【正文】 負(fù)責(zé)人： (銷控 )區(qū) 場(chǎng)地布置 設(shè)置銷控板道具 房號(hào)確認(rèn)單、計(jì)算器功能 5批客戶為一組，進(jìn)入選房區(qū)選房人員構(gòu)成及職責(zé)：置業(yè)顧問引導(dǎo)客戶立即確定房號(hào)。 場(chǎng)地布置 擺放 《 解籌流程 》 、 《 解籌須知 》 易拉寶道具 易拉寶功能客戶進(jìn)入等候區(qū)等候，隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入選房區(qū)選房，同時(shí)通過易拉寶了解選房信息。負(fù)責(zé)人：擺放一張可供兩人坐的接待臺(tái)，上面覆蓋紅色臺(tái)布，臺(tái)布下方寫明 “ 象嶼優(yōu)山美地簽到處” 。舞臺(tái)配音響、話筒、功放等設(shè)備每表演完一個(gè)節(jié)目搖號(hào)一次安排 1012個(gè)左右的有獎(jiǎng)問答 ,回答一次送七、認(rèn)購流程根據(jù)酒店布局特點(diǎn)，建議現(xiàn)場(chǎng)分為：簽到區(qū)、等候區(qū)、表演區(qū)、選房 (銷控 )區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)、簽約區(qū)、審核區(qū)七個(gè)功能分區(qū)。抽獎(jiǎng)方式為首先由唱號(hào)主持抽出第一名三等獎(jiǎng)客戶，由三等獎(jiǎng)客戶抽出第二名三等獎(jiǎng)客戶，依此類推，直到抽完所有獎(jiǎng)項(xiàng)。9. 客戶憑蓋章 《 認(rèn)購協(xié)議書 》 領(lǐng)取禮品一份。4. 置業(yè)顧問協(xié)助客戶選房 ,客戶選定房號(hào)后，立即由選房區(qū)工作人員出具《 房號(hào)確認(rèn)單 》 ，同時(shí)通知現(xiàn)場(chǎng)唱號(hào)主持，唱號(hào)主持通過麥克風(fēng)向全場(chǎng)宣布 號(hào)房已經(jīng)被定出，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)客戶選擇別的單位。6月 27日 VIP卡認(rèn)購選房程序 1. 認(rèn)購現(xiàn)場(chǎng) 13： 00開放，客戶到達(dá)選房現(xiàn)場(chǎng)后由工作人員引導(dǎo)至 “ 簽到區(qū) ” ，客戶憑本人有效身份證件、 VIP卡、 VIP卡收據(jù)、 VIP申請(qǐng)書至簽到區(qū)簽到， VIP卡由客戶親自放入搖號(hào)箱，并由禮儀引導(dǎo)進(jìn)入客戶等候區(qū) 。同時(shí)通知意向選房客戶 6棟認(rèn)購時(shí)間、地點(diǎn)及流程，通知客戶攜帶有效身份證件、 VIP卡、 VIP卡收據(jù)、 VIP申請(qǐng)書、兩萬元現(xiàn)金或銀行銀聯(lián)卡，于認(rèn)購日到認(rèn)購現(xiàn)場(chǎng)選取意向單位。簽約后，回收客戶 《 房號(hào)確認(rèn)單 》 。 六、選房流程圖 簽到等候搖號(hào)確認(rèn)身份下午 13:30開始，客戶憑本人有效證件、 VIP卡、VIP收據(jù)和 VIP申請(qǐng)書至簽到區(qū)簽到，由客戶親自將 VIP卡放入搖號(hào)箱，并由禮儀引導(dǎo)進(jìn)入客戶等候區(qū)客戶進(jìn)入客戶等候區(qū)等候搖號(hào)，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)嘉賓搖取選房號(hào)碼（即 VIP卡號(hào)），作為正式選房順序客戶出示本人身份證、 VIP卡收據(jù)和 VIP申請(qǐng)書，被委托選房客戶需出示本人身份證及委托客戶身份證復(fù)印件和委托書客戶進(jìn)入選房區(qū)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)選房，選定房號(hào)后領(lǐng)取 《 房號(hào)確認(rèn)單 》 由負(fù)責(zé)銷控人員填寫，未選中客戶由工作人員引導(dǎo)離開選房區(qū)。2臺(tái)點(diǎn)鈔機(jī)， 2臺(tái)銀行 POS機(jī)， 4名財(cái)務(wù)人員到位，保安、禮儀及其他相關(guān)人220。提前預(yù)訂酒店220。事件處理、兼職禮儀接待、項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)）四、認(rèn)購必備條件220。資銷售部物料準(zhǔn)備完畢 (計(jì)算器、銷控板等 )220。銷售部文件準(zhǔn)備完畢 (置業(yè)計(jì)劃單、認(rèn)購協(xié)議、解籌流程、解籌須知、按揭220。項(xiàng)目預(yù)售許可證到位、認(rèn)購書到位，預(yù)售合同進(jìn)行公示220。5. 選房結(jié)束后統(tǒng)一抽取當(dāng)天幸運(yùn)大獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品設(shè)一等獎(jiǎng)一名，液晶電視一臺(tái)；二等獎(jiǎng)兩名，掛式空調(diào)各一臺(tái)；三等獎(jiǎng)三名，微波爐各一臺(tái)。3).廣告預(yù)算6棟認(rèn)購執(zhí)行細(xì)案7 一、 6棟內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間和地點(diǎn) 時(shí)間： 2023年 6月 27日（星期日）下午 13： 30— 下午 18： 00地點(diǎn)： 某酒店 (待定 )1. 享受 VIP卡五千抵一萬五的優(yōu)惠 :2. 凡在認(rèn)購后 7個(gè)工作日內(nèi)交足首付款并簽定購房合同的客戶，銀行按揭 99折，一次性 98折優(yōu)惠；3. 客戶 5人以上（含 5人）組成團(tuán)購認(rèn)購當(dāng)天確定房號(hào)可享受 1個(gè)點(diǎn)額外折扣優(yōu)惠。 8月份 10萬元 短信 VIP發(fā)售信息 300萬條 6/1 267/ 248/ 219萬元 分六次投放 階段推廣及媒體合策略階段推廣及媒體合策略媒介 具體廣告項(xiàng)目 發(fā)布量 /版面 發(fā)布時(shí)間 /制作時(shí)間 預(yù)算 /萬 備注戶外 候家塘 一塊 05/28—08/29 0 已投放報(bào)紙 項(xiàng)目賣點(diǎn)信息 半版硬廣 06/28 晨報(bào)或晚報(bào)樣板房開放信息 半版硬廣 07/28 晨報(bào)或晚報(bào)正式銷售信息 半版硬廣 08/26 階段推廣及媒體合策略3).特色營銷活動(dòng)策略： 資源整合，活動(dòng)造勢(shì)行銷阻擊： 行銷人員在項(xiàng)目片區(qū)內(nèi)阻擊其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤客戶資源。影視廣告： 完成項(xiàng)目形象宣傳片制作以后，在長沙各大影院投放影視廣告，以精準(zhǔn)打擊與我項(xiàng)目目標(biāo)客群特征相同的，有生活追求及品質(zhì)享受的年輕群體。網(wǎng)絡(luò)廣告： 及時(shí)更新樓盤最新進(jìn)展，并對(duì)樣板區(qū)的開放進(jìn)行詳細(xì)報(bào)道。報(bào)紙廣告： 針對(duì)目前 VIP客戶由于開盤延期及工程期較長產(chǎn)生的對(duì)項(xiàng)目信心下跌的現(xiàn)狀，通過對(duì)發(fā)展商品牌的樹立及重大營銷活動(dòng)節(jié)點(diǎn)期對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值賣點(diǎn)的持續(xù)引爆，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目及發(fā)展商的信心并為項(xiàng)目的持續(xù)強(qiáng)銷造勢(shì)。階段營銷工作計(jì)劃9） .象嶼優(yōu)山美地正式對(duì)外銷售時(shí)間 ： 8月 29日地點(diǎn)： 售樓部現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)人員： 政府領(lǐng)導(dǎo)、象嶼公司領(lǐng)導(dǎo)、媒體、 VIP客戶、新客戶活動(dòng)流程：政府領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話；象嶼公司領(lǐng)導(dǎo)宣布開盤儀式開始；客戶以搖號(hào)方式進(jìn)行 4棟選房；中間穿插表演活動(dòng)、有獎(jiǎng)問答活動(dòng)以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)；視銷售情況加推 8棟未銷完部分。邀請(qǐng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員介紹產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，并邀請(qǐng)規(guī)劃局專家就項(xiàng)目所在武廣區(qū)規(guī)劃理念及發(fā)展前景進(jìn)行講解。但不一定該團(tuán)購所有客戶都需被抽中，即相當(dāng)于所有參與選房人員均可享受一個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。階段營銷工作計(jì)劃8） .8棟內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)暨產(chǎn)品說明會(huì)時(shí)間： 8月 15日地點(diǎn)： 在售樓部現(xiàn)場(chǎng)舉行流程：以產(chǎn)品說明會(huì)與 8棟內(nèi)部認(rèn)購相結(jié)合的方式進(jìn)行活動(dòng)；選房以搖號(hào)的方式進(jìn)行。媒體配合： 網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、電視、短信等階段營銷工作計(jì)劃7） .確定參加 8棟內(nèi)部認(rèn)購名單時(shí)間： 8月 10日具體工作：認(rèn)購前 5個(gè)工作日，確定認(rèn)購客戶名單，象嶼內(nèi)部有意向購買 8棟員工，提前確認(rèn)房號(hào)，認(rèn)購前對(duì)確定房源實(shí)施銷控，提前辦理認(rèn)購。操作說明 :1. 承諾客戶在均價(jià)不變的基礎(chǔ)上 ,優(yōu)先認(rèn)購 8棟；2. 邀請(qǐng)客戶參觀樣板房，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目信心；3. 強(qiáng)化媒介推廣 ,通過行銷等方式提高蓄客量；4. 借助樓書和報(bào)廣，對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行集中推廣；5. 重點(diǎn)推介 4棟戶型。但內(nèi)部選房后購房者，不再享有一個(gè)點(diǎn)團(tuán)購優(yōu)惠?？蛻?5人以上（含 5人）組團(tuán)認(rèn)購當(dāng)天確定房號(hào)可享受 1個(gè)點(diǎn)折扣優(yōu)惠。階段營銷工作計(jì)劃4） .6棟內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間： 6月 27日地點(diǎn)： 某酒店（待定）流程：認(rèn)購前做簡(jiǎn)單產(chǎn)品說明，介紹工程進(jìn)度。階段營銷工作計(jì)劃3） .確認(rèn)參加 6棟內(nèi)部認(rèn)購名單時(shí)間： 6月 22日具體工作：認(rèn)購前 5個(gè)工作日，確定認(rèn)購客戶名單；象嶼內(nèi)部有意向購買 6棟員工，提前確認(rèn)房號(hào)，認(rèn)購前對(duì)員工所確定的房源實(shí)施銷控，提前辦理認(rèn)購。2） .匯總摸底數(shù)據(jù)時(shí)間： 6月 18日 6月 21日具體工作：數(shù)據(jù)匯總，作為推售 6棟具體單元和推售數(shù)量的依據(jù)，客戶接受價(jià)格區(qū)間作為價(jià)格表制定的部分參考依據(jù)。操作說明 : 5月 11日對(duì)前 420批 VIP客戶進(jìn)行電話摸底；統(tǒng)一說辭 ,確定對(duì) VIP客戶摸底內(nèi)容 ,制作客戶反饋表 。預(yù)計(jì) 2023年可實(shí)現(xiàn)回款 15136元！七、 2023年度回款預(yù)估階段營銷操作說明6 1. 避免現(xiàn)有 422張 VIP卡客源流失，實(shí)現(xiàn) VIP客戶的轉(zhuǎn)化；2. 搶占客源提前消化部分產(chǎn)品可以減低后期銷售的壓力，增加對(duì)外銷售底氣；3. 目前因工程進(jìn)度等因素開盤條件不成熟，待條件成熟推盤時(shí)，有助于提高產(chǎn)品價(jià)值，拉升價(jià)格；4. 通過操作增加項(xiàng)目成功把握性，為項(xiàng)目品牌成功奠定基礎(chǔ) 。四、價(jià)格實(shí)現(xiàn)步驟 前提條件批次 1批 2批 3批 4批 5批 6批 7批時(shí)間6月 27日開始8月 15至8月 288月 29日開始 11月 28至 12月 2512月 26至 3月 123月 13至4月 294月 30日開始房源 6棟 8棟 4棟 7棟 5棟 3棟 2棟 1棟步聚推出首次價(jià)格表價(jià)格不變每推出 1棟漲價(jià)控制在 100元 /平方米左右 ,如果預(yù)測(cè)銷售情況將不理想不宜漲價(jià)，可減小或停止該批次漲價(jià)幅度。3. 由于 8棟工程過慢，認(rèn)購時(shí)間將拉得比較長，為防止 8棟意向客戶流失，建議承諾客戶 8棟將作為 VIP客戶內(nèi)部認(rèn)購房源且價(jià)格保持不變。90%1. 根據(jù)目前工程進(jìn)度，最先拿到預(yù)售證的為 6棟，按照快速跑量原則，率先暗中推售 6棟。入市價(jià)格為 4700元 /m2,年度去化預(yù)估6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月100%100%100%90%80%30%1月80% 95%95%80%所以我們建議選擇 ： 4700元 /m2作為入市價(jià)格8棟，均價(jià)不變 。7棟 ,5000元 /平方米 。5棟 ,5000元 /平方米 。6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月90% 100%80%80%80%70%70%0%1月60% 70%70%60%100%95% 4900元 /m2,年度去化預(yù)估8棟，均價(jià)不變 。6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月90% 100%80%90%90%70%70%25%1月70% 80%80%70%100%100% 4800元 /m2,年度去化預(yù)估8棟，均價(jià)不變 。3棟 ,5100元 /平方米 .7棟 ,5000元 /平方米 。90%6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月100%6棟 ,4700入市100%100%90%80%30%1月80% 95%95%80% 4700元 /m2,年度去化預(yù)估4棟 ,4800元 /平方米 。7棟 ,5000元 /平方米 。5棟 ,5000元 /平方米 。三、入市價(jià)格策略 入市價(jià)格選擇 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月100%100%100%90%90%35%1月90% 100%100%90% 4600元 /m2,年度去化預(yù)估8棟，均價(jià)不變 。二、價(jià)格策略由于目前處于政策調(diào)整的房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)蕩期，入市價(jià)格成為項(xiàng)目制勝和避免風(fēng)險(xiǎn)的重要因素，不同的入市價(jià)格將影響項(xiàng)目整體的銷售進(jìn)度。一、 價(jià)格定位“ 區(qū)域市場(chǎng)追隨者”“ 低開平走 ” 價(jià)格策略分析： “ 低開 ” ，根據(jù)價(jià)格定位分析，頂目作為市場(chǎng)價(jià)格追隨者首次推盤價(jià)格不宜過高；并且參考本區(qū)域其它樓盤，其入市初期的價(jià)格均采用 “低開 ” ，且效果尚佳。3. 項(xiàng)目周邊樓盤在開發(fā)成熟度、產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示以及客戶資源積累等方面均有優(yōu)勢(shì)。3） .推售節(jié)奏表價(jià)格實(shí)現(xiàn)目標(biāo)5 價(jià)格定位分析 :1. 周邊樓盤大多為一線品牌，開發(fā)商實(shí)力雄厚 ,在長沙已經(jīng)開發(fā)了多個(gè)樓盤，品牌具有較高知名度。3） . VIP策略解析2棟1） .推售節(jié)奏圖6棟 4棟推售節(jié)奏說明3棟 1棟8棟6月 8月 11月 12月 11年 3月 11年 5月7 月 9月 11年 1月說明 :推售節(jié)奏以項(xiàng)目工程進(jìn)度主體節(jié)點(diǎn)為前提；取得預(yù)售證需 1530天的伸縮期 ,上圖的推售時(shí)間為保守的推售時(shí)間。3. 通過 VIP卡優(yōu)惠政策保證了一定價(jià)格優(yōu)惠空間，縮小折扣比例，使價(jià)格調(diào)整多了更多靈活性。3. VIP卡升級(jí)活動(dòng)持續(xù)到尾盤期。 VIP卡策略說明1） . VIP卡節(jié)點(diǎn)圖1. 3月 8日，啟動(dòng) VIP卡蓄客， VIP客戶享受五千抵一萬五的優(yōu)惠。同時(shí)可根據(jù)銷售情況，針對(duì)滯銷的戶型推出送車位或送物業(yè)管理費(fèi)的活動(dòng)促進(jìn)尾盤銷售。5） .強(qiáng)銷期 2時(shí)間階段： 2023年 6月至 2023年 11月營銷策略 :樹立品牌，推動(dòng)銷售 銷售策略： 通過口碑營銷和優(yōu)惠措施完成銷售營銷目標(biāo) :達(dá)到銷售總量 100%。3）蓄客期 2時(shí)間階段： 2023年 6月 27日 —2023 年 8月 22日營銷策略： 明修棧道、暗度陳倉銷售策略： 對(duì)內(nèi)鎖定前期 VIP客戶，對(duì)外恢復(fù) VIP蓄客營銷目標(biāo)： 消化 6號(hào)棟銷售率達(dá)到 100%， 8號(hào)棟銷售率達(dá)到 90%以上營銷部署： 6月 27日進(jìn)行第一批內(nèi)部認(rèn)購，即 6號(hào)棟選房 6月 27日后所有宣傳恢復(fù) VIP卡辦理直到 8月 31日后進(jìn)行 VIP升級(jí)活動(dòng) 7月 31日進(jìn)行優(yōu)山美地產(chǎn)品說明會(huì)暨售樓部、樣板房開放活動(dòng) 8月 10日確定第二批客戶內(nèi)部認(rèn)購名單，通知內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間及辦法 8月 15日進(jìn)行第二批內(nèi)部認(rèn)購，即 8號(hào)棟選房推廣組合： 網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、短信、侯家塘戶外、影院廣告、直投、直郵注 釋： 6月底至 7月初所有對(duì)外宣傳以項(xiàng)目系列賣點(diǎn)為主并加入 VIP卡辦理的營銷信息，除充分滿足 8號(hào)棟的認(rèn)購需求外在開盤前強(qiáng)勢(shì)蓄客； 8月初以后所有宣傳推廣圍繞 8月底正式開盤做鋪墊。2）蓄客期 1時(shí)間階段： 2023年 5月 5日 —2023 年 6月 22日營銷策略： 明修棧道，暗度陳倉銷售策略： 無門檻登記， VIP客戶摸底營銷目標(biāo)： 暗中蓄客，啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購營銷部署： 5月 5日停止辦理 VIP卡，進(jìn)行免費(fèi)象嶼會(huì)員登記 5月 6日 —5 月