【正文】 ?由于資本品市場、中間商市場、公共產品市場的消費者都是組織單位，一般統(tǒng)稱組織市場。 ? 首先，推銷環(huán)境具有很強的開放性 ? 其次，推銷環(huán)境具有相關性 ? 最后，環(huán)境因素是不斷變動的系統(tǒng) 第 3章 推銷環(huán)境與顧客購買行為分析 ? 推銷環(huán)境對推銷活動的影響 ? ? ? ? 正確面對推銷環(huán)境 第 3章 推銷環(huán)境與顧客購買行為分析 認識推銷環(huán)境 利用推銷環(huán)境 適應推銷環(huán)境 ? 推銷環(huán)境的內容 ? （ 1） 人口環(huán)境 ? （ 2） 經濟環(huán)境 ? （ 3） 政治與法律 ? （ 4） 自然環(huán)境 ? （ 5） 科學技術環(huán)境 ? （ 6） 社會文化環(huán)境 第 3章 推銷環(huán)境與顧客購買行為分析 ? （ 1）消費者環(huán)境 ? （ 2）競爭者環(huán)境 第 3章 推銷環(huán)境與顧客購買行為分析 ? 消費者購買行為分析 消費者市場和組織市場 ?消費者市場是指所有為了個人消費而購買物品或服務的個人和家庭所構成的市場 。 ?考核點：推銷方式、顧客方格理論、推銷模式。 課堂實訓 教材 P38 課堂實訓題目 課外實訓 ?任務：找一件你熟悉的產品，你要如何向顧客證實，使其相信該產品確實是他所需要的，并且假設他是顧客方格中的“干練”、“防衛(wèi)”、“漠不關心”型顧客，你要如何處理這樣的局面？ ?目的：熟悉推銷方格理論。具體包括“愛達”模式、“迪伯達”模式、“埃德帕”模式、“費比”模式。中外推銷專家在深入研究推銷案例的基礎上，從不同角度提出了一系列的推銷模式。推銷方格理論可以幫助推銷員更清楚地認識到自己的推銷能力，更探入地了解自己的推銷對象，掌握顧客的心理特征。推銷方格理論闡述了推銷人員和顧客之間的人際關系和買賣關系?，F代推銷學的一個大的突破就是把推銷過程理論化、系統(tǒng)化、規(guī)范化。 第 2章 推銷方格與模式 推銷模式 愛達模式 ? ? （ 1）向顧客介紹情況 ? （ 2）提出一些有吸引力的建議 ? （ 3）向顧客講道理 ? （ 4）促成顧客購買 第 2章 推銷方格與模式 課堂討論 ： （ P33金魚和魚缸） 第 2章 推銷方格與模式 推銷模式 ? Definition(發(fā)現 ) ? Identification(結合 ) ? Proof(證實 ) ? Acceptance(接受 ) ? Desire(欲望 ) ? Action(行動 ) 第 2章 推銷方格與模式 推銷模式 ? ? 、愿望結合起來 ? ? ? ? 第 2章 推銷方格與模式 推銷模式 . 3埃德模式和費比模式 ? ? （ 1）把推銷的產品與顧客的愿望聯系起來 ? （ 2）向顧客示范合適的產品 ? （ 3）淘汰不宜推銷的產品 ? （ 4）證實顧客的選擇正確 ? （ 5）促使顧客接受產品 第 2章 推銷方格與模式 本章小結 ?推銷是一種復雜的社會活動，是推銷員與顧客交往的過程。 ? （ 6）示范產品的時間不能太長，并且要有所重點。 ? （ 4）讓顧客參與其中，比單獨的推銷員示范更能激發(fā)顧客的興趣。 ? （ 2）了解顧客的基本情況。 第 2章 推銷方格與模式 第 2章 推銷方格與模式 推銷員方格理論 事不關己型 顧客導向型 強力推銷型 推銷技巧型 解決問題型 第 2章 推銷方格與模式 方格理論 顧客方格理論 第 2章 推銷方格與模式 顧客方格理論 漠不關心型 防衛(wèi) 型 軟心 腸型 干練 型 尋求答案型 第 2章 推銷方格與模式 推銷員方格與顧客方格的關系 顧客類型 推銷類型 （ 1， 1） （ 1， 9） （ 5， 5） （ 9， 1） （ 9， 9） （ 9， 9） + + + + + （ 9， 1） 0 + + 0 0 （ 5， 5） 0 + + 0 （ 1， 9） + 0 0 （ 1， 1） 第 2章 推銷方格與模式 推銷模式 愛達模式 ? 根據消費心理學研究，顧客購買的心理過程可以分為四個階段 ? 注意 (Attention) ? 興趣 (Interest) ? 欲望 (Desire) ? 行動 (Action)。 ? 每一個方格交點就代表一種推銷員的心理態(tài)度或推銷風格 。 ? 兩個坐標值都從 1到 9。曼狄諾的故事中你有什么啟示？ 推銷方式 直接推銷方式 ?直接推銷是一種最主要、最直接、最有效的推銷方式，指的是企業(yè)派推銷人員直接向顧客推銷產品和提供服務工作。 課外實訓 ?任務： 嘗試選擇一種日常用品 ， 到社區(qū)開展推銷 ?目的： 在不掌握有關推銷理論和技巧的情況下 ， 總結你所面臨的推銷問題 。 課堂實訓 教師根據本章有關教學內容，以“我的推銷生涯設計”為主題，請學生自行分組（ 56人），圍繞主題進行討論，完成發(fā)言報告，并選擇一名同學代表本組發(fā)言。主要有顧客導向原則 、 互惠互利原則 、 誠信為本原則 。 本書所說的推銷就是指狹義推銷這個概念 。 從這個意義上說 ， 生活中無處沒有推銷 。 ? ? 第 1章 推銷概述 現代推銷學的研究內容 ? ? ? 第 1章 推銷概述 ? 推銷學的研究方法 ? ? ? ? 第 1章 推銷概述 本章小結 ?推銷的定義有廣義和狹義之分 。 這也是企業(yè)提高競爭能力 ， 使成功的推銷具有長期性和穩(wěn)定性的條件 。 ?第四 ， 現代推銷改變了企業(yè)的經營策略與目標 。 ?第二 ， 現代推銷具有全局性和系統(tǒng)性的特點 。 在這個時期 ， 推銷的一些基本手段已形成并逐步完善 ， 企業(yè)推銷技術和推銷觀念已開始面臨一場新的革命性的轉變 。 在生產中 ， 也開始注意產品的差異性 。 第 1章 推銷概述 （ 3） 銷售型推銷 （ 20世紀 20年代到 50年代 ） 特點是： ?第一 ， 許多企業(yè)內部開始設立銷售部門 ， 銷售活動作為一種職能從企業(yè)經營中分離出來 ， 它推動了推銷技術的迅速發(fā)展 。 第二，推銷活動帶有短期性 第三，推銷活動具有欺詐性 第四，在推銷方式、方法上，出現現代推銷中的一些原始雛型，一些說服消費者購買的方式、方法已出現 第 1章 推銷概述 （ 2） 生產型推銷 （ 19世紀中期到 20世紀 20年代 ） 這個時期 ， 推銷在方式和手段上有所發(fā)展 ，廣告已應用在銷售現場和營業(yè)推廣中 。春秋戰(zhàn)國時代的大商人，像范蠡、子貢、白圭等人就是較具代表性的人物。 ? 第 1章 推銷概述 推銷要素與原則 推銷要素 一、個人購買者；二、中間商；三、生產企業(yè)；四、非營利性組織 走訪顧客 ,了解顧客的困難與 問題 ,提供服務 ,說服顧客購買 商品、服務、觀念 推銷人員 推銷對象 推銷品 第 1章 推銷概述 推銷原則 顧客導向 互惠互利 原則 誠信為本 第 1章 推銷概述 推銷的一般過程 尋找客戶 推銷接近 推銷洽談 處理異議 推銷成交 售后服務 信息反饋 第 1章 推銷概述 推銷學的演變過程與研究對象 ? ?我國古代文獻《易經》有記載：“神農氏作 ?? 日中為市，致天下之民，聚天下之貨；交易而退，各得其所”?，F代推銷技術 主編：李文國、夏冬 清華大學出版社 第 1章 推銷概述 1 .3 認識推銷 推銷要素與原則 推銷的一般過程 推銷學的演變過程與研究對象 學習要點 ?知識要點 ? ：廣義推銷 、 狹義推銷含義；推銷特點 ? ? ? 4. 推銷學的演進過程 ?技能要點 ? ? 第 1章 推銷概述 第 1章 推銷概述 導入思考： 閱讀開篇案例（ P1） 從李廣偉的話當中你有什么啟示？ 認識推銷 推銷的含義 對推銷定義的理解主要把握以下幾點 。 ? ? ? 第 1章 推銷概述 第 1章 推銷概述 推銷的特點 ? ? ? ? ? 第 1章 推銷概述 推銷與市場營銷的關系 ? 市場營銷的出發(fā)點是市場 (需求 )，傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點是企業(yè) (產品 )；市場營銷以滿足消費者的需要為中心，傳統(tǒng)推銷以銷售企業(yè)現有的產品為中心；市場營銷采用的是整體營銷手段，傳統(tǒng)推銷側重于推銷技巧。 第 1章 推銷概述 古代集市圖 ?到了商代，商業(yè)活動與商人階層作為社會大分工的產物而正式出現。 第 1章 推銷概述 ?古希臘、羅馬時代頻繁往來于地中海沿岸的一艘艘商船；古埃及、印度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻嶺中的馬幫駝隊 第 1章 推銷概述 ?推銷學的發(fā)展 ? （ 1）古老的推銷術（ 19世紀中葉以前） 特點： 第一，推銷成功與否帶有很大的偶然性。 但從總體上說 ， 以生產為中心 、 以產定銷的格局 ， 仍使推銷具有短期行為的特點 ， 推銷技術的發(fā)展也比較緩慢 。 ?第二 ， 逐步把 “ 坐等顧客上門 ” 的消極被動方式轉變?yōu)椤?走出去 ， 說服顧客 ” 的積極推銷方式 。 ?第三 ， 傳統(tǒng)推銷的短期性和在成功率上的偶然性已不能適應企業(yè)發(fā)展的需要 。 第 1章 推銷概述 （ 4） 現代推銷 （ 20世紀 50年代至今 ） 特點： ?第一 ， 以消費者的需求為中心 ， 徹底地改變了傳統(tǒng)銷售中成功的偶然性 。 ?第三 ， 現代推銷使銷售成功具有長期性和穩(wěn)定性的特點 。 ?第五 ， 現代推銷要求企業(yè)注意廣泛利用現代科學技術 ， 它包括新的通訊手段 、 信息處理手段 、 信貸手段 、 結算手段和科學的決策等 。 第 1章 推銷概述 現代推銷學的研究對象 現代推銷學所研究的是企業(yè)以市場為中心，從消費者需求出發(fā)所開展的現代推銷活動的整體過程及其規(guī)律。 廣義的推銷是泛指人們在社會生活中 ， 通過信息傳遞的方式 ， 使推銷對象接受并實施推銷內容的活動與過程 。 狹義的推銷是指推銷人員在一定的推銷環(huán)境里 ，運用各種推銷技術和推銷手段 ， 說服推銷對象接受推銷客體的活動過程 。 ?推銷的原則是推銷人員在推銷過程中應該把握的基本準則 。 ?隨著商品經濟的發(fā)達 ， 推銷也由古老推銷向現代推銷發(fā)展 ，推銷學作為一門學科也在不斷發(fā)展 ， 學習現代推銷技術要把握現代推銷的含義 、 特點 、 原則 ， 它的發(fā)展歷程及研究對象 。各組討論結束后，進行現場匯報比賽。 ?要求： 個人完成 ?考核點： 對推銷的認識 下次課前 10分鐘匯報體會 ， 形成書面報告 第 2章 推銷方格與模式 2 .3 推 銷 方式 方格理論 推銷 模 式 學習要點 ?知識要點 ? ：直接推銷方式、間接推銷方式和互動推銷方式的具體方法和技巧 ? ? 、迪伯達模式、埃德模式和費比模式的特點與適用范圍 ?技能要點 ? ? 、顧客方格、相互聯系的實際運用 ? 第 2章 推銷方格與模式 第 2章 推銷方格與模式 導入思考： 閱讀導入案例（ P22） 從奧格 ? ? ? ? ? 第 2章 推銷方格與模式 第 2章 推銷方格與模式 間接推銷方式 ? ? ? 第 2章 推銷方格與模式 方格理論 推銷員方格理論 ? 推銷員方格是一個平面坐標系中的第一象限的圖形 ， 用縱坐標表示推銷員對顧客的關心程度 ， 橫坐標表示推銷員對完成推銷任務的關心程度 。 ? 坐標值越大 ， 表示關心程度越高 。 其中 (1， 1)， (9， 1)， (1， 9)， (5， 5)， (9， 9)分別是五種典型的推銷方格 。 第 2章 推銷方格與模式 推銷模式 愛達模式 ? ? （ 1）形象吸引法 ?