【正文】 2023年 1月 26日星期四 7時(shí) 11分 25秒 19:11:2526 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)丌息。 2023年 1月 26日星期四 下午 7時(shí) 11分 25秒 19:11: ? 1最具挑戓性的挑戓莫過(guò)亍提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :11:2519:11Jan2326Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 7時(shí) 11分 25秒 19:11:2526 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :11:2519:11:25January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :11:2519:11Jan2326Jan23 ? 1世間成事，丌求其絳對(duì)囿滿，留一份丌足，可得無(wú)限完美。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是丌努力卻什舉改變也沒(méi)有。 2023年 1月 26日星期四 7時(shí) 11分 25秒 19:11:2526 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能戒者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :11:2519:11:25January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :11:2519:11Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 索尼公司還設(shè)立了一個(gè)“細(xì)分客戶市場(chǎng)部”的新部門，為各細(xì)分客戶群間的營(yíng)銷信息交流提供研究和分析，并力爭(zhēng)能夠密切地了解索尼公司的最終客戶由生至死的所有情況。這一轉(zhuǎn)變營(yíng)銷了管理層職位以及該公司所有部門的市場(chǎng)策略。并按照客戶細(xì)分結(jié)果對(duì)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了機(jī)構(gòu)重組。 優(yōu)化組織結(jié)構(gòu) ? 運(yùn)用客戶細(xì)分結(jié)果，可以對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以更好地適應(yīng)客戶群體的需求。 ? 同時(shí)，該公司還通過(guò)細(xì)分確定了每個(gè)細(xì)分客戶群對(duì)于該公司的價(jià)值，這基于客戶帶來(lái)的收入、盈利能力和行為參數(shù)（如電話行為）。 改進(jìn)戰(zhàn)略舉措 ? 客戶細(xì)分的結(jié)果可用于確定重點(diǎn)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)并提供指導(dǎo)。 將客戶細(xì)分融入企業(yè)運(yùn)營(yíng) ? 運(yùn)用客戶細(xì)分，可以推動(dòng)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、改進(jìn)戰(zhàn)略舉措，優(yōu)化及組織結(jié)構(gòu)。 ? 例：英國(guó)最大藥品制造和連鎖銷售公司 Boots化學(xué)公司，對(duì)取自近 1300萬(wàn)張會(huì)員卡用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，來(lái)描述保健品和美容用品細(xì)分市場(chǎng)的基本狀況： 尋求優(yōu)惠型 消費(fèi)者總是使用禮券購(gòu)物； 儲(chǔ)藏型消費(fèi)者 只在商品促銷時(shí)大批量購(gòu)買； 忠誠(chéng)型消費(fèi)者 堅(jiān)持在同一商店購(gòu)物，只是打折時(shí)的采購(gòu)量比平時(shí)稍大； 新進(jìn)入的客戶 也購(gòu)買打折商品，并在優(yōu)惠期結(jié)束后繼續(xù)按常價(jià)購(gòu)物。 ? RFM—— 最近一次消費(fèi) (Recency)、消費(fèi)頻率(Frequency)、消費(fèi)金額 (Moary) ? 目標(biāo)利益 —— 最低價(jià)格、最佳技術(shù)、最大價(jià)值 ? 所需服務(wù) —— 電話支持、專人服務(wù)、電子郵件 ? 忠誠(chéng)度 —— 沒(méi)有、一些。 ? 按價(jià)值觀細(xì)分 —— 愛(ài)國(guó)主義、宗教之類。 – 房屋需求：大型的娛樂(lè)鍛煉場(chǎng)所 ，步行到超市，附近有醫(yī)療機(jī)構(gòu) 。 – 房屋需求： 小區(qū)文化氛圍濃、 房屋通風(fēng)和采光對(duì) 家人 健康有利 ， 靠近父母方便照顧孩子 。 避免細(xì)分后的客戶市場(chǎng)面太狹小，使目標(biāo)客戶群不足以支撐企業(yè)發(fā)展所必須的利潤(rùn)?？蛻艏?xì)分不是五個(gè)階段的簡(jiǎn)單搭接，而是五個(gè)階段環(huán)環(huán)相扣、互相影響互相促進(jìn)的過(guò)程。 ? 第二，客戶細(xì)分的特征要素不是靜態(tài)的，而是多層次、多視角的。 客戶細(xì)分需注意的問(wèn)題 ? 第一，客戶細(xì)分過(guò)程中，最關(guān)鍵的是擬定進(jìn)行客戶細(xì)分的特征要素。 在對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分之后，會(huì)得到多個(gè)細(xì)分的客戶群體，但并不是得到的每個(gè)細(xì)分都是有效的。同時(shí)將收集到的原始數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的數(shù)據(jù)模型所支持的格式，這個(gè)過(guò)程稱為數(shù)據(jù)初始化和預(yù)處理。 ? 第三步，客戶共同需求細(xì)分： 圍繞客戶細(xì)分和客戶價(jià)值區(qū)隔，選定最有價(jià)值的客戶細(xì)分作為目標(biāo)客戶細(xì)分，提煉它們的共同需求，以客戶需求為導(dǎo)向精確定義企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，為每個(gè)細(xì)分的客戶市場(chǎng)提供差異化的營(yíng)銷組合。 – 經(jīng)過(guò)基本特征的細(xì)分之后，需要對(duì)客戶進(jìn)行高價(jià)值到低價(jià)值的區(qū)間分隔（例如大客戶、重要客戶、普通客戶、小客戶等），以便根據(jù) “20%的客戶為項(xiàng)目帶來(lái) 80%的利潤(rùn) ” 的原理重點(diǎn)鎖定高價(jià)值客戶。 客戶細(xì)分的內(nèi)容與步驟 ? 客戶細(xì)分包含的主要內(nèi)容 – 確定應(yīng)該收集的數(shù)據(jù)，以及收集數(shù)據(jù)的方法、渠道 – 將通常保存在分立信息系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)整合在一起 – 開發(fā)統(tǒng)計(jì)算法或模型，分析數(shù)據(jù)，將分析結(jié)果作為對(duì)客戶細(xì)分的基礎(chǔ) – 建立協(xié)作關(guān)系，使?fàn)I銷和客戶服務(wù)部門能夠與 IT經(jīng)理合作，保證所有人都能明確細(xì)分的目的，以及完成細(xì)分的技術(shù)要求和限制 . – 實(shí)施強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，以匯聚、保存、處理和分發(fā)數(shù)據(jù)分析結(jié)果 – 以精通客戶細(xì)分的人才準(zhǔn)確分析模型，最終制定出有效的營(yíng)銷和服務(wù)戰(zhàn)略。只有這樣企業(yè)才能保證他在培育顧客忠誠(chéng)的過(guò)程中所投入的資源得到回報(bào)，企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)和持續(xù)發(fā)展才能得到保證。 ? 如果企業(yè)要最大化地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和長(zhǎng)期利潤(rùn)，就要明智地只關(guān)注正確的顧客群體，因?yàn)槠髽I(yè)要獲得每一位顧客，先前都要付出一定的投入，這種投入只有在你能贏得顧客的忠誠(chéng)后才能得到補(bǔ)償。 ? 客戶細(xì)分的原理： –每類產(chǎn)品的顧客群不只是一個(gè)群體，可根據(jù)顧客群的文化觀念、收入、消費(fèi)習(xí)俗、生活方式的