【正文】 很難適應(yīng)，不知你葫蘆里賣(mài)的是什么藥，容易給對(duì)方誠(chéng)心不足的印象。 7． 滿(mǎn)足式（虛偽報(bào)價(jià)型） ? （ 5010 1 +1） ? 在第三步設(shè)一個(gè)加價(jià)，這當(dāng)然會(huì)遭到對(duì)方的堅(jiān)決反對(duì)，于是第四步去掉加價(jià)，實(shí)際上還是 60元，可是卻給對(duì)方一種滿(mǎn)足感，好像他又贏得了一個(gè)回合的勝利似的。 ? 美國(guó)商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來(lái)看。因?yàn)樯侥窞榱丝纯吹曛鞯降子行┦裁赐其N(xiāo)的手段，所以站著沒(méi)走。當(dāng)感到奇怪的山姆揪住“ 11美元”不放時(shí)，老板順?biāo)浦鄣匾?11美元的價(jià)格把皮箱賣(mài)給了山姆。但一開(kāi)始就把自己所能作的讓步和盤(pán)托出，會(huì)斷送了自己討價(jià)還價(jià)的所有資本，下面因?yàn)闆](méi)有退讓的余地，只好完全拒絕作任何進(jìn)一步的退讓。 ? 這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器，所以，不可能給自己帶來(lái)任何利益，而且反而因?yàn)槟闾薮蓝寣?duì)方看不起。 各種讓步方式的使用 ? 常用型：第四種“希望成交型”和第五種“妥協(xié)成交型”兩種。 ? 慎用型：第一種“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”、第六種“或冷或熱型”和第七種“虛偽報(bào)價(jià)型”。 ? 忌用型：第二種“刺激欲望型”、第三種“誘發(fā)幻想型”和第八種“愚蠢繳槍型”。 課堂討論： ? 一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園，問(wèn)：“多少錢(qián)一斤”“ 8角”?！吧僖环忠膊毁u(mài)”。不賣(mài)拉倒。 ? 不久，又一家公司的采購(gòu)員走上前來(lái)，先遞過(guò)一支香煙，問(wèn)“多少錢(qián)一斤” “ 8角”。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋(píng)果，老板，你這筐蘋(píng)果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說(shuō)出繼續(xù)摸，又摸出一個(gè)蟲(chóng)咬傷的蘋(píng)果，看！“您這蘋(píng)果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無(wú)論如何算不上一級(jí)”，這時(shí)賣(mài)主沉不住氣了，您真的想要，還個(gè)價(jià)吧。 ? 雙方終于成交了，請(qǐng)問(wèn)，為什么第一個(gè)買(mǎi)主遭到拒絕，而第二個(gè)買(mǎi)主卻能以較低的價(jià)格成交？請(qǐng)從談判技巧上進(jìn)行分析。 ? 第二個(gè)買(mǎi)主之所以能以較低的價(jià)格成交，在于不急于還價(jià)，而是先“遞上一支煙”，從建立感情開(kāi)始，即先溝通，而不是先談價(jià)格。讓貨主感到買(mǎi)主站在他的角度來(lái)思考，所還的價(jià)是對(duì)貨主的關(guān)心，并以交朋友心態(tài)談生意。交易達(dá)成階段，要經(jīng)過(guò)成交和認(rèn)可或簽約兩個(gè)過(guò)程。 一、善于捕捉成交信號(hào) 成交信號(hào) 是指談判雙方在洽談過(guò)程中所表現(xiàn) 出來(lái)的各種成交意向，常常會(huì)通過(guò)談判人員的行 為、語(yǔ)言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來(lái)。如：“好，這就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了。 ? 3．談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后的決定的語(yǔ)調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對(duì)方，不卑不亢，沒(méi)有任何緊張的表示。 ? 5．一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利，告訴他一些好的理由。 ? 最后一兩個(gè)有分歧的問(wèn)題，用最后的一次讓步作為最后的“甜頭”來(lái)解決。 三、談判記錄及整理 p99 ? 根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判的性質(zhì)，有許多記錄談判的方法。這種文件具有一定的法律效力，在以后的糾紛中尤為重要。通常當(dāng)談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時(shí)須使用這一方法。只有在這個(gè)記錄通過(guò)之后才能再繼續(xù)進(jìn)行談判。 ? 如果只進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束時(shí)宣讀通過(guò)。 ? 記錄人員很容易犯的錯(cuò)誤是他往往會(huì)記下他認(rèn)為人們說(shuō)了些什么而不是實(shí)際上人們說(shuō)了些什么，這一點(diǎn)是記錄人員的禁忌。 ? 談判者通常要爭(zhēng)取自己一方做記錄。 四、簽訂書(shū)面協(xié)議 p102 ? 談判雙方在交易達(dá)成后，必須通過(guò)簽訂合同或協(xié)議書(shū)、備忘錄等形式的法律契約來(lái)體現(xiàn)，簽訂書(shū)面協(xié)議或合同是國(guó)際商務(wù)談判的重要組成部分。名詞術(shù)語(yǔ)、語(yǔ)言的習(xí)慣都可能引起誤會(huì)。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字。 國(guó)際商務(wù)合同條款的擬定 p100 ? 商務(wù)合同一般由約首、主文和約尾三部分組成。 ? 約尾 是合同的尾部，用來(lái)反映合同文字的效力、份數(shù)，附件的效力，以及雙方簽字等。 ? 國(guó)際商務(wù)合同的主要條款：包括：標(biāo)的、數(shù)量和質(zhì)量，價(jià)款或酬金，履行的期限、地點(diǎn)和方式，違約責(zé)任，根據(jù)法律規(guī)定的或按國(guó)際商務(wù)合同性質(zhì)必須具備的條款，或當(dāng)事人一方要求必須規(guī)定的條款以及雙方適用的法律，即以哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)法為執(zhí)行合同的法律依據(jù)。 ? 此外，在商務(wù)合同中，各種交易條款必須相互銜接保持一致。 ? 如品質(zhì)的規(guī)定要與檢驗(yàn)方法的規(guī)定相一致，運(yùn)費(fèi)計(jì)算的規(guī)定要與售價(jià)的規(guī)定相一致等。授權(quán)書(shū)由所屬企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)，若簽字人就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，則要以某種方式證實(shí)其身份，對(duì)前來(lái)談判的客商的代表資格進(jìn)行審查。因此，在洽談簽約之前，我們一定要求對(duì)方出示法定代表資格的文件，如授權(quán)書(shū)、委托書(shū)等證明材料，以證明其確實(shí)是合法的代表人。 ? 協(xié)議經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，有關(guān)協(xié)議規(guī)定的各項(xiàng)條款，雙方都必須遵守和執(zhí)行。 ? 作業(yè)： p143 ? 知識(shí)題：全部做 ? 技能題（ 1）（ 2）（ 3） ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 20:32:2920:32:2920:321/25/2023 8:32:29 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 20:32:2920:32:2920:32Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 32分 29秒 20:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 下午 8時(shí) 32分 :32January 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 8時(shí) 32分 29秒 下午 8時(shí) 32分 20:32: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:32:2920:32:2920:321/25/2023 8:32:29 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 20:32:2920:32:2920:32Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 32分 29秒 20:32: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 下午 8時(shí) 32分 :32January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 32分 29秒 下午 8時(shí) 32分 20:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:32:2920:32:2920:321/25/2023 8:32:29 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 20:32:2920:32:2920:32Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :32:2920:32:29January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 8時(shí) 32分 :32January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時(shí) 32分 29秒 下午 8時(shí) 32分 20:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴