【正文】 2023年 1月 25日星期三 8時 33分 49秒 20:33:4925 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 33分 49秒 20:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :33:4920:33Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 8時 33分 49秒 20:33:4925 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :33:4920:33:49January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :33:4920:33Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 25日星期三 8時 33分 49秒 20:33:4925 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :33:4920:33:49January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :33:4920:33Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 投石問路技巧 ：又稱假設條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種技巧。（應用時機：回顧成績，展望未來；打破低潮，扭轉(zhuǎn)趨勢；避免僵局，保持氣氛；消除對抗，爭取一致；緩沖思考，探求新路。 ? 激將技巧： 以話激對方的主談人或其重要對手，使其感到堅持自己的觀點和立場已經(jīng)直接損害自己的形象與自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度。 ? 旁敲側(cè)擊技巧： 以間接溝通的方式，使消息在最少摩擦的情況下傳達給對方。 3. 均勢情形下的談判策略 ? 迂回繞道技巧： 就是通過其他途徑接近對方，建立了感情后再進行談判。 ? 權(quán)力有限技巧： 當聽談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力以促使對方放棄所堅持的條件的一種策略。具體計策：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、惻隱術(shù)、奉送選擇權(quán)。同時，從心理角度分析，買方運用這種技巧，可以使買方精明強干的行為得到體現(xiàn)，促成賣方重視買方，從而提高買方的談判效果。 ? 欲擒故縱策略、先聲奪人策略 等等。） ? 故布疑陣技巧： 提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復雜化；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔；節(jié)外生枝、另辟戰(zhàn)場，以此來分散對方的精力；改變計劃，突然提出一項新的建議；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料丟失，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。） ? 最后出價技巧： 談判一方給出了一個最低的價格，告訴對方補準備再進行討價還價了，要么在這個價格上成交，要么談判破裂。注意：能給對方可接受的余地；必須是嚴肅的；可輔之以心理攻勢，以一些小的讓步做配合，給對方造成機不可失、時不再來的感覺。（破解：了解對手的真正需要；陣風相對，退出或拒絕談判。） ? 先苦后甜技巧： 先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑和無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益的技巧。為增強該技巧成功的可能性，談判者可以與規(guī)定時限技巧結(jié)合起來加以運用。（破解：搜集信息；克服習慣心理的約束；證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用。先例的力量主要來源于先例本身的類比性、習慣心理和對先例的無知。 ?轉(zhuǎn)移論題 ?投其所好，改變氣氛 ?視而不見 ?場外溝通 ?以情動人 ?妥善處理潛在僵局的方法 ?先肯定局部再全盤否定 ?用對方的意見去說服對方 ?反問勸導法 ?條件對等法 ? 嚴重僵局的處理方法 – 離席策略 – 更換談判班子 – 休會改期再談 – 最后通牒 – 請第三方參與仲裁 ? 扭轉(zhuǎn)僵局的手段技巧： 3. 突破僵局的策略和技巧 ?利益引導 ?尋找多種解決方案 ?各得其所 ?有效退讓 ?改變百分比的基數(shù)； ?尋找能在中間調(diào)停的人； ?安排一個雙方的高層會議或者高層熱線電話； ?增加其他的既真實又明顯的可選擇項，使本來有爭議的交易變得可以接受； ?改變明細或成文條件； ?設置一個聯(lián)合的研究會； ?講一些風趣的故事。 七、商務談判中僵局的處理 ? 1. 僵局的類型、成因和處理原則 ? 2. 僵局的處理方法 ? 3. 突破僵局的策略與技巧 ? 1. 僵局的類型、成因和處理原則 ? 談判中僵局的類型 – 談判初期僵局、中期僵局、后期僵局； – 協(xié)議期僵局、執(zhí)行期僵局； – 按照談判內(nèi)容的不同，談判僵局的種類也不同 。 ? 步步為營策略： 首先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議哪些難度較高的問題；先讓對方原則上同一，然后再回過頭來追加要求。 ? 折中策略： 談判雙方在交易金額上出現(xiàn)分歧，為了盡快完成交易，雙方按各自報價的中間點達成交易。 ? 應對之策： – 在談判之前打消對方的這種策略，迫使對方當即做決定； – 在談判前先把壓力拋給對方（“我會給你一個最優(yōu)惠的價格，請你今天做個決定吧”或者“如果我今天滿足你的要求，你能不能在今天做決定呢”）； – 順水推舟； – 自己也虛擬一位領(lǐng)導。 ? 應對策略 – 對議題按照重要、非重要的次序進行分類排序，先談重要的敏感的問題； – 關(guān)注對方對議題的態(tài)度，預防掉進對手所設置的陷進； – 不要向?qū)Ψ酵嘎赌愕恼勁衅谙?。就這樣， A廠長得到了原來意向中沒有得到和提及的利益。去機場的時間還來得及。 A表面仍然泰然自若，對客人微笑著說：“再見！”就在引擎發(fā)動的那一瞬間， K突然說：“ A廠長，你如果能夠上車送我們?nèi)C場，也許我們還可以再談談。 A與客人握手告別，送他們上汽車。在上午的談判中， K只答應增加一臺雙面磨床，但 A仍堅持自己的立場，談判仍然沒有結(jié)果?！? ? “不是今早的飛機的飛機嗎？你們有時間嗎？” ? “不，是晚上 7點?！彼粝轮直愀孓o了。我們的客人也該休息了。 A廠長起身告辭，說：“今天就談到這兒吧。關(guān)鍵是那臺價值 16萬美元地雙面磨床， K先生無論如何不肯讓步。” ? K先生焦急、緊張地說：“好，我們再談談吧。他坦率地說：“我們與一家你們已知道的廠商有過接觸，他們已許諾按優(yōu)惠價格提供這套設備，但我們是看中老朋友的，希望與你們做成這筆生意?！?K先生起身欲告辭?！? ? k董事長一聽，面孔漲得通紅，連說：“不，不行！這樣我們無法簽訂協(xié)議了。 ? 午飯后， A廠長亮出了“底牌”：“我希望 K先生能諒解，照這樣的協(xié)議，我還是無法簽字。他又說：“我方購買貴公司的 2臺測試儀，怎么沒有配套的電子計算機呢？” ? 1臺電子計算機價值上萬美元， K先生急了：“不，不，先生，如果這樣，我們是無法接受的?！彼敕凑龥]有多少錢，不要因小失大，只要簽字，這點損失無所謂?！?K先生慌忙“關(guān)門”?！? ? K董事長碰了一個軟釘子，意識到馬上簽協(xié)議是不可能的?，F(xiàn)在匆忙簽字，將來出現(xiàn)糾紛反而不好。 ? A廠長對此早有準備，不慌不忙地笑著說：“ K先生，離圣誕節(jié)還有一個星期呢，何必急著回去！作為主人，我們很愿意陪同客人到處看看。我們已買好了明早起飛的機票，趕回國過圣誕節(jié)，我希望將此事盡快辦好。 ? 在此之前， A廠長已詳細了解了 S公司和 K董事長的情況及談判特點，而 K對 A廠長卻一無所知。 ? A廠長回國后，經(jīng)專家論證，花 260萬美元購進這六臺設備確實貴了些，但第一輪談判價格已經(jīng)敲定，很難變動，只能通過第二輪談判在增加設備方面獲取利益。（他已經(jīng)妥協(xié)了） 五、讓步的策略和技巧 ? 四、讓步應注意的其他事項 – 謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的； – 了解對方的真實情況，在對方急需的條件上堅守陣地 – 事前做好讓步的計劃，所有的讓步都應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和不同的條件下使用； – 當對方的讓步不能令你滿意時，當即表示拒絕，并要求對方做出更大的讓步。 ? A：哦是這樣??！看來你們的軟件真有一定的優(yōu)點。我們在各種展示中也獲過很多的獎。其中一位檢驗專家，他對檢驗、計算機、軟件都很在行，他自己歷時 6年開發(fā)了一套軟件，并考察了全國的市場，當看到我們的軟件介紹和演示以后當場說：“你們的和深圳的軟件再同行中是領(lǐng)先的”。你看一來我們的軟件質(zhì)量在這擺著二來我們的軟件確實不錯（我不是在吹牛）。居我們的客戶反映，應用上我們的軟件對他們通過實驗室認可也有很大的幫助。另外， A科長在我們用戶中也有象您這樣的客戶說我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。所以他的售后服務很重要。 A：不行，太貴。在儀器和文檔方面我們軟件也在改進。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計算，他實現(xiàn)的功能只是打印，而再看我們的，我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可，計算和出檢驗記錄全部由計算機完成。如果有誠意成交，還可以再便宜一點。請您考察。所以我們軟件的通用性、實用性、穩(wěn)定性都有保障。（請注意非常高傲） B：我們的報價是基于以下幾種情況：從我們的產(chǎn)品質(zhì)量上考慮，我們歷時 5年開發(fā)了這套軟件，我們與全國多家用戶單位合作。 B：我們的報價是 98800元。 ? 案例：電話談判 —— 軟件銷售 ? A：是某某公司嗎？ 我找一下 B 先生。 – 針鋒相對法 – 無損讓步法： ? 向?qū)κ终f明，其他大公司或者有地位、有實力的人也接受了相同的條件； ? 明示或暗示這次商務談判成功將會對以后的交易產(chǎn)生有利的影響； ? 反復向?qū)κ直ＷC他享受了最優(yōu)惠的條件； ? 盡量圓滿、嚴密、反復地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點。 ? Ａ方：行。 ? Ａ方：很遺憾，我們來晚了，但心是誠的，就憑這點也應多鼓勵我們。要是一年內(nèi)有幾個大項目上馬，我這兒的租價一年中就會跳好幾下。 ? Ａ方：謝謝貴方的支持，不過５萬元／畝與我們聽到的價相比還是高。租價低，你的資產(chǎn)也會低，在一定階段也不利于企業(yè)經(jīng)營。有的地區(qū)已漲到工業(yè)用地１７萬元／畝，住宅用地３０萬元／畝。 ? Ｂ方：貴方的想法可以理解，但我們的租價真不貴?？勺屛业闹职褞そo您算一遍（助手隨即把每畝地對２～３個農(nóng)民的補貼以及再就業(yè)的費用、每畝地平均開發(fā)費算出，結(jié)果遠遠高出５萬元）。按中國現(xiàn)狀，一畝地要養(yǎng)活２～３個農(nóng)民，不解決農(nóng)民吃飯問題不行吧。 ? Ａ方：貴方是地主，有什么成本好講，即使有也就是平地、修路、鋪架管線。 ? Ａ方：在 ／畝左右。一般５０年的使用權(quán)，每畝租價 ．支付條件是在簽約兩個月內(nèi)交６０％的款，即可獲土地使用權(quán)，余款一年內(nèi)連息交清． ? Ａ方：貴方這價是否太貴了？既然招商是貴方的主要任務，租價應是可以協(xié)商的． ? Ｂ方：貴方認為這個價高，有什么依據(jù)嗎？ ? Ａ方：我聽合伙人介紹貴地政策優(yōu)惠、用地價格便宜才來的，我聽到的價比貴方說的數(shù)便宜多了。 ? Ｂ方：貴方需要多少地？ ? Ａ方：一期工程需要２０畝地。 ? Ａ方：謝謝您的接待。地點：管委會會議室。 ? Ａ方代表一行三人：經(jīng)理、技術(shù)和財務人員。 案例 B： Ａ方：某欲在某城的開發(fā)區(qū)辦廠，需用地蓋房。雙方認為還有差距，雙方均愿意成交。于是，希望馬上與中方見面。作為一種響應，我方也可以改變原立場，只要求貴方降 10%。 中方在會后認真研究成交方案認為 %的降價仍不能接受，至少應降到7%，也就是還差 %，如何能再談判呢？于是先調(diào)查明天下午 2： 00是否有意大利的航班貨歐洲的航班，以探其虛實，結(jié)果是沒有。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午 2點回國的機票，按時走人。從包里掏出一張機票說：貴方的條件太苛刻，我方難以接受。