客戶關(guān)系選擇開發(fā)客戶異議教學(xué)課件(參考版)
2025-01-12 02:13本頁面
【正文】 思考與實踐 2 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 2． 方案設(shè)計題 ? 請選擇某種特定商品或服務(wù) ， 根據(jù)其特點， 為其設(shè)計一套客戶選擇和開發(fā)的方案 。 ? 通過本章學(xué)習(xí) ， 讀者應(yīng)充分理解客戶選擇與開發(fā)的作用；并掌握尋找客戶的各種方法 ， 吸引客戶的主要措施 ， 處理客戶異議的主要對策以及針對分級客戶的不同管理對策 。 21 – 對客戶分級的必要性 – “ 客戶金字塔 ” 分級模型 – 不同級別客戶管理方法 客戶分級及其管理 22 ? ． 不同的客戶帶來的價值不同 ， 應(yīng)區(qū)別對待 ? ． 企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的不同價值 ， 來分配不同的資源 ? ． 不同價值的客戶有不同的需求 ， 企業(yè)應(yīng)該分別滿足 ? ． 客戶分級是有效進行客戶溝通 、 實現(xiàn)客戶滿意的前提 對客戶分級的必要性 23 “客戶金字塔 ”分級模型 24 不同級別客戶管理方法 25 案例麥德龍獨特的客戶選擇造成中國客流 “流失” 案例討論題 ．請分析實例中麥德龍公司在客戶選擇方面，主要有哪些獨特的地方？ ．麥德龍公司獨特的客戶選擇，在中國造成一定的“客戶流失”，對此你如何認識？ ．請預(yù)測麥德龍在中國的今后發(fā)展戰(zhàn)略。 處理客戶異議的原則 原則 : 細心聆聽 分享感受 澄清異議 提出方案 要求行動 ? 總結(jié) 核心點 :同理心 ,站在客戶的角度考慮問題 . 任何時候都要認可客戶的意思 ,并表示附和。 這個客戶一定會努力說服他太太接受這車 ,因為銷售人員強調(diào)了只有客戶最了解其太太喜歡什么車 ,徹底將銷售人員說服其太太的工作負擔(dān)轉(zhuǎn)移了 . 由于沒有底價 ,客戶也不容易去找其他經(jīng)銷商比較。 客戶 :也許你說的對吧 !那 ,我們現(xiàn)在就走吧。 ? 銷售 :沒有關(guān)系 ,只要開上手 ,就熟悉了 ,況且即使是新車也有保險 ,不用擔(dān)心 .最后您不喜歡這車 ,也沒有關(guān)系 ,就當(dāng)交個朋友 . 客戶 :好吧 ,你為什么現(xiàn)在不能給我車子底價呢？ 銷售 :我覺得在您太太不在場談有些不妥 ,除非您決定購車不需要她的態(tài)度 ,不然一起談多好呀 !你們一回
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