【正文】 2023年 1月 28日星期六 11時(shí) 46分 55秒 23:46:5528 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 28日星期六 下午 11時(shí) 46分 55秒 23:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :46:5523:46Jan2328Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 28日星期六 11時(shí) 46分 55秒 23:46:5528 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :46:5523:46:55January 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:5523:46Jan2328Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 28日星期六 11時(shí) 46分 55秒 23:46:5528 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :46:5523:46:55January 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :46:5523:46Jan2328Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。對(duì)近期數(shù)據(jù)給予較大的權(quán)數(shù)，對(duì)較遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)給予較小的權(quán)數(shù)，這樣來彌補(bǔ)簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法的不足。加權(quán)移動(dòng)平均法不像簡(jiǎn)單平均移動(dòng)法那樣，在計(jì)算平均值時(shí)對(duì)移動(dòng)期內(nèi)的數(shù)據(jù)同等看待。其計(jì)算公式為 ? (2)二次移動(dòng)平均法 ? 二次移動(dòng)平均法是在一次移動(dòng)平均法的基礎(chǔ)上，為得到時(shí)間序列數(shù)據(jù)的明顯線性趨勢(shì)，采用相同的 k值，對(duì)一次移動(dòng)平均值再作一次平均移動(dòng)。 (1)一次移動(dòng)平均法 一次移動(dòng)平均法是通過 _次移動(dòng)平均進(jìn)行預(yù)測(cè)，它按選定段的大小，對(duì)已有的時(shí)間序列數(shù)據(jù)逐段平均，每次移動(dòng)一個(gè)時(shí)段。這種方法一般只適用于變化不大的短期預(yù)測(cè)對(duì)象。其計(jì)算公式為 ? 2．移動(dòng)平均法 ? 移動(dòng)平均法是根據(jù)已有的時(shí)間序列統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)加以平均化，以此推斷未來發(fā)展趨勢(shì)的方法。下面簡(jiǎn)要介紹算術(shù)平均法和移動(dòng)平均法。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法主要有算術(shù)平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、一元線性回歸法等。 ? 五、市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè) ? 在實(shí)際工作中，汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)常要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。 ? 2)找出客戶配件消耗的規(guī)律。 ? (5)主動(dòng)向客戶了解配件使用信息，并指導(dǎo)客戶合理儲(chǔ)備配件 ? 1)了解客戶車輛狀況。 ? (4)送貨上門和質(zhì)量“三包” ? 送貨服務(wù)大大方便了顧客，目前在汽配經(jīng)營(yíng)行業(yè)應(yīng)用較為普遍。在完全理解了客戶的要求以后，還要?dú)w納一下，填寫“汽車配件客戶滿意度調(diào)查表”。 ? 3)多提問題，確保完全理解客戶的要求。應(yīng)了解客戶的汽車配件使用中有什么問題，或者客戶還有哪些需求。應(yīng)經(jīng)常查閱最近的客戶檔案，了解客戶汽車配件的使用情況以及存在的問題。 ? 對(duì)于不同類別的客戶，要采取不同的經(jīng)營(yíng)策略，優(yōu)先與 A類客戶成交，在資源分配和定價(jià)上適當(dāng)優(yōu)惠；對(duì) B類客戶要“保持”和“培養(yǎng)”；對(duì) C類客戶則應(yīng)積極爭(zhēng)取，加強(qiáng)聯(lián)系。 ? B類客戶：資信狀況好，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不太強(qiáng)，但也能進(jìn)行一般的交易，完成一定購(gòu)買額的一般往來戶。 ? (2)對(duì)客戶進(jìn)行分類 ? 在建立客戶檔案，并對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行分類。 ? 3)檔案的查閱、改動(dòng)必須遵循有關(guān)規(guī)章制度。 ? 檔案管理必須做到以下幾點(diǎn)： ’ ? 1)檔案內(nèi)容必須完整、準(zhǔn)確。 ? 2．售后服務(wù)的內(nèi)容 ? (1)建立客戶檔案 ? 客戶的檔案管理是對(duì)客戶的有關(guān)材料以及其他技術(shù)資料加以收 ? 集、整理、保管和對(duì)變動(dòng)情況進(jìn)行記載的一項(xiàng)專門工作。售后服務(wù)不僅可以使企業(yè)掌握客戶的信息資料，還可以廣泛收集客戶意見和市場(chǎng)需求信息。除了產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格外，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)可以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的好感，增加產(chǎn)品的口碑，從而提高了企業(yè)的聲譽(yù)，迎來更多的客戶，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。售后服務(wù)主要包括下列內(nèi)容： ? 1)汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)為客戶提供及時(shí)、周到、可靠的服務(wù)，可以保證客戶所購(gòu)汽車配件的正常使用，最大限度地發(fā)揮汽車配件的使用價(jià)值。 ? 4．門市銷售應(yīng)注意的問題 ? (1)門市銷售不等于坐等客戶 ? (2)對(duì)用戶貨款結(jié)算應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度，避免拖欠和造成重大損失 ? (3)研究制定合理的銷售價(jià)格體系 ? (4)對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)要有全面認(rèn)識(shí) ? (5)進(jìn)銷關(guān)系要理順 ? (6)對(duì)門市銷售業(yè)務(wù)要考核經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益 ? (7)接待并處理好用戶退換貨業(yè)務(wù) ? (8)完整地向顧客介紹汽車配件及其質(zhì)量保修規(guī)定 ? 四、配件售后服務(wù) ? 1．售后服務(wù)的作用 ? 售后服務(wù)是經(jīng)營(yíng)人員在配件售出，到達(dá)客戶手里后，繼續(xù)提供的各項(xiàng)服務(wù)。 ? 3)備好售貨用賬目、‘票據(jù)，以及要找給顧客的零用錢和收款登記。平地?cái)[放的商品要留出通道。 ? 2)檢查柜臺(tái)、柜頂、壁掛、平地商品擺放，檢查商品擺放的位置、數(shù)量。把使用上有聯(lián)系的商品，擺放在一起陳列，這樣能引起顧客的聯(lián)想，具有銷售上的連帶效應(yīng)。應(yīng)按商品的品種、系列、質(zhì)量等級(jí)等有規(guī)律地?cái)[放，以便用戶挑選。擺放商品要定位定量，不要隨便移動(dòng)，以利于經(jīng)營(yíng)人員取放、盤點(diǎn)，提高工作效率。商品隨銷隨補(bǔ)，不斷檔、不空架，把所有待銷售的商品展示在顧客面前。 ? 2)庫(kù)有柜有、明碼標(biāo)價(jià)。 ? (2)商品陳列應(yīng)注意的事項(xiàng) ? 1)易于顧客辨認(rèn)，滿足顧客要求。 ? 4)壁掛陳列一般是在墻壁上設(shè)置懸掛陳列架來陳列商品，適用于質(zhì)量較輕的配件，如輪輞、傳動(dòng)帶等。汽車配件中的小件商品，如火花塞、皮碗、修理包、各類油封等，適合此類陳列方式。 ? ? 2)柜臺(tái)、貨架商品陳列，也叫做商品擺布，它有既陳列又銷售，更換頻繁的特點(diǎn)。 ? 1)櫥窗商品陳列，是利用商店臨街的櫥窗專門展示樣品，是商業(yè)廣告的一種主要形式。尤其對(duì)一些新產(chǎn)品和通用產(chǎn)品，更能通過樣品陳列起到極大的宣傳作用。 ? 2．門市櫥窗陳列和柜臺(tái)貨架的擺放 ? 對(duì)汽車配件門市部來講，陳列商品十分重要。按車型分工經(jīng)營(yíng)，根據(jù)社會(huì)車型保有量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，把進(jìn)貨、銷量、庫(kù)存、資金占用、費(fèi)用、資金周轉(zhuǎn)幾項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)落實(shí)到柜組，有利于企業(yè)管理的規(guī)。 ? 2)按車型分工還可與整車廠編印的配件目錄相一致，當(dāng)向整車廠提出要貨時(shí)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以很便利地編制以車型劃分的進(jìn)貨計(jì)劃。這些中小型用戶的配件采購(gòu)計(jì)劃，往往是按車型劃分的。 ? 這種柜組分工方式的優(yōu)點(diǎn)是： ? 1)一些專業(yè)運(yùn)輸單位及廠礦企業(yè)擁有的車型種類不多，中小型企業(yè)及個(gè)體用戶，大多也只擁有一種或幾種車型。 ? 2)汽車配件品種繁多，能較快地掌握所經(jīng)營(yíng)商品 ? 3)利于配件的通用互換 ? (2)按車型分柜組 ? 按不同車型分柜組，如分成桑塔納、富康、捷達(dá)、奧迪、東風(fēng)、解放柜組等。 ? (1)按品種系列分柜組 ? 經(jīng)營(yíng)的所有配件，不分車型，而是按部、系、品名分柜組經(jīng)營(yíng)，如經(jīng)營(yíng)發(fā)動(dòng)機(jī)配件的，叫發(fā)動(dòng)機(jī)柜組；經(jīng)營(yíng)工具的，叫工具柜組；經(jīng)營(yíng)通用電器的，叫通用電器柜組。配件銷售管理的重點(diǎn)是門市銷售的管理。只有這樣才能成為企業(yè)制訂較長(zhǎng)時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的依據(jù)，如果市場(chǎng)變化太快，會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。如果細(xì)分市場(chǎng)已有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制，盡管細(xì)分市場(chǎng)其他方面條件較好，也不應(yīng)輕易選為目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)樵谶@種情況下，取得市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)是非常困難的，成功的把握不大。如果市場(chǎng)十分窄小，或潛在用戶很少 i購(gòu)買力較差，不足以使企業(yè)盈利，就不值得選為目標(biāo)市場(chǎng)而下功夫去占領(lǐng)。否則，即使選擇了合適的目標(biāo)市場(chǎng)，若企業(yè)無力占領(lǐng)，致使半途而廢，勢(shì)必將造成損失。指企業(yè)不以整個(gè)市場(chǎng)為占領(lǐng)目標(biāo)，而是集中力量于一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，以便在這些細(xì)分市場(chǎng)上達(dá)到較高的市場(chǎng)占有率。指企業(yè)認(rèn)為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)配件有不同的需求，因此，提供不同的配件加以適應(yīng)，以便適合各細(xì)分市場(chǎng)上不同用戶群的需要。因此，大家可以采用相同的市場(chǎng)策略。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，確定適合自身需要的 ? 標(biāo)準(zhǔn)，汽車配件市場(chǎng)細(xì)分大體上有以下劃分標(biāo)準(zhǔn)： ? (1)按車型比例劃分 ? (2)按用戶購(gòu)買力大小劃分 ? (3)按地理特點(diǎn)劃分 ? (4)按經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度劃分 ? (5)按對(duì)配件價(jià)格的反映程度劃分 ? 2．進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的策略 ? 一般情況下，有三種可供選擇的策略： ? 1)無差異性市場(chǎng)策略。企業(yè)根據(jù)本身的條件，選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)，擬定自己最優(yōu)的經(jīng)營(yíng)方案和策略。 ? 二、汽車配件市場(chǎng)細(xì)分 ? 汽車配件市場(chǎng)細(xì)分，是指在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶的需要以及不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣等各種差異，把市場(chǎng)劃分成若干有意義的用戶群，每個(gè)用戶群，可以說是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在山地高原，因山路多、彎道急、坡度大、顛簸頻繁，汽車鋼板彈簧就易斷、易失去彈性；減振器部件也易壞；變速部件、傳動(dòng)部件易損耗，需要更換總成件也較多。這種地理環(huán)境，也給汽配銷售市場(chǎng)帶來地域性的不同需求。調(diào)查資料顯示，這種趨勢(shì)所帶來的銷售額，約占總銷售額的 30％～ 40％。寒冷的冬季，氣溫低，發(fā)動(dòng)機(jī)難起動(dòng)，需要的蓄電池、預(yù)熱塞、起動(dòng)機(jī)齒輪、飛輪齒環(huán)、防凍液、百葉窗、各種密封件等配件就增多。在春雨綿綿的季節(jié)里，為適應(yīng)車輛在雨季行駛，需要車上的雨布、各種風(fēng)窗玻璃、車窗升降器、電氣刮水器、刮水臂及片、擋泥板、駕駛室等部件就特別多。相對(duì)于一般生活用品而言，經(jīng)營(yíng)配件更強(qiáng)調(diào)售后的技術(shù)服務(wù)。 ? 3．經(jīng)營(yíng)必須有相當(dāng)數(shù)量的庫(kù)存支持 ? 由于汽車配件經(jīng)營(yíng)品種多樣化以及汽車故障發(fā)生的隨機(jī)性，經(jīng)營(yíng)者要將大部分資金用于庫(kù)存儲(chǔ)備和商品在途資金儲(chǔ)備。 ? 2．經(jīng)營(yíng)品種多樣化 ? 一輛汽車在整個(gè)運(yùn)行周期中，約有 3 000種零部件存在損壞和更換的可能，所以經(jīng)營(yíng)某一個(gè)車型的零配件就要涉及許多品種規(guī)格的配件。要在不同型號(hào)汽車的成千上萬個(gè)零件品種中，為顧客精確、快速地查找出所需的配件，就必須有高度專業(yè)化的人員，并由計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)作為保障。 ? 在盤存過程中，還應(yīng)清查有無本企業(yè)多余或暫時(shí)不需用的配件，以便及時(shí)把這些配件調(diào)劑給其他需用單位。 ? 由于上述原因需要削價(jià)處理的，經(jīng)技術(shù)鑒定，由保管員填制 《 物資削價(jià)報(bào)告單 》 ，按規(guī)定報(bào)上級(jí)審批。由保管員填制 《 庫(kù)存物資盤盈盤虧報(bào)告單 》 ，經(jīng)倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人審簽后，按規(guī)定報(bào)經(jīng)審批。儲(chǔ)耗的計(jì)算，一般一個(gè)季度進(jìn)行一次，計(jì)算公式如下： ? 合理儲(chǔ)耗量 =保管期平均庫(kù)存量 合理儲(chǔ)耗率 ? 實(shí)際儲(chǔ)耗量 =賬存數(shù)量 實(shí)存數(shù)量 ? 儲(chǔ)耗量 =保管期內(nèi)實(shí)際儲(chǔ)耗量／保管期內(nèi)平均庫(kù)存量 100％ ? 實(shí)際儲(chǔ)耗量超過合理儲(chǔ)耗部分作盤虧處理，凡因人為的原因造成物資丟失或損壞，不得計(jì)人儲(chǔ)耗內(nèi)。 ? (1)儲(chǔ)耗 ? 對(duì)易揮發(fā)、潮解、溶化、散失、風(fēng)化等物資，允許有一定的儲(chǔ)耗。盤存結(jié)束以后，編寫 《 盤存報(bào)告 》 ，填寫處理意見并上報(bào)。 ?