【正文】 每 100個獎號內(nèi)，即有一個獎號中。 名 稱： 心跳獎 – 香港迪斯尼三日游 獎勵方式： 抽獎、兌獎 ①抽獎 參與條件： 凡積分超過 40分的會員，均可報名參加此項活動，每 40分可兌換一個獎號（兌換一個獎號扣除相應(yīng)積分 40分），分多者可多兌換多個獎號參與。 開獎條件： 參加此項活動的會員報名總積分達到 15萬分，即開獎一次，開獎后所有報名積分清零。 74 類型 業(yè)績貢獻 購買毛快 /備注 紅分 藍分 注冊 0 5 介紹會員 0 5 參加活動 0 3 推薦購買 200 0 100 0 50 0 50 0 40 0 按單購買 3 3 15 15 25 25 50 50 120 120 50 50 150 100 積分規(guī)則 附：俱樂部活動方案 75 類型 業(yè)績貢獻 購買毛快 /備注 紅分 藍分 按套購買 50 50 300 100 800 200 按模塊購買 40 40 300 100 40 40 300 100 20 20 100 100 0 20 50 0 服務(wù)費 50 50 5 5 積分規(guī)則 附：俱樂部活動方案 76 附：俱樂部活動方案 五、獎品池及兌獎細則 獎項三 名 稱： 心花怒放獎 – 新款 POLO一輛 獎勵方式： 抽獎 參與條件： 凡積分超過 50分的會員，均可報名參加此項活動，每50分可兌換一個獎號（兌換一個獎號扣除相應(yīng)積分 50分），分多者可兌換多個獎號參與。 B. 紅分可以按俱樂部兌獎規(guī)定，兌換俱樂部為會員提供的各類精美禮品（可按每分一元的比價獲得現(xiàn)金獎勵），也可按 一比一的比例轉(zhuǎn)換為藍分，參加俱樂部組織的各類抽獎活動等，每次按兌獎、抽獎規(guī)定扣除相應(yīng)積分。 四、會員積分規(guī)定 積分類型 積分分為 紅分 和 藍分 兩種。 通過俱樂部內(nèi)的信息交流，及時獲得第一手市場信息，為我司的市場開拓奠定堅實基礎(chǔ)。 為我司與報檢人員，以及報檢人員之間提供交流、交往的互動平臺，通過口碑傳播的方式提高我司企業(yè)和品牌的知名 度。為了能夠更好的展開針對報檢人員的各類銷售促進活動，我司將通過成立 報檢人員俱樂部的形式，并設(shè)計各類吸引力較強的活動來調(diào)動報檢人員的積極性，逐步實現(xiàn)對銷售的促進等工作。在目前實際成本下，企業(yè)對價格的關(guān)注度較低。 銷售目標 預(yù) 算 73 附：俱樂部活動方案 一、活動背景 根據(jù)對市場的分析與研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對不同業(yè)務(wù)達成方式的選擇是簡單決策，報檢員或主管人員對決策的影響程度均較 高，比例均在 40%以上。 按套銷售 家 完成銷售額 萬 按單銷售 家 完成銷售額 萬 安裝培訓費用： 萬 按單收取軟件使用費費用 萬（平均每家需預(yù)充值 元）。 價格策略 69 70 71 市場營銷策略組合 一、產(chǎn)品策略 二、溝通策略 三、渠道策略 四、促銷 /推廣策略 五、價格策略 六、銷售指標和預(yù)算 72 銷售目標和預(yù)算 銷售額 萬人民幣（上海市場）。 受市場等綜合因素的影響， iDecl產(chǎn)品的價格策略已經(jīng)開始從“高價策略”向“中價值策略”健康自然過渡，符合產(chǎn)品生命周期的特性，并從一定程度上增強了價格策略的滲透性。 在“高價策略”的價格策略下，進行中速滲透為我司搶占了一定的市場份額。 ) 企業(yè) 其次，降低外貿(mào)企業(yè)購買、使用九城軟件的門檻，配合對報檢人員個人的促銷工 作，加大對外貿(mào)企業(yè)的利益驅(qū)動。 本年度促銷推廣工作主要圍繞以下兩類對象展開： 報檢人員 首先，以 報檢人員為突破口，日常促銷活動都圍繞著對外貿(mào)企業(yè)報檢人員做工作而 展開 。 俱樂部營銷 運作流程 渠道策略 61 市場營銷策略組合 一、產(chǎn)品策略 二、溝通策略 三、渠道策略 四、促銷 /推廣策略 五、價格策略 六、銷售指標和預(yù)算 62 根據(jù) iDecl產(chǎn)品所處的生命周期，需 大力加強銷售促進以吸引客戶購買和試用。 （ 3）設(shè)計并不斷豐富獎品池，促進會員參與俱樂部的各項活動，并獲得積分。 。 積分獎勵 （ 1）搭建會員活動平臺 （ 2）建立多種形式的溝通渠道 。一般而言，客戶 領(lǐng)取到會員卡即視為加入俱樂部，以便享有相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。對銷售貢獻大、品牌忠誠度高的客戶要有差異化回報，形成激勵作用。檔案除包括基本信息外，還收集客戶在購買產(chǎn)品或服務(wù)過程中的體驗和效果，以及新的潛在需求等。建成的客戶數(shù)據(jù)庫包括客戶編號、姓名、自然狀況、入會時間、會員級別、購買記錄、企業(yè)相關(guān)信息等方面，這是 為其提供個性化服務(wù)的基礎(chǔ)。主要是入會資格審查制度、入會（及退會、除籍）公告制度、資源共享制度、保密制度、銷售服務(wù)制度等。也是俱樂部推廣的重要方式，包括會議推廣、廣告推廣（包括線上和線下推廣）、現(xiàn)場推廣、活動推廣等多種推廣手 段。 會員吸收 （ 1）會員申請并注冊。前期組織機構(gòu)的設(shè)置以能夠?qū)崿F(xiàn)先期規(guī)劃的俱樂部職能為標準，以保證俱樂部的運營質(zhì)量。 另外，俱樂部營銷做到了與客戶零距離溝通、零距離銷售、零距離服務(wù)，打造了一個“零距離通路模式”。 俱樂部營銷 優(yōu)勢描述 渠道策略 58 客戶管理的思想核心是抓住客戶，主要包含三層含義 ： 第一層：發(fā)現(xiàn)有效的客戶需求 第二層：留住客戶產(chǎn)生購買 第三層：留住客戶形成良好的口碑 俱樂部營銷能夠解決“抓”的問題。深刻認知需求，開發(fā)出需求程度高、更具差異化的的產(chǎn)品。真實可靠的市場信息來源于真正的客戶，俱樂部給予了與客戶溝通的最直接機會。同時，還可以通過俱樂部營銷實現(xiàn)客戶的升級轉(zhuǎn)變，也更容易對客戶的有效性進行識別。 能夠?qū)崿F(xiàn)對關(guān)鍵和重點客戶攏聚。 有利于為品牌和企業(yè)樹立較好的形象和知名度、美譽度。 通過俱樂部營銷降低客戶對產(chǎn)品的購買、使用等顧慮，給客戶以安全感。 具有直銷方式的成本特點，營銷費用相對低廉。俱樂部的生存與發(fā)展，能否吸引會員是最重要的，因此打造俱樂部的核心凝聚力至關(guān)重要，要通過采取必要的激勵措施吸引并 留住會員。通過需求探測，從一定程度上滿足會員的多重心理需求，如受到尊重、購買安全、心理滿足等。通過多種形式的溝通工具、溝通場所，實現(xiàn)企業(yè)與會員、會員之間、會員與潛在會員、企業(yè)與潛在會員之間良好的溝通。俱樂部實現(xiàn)了企業(yè)與會員的雙向溝通，以及會員之間的交往，通過經(jīng)驗交流、聯(lián)誼、娛樂、學習等活動方式來實現(xiàn)。根據(jù)行業(yè)特點面向會員提供基于產(chǎn)品本身的各類服務(wù)和其他增值服務(wù)。俱樂部最根本的目標是服務(wù)于產(chǎn)品的營銷，因此要有區(qū)別于非會員的購買優(yōu)惠和其他超值享受。 （ 3） 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，及時更新設(shè)計的數(shù)據(jù)庫所要包含的項目、功能。 客戶數(shù)據(jù)庫的維護 （ 1） 及時整體更新顧客數(shù)據(jù)庫。 55 渠道策略 數(shù)據(jù)庫營銷 利用顧客數(shù)據(jù)庫 以票量、有無報檢員、業(yè)務(wù)類型、注冊時間新舊等標準，篩選與主題銷售活動最相關(guān)的目標客戶群體。 （ 3） 網(wǎng)絡(luò)注冊抽獎等活動 ,收集反饋的客戶聯(lián)系人基礎(chǔ)信息。單位數(shù)據(jù)信息包括通信地址、電話等詳細情況 （ 3）行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù)是有關(guān)客戶和潛在客戶過往歷史業(yè)務(wù)的記錄，能幫助分析客戶過去的業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)開展模式、業(yè)務(wù)發(fā)生 頻次等 由于初始數(shù)據(jù)不夠完善，需對數(shù)據(jù)庫進行二次開發(fā) （ 1） 電話直銷，反饋登記每個被訪者的最新信息資料。 54 渠道策略 數(shù)據(jù)庫營銷 四、充分挖掘、深入利用客戶數(shù)據(jù)資源，逐步構(gòu)建成熟的數(shù)據(jù)庫營銷 建立客戶數(shù)據(jù)庫 （ 1）報檢人員個人數(shù)據(jù) 報檢人員個人數(shù)據(jù)，可幫助進行相關(guān)分析。 產(chǎn)品質(zhì)量上或者功能的反饋信息首先通過市場、銷售、服務(wù)等一線人員從面對面的顧客口中得知，整理有關(guān)信息， 定期對市場上的顧客信息進行分析，為產(chǎn)品在功能上的改善提供一手資料。 完善的客戶數(shù)據(jù)庫體系，可為每一位目標顧客提供了及時作出反饋的機會，并且這種反饋是可測定和度量的。 通過數(shù)據(jù)庫的建立和分析，各個部門都對客戶的資料有詳細全面的了解，可以給予顧客更加個性化的服務(wù)支持和營銷 設(shè)計，使“一對一的顧客關(guān)系管理”成為可能。 可以用所有可能的方式研究數(shù)據(jù)，找出數(shù)字背后的原因，挖掘出市場潛力。 53 渠道策略 數(shù)據(jù)庫營銷 三、二次開發(fā)客戶數(shù)據(jù)的重要性 可以幫助有效找到分類目標客戶群。 增加 增加 1直銷方式 1數(shù)據(jù)庫營銷 俱樂部營銷 52 渠道策略 數(shù)據(jù)庫營銷 客戶數(shù)據(jù)是九城可深入利用的直接資源！ 一、行業(yè)的特殊性決定了九城擁有較為完備的原始客戶數(shù)據(jù)庫資源 以較準確的外貿(mào)企業(yè)目標客戶數(shù)據(jù)為中心，通過 DM直郵、電子郵件、 FAX、手機短信、電話等種溝通形式，實現(xiàn)直 接面對客戶的一對一數(shù)據(jù)庫營銷。 ? 建立報檢人員俱樂部，聚攏人氣，影響需求，促進銷 售。 溝通策略 50 市場營銷策略組合 一、產(chǎn)品策略 二、溝通策略 三、渠道策略 四、促銷 /推廣策略 五、 價格策略 六、銷售指標和預(yù)算 51 渠道策略 ? 通過對客戶的調(diào)查研究，以及對我司現(xiàn)有銷售方式的 分析，本年度具體銷售執(zhí)行方式仍采用渠道扁平化的 直銷方式。 溝通主題 ： 自己的業(yè)務(wù)，自己作主！ 省時、省錢、省力對現(xiàn)階段大部分的目標客戶，已不再是有效的訴 求。 開展基于行業(yè)特有客戶數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫營銷和俱樂部營銷 在目標市場中建立知名度和興趣 大力加強銷售促進以吸引客戶試用 導入期向成長期過渡階段的特點及策略組合 47 市場營銷策略組合 一、產(chǎn)品策略 二、溝通策略 三、價格策略 四、渠道策略 五、促銷 /推廣策略 六、銷售指標和預(yù)算 48 溝通策略 溝通目標：大量隱藏在貨代背后的外貿(mào)企業(yè)客戶，結(jié)合 202號文件，促使其自 理報檢。 43 市場營銷策略組合 本策略是基于 iDecl產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不變，價格體系基本不變的前提下，針對 2023至 2023年度上海市場銷售目標所制定的年度營銷策略。 制造類企業(yè)增幅較大，且有向外圍發(fā)展的趨勢，所處地理位置非常不利自行辦理業(yè)務(wù)。 部分企業(yè)自理完成申報有難度。 企業(yè)過往的業(yè)務(wù)達成所形成的習慣。 代理的長期存在及所提供的一條龍服務(wù)，與我司形成的不對稱競爭。 0102030405060%票量較少 人手不夠不知道申報軟件軟件售價較高沒有報檢員自行申報有難度代理提供綜合服務(wù)代理服務(wù)費用低客戶指定速度快原因委托貨代原因基數(shù) =未購客戶 報檢委托代理的客戶 圖一 圖二 42 市場障礙點陳述 小 結(jié) 主要銷售障礙點如下： 有效需求不足，加之政府對 iDecl推薦力度下降，是影響我司銷售的主要制約。 公司不具備信息化管理的條件和意識。 對專業(yè)軟件不夠了解。 長期習慣的養(yǎng)成委托代理，代理公司提供了一條龍服務(wù)。 個別局端分支機構(gòu)，對總局政策的執(zhí)行打折扣。 民營企業(yè)數(shù)量、業(yè)務(wù)量增幅較大，而此類企業(yè)對信息化工具的使用習慣較低、信息化管理意識淡薄。 39 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細分 市場規(guī)模預(yù)估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認知 認知程度 認知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細分市場特性 八、市場障礙點陳述 40 市場障礙點陳述 宏觀環(huán)境影響 代理報檢單位的存在和業(yè)務(wù)外包趨勢的發(fā)展 代理的減少同時造成了業(yè)務(wù)的集中，并進一步增強了若干代理報檢企業(yè)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢 代理與客戶間保持了長期良好的合作關(guān)系 貿(mào)促會的整體知名度、市場占有率高，及服務(wù)質(zhì)量好于