客戶導向的銷售流程設(shè)計課件(參考版)
2025-01-15 22:30本頁面
【正文】 將一般參考價格、該車實際實況的價格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客 金融服務(wù) ? 在先進的購買環(huán)境當中，金融服務(wù)愈顯重要。 這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求； 因為這是要避免節(jié)外生枝。 介紹與展示法 ? 介紹與展示的重點有五點最重要： A 性能與便利 B 舒適與享受 C 經(jīng)濟與省錢 D 地位與身份 E 安全 ? 在過程當中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家 ? 盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解 ? 讓顧客親身體驗的方式最好 介紹與展示時的注意事項 ? 認清顧客的需求與期望 ? 注重知覺的體驗 ? 氣氛與顧客的參與很重要 ? 注意顧客的理解力 ? 給顧客足夠消化資訊的時間 ? 對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感 試駕與試乘 ? 根據(jù)國情，周遭的環(huán)境以及設(shè)施的完備性，試駕與試乘在不同的國度，發(fā)揮不同的作用。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心 ? 這是一個診斷的結(jié)果 ? 老練的銷售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律 介紹與展示的個人化 到展示間的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習慣。原因是新手沒有足夠的社交知識或銷售技巧或?qū)ζ嚨牧私獠粔?，所以無法在短時間內(nèi)探索對方的內(nèi)心，以建立信任或了解對方真正的期望 可見詢問技巧至關(guān)重要，因為這是打開心門的唯一法門 詢問技巧 ? 詢問技巧的普遍原則 A 在適當?shù)臅r間，適當?shù)膯栴}上使用“開放式”與“封閉式”問題法 B 談判開始時，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話 C 談話開始時，避免特定性問題 D 知道如何轉(zhuǎn)換話題 聆聽技巧 ? 只懂詢問是不夠的，必須懂得聆聽，這包括：
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