【正文】 N 247。 N 247。 N 247。 ? 代理商進(jìn)貨須現(xiàn)款現(xiàn)貨，除簽定代理協(xié)議外每次定貨須填寫由法人和單位簽章的定貨單，每張 定貨單視同合同； ? 代理商的貨款到達(dá)事業(yè)部帳戶后事業(yè)部再發(fā)貨； ? 事業(yè)部的發(fā)貨方式為鐵路運(yùn)輸或汽運(yùn)，代理商如有其他要求須在定單中注明，費(fèi)用由代理商支付； ? 終端經(jīng)銷商取得經(jīng)營權(quán)須與分銷商和事業(yè)部共同簽定三方協(xié)議； ? 代理商完成年承諾銷量的 90%，事業(yè)部給予 100元 /臺的年銷售達(dá)成獎。 ? 設(shè)立臺階或銷量達(dá)成返點(diǎn)、商務(wù)合作獎金及市場保護(hù)獎 勵，提高終端積極性增加終端穩(wěn)定性。 ? 商機(jī) 2023不擾亂目前市場價格體系，高定價可保證利潤 而不暴露我方商機(jī) 1000的低端價格策略。 ? 集中資源加工終端渠道 ? 共同發(fā)展、共同開拓、共同管理 雙贏 銷 售 業(yè) 務(wù) 第 二 部 分 目 錄 ?銷售部門建立 ?計劃銷售區(qū)域 ?銷售計劃 ?銷售政策 ?銷售促進(jìn) ?銷售預(yù)算 銷售管理部組織架構(gòu) PDA 事 業(yè) 部 銷 售 管 理 部 銷售管理、培訓(xùn)主管 北京、上海、廣州 銷 售 主 管 區(qū) 域 1 銷 售 主 管 區(qū) 域 2 銷 售 主 管 區(qū) 域 3 銷 售 主 管 區(qū) 域 4 銷 售 主 管 區(qū) 域5銷 售 主 管 區(qū) 域 6 銷 售 主 管 區(qū) 域 3 銷 售 主 辦 區(qū) 域 2 銷 售 主 辦 區(qū) 域 1 銷 售 主 辦 市 場 專 員 商 務(wù) 主 管 服 務(wù) 主 管 ?渠道管理： 制定渠道管理、考核及獎懲標(biāo)準(zhǔn)，對渠道運(yùn)作進(jìn)行監(jiān) 督、考核、協(xié)調(diào)，維護(hù)渠道秩序，促進(jìn)渠道健康發(fā)展 ?商務(wù)： 規(guī)范商務(wù)流程，統(tǒng)計商務(wù)報表，上報渠道銷售狀況，確保物流暢通有序 ?渠道培訓(xùn) ： 制定渠道培訓(xùn)方案，傳播 TCL文化及營銷理念，加強(qiáng) 渠道內(nèi)部溝通，增強(qiáng)凝聚力 銷售管理部工作職能 ?區(qū)域營銷經(jīng)理： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 渠道規(guī)劃、建設(shè)與管理 信息收集與反饋 完成經(jīng)營指標(biāo) 配合、執(zhí)行總部整體戰(zhàn)略 銷售管理部工作職能 ?服務(wù)主管： 服務(wù)體系的建立與管理 服務(wù)營銷的推廣與執(zhí)行 服務(wù)的流程制定與管理 備品備件的供應(yīng)與管理 產(chǎn)品質(zhì)量的整理反饋 特殊事件的及時處理 ?市場專員 ： 公關(guān)傳媒傳播 信息收集反饋 廣告 POP制作 市場計劃規(guī)劃 活動策劃推廣 有效執(zhí)行監(jiān)控 銷售管理部工作職能 ?區(qū)域銷售主管 ： 區(qū)域市場的規(guī)劃與操作 渠道建設(shè)與維護(hù) 良好的渠道溝通 及時收集信息與反饋 配合、執(zhí)行總部整體戰(zhàn)略 銷售管理部人員結(jié)構(gòu) 部 門 類 別 銷售管理、培訓(xùn) 京滬穗分部 商 務(wù) 客 戶 服 務(wù) 其他銷售人員 人 數(shù) 1 1 2 15 32 備 注 每地 5人 人員逐漸到位 到位時間 6月 15日 6月 15日 6月 15日 人員逐漸到位 人員招募途徑：人才交流會、推薦、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部物色、業(yè)務(wù)接觸 （大專以上、有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)） 人員任用元素：積極、協(xié)調(diào)、慎重、信賴、領(lǐng)導(dǎo)、活躍、持久、思考、穩(wěn)定、自主 1 部 門 經(jīng) 理 已到位 人員培訓(xùn) ? 培訓(xùn)內(nèi)容： 企業(yè)文化、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品知識、 行銷技巧、服務(wù)規(guī)范、專業(yè)知識 ? 培訓(xùn)時間： 第一批人員 — 6月 1日結(jié)束 第二批人員 — 6月 15日結(jié)束 第三批人員 — 7月 15日結(jié)束 ? 培訓(xùn)方式： 講座、座談、觀看資料 ? 培訓(xùn)地點(diǎn)： 公司會議室 人員薪金 ?報 酬 ： 底薪 + 提成 + 獎金 + 各種競賽獎 底薪：按級定量 — 經(jīng)理、副經(jīng)理、主管、主辦、試用 提成：按量定量 — 任務(wù)達(dá)成率 獎金：按質(zhì)定量 — 綜合能力考評 競賽獎：按排名定量 費(fèi)用管理 ? 費(fèi)用管理原則 ： 開源節(jié)流、勤儉持家 不以公肥私、不為公損己 公平合理、不以權(quán)謀私 管理辦法簡明，避免誤會和曲解 流程明確、簡化易行，避免糾紛 ? 費(fèi)用管制 —— 限額報銷 （區(qū)域區(qū)隔） 差旅費(fèi) ：總額限制 + 逐項(xiàng)限額 應(yīng)酬費(fèi) ： 總額限制 通訊費(fèi) ： 限額補(bǔ)貼 住宿費(fèi) ： 限額補(bǔ)貼 其它費(fèi)用 ： 靈活掌握 業(yè)績評核 考 評 內(nèi) 容 工 作 實(shí) 績 工 作 態(tài) 度 能 力 工 作 量（速度） 工作品質(zhì)（正確度） 創(chuàng) 造 力 開 發(fā) 能 力 協(xié) 調(diào) 性 責(zé) 任 感 積 極 性 40% 10% 10% 10% 30% 1次 /月 1次 /半年 1次 /季 整體目標(biāo) “二三三二” 二年進(jìn)入全國 PDA綜合排名前三名 三年進(jìn)入全國 PDA綜合排名前二名 （第一年進(jìn)入全國 PDA綜合排名前五名） 整體目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)銷售 176000 臺 爭取達(dá)成 202300 臺 保 本 經(jīng) 營 爭 取 贏 利 確定銷售區(qū)域 確定原則 ? 大體按省為一個銷售區(qū)域設(shè)定小區(qū)域分銷單位 ? 以物流便捷度和商業(yè)流通習(xí)慣劃分分銷區(qū)域，不一定受行政區(qū)域的限制，但不破壞整體 ? 區(qū)域分銷以經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、輻射力強(qiáng)的城市為中心 ? 城市化強(qiáng)的省份（蘇、魯、浙、粵、鄂、湘等）可以多設(shè)區(qū)域分銷 ? 面積不大的省份不設(shè)區(qū)域分銷并在前期不作為重點(diǎn)投入地區(qū)（黔、津、渝等） ? 人口稀少級經(jīng)濟(jì)落后的省份可緩一步開發(fā)（青、甘、蒙、藏、疆等） 計劃銷售區(qū)域 全國市場綜合分析 北京 ,廣州 ,上海 ,武漢 ,南京 ,成都 ,西安 ,沈陽 區(qū)域經(jīng)濟(jì)輻射力 南京 ， 杭州 ， 武漢 ，成都，沈陽， 西安 ，天津，濟(jì)南，長沙，昆明，大連 電視千 人成本 北京 ,上海 ,南京 ,天津 ,西安 ,杭州 ,哈爾濱 ,石家莊 ,濟(jì)南 ,南寧 PDA 銷量 上海 ,北京 ,廣州 ,廈門 ,深圳 ,青島 ,寧波 ,南京 ，昆明 ,?？?,杭州 ,天津 ,大連 收 入 上海 ,北京 ,廣州 ,沈陽 ,武漢 ,重慶 ,西安 ,南京 人 口 數(shù)據(jù)來源于賽諾市場研究室 ?第一批拓展： 北京，上海，廣州 （其中上海，廣州兩地先期以松散型合作方式開展） 武漢，南京，西安，成都，濟(jì)南 ?第二批拓展： 天津，重慶，福州，昆明，長沙，南寧，鄭州，石家莊 沈陽，杭州 ?第三批拓展： 哈爾濱，合肥，蘭州，太原，南昌，貴陽，長春，海口等 計劃銷售區(qū)域 全國市場拓展順序 客觀 ? 火力密集、競爭激烈 ? 宣傳費(fèi)用大、營運(yùn)成本高 ? 消費(fèi)群理性 ? TCL當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢不大 ? 上海對區(qū)域市場的輻射力有限 主觀 ? 前期市場營運(yùn)費(fèi)用緊張 ? 前期產(chǎn)量有限、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 計劃銷售區(qū)域 前期在滬穗松散合作的說明 計劃銷售區(qū)域 全國市場劃分 一、北京 （轄張家口、承德）、 上海、廣州 二、天津、重慶、貴州、吉林、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙、青 海、新疆、西藏等地設(shè)立總分銷和行業(yè)代理各一名，地 點(diǎn)在省會 三、在下面各省設(shè)立分銷區(qū)域如下： ? 江蘇 ： 設(shè)南京（轄馬鞍山、淮陰、鹽城）、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn) 江、南通、徐州（轄宿州、連云港） ? 浙江 ： 設(shè)杭州、金華 (義烏 )、溫州、寧波、嘉興 ? 安徽 ： 設(shè)合肥、蚌埠 計劃銷售區(qū)域 全國市場劃分 ? 山東 ： 設(shè)濟(jì)南、青島、煙臺、淄博、泰安、兗州、臨沂 ? 福建 ： 設(shè)福州、廈門 ? 江西： 設(shè)南昌、九江、贛州 ? 廣東 ： 設(shè)韶關(guān)、深圳、湛江、潮汕、梅州 ? 廣西 ： 設(shè)南寧、桂林、柳州、玉林、河池 ? 海南 ： 設(shè)?？?、三亞 ? 河南： 設(shè)洛陽、鄭州、漯河、安陽、商丘 計劃銷售區(qū)域 全國市場劃分 ? 湖北： 設(shè)武漢、襄樊、宜昌、荊州 ? 湖南： 設(shè)長沙、常德、衡陽、懷化 /邵陽 ? 河北 ： 設(shè)石家莊（張家口、承德歸北京；秦皇島、廊坊、唐山歸天津） ? 山西 ： 設(shè)太原、大同 ? 黑龍江： 設(shè)哈爾濱、佳木斯、大慶 ? 遼寧： 設(shè)沈陽、大連 ? 陜西： 設(shè)西安、寶雞、漢中 ? 云南： 設(shè)昆明（轄四川的攀枝花、貴州的六盤水）、大理、個舊 ? 四川： 設(shè)成都、綿陽、自貢、樂山 計劃銷售區(qū)域 全國大區(qū)劃分 大 區(qū) 所 轄 范 圍 華北區(qū) 華南區(qū) 華東區(qū) 東北區(qū) 西北區(qū) 西南區(qū) 北京、天津、河北、山東、山西、內(nèi)蒙 廣東、福建、湖南、廣西、海南、深圳 上海、江蘇、浙江、安徽 黑龍江、吉林、遼寧 陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆 四川、重慶、昆明、貴州、西藏 中原區(qū) 湖北、河南、江西 計劃銷售區(qū)域 區(qū)域推進(jìn)進(jìn)程 京滬穗、江蘇、湖北、四川、廣東 浙江、河北、遼寧、山西、陜西、湖南 福建、云南、重慶、天津、河南、山東 黑龍江、吉林、安徽、貴州、海南、江西、廣西、 新疆、內(nèi)蒙、寧夏、西藏、青海、甘肅 6月 5日 — 7月 10日 7月 10日 — 8月 30日 9月 1日 — 10月 10日 01年以后 評 估 、整 合 市場容量預(yù)測 消費(fèi)群體與掌上產(chǎn)品 掌上產(chǎn)品 HPC PDA 進(jìn)口 3/8 國產(chǎn) 3/8 高端 4/8 中端 6/8 低端 7/8 商務(wù) 群體 公務(wù)員 群體 行業(yè) 群體 職員 群體 勞動者 群體 個體 群體 學(xué)生 氣體 其他 PDA中、低端產(chǎn)品覆蓋了絕大多數(shù)消費(fèi)群體 市場容量預(yù)測 成熟市場容量預(yù)測 國際市場 (歐美 )2023年 : 2023多萬臺 (含 HPC) 國內(nèi)市場 2023年 : 180 — 200萬臺 (中端 PDA) 《 》中國電子網(wǎng)站預(yù)測 2023年 PDA市場產(chǎn)量為 1000萬臺（高、中、低端 PDA） 其中 :