營銷渠道管理-鄧任甫(參考版)
2025-01-12 03:34本頁面
【正文】 上午 10時(shí) 18分 29秒 上午 10時(shí) 18分 10:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 10時(shí) 18分 :18January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :18:2910:18:29January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 10:18:2910:18:2910:18Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 10:18:2910:18:2910:181/26/2023 10:18:29 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 10時(shí) 18分 29秒 上午 10時(shí) 18分 10:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 10時(shí) 18分 :18January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時(shí) 18分 29秒 10:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:18:2910:18:2910:18Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 10:18:2910:18:2910:181/26/2023 10:18:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時(shí) 18分 29秒 上午 10時(shí) 18分 10:18: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 10時(shí) 18分 :18January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時(shí) 18分 29秒 10:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:18:2910:18:2910:18Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 10:18:2910:18:2910:181/26/2023 10:18:29 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 網(wǎng)絡(luò)中間商 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 渠道之間的爭奪。 起源于汽車業(yè)。 按特許權(quán)的內(nèi)容分 按特許經(jīng)營雙方的構(gòu)成劃分 經(jīng)營模式特許經(jīng)營 產(chǎn)品 商標(biāo)特許經(jīng)營 生產(chǎn)特許經(jīng)營 零售商之間的特許經(jīng)營 制造商和零售商的特許經(jīng)營 制造商和批發(fā)商的特許經(jīng)營 批發(fā)商和零售商的特許經(jīng)營（五金商店、藥店和汽車維修店） 可口可樂的灌裝廠、耐克的委托生產(chǎn)加工 Snoopy（史努比）的商標(biāo)特許，米老鼠，藍(lán)貓 麥當(dāng)勞、肯德基 起源于飲料行業(yè)建立瓶裝廠。 特許經(jīng)營 （擁有注冊商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營資源的企業(yè)）以合同形式將其擁有的經(jīng)營資源許可其他經(jīng)營者使用，被許可人按照合同約定在同一的經(jīng)營模式下開展經(jīng)營，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)用的經(jīng)營活動(dòng)。 連鎖經(jīng)營 連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營 第九章 連鎖經(jīng)營 是經(jīng)營同類產(chǎn)品或服務(wù)的若干個(gè)門店，通過一定的紐帶聯(lián)結(jié)成聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并實(shí)施規(guī)范化的管理，以提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的一種經(jīng)營方式。 ③ 安全性 ④ 移情性 ⑤ 有形性 銷售業(yè)績 三、渠道成員績效評估 庫存狀況 銷售能力 ① 銷售額增長率 ② 銷售額統(tǒng)計(jì) 四、營銷渠道的調(diào)整 渠道調(diào)整的情況 ① 現(xiàn)有渠道的分銷效果不理想 ② 影響渠道的因素發(fā)生重大變化 ③ 新市場的開拓 ④ 新興渠道的出現(xiàn) 渠道調(diào)整的原則 ： ① 顧客導(dǎo)向原則 ② 發(fā)揮優(yōu)勢原則 ③ 協(xié)調(diào)平衡原則 ④ 穩(wěn)定可控原則 ⑤ 適度覆蓋原則 渠道調(diào)整的方式 ① 渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整：渠道長度調(diào)整，渠道寬度的調(diào)整。 二、渠道系統(tǒng)績效評估 渠道運(yùn)作效率評估 渠道財(cái)務(wù)績效評估 ① 渠道暢通性：主體到位情況，渠道功能配置，渠道環(huán)節(jié)的銜接，渠道成員的長期合作性 ② 渠道 覆蓋面 ：渠道成員數(shù)量，渠道成員市場分布情況，商圈大小 ③ 渠道流通力：增長率，利用率 ① 銷售分析； ② 渠道費(fèi)用分析：渠道費(fèi)用額，渠道費(fèi)用率，費(fèi)用率升降程度； ③ 盈利能力分析：銷售利潤率，費(fèi)用利潤率，凈資產(chǎn)收益率。 采用綜合的激勵(lì)措施 ?合同中明確禁止跨區(qū)銷售條款以及明確處罰措施 通過合同約束中間商竄貨 ?查處竄貨經(jīng)銷商、對業(yè)務(wù)人員監(jiān)督、監(jiān)管促銷費(fèi)用 成立市場督察部 ?商標(biāo)顏色差異化、條形碼差異化、使用文字標(biāo)志（專供 XX地區(qū)銷售） 包裝區(qū)域差異化 ?企業(yè)從橫向和縱向兩方面確定價(jià)格 制定合理的價(jià)格 ?精選人員；明確獎(jiǎng)罰 加強(qiáng)對銷售人員管理 渠道評估的定義與原則 營銷渠道評估與調(diào)整 第八章 一、渠道評估 是廠
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