【正文】 2023年 1月 25日星期三 8時 32分 29秒 20:32:2925 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 32分 29秒 20:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :32:2920:32Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 8時 32分 29秒 20:32:2925 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :32:2920:32:29January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :32:2920:32Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 25日星期三 8時 32分 29秒 20:32:2925 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :32:2920:32:29January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :32:2920:32Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。任何一方違反協(xié)議的規(guī)定，都必須承擔法律責任。 簽訂書面協(xié)議 ? 簽訂書面協(xié)議 (合同 )。 ? 在國際上經常有某一公司或企業(yè)的職員以其公司或企業(yè)的名義，到處招搖撞騙，洽談業(yè)務并簽訂協(xié)議，從中謀利，卻很少履行協(xié)議。 ? 簽字人的確認 ? 國際商務談判合同一般由企業(yè)的法人代表簽字， 從法律的角度來講，只有董事長和總經理才能代表其公司或企業(yè)對外簽約， ? 有的國家或地區(qū)的廠商，在簽約前，要求簽約人出示授權書。在草擬合同時，不僅各條款要完備、明確、具體，而且要保證各條款之間不發(fā)生矛盾。即使是國際慣例，雙方不作規(guī)定對合同也是無效的。 ? 主文 即合同的正文部分，也是合同的主體內容部分，主要記載雙方的權利和義務，表現為各項交易條件，這是合同的核心部分。 ? 約首 是合同的首部，用來反映合同的名稱、編號，訂約的日期、地點，雙方的名稱、地址、郵編、傳真號碼以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同保證的表示等。 ? 人們總是習慣地認為最后協(xié)議的內容完全和談判的結果一致，但在實際情況中，常常有人有意無意地在簽訂協(xié)議時故意更改談判的結果，比如故意在日期、數字上，以及關鍵性的概念上作文章。在簽訂協(xié)議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終的確定。 簽訂的程序： ? 1．簽字前的審核 ? 要保證雙方所談內容理解一致。誰保存著會談記錄，誰就握有一定的主動權，如果對方向你出示他們的會談記錄，那就必須認真查看，要將自己的記錄與對方的加以核校，發(fā)現偏差就應指出和要求修正。 ? 如果雙方共同確認紀錄正確無誤，那么，所記載的內容便是起草書面協(xié)議或合同的主要依據。在未經雙方同意并且書面記錄在案的情況下，談判不可中斷。這項工作費力，但對于長時間的談判來說是可取的。 ? 每日的談判記錄由一方在當晚整理就緒并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀后由雙方通過。 在國際商務談判中，談判的記錄通常有以下做法： ? 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。但根本的要點是：每一次洽談之后，雙方離去前，要用書面記錄將雙方達成一致的議題擬一份簡短的報告或紀要，并由雙方草簽認可，以確保該共識以后不致被違反。如酒宴結束前上的一碟水果，讓人心滿意足。 二、總結分析與最后的讓步 ? 認真回顧總結前期談判的情況，總結取得的成績，發(fā)現存在的問題并對最后階段存在的問題作出決策。 ? 4．回答對方的問題盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”，使用短詞，很少談論據，表明確實沒有折衷的余地。” ? 2．談判者所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處。 （一）對方的成交意向判斷 從對方的談吐中反映出的成交信號： ? 以價格為中心的談話； ? 過多地提有關問題； ? 提出有關的要求 ； ? 對產品價格、重量等方面仍提出一些異議； 從對方的表情中反映出的成交信號 ? 當對方開始脫掉外套時； ? 解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌； ? 態(tài)度、表情逐漸轉好，忽而陷入深思，忽而表情開朗，探身閱讀交易說明書 ； ? 微笑、神態(tài)自然放松 ； ? 下意識地點頭，面帶笑容 ； ? 交換座位，湊近對方 ； ? 拍拍對方的肩膀或手臂 ； （二）向對方發(fā)出信號 ? 1．談判者用最少的言辭，闡明自己的立場。 ? 這個階段的技巧體現在：如何捕捉成交信號，把握締約的有利時機，促成交易合同的最后簽定。 談判締約階段的策略與技巧 ? 締約 談判雙方利益得以最終確立的過程。然后，細看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以“農民一年到頭也不容易”為鋪墊，進行還價。 ? 第一個買主急于還價，與賣主沒有進行感情溝通工作，加上還價技巧較差，遭到拒絕。農民一年到頭也不容易，給您 6角吧！“那可太低了，再添點吧！”那好吧，看您也是個老實人，交個朋友吧， 6角 5分一斤，我全包了。買主打開筐蓋，拿起一個蘋果說“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀”。買賣雙方不歡而散。商量商量怎么樣”？沒什么好商量的。“ 6角行嗎？”。這三種類型是外行人經常容易犯的錯誤，一般地說，在談判中不能采用。運用需要有較高的藝術技巧和冒險精神，不然很可能會慘遭失敗。適應一般人心理，易為對方接受。一般不宜采用。 ? 適用談判中處于劣勢的一方采用。 8． 一次性讓步（愚蠢繳槍型） ? (60—0—0—0) ? 這是一種一次性讓步的策略 ? 這種讓步策略的特點誠懇 .務實 .以誠制勝。 ? 店主看山姆不動心，把價格一再下降，從 20美元、 18美元、16美元、 …… 、 12美元、 11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價了，在報出了“ 11美元”以后，突然改變下降的趨勢，報出了一個上升的價格“ 12美元”來。 ? 皮箱店的老板正在門口拉生意，看見山姆，馬上上前推銷，好話說盡，山姆就是不買。 ? 這種讓步法不登大雅之堂，在大多數正規(guī)莊重的談判場合，不采用這種讓步法，因為給人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。是外行人使用的方法，內行人只有在非常極端的情況下，偶爾一用。 ? 適用談判處于劣勢 ,但又急于求成 。讓買方認為讓步己經到位。 ? 這種讓步往往是在談判實力較弱的場合中經常使用。 ? 一般只用于陷入僵局或危難性的談判 4． 遞減式（希望成交型） ? (22—1713—8) ? 這種讓步與第三種有本質區(qū)別，高明之處： ? 這是一種 從大到小 ,漸次下降的讓步策略 ? 這種讓步的特點是比較自然 .坦率 ,符合規(guī)律 ,容易為人接受 。 遞增式（誘發(fā)幻想型） ? (8—13—17—22) ? 這種讓步比第二種更糟糕，其特點是每次讓步都比以前的幅度來得大，這會使對方堅信，只要他堅持下去，你總會作出越來越大的讓步。但