《海河乳業(yè)北京市場(chǎng)銷售通路操作提案》(文件)
【正文】 定首批定單進(jìn)貨品種、規(guī)格； 銷售渠道劃分 ： ● 特供渠道 ：政府、部隊(duì)、其它社會(huì)團(tuán)體組織等 ● 商超渠道：賣場(chǎng)的選擇、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、促銷活動(dòng) ● 批發(fā) 渠道：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、促銷人員設(shè)定、促銷手段 目標(biāo)市場(chǎng)銷售額計(jì)劃： 將公司全年銷售計(jì)劃（任務(wù)）、細(xì)分到每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，由 北京銷售經(jīng)理 將每月銷售任務(wù)細(xì)分到每個(gè)渠道、賣場(chǎng)、網(wǎng)點(diǎn)，落實(shí)到每個(gè) 業(yè)務(wù)員 ，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)管理辦法。 ● 預(yù)備進(jìn)行的商超、 批發(fā) 、 特渠通路 產(chǎn)生的費(fèi)用。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 海河乳業(yè) 北京市場(chǎng)銷售通路操作提案 （ 討論稿 ） 20xx 年 11 月 海河乳業(yè) 北京市場(chǎng) 銷售 通路操作提案 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 一、 北京 銷售部門組織架構(gòu) 部門設(shè)置架構(gòu)圖： 北京銷售部門 崗位人員配備： 北京 銷售 經(jīng)理 1人、 特渠 銷售 主任 1人、 商超 銷售 主任 1人 批發(fā) 銷售 主任 1人 特渠銷售 業(yè)務(wù)員 2人 商超銷售 業(yè)務(wù)員 3人、 批發(fā) 銷售 業(yè)務(wù)員 2人 部門共計(jì)： 11人 注：此編制不含因季節(jié)而對(duì) 銷售 人員的調(diào)整 二、 北京 銷售部門崗位職能： ● 分解落實(shí)本 北京 市場(chǎng)的 銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； ● 負(fù)責(zé) 北京市場(chǎng) 內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠； ● 選擇、管理、協(xié)調(diào) 北京市場(chǎng)的 分銷渠道，依照整體營(yíng)銷政策建立 北京市場(chǎng) 銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理； 北京銷售經(jīng)理 商超銷售 主任 特渠 銷售 主任 商超銷售業(yè)務(wù)員 特渠銷售業(yè)務(wù)員 批發(fā) 銷售 主任 批發(fā)銷售業(yè)務(wù)員 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ● 公平制定和下達(dá) 北京市場(chǎng) 內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； ● 定期拜訪重要零售及經(jīng)銷商客戶，并制定營(yíng)銷計(jì)劃； ● 負(fù)責(zé)區(qū)域銷售業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核； ● 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)； ● 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商； ● 定期、不定期地開展市場(chǎng)調(diào)查； ● 與主要客戶密切聯(lián)系； ● 向公司提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息； ● 負(fù)責(zé)本區(qū)域經(jīng)銷商的定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ● 負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域人員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員）的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作； ● 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； ● 制訂各種規(guī)章制度； 三、 北京 市場(chǎng) 渠道 銷售 實(shí)施 方案： （一）上市策劃 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容 ● 地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策、 人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣； ● 人文環(huán)境：市場(chǎng)購(gòu)買力，產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣， 商超、批發(fā)、特渠通路 的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等； ● 經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營(yíng)銷理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷品牌及 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售情況、經(jīng)銷商對(duì)它的滿意度，經(jīng)銷商的個(gè)人資料等； ● 導(dǎo)入市場(chǎng)渠道方式：特殊渠道、商超、 批發(fā) ； ● 導(dǎo)入時(shí)間及重點(diǎn)渠道的選定； ● 城市媒體選擇：目標(biāo)消費(fèi)群最關(guān)注的媒體及播出
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