客戶談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略分析(參考版)
2025-06-24 15:53本頁面
【正文】 。第五，了解禁忌和習(xí)俗。第三，把主動(dòng)權(quán)交給阿拉伯人。第二，注意對(duì)不滿的暗示。法國人很浪漫，崇尚自由，下了班絕對(duì)不加班。到法國做生意要特別小心，一定要找到信任的人。與法國人打交道，要注意四點(diǎn)：第一，與其發(fā)展友誼；第二，盡量在談判中運(yùn)用法語。第四，找到破除其固執(zhí)障礙的方法。第二，充分向其展示利益。對(duì)美國人來講，不守時(shí)是不能接受的商業(yè)行為。受傳統(tǒng)價(jià)值觀的影響，中國企業(yè)、商業(yè)行為常常是把交情放在第一位的，而美國人把法律放在第一位，這就決定了在與美國人談判時(shí)法律的重要性。美國人崇尚英雄，內(nèi)心堅(jiān)持“你強(qiáng)我要比你更強(qiáng)”，所以不怕分享。美國人喜歡直來直往，不用拐彎抹角。與美國人打交道的時(shí)候，要注意以下幾點(diǎn)：第一，利用美國人的傲慢，在其傲慢中堅(jiān)守自己立場(chǎng)。第三，要盡量尊重對(duì)方。四、如何與不同國家的人談判與日本人打交道的時(shí)候，需注意以下幾點(diǎn)：第一，了解其強(qiáng)烈的群體意識(shí)。Roger Dawson在《Power Negotiating》一書中，講述了什么是優(yōu)勢(shì)談判以及如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判。四型人格特點(diǎn)表1美國談判大師Roger Dawson把人的性格分為四種：駕馭型——老虎型，表現(xiàn)型——孔雀型，親切型——考拉型，分析型——貓頭鷹型。銷售人員跟客戶的關(guān)系分成業(yè)務(wù)關(guān)系和非業(yè)務(wù)關(guān)系，后者比前者更重要，是業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期的價(jià)值體現(xiàn)，而孩子、父母等其實(shí)就是非業(yè)務(wù)關(guān)系中的重要課題。跟親切型的人交朋友，談的話題很重要。先建立交情，如“王經(jīng)理，我覺得你這個(gè)人很好，以后有機(jī)會(huì)來拜訪你，我希望你能見我，但我絕對(duì)不跟你談生意了，我知道你對(duì)朋友夠義氣，我不會(huì)給你困擾”。第三，保留彈性。第二，凡事替他著想，耐心地引導(dǎo)出目標(biāo)。與表現(xiàn)型的人打交道，很簡(jiǎn)單，可以投其所好。第六，提供發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。第五，提供支持。第四，提供社交活動(dòng)。第三，重視整體而非細(xì)節(jié)。第二，關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人。右邊象限中的性格就不一樣了，一定是把人際關(guān)系給做好，再來把事情做好，就是感覺對(duì)了，事情都好辦。如圖2所示，左邊象限中的性格就是就事論事，一定是先把事情做好，才能交朋友。第七，有耐性。第五，對(duì)事不對(duì)人。第三，關(guān)注任務(wù)。（貓頭鷹型）與分析型的人談判，需要注意以下幾點(diǎn)：第一，事先準(zhǔn)備。另外，需要知道的是，跟老虎型的人打交道，不需要一開始跟他做朋友。“什么”是結(jié)果，“如何”是過程。老虎型人最喜歡挑戰(zhàn)，對(duì)手越強(qiáng)，他越要證明自己更強(qiáng)，所以銷售人員要表現(xiàn)得夠強(qiáng)，以激起老虎的興趣。到此，繼續(xù)交談的時(shí)間就不止十分鐘了。舉例來說，網(wǎng)絡(luò)行業(yè)大部分營收來自客戶的廣告費(fèi)，當(dāng)和一位職務(wù)高的老虎型客戶談廣告，對(duì)方說“你只有十分鐘”的時(shí)候，絕對(duì)不能按照專業(yè)的銷售技巧FAB法則（即屬性、作用、益處的法則）先F再A再B，而是要直接跳到B，從B再換A再換F，如“王總，其實(shí)我今天來的目的，就是希望在您未來的半年能替貴公司省下***萬的營運(yùn)成本”。老虎喜歡就事論事，所以要直接切入業(yè)務(wù)主題。策略與老虎型的人打交道，還要注意以下策略：第一，直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù)。第三，展現(xiàn)專業(yè)。第二，自信。三、各型人格的沖突處理策略（老虎型）原則與老虎型的人打交道，有三個(gè)原則：第一，尊重。因?yàn)榍罢呤歉行缘娜?，后者是理性的人。四型人中，最沒有辦法跟分析型人打交道的，就是表現(xiàn)型的人。這種人很簡(jiǎn)單，他們的口頭禪“不要給我壓力”“這是原則問題，一定要弄清楚”。第六，喜歡整齊，有條理。第四，重視細(xì)節(jié)，永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足。第二，對(duì)于一般人而言是外星人，
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