【正文】 式去擴大紅孩子在母嬰圈子的影響力3 紅孩子通過目錄手冊發(fā)放形成精準傳播，并通過客戶在電話呼叫中的信息及物流配送人員的售后調(diào)查來做到良好的客情維護4每個月 40多萬冊嬰幼兒產(chǎn)品目錄的精準發(fā)送以及 60％的活躍客戶反復(fù)購買充分證明了紅孩子品牌推廣的成功紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 在線銷售環(huán)節(jié)– 雖然是一家 B2C的公司，然而紅孩子最早卻是從產(chǎn)品目錄銷售起家的，并通過在婦幼保健醫(yī)院發(fā)放獲得了最初的客戶資源積累。 3九鉆商業(yè)模式能夠建立的基礎(chǔ)1 23 4九鉆商業(yè)模式的基礎(chǔ)– 互聯(lián)網(wǎng)的快速普及以及以 TAOBAO、 EBAY為代表的 C2C模式及以當當為代表的 B2C模式逐漸成熟并形成規(guī)模，年輕族群對于網(wǎng)絡(luò)購物都是普遍接受的，這是網(wǎng)絡(luò)零售存在的基礎(chǔ)– 社會消費結(jié)構(gòu)多元化，越來越多的理性消費者意識到自己在為品牌宣傳及終端運營等成本買單，愿意尋求低成本銷售，所謂的高性價比和明智購物，互聯(lián)網(wǎng)是最好的渠道載體，其邊際成本非常低互聯(lián)網(wǎng)快速普及 社會消費結(jié)構(gòu)多元化緩解目標客戶的經(jīng)濟壓力 直營形象店提升品牌– 結(jié)婚一族作為鉆戒的主要消費群體，大多面臨買房、裝修、籌備婚事等巨大的資金壓力，能夠以較低的價格購買同等品質(zhì)的鉆戒正好滿足了他們的需求– 通過在少量一線城市黃金地段設(shè)立直營形象店，既可以打消消費者對于產(chǎn)品質(zhì)量、安全等問題的顧慮，也可以有效提升品牌形象，而渠道的總體成本上升的并不多紅孩子 的商業(yè)模式研究 從 B2C模式價值鏈的角度來研究紅孩子的商業(yè)模式 在線銷售倉儲產(chǎn)品采購目標市場選擇 物流配送品牌推廣 客戶關(guān)系管理產(chǎn)品品類規(guī)劃供應(yīng)鏈紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 目標市場選擇環(huán)節(jié)紅孩子之所以成功，與它當時選擇了嬰幼兒用品作為切入點是密不可分的父母愿意在孩子身上投入的心態(tài)產(chǎn)品標準化，價格成為購買的關(guān)鍵因素 巨大的市場規(guī)模和發(fā)展前景 父母有限的時間，購買不便 ?由于現(xiàn)在一般都是獨生子女制，父母對于自己的孩子疼愛有加，愿意多花錢在孩子身上，讓孩子使用更好的嬰幼兒產(chǎn)品?嬰幼兒產(chǎn)品市場規(guī)模很大，且一直以較快的增長率持續(xù)發(fā)展，發(fā)展前景良好?嬰幼兒產(chǎn)品的選擇一般就是在幾個大品牌之間，產(chǎn)品標準化，只要沒有質(zhì)量問題，那么消費者選擇的唯一標準就是價格，只要價格有優(yōu)勢，那么就能吸引到大量客戶 ?父母一般都是工薪階層，需要有較多的時間投入在工作上，閑暇時間有限，而嬰幼兒產(chǎn)品大部分是快速消費品，需要反復(fù)多次購買，還要去市場找產(chǎn)品，這樣就會大大增加其時間成本，十分不便紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 產(chǎn)品采購環(huán)節(jié)創(chuàng)業(yè)階段 現(xiàn)在– 全國統(tǒng)一的采購和銷售平臺，通過 IT系統(tǒng)將上游的 6000多家供應(yīng)商與紅孩子系統(tǒng)對接。廣告在中央 10套各時間段節(jié)目循環(huán)播放，此次共計播出 1217次，每日最高播出次數(shù)為 21次。 ITAT的實體店類型在一個城市同時出現(xiàn)兩種不同形態(tài)的 ITAT終端，以百貨會員俱樂部為經(jīng)營核心，國際品牌服裝會員店作為衛(wèi)星店分散布點，以大帶小，將 ITAT在當?shù)氐挠绊懥ψ畲蠡?，并可以實現(xiàn)錯位經(jīng)營，以實現(xiàn)對市場的深度占領(lǐng)。 突破傳統(tǒng)思維，無成本融資ITAT與上游生產(chǎn)廠家的合作模式ITAT能夠與生產(chǎn)商形成戰(zhàn)略合作、風(fēng)險和利潤共享的關(guān)系，在于其準確把握了服裝行業(yè)的整體供過于求的形勢以及激起了生產(chǎn)商牟取更多利潤的希望，在與 ITAT合作的情況下，有可能獲得超額利潤舉例一般情況下與 ITAT合作的情況下固定的基礎(chǔ)加工費生產(chǎn)商的利潤 幾乎沒有生產(chǎn)商的風(fēng)險5元 /件 0固定的基礎(chǔ)加工費生產(chǎn)商的利潤先貨后款的資金風(fēng)險生產(chǎn)商的風(fēng)險5元 /件大量庫存積壓的風(fēng)險服裝出售后的利潤分成 利潤的 60％ITAT與下游房產(chǎn)業(yè)主的合作模式　 ITAT的目標都是那些屬于地段不好、樓層不好、招商困難、場地長期處于閑置狀態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)，通過博弈上的心理優(yōu)勢，從而順利地與商場之間形成利益捆綁 曾經(jīng)火爆的商廈因為商業(yè)環(huán)境的演變而逐漸失去自身的商業(yè)價值1 大量跟風(fēng)上馬的商業(yè)地產(chǎn)因為規(guī)劃、地理位置不佳，招商不易2 ITAT解決了庫存和房租兩大難題，完成了整個價值鏈的上下游銜接 ?ITAT利用商業(yè)地產(chǎn) “ 三四樓不好租難聚人氣 ” 的規(guī)律，把會員店開在四樓?通過會員經(jīng)營模式， “ 給商場帶來人流 ” 為條件，免費租用場地，與商場一起做經(jīng)營，10%的利潤歸屬商場只找那些沒有談判籌碼的商業(yè)地產(chǎn)，增加合作成功率ITAT的會員制銷售模式　 ITAT利用中國中下階層的一種 “ 占便宜 ” 的消費心理，通過收取適當?shù)臅T費以獲得大量增值服務(wù)的權(quán)利這種方式，吸收了大量有效會員ITAT的會員分類 ITAT的會員增值服務(wù)? ITAT的會員分為貴賓會員、親情會員、喜慶會員、團體會員、藍卡會員、普通會員、歡樂送會員等七個等級。先拿貨后付款的實質(zhì)就是利用 “ 賬期 ” 滾存占用生產(chǎn)商的資金。 ?通過每天平均 1家以上的速度在全國各地高速擴張，利用品牌的規(guī)模效應(yīng)來擴大自己的影響度以及對供應(yīng)商和商業(yè)地產(chǎn)業(yè)主的控制力?ITAT本身并沒有任何實體工廠，所有的產(chǎn)品均由聯(lián)盟服裝廠家供應(yīng)或者是讓它們貼牌生產(chǎn)， ITAT自身只負責(zé)貨款和人員的管理ITAT模式實現(xiàn)的商業(yè)前提　 中國特定的商業(yè)環(huán)境決定了 ITAT可以通過整合資源的方式創(chuàng)新商業(yè)模式并實現(xiàn)快速成長服裝行業(yè)產(chǎn)能過剩– 無論從哪個側(cè)面去了解服裝行業(yè)企業(yè)，都會發(fā)現(xiàn)庫存是服裝企業(yè)發(fā)展的最大桎梏之一，中國當前排名前 5位的服裝企業(yè)的庫存均在數(shù)億元以上（含經(jīng)銷商庫存），如何消耗產(chǎn)品如此龐大的庫存，就成為企業(yè)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)。這樣的 “ 門店裝修 ” 顯然與 PPG的定位很契合，因為和國內(nèi)其他襯衫品牌不同， PPG的襯衫多采用暖色調(diào)布料，尤以牛津紡布料居多，所有襯衫全部都是全棉質(zhì)地，強調(diào)歐美風(fēng)格。– 當倉庫襯衫庫存處于低位報警時，信息在第一時間會傳遞到采購部門，再通過采購部門計算出布料需求后，將信息實時傳遞給布料供應(yīng)商。? 如家對經(jīng)常住酒店的客戶進行分析后發(fā)現(xiàn)，最多的人群是旅游型人群和商務(wù)型人群? 面對國內(nèi)大部分中高檔酒店都把目標定位于旅游型人群和中高端商務(wù)型人群，如家作出了差異化選擇：聚焦于中低端商務(wù)型人群? 這部分人群由于經(jīng)常去各地出差，且無暇瀏覽風(fēng)光，酒店的主要作用是睡覺和休息，因此，如家通過種種方法強化了它在睡覺環(huán)境及休息舒適度的體驗，而弱化了其它對于客戶來說無關(guān)緊要的娛樂設(shè)施和服務(wù)，大大提升了其綜合性價比一般的酒店價值分布圖 如家的機會所在旅游商務(wù)其它中 高目的消費低空白點 如家提供的服務(wù)有所為– 根據(jù)對目標消費群 —— 商務(wù)人士對于酒店的服務(wù)需求分析，如家通過對傳統(tǒng)星級酒店要素的剔除、減少、增加、創(chuàng)造，圍繞著目標消費群進行定制化打造，確保每項服務(wù)都是必須且沒有額外的浪費出現(xiàn)有所不為– 增添房間的溫馨感，保證一個安靜的睡眠環(huán)境– 達到星級酒店標準的衛(wèi)生條件和洗浴條件– 靠近市中心和商業(yè)區(qū)的便利地段– 方便商務(wù)人士工作、聯(lián)系的免費寬帶上網(wǎng)服務(wù)– 免費提供 “ 代客預(yù)定出租車 ” 服務(wù)– 不設(shè)門童，改為自助– 沒有豪華、氣派的大堂 – 舍棄投資巨大、利用率低的康樂中心，沒有桑拿、 ktv、酒吧等娛樂設(shè)施 – 消除星級酒店很多旅客不需要或用得較少的功能服務(wù)，如購物區(qū)、康樂實施、會議場所等 如家的人員組織結(jié)構(gòu)如家每百間房的用人為 30—35 人，遠遠低于傳統(tǒng)高星級酒店的每百間房 100－ 200人的配置，人力成本僅有同業(yè)的三分之一至六分之一店長傳統(tǒng)酒店的組織結(jié)構(gòu) 如家的組織結(jié)構(gòu)部門經(jīng)理主管領(lǐng)班員工店長值班經(jīng)理員工如家的店長承擔(dān)了大量事務(wù)，大事、雜事都要管，一人多職使得如家組織結(jié)構(gòu)扁平化，并大幅降低了成本5級標準設(shè)置雖然分工明確，但過多的層級導(dǎo)致工作效率降低，并增加了成本如家的渠道模式相比于其它的連鎖酒店，如家的渠道模式顯得更為穩(wěn)健錦江之星 美國速 8 如家快捷錦江之星這種購買商業(yè)地產(chǎn)開設(shè)直營店的模式雖然很穩(wěn)健，但是隨著商業(yè)地產(chǎn)價格的大幅上升，較大的資金壓力使得錦江之星難以快速擴張來適應(yīng)市場的發(fā)展需求通過美國品牌的授權(quán)代理，在中國完全采用特許加盟的模式可以極大的降低資金壓力，但是其對于企業(yè)的品牌要求以及標準化酒店管理系統(tǒng)的輸出要求就很高，不然各地參差不齊的加盟店服務(wù)水平將給品牌形象大打折扣這種模式有利于如家的品牌和服務(wù)質(zhì)量的保持一致，在直營店打開當?shù)厥袌龊螅m當?shù)卦黾蛹用说昙瓤梢詳U大市場占有率，也可以降低資金壓力。當一個新游戲出現(xiàn)時，也就是一個新的利潤中心出現(xiàn)，中間層會專門抽調(diào)人員進入這個新的利潤中心進行支持，平穩(wěn)合作后再回到自己的部門。 商業(yè)模式模塊的作業(yè)內(nèi)容與方法182。 商業(yè)模式的基本概念182。至于有了錢又有了事怎么能夠成功地賺來更多的錢，往往討論不夠，分析不夠。這種 “ 創(chuàng)意經(jīng)濟 ” 所謂的創(chuàng)意與一般的點子還是有所不同的，比如新東方選擇的 “ 送水” 產(chǎn)業(yè)，如家進入 “ 過剩 ” 產(chǎn)業(yè)，分眾傳媒的 “ 概念 ” 產(chǎn)業(yè)，天娛的 “ 草根革命 ” ，PPG的 ” 服務(wù)器營銷 “ ，九鉆的 ” 網(wǎng)絡(luò)零售“ 等，這些想法都瞄準了企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略結(jié)合部。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。商業(yè)模式什么是商業(yè)模式？（續(xù)）商業(yè)模式是一個三維立體模式 成功商業(yè)模式的特征1 “ 客戶價值主張 ” ，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務(wù)或產(chǎn)品時所需要完成的任務(wù)。它描述了司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（ Relationship Capital）等借以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。它涉及到公司的市場和分銷策略。 商業(yè)模式的成功案例分析182。 商業(yè)模式模塊的作業(yè)內(nèi)容與方法182。 客戶關(guān)系：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。基于商業(yè)模式構(gòu)成元素組成的三大競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品/服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略客戶關(guān)系領(lǐng)先戰(zhàn)略運營管理領(lǐng)先戰(zhàn)略2023當當網(wǎng)暢銷財經(jīng)書 《 新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計 》【 電子工業(yè)出版社 】2023當當網(wǎng)暢銷財經(jīng)書 《 新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計 》【 電子工業(yè)出版社 】2023當當網(wǎng)暢銷 DVD《新商業(yè)模式贏天下》【北京影音出版社】商業(yè)模式的構(gòu)成究竟這項創(chuàng)新技術(shù) (產(chǎn)品或服務(wù) )可以為顧客創(chuàng)造哪些價值？這些價值是否是迫切需要的？是否無可取代的？ 一個完整商業(yè)模式需要能清楚陳述成本與收入結(jié)構(gòu)以及計劃實現(xiàn)的利潤目標，并且讓股東知道未來投資可能回收的方式。 2 “ 企業(yè)資源和能力 ” ，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。 什么是好的商業(yè)模式？產(chǎn)品市場– 傳統(tǒng)行業(yè)往往會更重視產(chǎn)品市場，因為產(chǎn)品市場的概念易于理解，即品牌的核心競爭力是什么，價格定位、渠道定位、消費者定位以及傳播策略、運營機制和管理系統(tǒng)是什么。– 事實上這些企業(yè)都對相似的傳統(tǒng)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展觀做出了改革。創(chuàng)新商業(yè)模式– 處于成長期的企業(yè)一般來說已經(jīng)初步形成了自己的商業(yè)模式。 商業(yè)模式的主要類別182。 聯(lián)縱智達服務(wù)過的成功案例商業(yè)模式案例分析　 我們選擇了目前比較經(jīng)典的幾個成功商業(yè)模式案例與大家分享網(wǎng)絡(luò)行業(yè)酒店行業(yè)電子產(chǎn)品行業(yè)服裝行業(yè)珠寶行業(yè)騰訊母嬰用品行業(yè)家具行業(yè)家電行業(yè)盛大宜家 顧家工藝PPG ITAT九鉆珠寶紅孩子格力電器康佳手機如家騰訊 的商業(yè)模式研究 騰訊的商業(yè)模式是構(gòu)建一個能夠整合互聯(lián)網(wǎng)所有商業(yè)模式的平臺騰訊通過廣泛的模仿和優(yōu)化其它企業(yè)的產(chǎn)品，并通過有效的跨界整合，逐漸成為一個具有綜合功能的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺從其它優(yōu)秀的企業(yè)那里模仿和優(yōu)化即時通訊軟件 ICQ韓國的虛擬增值業(yè)務(wù)(Avatar) 門戶網(wǎng)站新浪彩鈴中國移動（移動 )淘寶網(wǎng)百度? 人們在即時通訊、聊天室、 、 秀和 Qzone甚至電子商務(wù)、搜索與問答的發(fā)展鏈條中 ,通過屬于自己的 “個人屬性 ”和關(guān)系鏈 ,已經(jīng)可以找到一條屬于自己的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 。 而物業(yè)租賃有利于如家在全國進行快速的擴張購買商業(yè)地產(chǎn)直營租賃商業(yè)地產(chǎn)特許加盟租賃商業(yè)地產(chǎn)直營為主，加盟為輔康佳手機 的商業(yè)模式研究 傳統(tǒng)中國手機行業(yè)的商業(yè)模式手機企業(yè)一直遵循著 “ 低成本 ” 和 “ 差異化 ” 這兩個原則進行著競爭，但由于行業(yè)過于成熟，殘酷的競爭已經(jīng)把整個市場變成了紅海渠道分銷制造商（ OEM）原料采購產(chǎn)品設(shè)計 終端銷售品牌推廣目標市場選擇差異化競爭 低成本競爭差異化競爭低成本競爭? 從整個價值鏈的角度可以把這些環(huán)節(jié)分為差異化競爭與低成本競爭部分? 差異化競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于目標消費者選擇、產(chǎn)品設(shè)計以及品牌推廣。– PPG允許客戶在一定范圍內(nèi)進行個性化定制，為了加快小批量的生產(chǎn)速度， PPG自己設(shè)置了小型倉庫用于非常規(guī)原料的臨時補給PPG的商業(yè)模式研究 —— 品牌推廣環(huán)節(jié)– 目前， PPG每個月的推廣費用在 1千萬元以上。產(chǎn)品目錄和網(wǎng)站– PPG另一個最重要的渠道 —— 呼叫中心，由于 PPG近期持續(xù)強勁的廣告投放，銷量不斷擴大， 206個工作人員