【正文】 目前，紅孩子的產(chǎn)品目錄銷售占到了訂單總量的 80％– 與產(chǎn)品目錄銷售相對應(yīng)的是呼叫中心，紅孩子在呼叫中心的建設(shè)上投入很多，并在不斷改進，目前的呼叫中心已經(jīng)能根據(jù)客戶電話流量的高低來動態(tài)安排客服人員，當(dāng)客戶排隊過長時，呼叫中心還會自動提示并在稍后由客服回撥過去– 網(wǎng)站的渠道成本比產(chǎn)品目錄銷售低的多，但紅孩子不會刻意去推廣網(wǎng)站，而是順其自然，目前網(wǎng)站的銷量增長很快，已經(jīng)達到了總訂單的 20％– 目前，紅孩子高居 Alexa母嬰網(wǎng)站排行榜的第一名，紅孩子考慮到年輕母親喜歡通過互聯(lián)網(wǎng)來交流育嬰經(jīng)驗，便建設(shè)了功能強大的在線交流社區(qū)，給網(wǎng)站帶來了超高的人氣和極強的黏度網(wǎng)絡(luò)銷售 紅孩子銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)品目錄銷售紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 物流配送環(huán)節(jié)1234加快配送速度加強資金流掌控企業(yè)形象的代表一人多職，一人多用由于紅孩子的配送人員吃住都在公司，一天可以 16小時工作，他們可以做到北京 “ 二環(huán)以內(nèi) 12小時送達，四環(huán)以內(nèi) 24小時送達，四環(huán)以外 48小時到達 ”紅孩子認真研究了海爾客服體系，類似進門要戴鞋套、真誠向用戶表示感謝等這樣的細節(jié)，都被加入了紅孩子配送員工作守則，展示給客戶的是紅孩子良好的企業(yè)形象紅孩子的物流人員身兼送貨、發(fā)刊、信息調(diào)查 3項職能，這樣在送貨的同時可以精確地把產(chǎn)品目錄發(fā)放到目標(biāo)消費者，而且又可以同時做一個消費者售后調(diào)查，把這三項職能整合在一起，大大降低了運營成本紅孩子自建了龐大的物流配送隊伍，盡管其一次性投入較大，但是也有諸多好處國內(nèi)消費者在目錄購物時一般都是貨到付款，外包物流公司往往在收到貨款后，按賬期將資金打入委托方的賬戶。– 在紅孩子剛開始創(chuàng)業(yè)階段，由于資金不足，供貨商經(jīng)常不愿意供貨，導(dǎo)致商品的品種不齊全，而且提供的產(chǎn)品價格也沒有很大的優(yōu)勢。一旦紅孩子倉庫存貨降低到警戒線，將立即通知相應(yīng)的供應(yīng)商發(fā)貨。因此以男性作為目標(biāo)消費群是明智的以男性消費者為主九鉆的商業(yè)模式　 九鉆在模仿 Bluenile商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國國情進行了一定的創(chuàng)新，通過比傳統(tǒng)店鋪低 30％－ 70％的價格來彌補自己在終端消費體驗等方面的價值缺失品牌推廣珠寶制造原料采購珠寶設(shè)計 店鋪直營＋ 網(wǎng)絡(luò)銷售 售后服務(wù)九鉆的特色 九鉆的特色九鉆可以接受個性化定制需求，由消費者按照網(wǎng)站的提示自己進行珠寶的設(shè)計，定制屬于自己的獨特戒指，而不是一定要從有限的款式設(shè)計中進行選擇1由于珠寶是價值較高的奢侈品，為了打消消費者對于產(chǎn)品質(zhì)量及安全等問題的顧慮，九鉆采用了店鋪直營＋網(wǎng)絡(luò)銷售的靈活方式，通過在一線大城市的黃金地段建立形象店來保證其產(chǎn)品的品質(zhì)2為了保證珠寶物流的安全， 貨品一律采用 EMS特快專遞，采用特殊安全的包裝，保證在連包裝都不損壞的情況下送到客戶手中；建立完善的售后服務(wù)體系，任何貨品，只要沒有任何人為損壞，可在 15天內(nèi)，憑簽收單無條件退貨。而所合作的生產(chǎn)廠家由于實力、資金有限，很難拿出設(shè)計優(yōu)秀的產(chǎn)品來吸引消費者的眼球終端方面品牌方面?ITAT注冊了很多國外品牌，但大部分都是不知名的品牌，這和現(xiàn)在的假洋鬼子品牌實際并沒分別，而 ITAT把資源平均分配在數(shù)量眾多的品牌上，每一個都難以讓消費者形成深刻記憶? 以上三個方面的主要問題造成了消費者價值缺失，成為發(fā)展的一個障礙? 目前 ITAT這種通過高端廣告拉動、品牌形象包裝的手法只能在二、三線城市有市場，隨著持續(xù)的市場擴張，潛在的可選擇市場越來越少，未來的發(fā)展?jié)摿荼厥艿接绊? ITAT實質(zhì)是一種通過利益捆綁的戰(zhàn)略聯(lián)盟，本身并沒有實際的資產(chǎn)、資金投入，一旦因為消費者需求增長跟不上 ITAT的高速擴張的速度，上下游環(huán)節(jié)中的生產(chǎn)廠家和地產(chǎn)商因故退出，則將會導(dǎo)致整個資金鏈斷鏈而快速崩盤?ITAT模式更多的是幫助地產(chǎn)商解決招商難的問題，因此這就決定了 ITAT開店的地址肯定不是當(dāng)前的繁華地段，故而消費者要來購物，必須付出更多的時間成本和交通成本九鉆珠寶 的商業(yè)模式研究 傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的商業(yè)模式　 我們從價值鏈的角度去分析傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的商業(yè)模式品牌推廣珠寶制造原料采購珠寶設(shè)計 終端銷售產(chǎn)品增值部分產(chǎn)品基本價值部分? 由于珠寶是昂貴的奢侈品，其價格主要體現(xiàn)在它的增值部分，而不是產(chǎn)品基本價值部分? 傳統(tǒng)的珠寶商比如 Tiffany‘ 和 DeBeer’s ， 其主要通過品牌歷史的悠久以及終端的環(huán)境包裝從而提升客戶的尊貴感并滿足其感性需求，贏得了高端客戶的青睞? 通過大力的品牌推廣和不惜工本的終端環(huán)境建設(shè)，從而使得客戶會在不知不覺中沉醉其中而不能自拔，最后乖乖的掏錢買單。電視廣告 平面媒體廣告 其它廣告ITAT模式存在的缺陷　 ITAT模式由于顛覆了傳統(tǒng)服裝行業(yè)的商業(yè)模式和價值鏈利益分配，有效整合了產(chǎn)業(yè)的上下游資源，并且其自身風(fēng)險降到了最低，因此吸引了風(fēng)投的注資。? ITAT在 《 深圳航空 》 、 《 東方航空 》 、 《 中國民航 》 等 10本航空雜志上刊登了廣告? ITAT集團開始在深圳航空公司通往全國各航線的38架飛機上投放頭巾廣告。這是集團在央視進行的第三輪大力度的電視廣告宣傳。在同一城市， ITAT還會配套小型店：國際品牌服裝會員店，其面積從 100多平米到 3000多平米不等，平均營業(yè)面積在 800平米 1000平米。百貨會員俱樂部目前的平均營業(yè)面積在 1000015000平米左右，大都開在三線城市?！ashion ITAT 百貨會員俱樂部 國際品牌服裝會員店1 2 3Fashion ITAT都是開在一線城市，這些店非常具有視覺沖擊力，商品結(jié)構(gòu)以國際化品牌女裝為主，店面裝修集品味、概念、意識為一體。在 OA系統(tǒng)上，供應(yīng)商和門店管理者可以跟蹤每單物流，彼此知道每批貨什么時候發(fā)出、什么時候抵達門店。每天上午，ITAT的老板可以通過這里了解 ITAT在全國各個賣場的人氣情況，以便作出相應(yīng)的對策。 ? 會員制銷售為 ITAT帶來了固定的客流，在 ITAT成立當(dāng)年， 75％的銷售來自于會員銷售? 通過收取適當(dāng)?shù)臅T費，雖然每個會員需要交納的會費不多，但是由于其人數(shù)多，其總額仍然較大，這部分資金實質(zhì)上也是被 ITAT給占用了? 雖然需要以提供一些免費增值服務(wù)為代價，但是這部分費用相對于會員帶來的巨大利潤以及其交納會員費的資金占用成本來說，還是很合算的ITAT的 IT系統(tǒng)是協(xié)調(diào)多方利益的關(guān)鍵通過透明、同步而高效的 IT信息系統(tǒng)， ITAT得以取得供應(yīng)商及房產(chǎn)業(yè)主的信任，并可以保持一個固定比例進行三方利潤分配ITAT的三大信息系統(tǒng)OA系統(tǒng)：遠程可監(jiān)視系統(tǒng)：ERP系統(tǒng) ：– 在 ERP系統(tǒng)里，供應(yīng)商有權(quán)查看自己的貨品在各賣場的銷售情況， ITAT總部和供應(yīng)商也可以查看到各賣場的庫存情況，以便合理安排采購，且將各方的庫存降到合理程度，同時又避免缺貨。繳納會員費為 1000元至 20元不等，其中普通會員的比例占 50%? ITAT會員根據(jù)級別的不同享受不同的免費增值服務(wù)：比如購物打折，免費上網(wǎng)、喝飲料，免費打臺球、乒乓球，免費閱覽，在某些地區(qū)，中午還可享用免費杯面或快餐。滾雪球似增長的會員數(shù)量為ITAT的渠道擴張帶來了一筆不小的資金。– 折扣和會員增值服務(wù)，其目的都是為了增加會員的 “ 粘性 ” ，借以為企業(yè)帶來穩(wěn)定的銷售收入。– ， ITAT門店里所有的標(biāo)價都分為 “零售價 ” 和 “ 會員價 ” ，以低折扣來吸引會員。將供應(yīng)商劃分為 A級供應(yīng)商和 B級供應(yīng)商。 – 在結(jié)算方式上， ITAT采用了先拿貨后付款的 “ 零貨款 ” 方式。以先代理后收購的形式，擁有了 100多個國際服裝品牌商標(biāo)。商業(yè)地產(chǎn)招商困難– 由于城市的擴容與商業(yè)地產(chǎn)的持續(xù)開發(fā)，新商圈不斷涌現(xiàn)，然而建造一個商場容易，成熟一個商場卻需要至少 23年的時間，一個新的商圈如某些城市建設(shè)次級中心等甚至需要 510，然而，房子卻需要現(xiàn)在建，現(xiàn)在開始經(jīng)營，這對商業(yè)地產(chǎn)的運營者來說，招商就成為重大第一的挑戰(zhàn)。對某些企業(yè)來說，甚至意味著生死存亡。 ?“ 零貨款 ” 是指 ITAT向上游的供應(yīng)商進行服裝代銷，庫存成本和物流配送成本均由供應(yīng)商承擔(dān)。 制定出 PPG下一個周期（ 7天）的生產(chǎn)規(guī)模廣告重點推薦的產(chǎn)品? PPG的市場部通過網(wǎng)站和呼叫中心IT信息登記系統(tǒng)第一時間獲得客戶的數(shù)據(jù)并收集各個業(yè)務(wù)部門的數(shù)據(jù)回頭客的購買偏好消費者的訂單統(tǒng)計消費者的地域分布PPG的商業(yè)模式研究 —— 供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)PPG只設(shè)有維持 7天訂單量庫存的倉庫，并且利用第三方物流打包發(fā)貨。呼叫中心PPG的銷售渠道PPG的商業(yè)模式研究 —— 物流配送環(huán)節(jié)PPG將物流外包給第三方，并且由于 PPG只在上海設(shè)有成品倉庫，所有的產(chǎn)品都要由上海發(fā)出，對于離開上海半徑距離遠的城市，配送時間就會受到一定影響，此外，由于需要委托物流公司收款，必然會有一個帳期的問題，影響其現(xiàn)金流HebeiShaanxiInner MongoliaLiaoningJilinHeilongjiangShandongAnhuiJiangxiFujianHenanHubeiHunanGuangxiShanxiQinghaiSichuanGuizhouYunnanTibetHainanGansuXinjiang UygurNingxia Huizu廣東PPG物流配送線路圖 PPG物流與資金流示意圖PPG 物流公司 顧客同時帳期代表物流代表資金流PPG的商業(yè)模式研究 —— 生產(chǎn)規(guī)模設(shè)計環(huán)節(jié)－ PPG利用虛擬信息系統(tǒng)可以提供多達 3600個 SKU的款式，并且將增長到 1萬個以上。產(chǎn)品目錄和網(wǎng)站– PPG另一個最重要的渠道 —— 呼叫中心，由于 PPG近期持續(xù)強勁的廣告投放，銷量不斷擴大， 206個工作人員已經(jīng)難以滿足業(yè)務(wù)需求，即將擴容到 300席。新興媒體的品牌推廣 PPG品牌運營傳統(tǒng)媒體的品牌推廣PPG的商業(yè)模式研究 —— 在線銷售環(huán)節(jié)– 在 PPG，第一 “ 銷售場所 ” 是產(chǎn)品目錄和網(wǎng)站，為了吸引消費者， PPG的產(chǎn)品目錄和網(wǎng)站都以國際潮流為主，有服裝界的人士指出， PPG的網(wǎng)站和老版的 GAP網(wǎng)站頁面類似。– 加盟 PPG的網(wǎng)站只需放上 PPG的廣告Banner，而 PPG會為加盟商提供專屬的賬號和密碼，供他們隨時查詢?yōu)?PPG帶來的流量。– 再過一兩個月，北京的廣告攻勢也會加強，預(yù)計將來每月的推廣費用會上億元人民幣，從一兩個城市開始慢慢向全國范圍推廣，扎扎實實一步一步來。– PPG允許客戶在一定范圍內(nèi)進行個性化定制，為了加快小批量的生產(chǎn)速度， PPG自己設(shè)置了小型倉庫用于非常規(guī)原料的臨時補給PPG的商業(yè)模式研究 —— 品牌推廣環(huán)節(jié)– 目前， PPG每個月的推廣費用在 1千萬元以上。PPG的商業(yè)模式研究 —— 倉儲環(huán)節(jié)PPG通過高效的 IT系統(tǒng)來大幅降低庫存要求，自己只設(shè)置 7天的基礎(chǔ)庫存量，一旦倉庫發(fā)出缺貨預(yù)警，將立即通知面料供應(yīng)商發(fā)貨到外協(xié)工廠進行加工大批量標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)小批量個性化生產(chǎn)利用布料廠商的倉庫備貨自己設(shè)置小倉庫用于原料的臨時補給– PPG的襯衫集中于主要的國際流行色彩，采購部門可以給布料商規(guī)定特定的顏色標(biāo)號，并事先就送到布料廠商手中，這樣布料廠商可以根據(jù)采購部門常規(guī)的采購量生產(chǎn)并備好貨。PPG利用虛擬信息系統(tǒng)可以提供多達 3600個 SKU的款式，并且將增長到 1萬個以上，提供給消費者更多的選擇PPG的商業(yè)模式研究 —— 面料采購環(huán)節(jié)一般服裝企業(yè)的面料采購 PPG的面料采購? 成衣制造商擁有自己的供應(yīng)鏈? 成衣制造商自己進行原料采購? 接到 OEM訂單后，只需要將成衣交付即可? PPG單獨簽約了面料加工商和成衣制造商? 在 PPG高效供應(yīng)鏈的運作下，通過采購部門銜接面料供應(yīng)商和成衣制造商之間的緊密協(xié)作1 將面料采購和成衣制造分開，有利于質(zhì)量的分段監(jiān)控2 高效供應(yīng)鏈可以加快面料供應(yīng)和成衣制造的銜接速度PPG的商業(yè)模式研究 —— 成衣制造商環(huán)節(jié)PPG對成衣制造商的選擇和監(jiān)督半徑距離近 ：第三方質(zhì)量監(jiān)控 ：規(guī)范而專業(yè) ：– PPG選擇的代工工廠主要都是給韓國和日本的服裝品牌做代工，也包括國內(nèi)的李寧、背靠背、美特斯邦威等品牌，在服裝 OEM上有著非常豐富的經(jīng)驗和值得信賴的品質(zhì)保證– PPG將質(zhì)量監(jiān)督外包給了第三方的質(zhì)量監(jiān)控公司 SGSCSTC， SGS成立了 PPG項目團隊，向每個工廠都派駐質(zhì)檢小組，從流程、生產(chǎn)線、訂單完成情況等各個方面， SGS每天都會監(jiān)督檢查。代理制 特許加盟– 美特斯邦威采用了特許加盟來進行快速發(fā)展，目前已經(jīng)在全國將近 1000個城市開設(shè)了 1900多個專賣店，其中 80%多是加盟店。而物業(yè)租賃有利于如家在全國進行快速的擴張購買商業(yè)地產(chǎn)直營租賃商業(yè)地產(chǎn)特許加盟租賃商業(yè)地產(chǎn)直營為主，加盟為輔康佳手機 的商業(yè)模式研究 傳統(tǒng)中國手機行業(yè)的商業(yè)模式手機企業(yè)一直遵循著 “ 低成本 ” 和 “ 差異化 ” 這兩個原則進行著競爭，但由于行業(yè)過于成熟，殘酷的