第七章圖書分銷策略(參考版)
2025-01-15 08:06本頁面
【正文】 上午 12時(shí) 27分 3秒 上午 12時(shí) 27分 00:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 12時(shí) 27分 :27January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :27:0300:27:03January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 00:27:0300:27:0300:27Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 00:27:0300:27:0300:271/31/2023 12:27:03 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 12時(shí) 27分 3秒 上午 12時(shí) 27分 00:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 12時(shí) 27分 :27January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 27分 3秒 00:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:27:0300:27:0300:27Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 00:27:0300:27:0300:271/31/2023 12:27:03 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 12時(shí) 27分 3秒 上午 12時(shí) 27分 00:27: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 12時(shí) 27分 :27January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 27分 3秒 00:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:27:0300:27:0300:27Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 00:27:0300:27:0300:271/31/2023 12:27:03 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 沖突管理 渠道沖突防范 （ 1） 以共同利益確定長(zhǎng)期目標(biāo) （ 2） 活動(dòng)與政策制定的參與 （ 3） 激勵(lì) （ 4） 人員交換 （ 5） 協(xié)商 、 調(diào)停 、 仲裁和訴訟 （ 6） 清理渠適咸員 三 、 銷售渠道的調(diào)整 功能調(diào)整： 渠道成員間某些任務(wù)的重新分派 結(jié)構(gòu)調(diào)整 （ 1） 渠道成員的增減 （ 2） 渠道長(zhǎng)短的調(diào)整 （ 3） 渠道寬窄的調(diào)整 （ 4） 中間商類型的調(diào)整 （ 5） 某些特定市場(chǎng)渠道的增減 （ 6） 企業(yè)整個(gè)渠道系統(tǒng)的修正 分銷渠道調(diào)整 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 8）渠道的控制與反控制 。 （ 6） 分銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 。 （ 4） 銷售回款 。 第四節(jié)分銷渠道調(diào)整 一 、 渠道成員的管理與控制 （一）、選擇渠道成員： 制造商對(duì)中間商的評(píng)價(jià) 中間商對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià) （ 二 ） 培訓(xùn)渠道成員 （ 三 ） 激勵(lì)渠道成員 （四）評(píng)估渠道成員 二 、 評(píng)估主要的渠道方案 分銷渠道運(yùn)行績(jī)效評(píng)價(jià) 暢通性 覆蓋率 流通能力 財(cái)務(wù)績(jī)效 商品的周轉(zhuǎn)速度 貸款的回收速度 市場(chǎng)覆蓋面 市場(chǎng)覆蓋率 商品周轉(zhuǎn)速度 銷售增長(zhǎng)率 市場(chǎng)占有率 流通費(fèi)用 盈利能力 資金周轉(zhuǎn)率 三 、 渠道沖突管理 渠道沖突 渠道沖突直接原因： （ 1） 價(jià)格 、 折扣原因 （ 2） 存貨水平 。 采取直接渠道與間接渠道以及渠道的長(zhǎng)短是針對(duì)不同的企業(yè) ， 不同的產(chǎn)品 ， 由各種微觀及宏觀因素決定的 。 不少企業(yè)提出了 “ 決勝在終端 ” 的口號(hào) 。 一些零售終端 （ 特別是在日用消費(fèi)品市場(chǎng) ） ， 如連鎖超市 、 超級(jí)大賣場(chǎng) 、 便利店的分銷銷售能力不斷增強(qiáng) 。 同時(shí) ， 在傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常面監(jiān)這樣的問題： “ 竄貨 ” 使市場(chǎng)一片混亂；經(jīng)銷商仿佛永遠(yuǎn)難以喂飽；經(jīng)銷商忠誠度 、 信用度在下降；在與廠家合作過程中表現(xiàn)出明顯的投機(jī)性 、 功利性；渠道成員普選缺乏營(yíng)銷意識(shí) ，難以真正形成信息共享利益共享的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 。 格利說：“對(duì)于零部件成本每年下降 15％以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味著總利潤(rùn)可以多出 %— %。相比之下，其他依靠分銷商和經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。 按單定制的直銷模式使戴爾公司真正實(shí)現(xiàn)了“零庫存、高周轉(zhuǎn)”。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店 各種渠道模式下企業(yè)盈利水平及模式綜合比較 盈利水平比較： 各渠道模式綜合比較： 案例 II：戴爾計(jì)算機(jī)的直銷模式 戴爾公司從 1988年 ， 正式宣告直銷模式開始 ， 其核心理念為 “ 消除中間人 ， 以更有效率的方式來提供電腦 ” 。 格力 空調(diào)銷售渠道組織結(jié)構(gòu)圖 模式特點(diǎn)： 格力公司在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立了銷售公司，即所謂的經(jīng)銷商之間化敵為友，“以控價(jià)為主線，堅(jiān)持區(qū)域自治原則，確保各級(jí)經(jīng)銷商合理利潤(rùn)” 。 缺點(diǎn)：管理困難，易產(chǎn)生渠道沖突。 適用：消費(fèi)對(duì)象特定 、
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