海河乳業(yè)北京市場銷售通路操作提案(參考版)
2025-07-17 15:40本頁面
【正文】 其中 60萬為進(jìn)場費(fèi)，剩余 28萬為渠道維護(hù)費(fèi)用。其中 40 萬為進(jìn)場費(fèi)，剩余 20萬為渠道維護(hù)費(fèi)用及公關(guān)費(fèi) 。 其中 60萬為進(jìn)場費(fèi)，剩余 10萬為渠道維護(hù)費(fèi)用。 商超系統(tǒng)銷量穩(wěn)定， 消費(fèi)者認(rèn)知度高，品牌影響力大。 特供渠道優(yōu)勢主要體現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)有性。 特供 渠道 覆蓋城區(qū) 300家院校 二、 渠道說明 市區(qū)經(jīng)銷商和郊縣經(jīng)銷商在渠道貢獻(xiàn) ，體現(xiàn)在渠道廣泛， 費(fèi)用 較低。 郊縣經(jīng)銷商 46家網(wǎng)絡(luò)覆蓋 房山順義通縣大興等十個(gè)郊區(qū)縣。 海河 公司的各級(jí)人員必須嚴(yán)格按照公司的政策或指令執(zhí)行； 政策的制定，堅(jiān)持穩(wěn)定性和調(diào)整性相結(jié)合的原則； 制定政策的依據(jù)是：有利于迅速占領(lǐng)市場并一舉贏得市場，而且，其投資是最省的； ● 政策的制定 ● 公司對經(jīng)銷商的管理 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ● 財(cái)務(wù)部對經(jīng)銷商的管理 營銷人員對經(jīng)銷商的管理 主要根據(jù)公司與經(jīng)銷商（合作伙伴）簽訂的《特許銷售合同》及其補(bǔ)充協(xié)議（附件）。 （六）、經(jīng)銷商管理 ● 管理原則 資源共享、市場共做、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。根據(jù)經(jīng)銷商的指定銷售區(qū)域，視市場實(shí)際情況劃定銷售片區(qū)。確認(rèn)產(chǎn)品的經(jīng)銷區(qū)域； （五）、流通渠道的開發(fā)與管理 ● 管理 必須確認(rèn)產(chǎn)品是否是被最終消化； 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ● 特渠 管理 團(tuán)體、組織的聚會(huì)贊助（最好是政府）； 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)； 所以終端管理的信息反饋不能只做歸集和分析，而是應(yīng)對得到的結(jié)論對終端管理工作的執(zhí)行做相應(yīng)的調(diào)整。 終端管理的幾大要素 ● 建立終端資料檔案； ● 制作進(jìn)貨、結(jié)帳流程圖； ● 訂立合理的終端銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法； ● 訂立針對大客戶的長效促銷計(jì)劃； ● 爭取得到終端的最佳配合支持，如商場加大陳列面，商品陳列盡量得到賣場熱區(qū)銷售位置等 ● 能爭取得到更多的人員促銷機(jī)會(huì)； ● 有效處理終端間因相互競爭而改變事先的交易條件，要求廠家提供更多的促 銷支持，并因此會(huì)使 海河 公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失的問題。與經(jīng)銷商一起研究、討論、制定促銷宣傳方案； ● 促銷物料的配備與發(fā)放 ①宣傳畫、 POP等宣傳物料由發(fā)展部統(tǒng)一制作并由 公司營銷部按照統(tǒng)一規(guī)定發(fā)放； ②需要在酒店內(nèi)配置促銷物品的分兩種情況實(shí)施： a、由 北京辦事處 申請， 海河 總經(jīng)理批準(zhǔn)、生產(chǎn)，公司統(tǒng)一配置； b、由經(jīng)銷商和 北京銷售 經(jīng)理申請公司批準(zhǔn)，經(jīng)銷商用公司市場投入費(fèi)用配置。促銷物料的運(yùn)用 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 （二）進(jìn)店、進(jìn)場與鋪貨 確定進(jìn)店、進(jìn)場的數(shù)量； 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，并且結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況，然后應(yīng)對我方的談判力量作一個(gè)評(píng)判，擬訂談判計(jì)劃，對于不同的賣場要給予不同的談判周期； 注意事項(xiàng)： 賣場級(jí) 別 行業(yè)影響力 社會(huì)背景 費(fèi)用（帳面費(fèi)用和灰色費(fèi)用） 帳期 相關(guān)管理人員的性格特征 鋪貨： 根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì)，主要是價(jià)格參考和適銷通路，對賣場進(jìn)行鋪貨。 ● 其它費(fèi)用。 ● 促銷人員的費(fèi)用。 ● 確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產(chǎn)生的費(fèi)用。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 海河乳業(yè) 北京市場銷售通路操作提案 （ 討論稿 ） 20xx 年 11 月
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