員只要面帶笑容，表面同意他就行。 ? （ 3）過一段時間再延期回答。 客戶異議的產(chǎn)生原因 ? 1．事前做好準備 ? 2．選擇適當時機 ? （ 1）在客戶異議尚未提出時解答。 產(chǎn)品 展示失敗 進行產(chǎn)品 展示 或功能演示時，如果當場 失敗會立刻遭到客戶的質疑。 事實調查不正確 銷售人員引用不正確的調查資料，引起了客戶的異議。 使用過多專門術語 如專業(yè)術語過多，客戶覺得自己無法勝任使用并提出異議。 抱有隱藏的異議 客戶抱有隱藏的異議時 ，會提出各式各樣的異議。 預算不足 當客戶 預算不足 時 ， 回自然地 產(chǎn)生價格上的異議。 沒有購買意愿 客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。例如，從目前使用的 A 品牌轉換成 B 品牌；從目前可用的預算中拿出一部分來購買未來的保障；等等。 ? （ 2）假異議。 ? （ 7）支付能力異議。 ? （ 5）銷售員異議。 ? （ 3）產(chǎn)品異議。 2023/2/2 23 ?
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