客戶應(yīng)對(duì)策略課件(參考版)
2025-01-15 22:30本頁(yè)面
【正文】 來，我?guī)湍榻B下吧，請(qǐng)問您像要個(gè)多大的戶型？ 置業(yè)顧問 ：您說得有道理，我們這兒戶型確實(shí)不多，因?yàn)槟隙ㄏ矚g比較有特色的戶型，所以我們有幾個(gè)戶型都有各自的特點(diǎn)。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]已經(jīng)賣得差不多了。 顧客進(jìn)門后看了看說道：這房子一般，沒什么特別的 ,戶型又少。真的非常感謝您，請(qǐng)問 …… 點(diǎn)評(píng)：置業(yè)顧問 要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段 ，這樣會(huì)無(wú)形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。 點(diǎn)評(píng) ： 置業(yè)顧問首先從自身找原因 ，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！ 應(yīng)對(duì)策略 2 置業(yè)顧問： 這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 5]你是不是誠(chéng)心買，看著玩啊？ 應(yīng)對(duì)策略 1 置業(yè)顧問： 這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問是不是我們這個(gè)戶型你不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。 ，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？ [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]好走，不送！ [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]這個(gè)很不錯(cuò)呀。我認(rèn)為這個(gè)戶型真的非常適合您，您看 ……（介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）您覺得呢？ 置業(yè)顧問： （微笑著對(duì)閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問，您今天想看商鋪還是住宅呢？（ 快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說 ）小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說是吧？其實(shí)買東西也是一樣的道理。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]哪里不好看啦？ [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]你不買東西就不要亂說 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]你不要聽他的，他亂說的。 應(yīng)對(duì)策略 2 置業(yè)顧問： 其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品啦，您老公 /男友感動(dòng)還來不及呢，您說是不是？ 您先交個(gè)小訂金 ，再說啦，如果他真有什么不滿的地方， 我們特別允許您在三天內(nèi)都可以調(diào)換房源（結(jié)合我司政策） ，您看這樣成嗎？ 小結(jié) 觀點(diǎn)：優(yōu)秀的置業(yè)顧問人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客。 應(yīng)對(duì)策略 1 置業(yè)顧問： 小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說了這個(gè)戶型無(wú)論從面積格局來說，都比較適合于您家的需求。“你現(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。 ，想買下來給自己的家人，但卻說要把家人帶來再?zèng)Q定。來，小姐，這邊請(qǐng)！ 點(diǎn)評(píng)： 借助顧客的話語(yǔ)，自信地說出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí) 以輕松幽默的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的產(chǎn)品 。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)?…… 點(diǎn)評(píng)： “ 首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感 ，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們開發(fā)公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消顧客的顧慮 應(yīng)對(duì)策略 2 置業(yè)顧問： 我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)售樓部賣了很多年的“瓜”了。 應(yīng)對(duì)策略 1 置業(yè)顧問： 小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。“算了吧，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理你。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]如果你這樣說，我就沒辦法了。 小結(jié) 觀點(diǎn)：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的置業(yè)顧問。 應(yīng)對(duì)策略 3 置業(yè)顧問： 我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)房之前其實(shí)都是正價(jià)的，但是是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價(jià)促銷產(chǎn)品但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這套
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