【正文】 第十四章　中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理四、 疊加互動 － 中小型家族企業(yè)戰(zhàn)略之三 　　1. 慧聰?shù)模ㄉ糖?+研究） x 網(wǎng)絡(luò) 2. 慧聰?shù)木W(wǎng)上 + 網(wǎng)下3. 慧聰?shù)木W(wǎng)絡(luò)跟進戰(zhàn)略4. 疊加互動的效率原則：市場，用戶，技術(shù)，管理人員的多層互動 ………5. 關(guān)聯(lián)式小型多元化總結(jié)第十四章　中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理五、中小型 家族企業(yè)管理戰(zhàn)略的思考　　 ？ 大企業(yè)收入不歸個人，歸社會，你能否心理平衡？？ 對自己做清晰的判斷：在這個行業(yè)、這一代人里你是否是出類撥萃的？沒有充足的信心，不要把企業(yè)盲目做大?；勐?shù)慕逃?xùn) A. 蘑菇廠 第十四章　中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理二、專注 － 中小型家族企業(yè)戰(zhàn)略之一 三、擴大專注優(yōu)勢的有效利潤再投入 － 戰(zhàn)略之二　　企業(yè)競爭的硬條件，固定成本的比較?！?　第十四章　中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理二、專注－中小型家族企業(yè)戰(zhàn)略之一 　　創(chuàng)業(yè)時無錢，一個產(chǎn)品一種服務(wù)模式，沒有選擇，專注度高；創(chuàng)業(yè) 23年后進入青壯年期，開始有積累，企業(yè)面臨其它選擇，相當(dāng)多企業(yè)在其它選擇失敗后大傷元氣，走向死亡；行業(yè)自厭癥與盲目多元化 —— 隔行不掙錢；多元化還是專業(yè)化：熊市與牛市的故事 企業(yè)要從自身實際出發(fā)，研究戰(zhàn)略： 非專業(yè)化是否一定好？ 怎樣才能做好專業(yè)化或多元化？第十四章　中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理　　 小型企業(yè)不可能有真正意義上的多元化。按規(guī)定動作去做，減少錯誤和多余的動作是戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵和本質(zhì)。沒有戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略。這里我們只研究中小企業(yè)向大型化發(fā)展應(yīng)特別注意的幾個問題?；勐斁W(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)成功案例：浙江宇安消防救生器材廠 通過慧聰網(wǎng)一次交易額達到 100萬。 慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè) 買賣通商鋪展示： 慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè) 買賣通產(chǎn)品展示： （備注：此客戶通過慧聰網(wǎng)買賣通會員產(chǎn)品成交金額為100多萬）慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)此會員被訪問量統(tǒng)計（商務(wù)中心可看到具體訪問的都是那家）：被訪問情況：全部信息共被瀏覽 3677次，其中 商業(yè)機會 1171次，產(chǎn)品信息 733次，商鋪 1766次，網(wǎng)絡(luò)名片 7次慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè) 商鋪海報功能慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)供應(yīng)信息、產(chǎn)品展廳（全面展示供應(yīng)信息、并可分類選擇查看）慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)買賣通檔案（公司認證信息、獲得榮譽證書、商友評價）全面展示公司動態(tài)及解決方案私密展廳（私密、競爭產(chǎn)品的有力保障，針對不同需求的用戶有不同的產(chǎn)品展示，使您的專柜更專業(yè)）B、電話銷售平臺與網(wǎng)絡(luò)對接：解決電話有效 性C、資料調(diào)度中心與網(wǎng)絡(luò)平臺對接：解決市場支持的效率D、直銷平臺與電話銷售平臺對接：解決面訪用戶的效率E、采購平臺與網(wǎng)絡(luò)平臺對接：解決采購平臺降低F、企業(yè)自我訴求平臺與網(wǎng)絡(luò)中心對接：解決廣告轉(zhuǎn)化成有效信息 慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)G、雙管齊下1) 已有的照常進行；2) 新的并行，但 CRM成為一個庫；3) 使業(yè)務(wù)員離不開公司；4) 宣傳的有效性（特別是工業(yè)品）。公司利潤增大，業(yè)務(wù)員收益也增加。6) 電話錄音的統(tǒng)一及互教互學(xué)。4) 提高面訪用戶的效率。B、好體系的邏輯 1) 相對同樣的產(chǎn)品，同樣的人員而言效率更高； 2) 網(wǎng)絡(luò)、電話、直銷的有效結(jié)合； 3) 可復(fù)制性強，所需人員易求； 4)可有效監(jiān)控和分析營銷的全程。D、誰來聽企業(yè)訴求？ 1) 600個老板的故事 2) 路牌和分類廣告的故事 萬分之一 他不來找你，你也沒辦法。B、用戶是誰的？ 1) 老板出錢，出產(chǎn)品，找機會； 2) 出錢聘業(yè)務(wù)員去談，去交朋友； 3) 用戶變成了業(yè)務(wù)員的個人財產(chǎn)； 4) 離開帶走，經(jīng)常飛單； 5) 企業(yè)難以作大。第十二章　家族企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)十一、企業(yè)家的類型與分工銷售：老板們應(yīng)該做點什么？A、分析市場，包裝產(chǎn)品；B、時時處處的大力推廣；C、招聘市場人員，下大力培訓(xùn)； 1)、市場人員成為銷售的核心 2)、銷售越不好越加強市場人員的培訓(xùn)請看：一、銷售革命：體系決定成敗第十三章 科技成就偉業(yè)附件：某培訓(xùn)公司銷售人員培訓(xùn)課程大綱課程大綱：一、跟單員的工作核心定義跟單員 跟單流程五項工作原則 跟單工作的特性跨部門工作三要素 跟單的三大要素四種人和另類 八大怪象跟單的管理屬性 游戲：哈佛的管理法則某培訓(xùn)公司銷售人員培訓(xùn)課程大綱二、跟單員處理訂單的能力訂單輸出與評審 沒差錯接收客戶的正 式訂單要不要插單 如何管理 P/O原產(chǎn)地政策 產(chǎn)品認證海關(guān)政策 適應(yīng) VMI跟單管理流程 跟單模式1跟單資格 1跟單員績效考核三、跟單員管理工廠的技能計劃決定執(zhí)行 全能的 PMC如何制定生產(chǎn)計劃 如何控制生產(chǎn)進度如何督促物料到位進度 如何統(tǒng)計分析生產(chǎn) 數(shù)據(jù)如何協(xié)調(diào)處理生產(chǎn)異常問題 產(chǎn)供銷失調(diào)的癥 狀、原因與對策兩種決定的比較 案例： WM 如何管理供 貨工廠某培訓(xùn)公司銷售人員培訓(xùn)課程大綱四、出口型企業(yè)跟單模式如何確認客戶所需樣品 接收客戶正式訂單制定各車間的具體生產(chǎn)計劃 制定各種物料的需求計劃跟進生產(chǎn)實施狀況 處理交期延遲問題發(fā)貨前的準備工作 完成后的統(tǒng)計分析案例：某韓資鞋廠面臨的生產(chǎn)問題某培訓(xùn)公司銷售人員培訓(xùn)課程大綱五、跟單員工作策略以不變應(yīng)萬變 透過細節(jié)掌握信息寫一份有價值的報告 案例：美資企業(yè)的 《 業(yè)務(wù)通報 》善用開會解決問題 鎖定異常規(guī)范化與格式化 奇妙的看板工作目標與目的 責(zé)任是猴子案例：如何防止 “鏟單 ”六、跟單員工作禮儀禮儀規(guī)則 增強作用某培訓(xùn)公司銷售人員培訓(xùn)課程大綱七、跟單員自我革新能力培養(yǎng)跟單管理必會的八工具 溝通能力溝通顧客的技巧 經(jīng)常保持九個危機意識五項工作評鑒 五種勇氣五種習(xí)慣 五個要求心理素質(zhì) 游戲：輕松的工作方法某培訓(xùn)公司銷售人員培訓(xùn)課程大綱八、跟單員的客戶關(guān)系管理滿足顧客 平均客齡開拓渠道 贏得客戶忠誠愉快是忠誠的基礎(chǔ) 案例：滿意度一分錢不值讓他懷念背影 客戶的心是企業(yè)最大的資源某培訓(xùn)公司銷售人員培訓(xùn)課程大綱 D、自己帶頭當(dāng)銷售人員?！　∑鋵崨_鋒成功，把企業(yè)賣給別人，再去沖鋒幾次是合理的、高效率的，會有效延續(xù)你的人生精彩。第十二章　家族企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)十一、企業(yè)家的類型與分工　　實際上，由自身素質(zhì)、機會、身體等多種因素的綜合作用，絕大多數(shù)企業(yè)家會止步于沖鋒型階段，沒有機會把企業(yè)做大，做強。有效延續(xù)精彩的方法是做你專長的事，企業(yè)家也是如此。九、穩(wěn)定期企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)與職業(yè)型企業(yè)家第十二章　家族企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)蓋茨、巴非特、柳傳志 …… 我真的還想再活500年！企業(yè)家從英雄期到孤獨期的自我否定。在這類企業(yè)家身上，理性比激情重要，干勁比斗志重要。八、壯年期企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu) (2~5年 )與領(lǐng)袖型企業(yè)家第十二章　家族企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)八、壯年期企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu) (2~5年 )與領(lǐng)袖型企業(yè)家第十二章　家族企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)企業(yè)家能力提高 A. 科學(xué)管理手段的引入 B. 資本市場的有關(guān)知識 C. 從外部招人的能力 D. 媒體打交道，公眾的個人影響力 企業(yè)上市成為公眾公司，治理結(jié)構(gòu)不多說了。 文化沖突加大 八、壯年期企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu) (2~5年 )與領(lǐng)袖型企業(yè)家第十二章　家族企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)領(lǐng)袖型企業(yè)家：企業(yè)的規(guī)模發(fā)展必須從個人英雄時代向團隊過渡。三株、巨人、飛龍、德隆的例子 …… 　慧聰經(jīng)歷了 5年。企業(yè)家品行的力量，道德的力量變得更重要；八、壯年期企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu) (2~5年 )與領(lǐng)袖型企業(yè)家第十二章　家族企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)企業(yè)必須完成制度化管理，家族的情感必須服從制度的要求。八、壯年期企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu) (2~5年 )與領(lǐng)袖型企業(yè)家第十二章　家族企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)董事會基本由高管團隊的組成。八、壯年期企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu) (2~5年 )與領(lǐng)袖型企業(yè)家第十二章　家族企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)要有大股東，但不一定絕對控股，但管理層的持股要增加，否則難以引進和留住人才；企業(yè)的專業(yè)化水準大大加強，老板只能靠能人來完善治理A、慧聰從經(jīng)理制向總監(jiān)制過渡，財務(wù)、技術(shù)、市場、網(wǎng)絡(luò)、人力、廣告 ……B、職能部門從服務(wù)變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)加服務(wù) ,往往產(chǎn)生和一線的沖突。親情與制度的沖突加大，企業(yè)開始進入風(fēng)險較高的 “再創(chuàng)業(yè) ”時期。此階段管理變?yōu)槎鄬哟巍⒍鄬I(yè)的交互，使企業(yè)家對企業(yè)的管理從直接變?yōu)殚g接。七、學(xué)步期、青春期企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu) (2~5年 )與沖鋒型企業(yè)家第十二章　家族企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu) 此時企業(yè)生存已不是問題，而是要做強做大。并在管理上把創(chuàng)業(yè)時期的簡單情感管理向制度管理推進。七、學(xué)步期、青春期企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu) (2~5年 )與沖鋒型企業(yè)家第十二章　家族企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)董事會的作用有一定加強，但目的僅僅是幫助英雄少犯錯誤，英雄要犯也只能由他；?我在慧聰?shù)囊黄狈駴Q制；?購物導(dǎo)報上我的錯誤；?接受風(fēng)險投資的投票結(jié)果。團隊是從他們身上找到勇氣的。而那些空有企業(yè)家夢，而又不具備企業(yè)家素質(zhì)的人，大多數(shù)在此階段被淘汰。 極強，必須使用，成為生存基礎(chǔ)。領(lǐng)袖變成職業(yè)型企業(yè)家，股權(quán)可以較小，但股權(quán)收益額要比工資大得多；董事會作用完善，企業(yè)家是在董事會領(lǐng)導(dǎo)下工作；獨立董事進入決策，決策復(fù)雜穩(wěn)健。誰干活誰是大股東，誰說了算，最好絕對控股；董事會有一定作用，但僅僅是幫助英雄少犯錯誤領(lǐng)袖是大股東，不一定絕對控，但管理層要有合理的分紅或持股；企業(yè)家組建團隊，能人管理成為基本特征；董事會作用加強，但依然主要依附企業(yè)家的決定。資本充足，技術(shù)進步快，規(guī)模優(yōu)勢明顯，品牌顯赫，文化積