和君創(chuàng)業(yè)—徐州維維乳業(yè)—維維活性乳產(chǎn)品的北京市場(chǎng)進(jìn)入策略(參考版)
2025-05-16 19:51本頁(yè)面
【正文】 北京分公司組織圖 管理平臺(tái) 和君創(chuàng)業(yè) 41 目錄 一、活性乳進(jìn)入北京的策略研究 二、部分區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查分析 三、“天山雪”活性乳市場(chǎng)推廣策略 四、活性乳餐飲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)施步驟 五、預(yù)算 和君創(chuàng)業(yè) 42 ? 戰(zhàn)略性費(fèi)用： 達(dá)到活性乳產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)基本條件所需費(fèi)用 設(shè)施： ? 冷庫(kù)費(fèi)用： ? 辦公場(chǎng)所費(fèi)用： 設(shè)備： ? 車輛： ? 辦公設(shè)備： – 計(jì)算機(jī)： – 桌椅： – 電話： – 傳真： – 復(fù)印機(jī)： – 空調(diào)： – 文具： 費(fèi)用預(yù)算 人員： ? 辦公室人員： ? 業(yè)務(wù)員： ? 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸人員： 促銷： ? 展柜： ? 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)： ? 印刷品： ? 禮品： ? 贈(zèng)品： ? 贈(zèng)飲： 總計(jì)： 和君創(chuàng)業(yè) 43 ? 正常運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用 ： 固定費(fèi)用： ?車輛維護(hù)： ?管理費(fèi)用： – 房租： – 水電： – 易耗品： – 電話： – 招待費(fèi)： 變動(dòng)費(fèi)用： ?開(kāi)瓶費(fèi)： ?返點(diǎn)費(fèi)： ?獎(jiǎng)金： ?促銷費(fèi)： ?汽油費(fèi)： 總計(jì)： 和君創(chuàng)業(yè) 44 數(shù)量 總收入曲線 總費(fèi)用曲線 總 收 入 、 費(fèi) 用 利 益 總 變 動(dòng) 費(fèi) 用 總 固 定 費(fèi) 用 總 費(fèi) 用 營(yíng)銷中的損益平衡分析 損益平衡點(diǎn) = = = 固定費(fèi)用 變動(dòng)費(fèi)用 營(yíng)業(yè)額 1 — 固定費(fèi)用 1— 變動(dòng)費(fèi)用率 。 3，營(yíng)銷部門 加強(qiáng)渠道促銷，提高 分銷力與品牌價(jià)值。 責(zé)任人： 促銷活動(dòng)方案 1 形式：贈(zèng)送品嘗 目的：融洽客情關(guān)系 對(duì)象：酒店人員 地點(diǎn)：重點(diǎn)促銷維護(hù)酒店 執(zhí)行人：業(yè)務(wù)代表 預(yù)算： 100元 /店 預(yù)期效果：建立良好關(guān)系 注意：控制瓶蓋 責(zé)任人： 促銷活動(dòng)方案 4 形式：買活性乳贈(zèng)小禮品 目的：提高知曉度和購(gòu)買欲 地點(diǎn)：所有賣天山雪的酒店 用品：小禮品（低價(jià)值，精致） 預(yù)算： 5000元 執(zhí)行人：酒店服務(wù)員 期限：送完為止 預(yù)期效果：顧客知曉度提升，銷量有所增加 責(zé)任人： ?促銷活動(dòng) （示例） 總經(jīng)理 計(jì)劃部門 （ 1人） 財(cái)務(wù)部門 （ 2人） 營(yíng)銷部門 （ 1人） 銷售主管 業(yè)務(wù)員 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 逐步對(duì)其責(zé)任區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋 1，計(jì)劃部門 統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。大瓶 23元，小瓶 和君創(chuàng)業(yè) 39 促銷活動(dòng)方案 2 形式：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) 目的：提高品嘗率和知曉度 操作：每桌抽獎(jiǎng)一次，中獎(jiǎng)?wù)呙赓M(fèi)贈(zèng)送一小瓶，中獎(jiǎng)率 30% 地點(diǎn)：部分重點(diǎn)促銷維護(hù)酒店 執(zhí)行人：促銷員 預(yù)算： 8000元（ 50瓶 /店 X2元 X80店） 期限：兩天 預(yù)期效果：顧客對(duì)天山雪活性乳印象加深并傳播。 牙簽筒：做成與活性乳瓶形狀相似，加強(qiáng)直感 實(shí)施要點(diǎn) 爭(zhēng)取最佳展位 把握整個(gè)酒店的整體感覺(jué) 大膽創(chuàng)新，博采眾長(zhǎng) 與酒店充分溝通，爭(zhēng)取工作便利 和君創(chuàng)業(yè) 38 ? 業(yè)務(wù)主管 對(duì)重點(diǎn)終端的訪問(wèn)不應(yīng)低于己于 1次 /周 ? 業(yè)務(wù)員 在允許促銷員進(jìn)入的重點(diǎn)酒店，業(yè)務(wù)員要盡可能采取現(xiàn)場(chǎng)推介和促銷活動(dòng)，同時(shí)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng) POP，發(fā)展客情關(guān)系。其面積大，用量多，用于廣告，效果應(yīng)很強(qiáng)烈，而且很多酒店還未使用。爭(zhēng)取通過(guò)業(yè)務(wù)員的溝通努力，以更漂亮的臺(tái)卡替代。最好可清洗。 擺放：大的放在展柜上，中的放在包間里，小的可以穿繩掛在吧臺(tái)等地方，甚至可以當(dāng)促銷禮品買幾送一。 貼放：原則是讓更多的顧客看到。 廣告語(yǔ)要簡(jiǎn)明易懂，合乎時(shí)尚，并突出產(chǎn)品賣點(diǎn)。 色彩要鮮艷、和諧。 展柜的擺放位置要醒目，力爭(zhēng)使顧客進(jìn)門就能看到，或者放在主通道旁或樓梯邊。 再以后根據(jù)對(duì)各酒店的進(jìn)一步了解隨時(shí)調(diào)整。 和君創(chuàng)業(yè) 36 促銷維護(hù)酒店選擇 初期根據(jù)經(jīng)銷商的推薦和業(yè)務(wù)主管的訪談、判斷，選擇 100家左右的酒店作為第一批重點(diǎn)酒店。 倉(cāng)儲(chǔ)提供 負(fù)責(zé) 產(chǎn)品和促銷品全部存儲(chǔ)在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)內(nèi) 。 ④經(jīng)銷商的考核和激勵(lì)政策 分公司經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)主管 和君創(chuàng)業(yè) 32 （ 1）業(yè)務(wù)主管 人員要求：大專以上學(xué)歷，能吃苦，善溝通，有管理潛質(zhì) 主要職責(zé)：識(shí)別、維護(hù)終端和渠道，反饋市場(chǎng)信息 主要工作： 選擇和支持經(jīng)銷商，開(kāi)發(fā)終端 定期回訪，管理渠道和價(jià)格 選擇重點(diǎn)促銷維護(hù)終端 布置現(xiàn)場(chǎng) POP，了解促銷情況，解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題 參與促銷方案和計(jì)劃的制定 管理業(yè)務(wù)員，執(zhí)行并監(jiān)督促銷活動(dòng) 工作安排： 由分公司經(jīng)理決定 （ 2）業(yè)務(wù)員 人員要求： 1824歲，相貌端正，機(jī)靈善變，有促銷經(jīng)驗(yàn)更佳 主要職責(zé)：完成促銷計(jì)劃，維護(hù)客情關(guān)系 主要工作： 落實(shí)促銷政策 推介公司產(chǎn)品 維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)布置 執(zhí)行促銷活動(dòng) 填寫(xiě)促銷報(bào)表 反饋現(xiàn)場(chǎng)信息 與酒店員工溝通
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