【正文】 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 7分 3秒 04:07:0331 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時(shí) 7分 3秒 04:07: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :07:0304:07Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 7分 3秒 04:07:0331 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :07:0304:07:03January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :07:0304:07Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 7分 3秒 04:07:0331 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :07:0304:07:03January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :07:0304:07Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 七 、 人員能力發(fā)展 83 終端展示規(guī)范篇 84 本章結(jié)構(gòu)提示 銷售終端 銷售區(qū)域 竄貨管理 鋪貨管理 區(qū)域設(shè)計(jì) 區(qū)域管理作用 時(shí)間管理 渠道選擇 銷售 渠道 渠道控制 通路運(yùn)作 經(jīng)銷商管理 終端特性 終端管理辦法 終端監(jiān)控指標(biāo) 渠道建設(shè) 85 本章思考題及作業(yè) ? 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟。 ? 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員（助銷員）定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的各方面能力。 五、促銷活動(dòng) 80 六 、 直 銷 終 端 ? 適合地點(diǎn)：酒樓、酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所等； ? 促銷人員培訓(xùn)、管理； ? 產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放在酒點(diǎn)總臺(tái)醒目之處； ? 宣傳物料齊備（海報(bào)、宣傳單張、促銷禮品）； ? 每日 /周 /月銷售情況報(bào)表。 終端生動(dòng)化的作用： （ 1）樹(shù)立品牌形象、增加品牌價(jià)值 （ 2）提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度 （ 3）擴(kuò)大陳列空間 （ 4）引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲 （ 5）提升銷量和利潤(rùn) 三 、 終端生動(dòng)化 76 77 ?終端生動(dòng)化的內(nèi)容： （ 1） POP（海報(bào)、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放； （ 2）價(jià)格標(biāo)簽明顯 ； （ 3）產(chǎn)品（含促銷裝）標(biāo)準(zhǔn)化陳列； （ 4）合理投放設(shè)備； （ 5）導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員培訓(xùn)、演練。 75 76 生動(dòng)化是指零售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。 4. 在各種終端上，都有安全庫(kù)存，以每一核算時(shí)段銷量的 。 二 、 終 端 管 理 辦 法 74 75 、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時(shí)。 第四節(jié) 銷售終端的管理 71 提 綱 1. 終端特性 2. 終端管理辦法 3. 終端生動(dòng)化 4. 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo) 5. 促銷活動(dòng) 6. 直銷終端 7. 人員能力發(fā)展 72 73 （賣場(chǎng)、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、周末量大， 店外消費(fèi)、多種包裝、食品區(qū)域大、競(jìng)爭(zhēng)大、陳列 /促銷集中、送貨頻繁 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi) /外消費(fèi)、陳列空間有限、資金有限、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈、包裝限制 /娛樂(lè)等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐高峰時(shí)消費(fèi)量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)者地方 一、終端特性 73 74 通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒(méi)有全面管理的理念。 ? 當(dāng)產(chǎn)品需要售后服務(wù)時(shí)，還必須為零售店做好相應(yīng)的售后服務(wù)。 ? “鋪貨”時(shí)，盡量不要答應(yīng)零售店“代銷”，否則可能造成日后的大量退貨。但需要防止其以低價(jià)賣出，以免擾亂市場(chǎng)價(jià)格。 ? 容易實(shí)施“鋪貨”的區(qū)域是較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市的郊區(qū)，所以，“鋪貨”可以先從這兩個(gè)區(qū)域開(kāi)始，這樣既可以避免決策風(fēng)險(xiǎn)，也可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 ? 進(jìn)行“鋪貨”作業(yè)前，必須對(duì)參與“鋪貨”的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括兩個(gè)方面：“鋪貨”技巧 —— 使銷售人員能以具有說(shuō)服力的言辭，使零售商同意進(jìn)貨；心理輔導(dǎo) —— 使銷售人員對(duì)“鋪貨”充滿信心。 ? 事先安排好拜訪路線，提高拜訪效率。 ? 經(jīng)銷商擔(dān)心“鋪貨”以后，廠家會(huì)掌握其“客戶資源”并直接與其客戶（零售店）進(jìn)行交易。 66 “鋪貨”的難點(diǎn) ? 經(jīng)銷商“認(rèn)為”沒(méi)有足夠的人手和時(shí)間配合廠家“鋪貨” ? 經(jīng)銷商傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式多半是坐等客戶上門的“被動(dòng)經(jīng)營(yíng)”。 ? “鋪貨”即“擠貨”，零售店在用有限的資金購(gòu)買本廠家產(chǎn)品的同時(shí)會(huì)減少對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)貨。 ? “鋪貨”使新產(chǎn)品得以陳列、面市，有助于提高產(chǎn)品的知名度，且成本較低。 ? “鋪貨”能迅速將新產(chǎn)品鋪進(jìn)市場(chǎng)的每一角落，便于消費(fèi)者購(gòu)買。 ? 對(duì)新產(chǎn)品而言，“鋪貨”即搶灘登陸。 ? ② 該行業(yè)零售店很多，廠家不可能跟所有零售店直接交易。 收買、勾結(jié) 7．建立嚴(yán)格的懲罰制度 要挾 62 63 二、鋪貨的管理技巧和方法 “鋪貨”是廠家配合經(jīng)銷商進(jìn)行的一種市場(chǎng)作業(yè)，是由廠家與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員按既定的路線逐一拜訪經(jīng)銷商的下游客戶，并向客戶詳加解說(shuō)，使客戶同意進(jìn)貨的過(guò)程。 互相竄價(jià) 4．控制促銷全程，防止促銷過(guò)后的降價(jià)后遺癥。要充分考慮一批出手價(jià)、二批出手價(jià)、終端出手價(jià)。 一撕了之 2．要求經(jīng)銷商繳納市場(chǎng)保證金。 ，取而代之。 ，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問(wèn)津。 ，掠奪份額。 ：甲乙兩地供求關(guān)系不平衡，貨物可能在兩地低價(jià)拋貨，走量流轉(zhuǎn)。 ，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)，往往發(fā)生在廠家換客戶階段，或因廠家違約，這是最惡劣的。 ，自己提貨，成本較低，有竄貨空間。 。 ，市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系失衡。 ：即經(jīng)銷區(qū)域重疊。 類型二 ：如甲乙相互倒貨，或?qū)⒇浳锏钩鍪袌?chǎng)。 ，一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷商惡意所為。 56 57 第三節(jié) 鋪貨與竄貨管理 一、竄貨的危害及管理 二、鋪貨的管理技巧與方法 58 竄貨的危害及管理 竄貨，又稱倒貨或沖貨，是經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，使經(jīng)銷商的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)的惡性經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象。 55 渠