【正文】 響力最大化，并可以實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的深度占領(lǐng)?！ashion ITAT 百貨會(huì)員俱樂部 國(guó)際品牌服裝會(huì)員店1 2 3Fashion ITAT都是開在一線城市，這些店非常具有視覺沖擊力，商品結(jié)構(gòu)以國(guó)際化品牌女裝為主，店面裝修集品味、概念、意識(shí)為一體。這種店屬于形象店，其主要目的是利用一線城市的輻射力去影響二三線城市，塑造ITAT的零售商品牌形象。百貨會(huì)員俱樂部目前的平均營(yíng)業(yè)面積在 1000015000平米左右，大都開在三線城市。以安徽省淮北市為例，對(duì)于這樣的典型的小型城市來說，即將開出的 13000平米以上的服裝店已經(jīng)在當(dāng)?shù)鼐哂凶銐虻挠绊懥?。在同一城市?ITAT還會(huì)配套小型店：國(guó)際品牌服裝會(huì)員店，其面積從 100多平米到 3000多平米不等，平均營(yíng)業(yè)面積在 800平米 1000平米。ITAT的品牌推廣　 ITAT在獲得風(fēng)投注資后，也在各個(gè)媒體全線推進(jìn)，以求最快的擴(kuò)大其品牌影響力，尤其是在中高端消費(fèi)人群中的影響力和知名度ITAT的品牌推廣1 2 3? ITAT于 2023年 1月1日起，在中央電視臺(tái)進(jìn)行 2023年第一輪廣告投放。這是集團(tuán)在央視進(jìn)行的第三輪大力度的電視廣告宣傳。廣告在中央 10套各時(shí)間段節(jié)目循環(huán)播放，此次共計(jì)播出 1217次，每日最高播出次數(shù)為 21次。? ITAT在 《 深圳航空 》 、 《 東方航空 》 、 《 中國(guó)民航 》 等 10本航空雜志上刊登了廣告? ITAT集團(tuán)開始在深圳航空公司通往全國(guó)各航線的38架飛機(jī)上投放頭巾廣告。較之雜志，頭巾廣告曝光度高，接觸范圍廣，效果更直接。電視廣告 平面媒體廣告 其它廣告ITAT模式存在的缺陷　 ITAT模式由于顛覆了傳統(tǒng)服裝行業(yè)的商業(yè)模式和價(jià)值鏈利益分配，有效整合了產(chǎn)業(yè)的上下游資源，并且其自身風(fēng)險(xiǎn)降到了最低，因此吸引了風(fēng)投的注資。但是該模式仍然存在不少問題產(chǎn)品方面?ITAT模式更多的是要解決生產(chǎn)商的庫(kù)存，因此產(chǎn)品本身的吸引力有限。而所合作的生產(chǎn)廠家由于實(shí)力、資金有限，很難拿出設(shè)計(jì)優(yōu)秀的產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者的眼球終端方面品牌方面?ITAT注冊(cè)了很多國(guó)外品牌，但大部分都是不知名的品牌，這和現(xiàn)在的假洋鬼子品牌實(shí)際并沒分別，而 ITAT把資源平均分配在數(shù)量眾多的品牌上，每一個(gè)都難以讓消費(fèi)者形成深刻記憶? 以上三個(gè)方面的主要問題造成了消費(fèi)者價(jià)值缺失，成為發(fā)展的一個(gè)障礙? 目前 ITAT這種通過高端廣告拉動(dòng)、品牌形象包裝的手法只能在二、三線城市有市場(chǎng)，隨著持續(xù)的市場(chǎng)擴(kuò)張，潛在的可選擇市場(chǎng)越來越少，未來的發(fā)展?jié)摿?shì)必受到影響? ITAT實(shí)質(zhì)是一種通過利益捆綁的戰(zhàn)略聯(lián)盟，本身并沒有實(shí)際的資產(chǎn)、資金投入，一旦因?yàn)橄M(fèi)者需求增長(zhǎng)跟不上 ITAT的高速擴(kuò)張的速度，上下游環(huán)節(jié)中的生產(chǎn)廠家和地產(chǎn)商因故退出，則將會(huì)導(dǎo)致整個(gè)資金鏈斷鏈而快速崩盤?ITAT模式更多的是幫助地產(chǎn)商解決招商難的問題，因此這就決定了 ITAT開店的地址肯定不是當(dāng)前的繁華地段，故而消費(fèi)者要來購(gòu)物，必須付出更多的時(shí)間成本和交通成本九鉆珠寶 的商業(yè)模式研究 傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的商業(yè)模式　 我們從價(jià)值鏈的角度去分析傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的商業(yè)模式品牌推廣珠寶制造原料采購(gòu)珠寶設(shè)計(jì) 終端銷售產(chǎn)品增值部分產(chǎn)品基本價(jià)值部分? 由于珠寶是昂貴的奢侈品，其價(jià)格主要體現(xiàn)在它的增值部分，而不是產(chǎn)品基本價(jià)值部分? 傳統(tǒng)的珠寶商比如 Tiffany‘ 和 DeBeer’s ， 其主要通過品牌歷史的悠久以及終端的環(huán)境包裝從而提升客戶的尊貴感并滿足其感性需求，贏得了高端客戶的青睞? 通過大力的品牌推廣和不惜工本的終端環(huán)境建設(shè)，從而使得客戶會(huì)在不知不覺中沉醉其中而不能自拔，最后乖乖的掏錢買單。通過客戶尤其是女性的購(gòu)買沖動(dòng)來促成銷售是珠寶商傳統(tǒng)的商業(yè)模式? 這種商業(yè)模式由于其在廣告和終端投入巨大，最終這些成本都會(huì)通過提高產(chǎn)品售價(jià)的形式轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者以女性消費(fèi)者為主Bluenile的商業(yè)模式　 Bluenile顛覆了珠寶行業(yè)的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)及其商業(yè)模式品牌推廣珠寶制造原料采購(gòu)珠寶設(shè)計(jì) 網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品增值部分產(chǎn)品基本價(jià)值部分? Bluenile的產(chǎn)品增值部分在于其品牌推廣和網(wǎng)絡(luò)銷售? 作為一家網(wǎng)絡(luò)珠寶零售商， Bluenile通過網(wǎng)絡(luò)渠道降低其終端建設(shè)的成本，通過網(wǎng)絡(luò)上的評(píng)論網(wǎng)站等低成本口碑傳播方式進(jìn)行品牌的推廣? 客戶以犧牲終端購(gòu)物體驗(yàn)及尊貴感受來?yè)Q取產(chǎn)品的低價(jià)格? 根據(jù) NPD咨詢機(jī)構(gòu)的調(diào)查，對(duì)于大部分男性消費(fèi)者來說，終端購(gòu)買珠寶的體驗(yàn)反而不如網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物來的更好，網(wǎng)絡(luò)會(huì)消除終端導(dǎo)購(gòu)帶來的情感壓力以及由于不了解行情而被宰的顧慮。因此以男性作為目標(biāo)消費(fèi)群是明智的以男性消費(fèi)者為主九鉆的商業(yè)模式　 九鉆在模仿 Bluenile商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國(guó)國(guó)情進(jìn)行了一定的創(chuàng)新，通過比傳統(tǒng)店鋪低 30％－ 70％的價(jià)格來彌補(bǔ)自己在終端消費(fèi)體驗(yàn)等方面的價(jià)值缺失品牌推廣珠寶制造原料采購(gòu)珠寶設(shè)計(jì) 店鋪直營(yíng)＋ 網(wǎng)絡(luò)銷售 售后服務(wù)九鉆的特色 九鉆的特色九鉆可以接受個(gè)性化定制需求，由消費(fèi)者按照網(wǎng)站的提示自己進(jìn)行珠寶的設(shè)計(jì)，定制屬于自己的獨(dú)特戒指，而不是一定要從有限的款式設(shè)計(jì)中進(jìn)行選擇1由于珠寶是價(jià)值較高的奢侈品，為了打消消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量及安全等問題的顧慮，九鉆采用了店鋪直營(yíng)＋網(wǎng)絡(luò)銷售的靈活方式，通過在一線大城市的黃金地段建立形象店來保證其產(chǎn)品的品質(zhì)2為了保證珠寶物流的安全， 貨品一律采用 EMS特快專遞，采用特殊安全的包裝，保證在連包裝都不損壞的情況下送到客戶手中；建立完善的售后服務(wù)體系，任何貨品，只要沒有任何人為損壞，可在 15天內(nèi)，憑簽收單無條件退貨。 3九鉆商業(yè)模式能夠建立的基礎(chǔ)1 23 4九鉆商業(yè)模式的基礎(chǔ)– 互聯(lián)網(wǎng)的快速普及以及以 TAOBAO、 EBAY為代表的 C2C模式及以當(dāng)當(dāng)為代表的 B2C模式逐漸成熟并形成規(guī)模，年輕族群對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物都是普遍接受的，這是網(wǎng)絡(luò)零售存在的基礎(chǔ)– 社會(huì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化，越來越多的理性消費(fèi)者意識(shí)到自己在為品牌宣傳及終端運(yùn)營(yíng)等成本買單，愿意尋求低成本銷售，所謂的高性價(jià)比和明智購(gòu)物，互聯(lián)網(wǎng)是最好的渠道載體，其邊際成本非常低互聯(lián)網(wǎng)快速普及 社會(huì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化緩解目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)壓力 直營(yíng)形象店提升品牌– 結(jié)婚一族作為鉆戒的主要消費(fèi)群體，大多面臨買房、裝修、籌備婚事等巨大的資金壓力，能夠以較低的價(jià)格購(gòu)買同等品質(zhì)的鉆戒正好滿足了他們的需求– 通過在少量一線城市黃金地段設(shè)立直營(yíng)形象店，既可以打消消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量、安全等問題的顧慮，也可以有效提升品牌形象，而渠道的總體成本上升的并不多紅孩子 的商業(yè)模式研究 從 B2C模式價(jià)值鏈的角度來研究紅孩子的商業(yè)模式 在線銷售倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品采購(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)選擇 物流配送品牌推廣 客戶關(guān)系管理產(chǎn)品品類規(guī)劃供應(yīng)鏈紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 目標(biāo)市場(chǎng)選擇環(huán)節(jié)紅孩子之所以成功，與它當(dāng)時(shí)選擇了嬰幼兒用品作為切入點(diǎn)是密不可分的父母愿意在孩子身上投入的心態(tài)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，價(jià)格成為購(gòu)買的關(guān)鍵因素 巨大的市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展前景 父母有限的時(shí)間，購(gòu)買不便 ?由于現(xiàn)在一般都是獨(dú)生子女制，父母對(duì)于自己的孩子疼愛有加，愿意多花錢在孩子身上，讓孩子使用更好的嬰幼兒產(chǎn)品?嬰幼兒產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模很大，且一直以較快的增長(zhǎng)率持續(xù)發(fā)展，發(fā)展前景良好?嬰幼兒產(chǎn)品的選擇一般就是在幾個(gè)大品牌之間，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，只要沒有質(zhì)量問題，那么消費(fèi)者選擇的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是價(jià)格，只要價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，那么就能吸引到大量客戶 ?父母一般都是工薪階層，需要有較多的時(shí)間投入在工作上，閑暇時(shí)間有限，而嬰幼兒產(chǎn)品大部分是快速消費(fèi)品，需要反復(fù)多次購(gòu)買，還要去市場(chǎng)找產(chǎn)品，這樣就會(huì)大大增加其時(shí)間成本，十分不便紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 產(chǎn)品采購(gòu)環(huán)節(jié)創(chuàng)業(yè)階段 現(xiàn)在– 全國(guó)統(tǒng)一的采購(gòu)和銷售平臺(tái)，通過 IT系統(tǒng)將上游的 6000多家供應(yīng)商與紅孩子系統(tǒng)對(duì)接。一旦紅孩子倉(cāng)庫(kù)存貨降低到警戒線，將立即通知相應(yīng)的供應(yīng)商發(fā)貨。發(fā)展中期– 紅孩子以分公司的形式逐步進(jìn)入主要戰(zhàn)略市場(chǎng)，但是遇到了當(dāng)?shù)毓?yīng)商極大的阻礙，紅孩子一個(gè)一個(gè)地方攻破，找當(dāng)?shù)毓?yīng)商洽談協(xié)商，或者在當(dāng)?shù)卣归_并購(gòu)。– 在紅孩子剛開始創(chuàng)業(yè)階段，由于資金不足，供貨商經(jīng)常不愿意供貨，導(dǎo)致商品的品種不齊全，而且提供的產(chǎn)品價(jià)格也沒有很大的優(yōu)勢(shì)。紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)紅孩子在全國(guó)有 11家分公司，每個(gè)分公司所在地都設(shè)有 DC倉(cāng)，倉(cāng)庫(kù)總面積達(dá) 2萬(wàn)平方米，通過 DC中轉(zhuǎn)倉(cāng)來實(shí)現(xiàn)區(qū)域分銷，加快物流速度，降低物流成本HebeiShaanxiInner MongoliaLiaoningJilinHeilongjiangShandongAnhuiJiangxiFujianHenanHubeiHunanGuangxiShanxiQinghaiSichuanGuizhouYunnanTibetHainanGansuXinjiang UygurNingxia Huizu廣東紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 品牌推廣環(huán)節(jié) 前期在婦幼保健院發(fā)放產(chǎn)品目錄，以此形成了自己最初的客戶來源，因?yàn)閶胗變河闷返哪繕?biāo)客戶 80％都在婦幼保健醫(yī)院12 當(dāng)這批客戶源穩(wěn)定后，又會(huì)以口碑傳播的方式去擴(kuò)大紅孩子在母嬰圈子的影響力3 紅孩子通過目錄手冊(cè)發(fā)放形成精準(zhǔn)傳播，并通過客戶在電話呼叫中的信息及物流配送人員的售后調(diào)查來做到良好的客情維護(hù)4每個(gè)月 40多萬(wàn)冊(cè)嬰幼兒產(chǎn)品目錄的精準(zhǔn)發(fā)送以及 60％的活躍客戶反復(fù)購(gòu)買充分證明了紅孩子品牌推廣的成功紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 在線銷售環(huán)節(jié)– 雖然是一家 B2C的公司，然而紅孩子最早卻是從產(chǎn)品目錄銷售起家的，并通過在婦幼保健醫(yī)院發(fā)放獲得了最初的客戶資源積累。目前，紅孩子的產(chǎn)品目錄銷售占到了訂單總量的 80％– 與產(chǎn)品目錄銷售相對(duì)應(yīng)的是呼叫中心，紅孩子在呼叫中心的建設(shè)上投入很多，并在不斷改進(jìn)，目前的呼叫中心已經(jīng)能根據(jù)客戶電話流量的高低來動(dòng)態(tài)安排客服人員，當(dāng)客戶排隊(duì)過長(zhǎng)時(shí)，呼叫中心還會(huì)自動(dòng)提示并在稍后由客服回?fù)苓^去– 網(wǎng)站的渠道成本比產(chǎn)品目錄銷售低的多，但紅孩子不會(huì)刻意去推廣網(wǎng)站，而是順其自然，目前網(wǎng)站的銷量增長(zhǎng)很快，已經(jīng)達(dá)到了總訂單的 20％– 目前，紅孩子高居 Alexa母嬰網(wǎng)站排行榜的第一名，紅孩子考慮到年輕母親喜歡通過互聯(lián)網(wǎng)來交流育嬰經(jīng)驗(yàn)，便建設(shè)了功能強(qiáng)大的在線交流社區(qū)，給網(wǎng)站帶來了超高的人氣和極強(qiáng)的黏度網(wǎng)絡(luò)銷售 紅孩子銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)品目錄銷售紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 物流配送環(huán)節(jié)1234加快配送速度加強(qiáng)資金流掌控企業(yè)形象的代表一人多職，一人多用由于紅孩子的配送人員吃住都在公司，一天可以 16小時(shí)工作，他們可以做到北京 “ 二環(huán)以內(nèi) 12小時(shí)送達(dá)，四環(huán)以內(nèi) 24小時(shí)送達(dá)，四環(huán)以外 48小時(shí)到達(dá) ”紅孩子認(rèn)真研究了海爾客服體系，類似進(jìn)門要戴鞋套、真誠(chéng)向用戶表示感謝等這樣的細(xì)節(jié)，都被加入了紅孩子配送員工作守則，展示給客戶的是紅孩子良好的企業(yè)形象紅孩子的物流人員身兼送貨、發(fā)刊、信息調(diào)查 3項(xiàng)職能，這樣在送貨的同時(shí)可以精確地把產(chǎn)品目錄發(fā)放到目標(biāo)消費(fèi)者，而且又可以同時(shí)做一個(gè)消費(fèi)者售后調(diào)查，把這三項(xiàng)職能整合在一起，大大降低了運(yùn)營(yíng)成本紅孩子自建了龐大的物流配送隊(duì)伍，盡管其一次性投入較大，但是也有諸多好處國(guó)內(nèi)消費(fèi)者在目錄購(gòu)物時(shí)一般都是貨到付款，外包物流公司往往在收到貨款后，按賬期將資金打入委托方的賬戶。自建物流體系一次性投入較大，但是管住了資金，而且有利于提升運(yùn)營(yíng)效率紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 客戶關(guān)系管理環(huán)節(jié)龐大而穩(wěn)定的客戶消費(fèi)群是紅孩子最寶貴的財(cái)富，通過在售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)的控制來實(shí)行全面客戶關(guān)系管理 售后售前售中– 紅孩子的配送人員會(huì)送上最新的產(chǎn)品目錄冊(cè)，精準(zhǔn)投放– 配送人員同時(shí)還會(huì)對(duì)客戶做一些基本的售后調(diào)查，以便改進(jìn)，提高客戶的滿意度– 客戶在產(chǎn)品有問題時(shí)也可以及時(shí)聯(lián)系紅孩子的客服求助解決方案– 紅孩子會(huì)對(duì)所有用戶的活躍度進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計(jì)，如果用戶有半年沒有購(gòu)物，會(huì)及時(shí)進(jìn)行回訪– …– 通過呼叫中心來接受客戶的咨詢，并就其關(guān)心的問題給予解答– 如果客戶等待的時(shí)間過長(zhǎng)，紅孩子還會(huì)主動(dòng)提示，并稍后由呼叫中心客服人員主動(dòng)打電話過去聯(lián)系– … – 通過電話訂單了解客戶的基本信息以及購(gòu)買習(xí)慣等便于統(tǒng)計(jì)分析– 密切監(jiān)控訂單的狀況，并在訂單沒有按照預(yù)定時(shí)間到達(dá)客戶的情況下及時(shí)和客戶溝通解決方案– … 數(shù)據(jù)分析 過程控制紅孩子的客戶關(guān)系管理紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)紅孩子在全國(guó)設(shè)有許多 DC倉(cāng)，可以滿足日常的貨物周轉(zhuǎn)需求，由于產(chǎn)品 SKU很多，基礎(chǔ)庫(kù)存量還是比較大的客戶下訂單倉(cāng)庫(kù)配貨物流配送到客戶庫(kù)存充足IT系統(tǒng)訂單與庫(kù)存核對(duì)庫(kù)存到警戒線 發(fā)送采購(gòu)?fù)ㄖ较鄳?yīng)的供應(yīng)商供應(yīng)商將產(chǎn)品配送到紅孩子的 DC倉(cāng)24小時(shí)48小時(shí)內(nèi)**說明：在大部分紅孩子設(shè)有分公司的一級(jí)城市，可以達(dá)到這個(gè)時(shí)間要求，其它二級(jí)或以下城市則會(huì)長(zhǎng)于這個(gè)時(shí)間紅孩子模式的關(guān)鍵價(jià)值鏈環(huán)節(jié)紅孩子自己承擔(dān)的職能紅孩子模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)紅