【正文】 響力最大化，并可以實現(xiàn)錯位經(jīng)營，以實現(xiàn)對市場的深度占領(lǐng)?！ashion ITAT 百貨會員俱樂部 國際品牌服裝會員店1 2 3Fashion ITAT都是開在一線城市，這些店非常具有視覺沖擊力，商品結(jié)構(gòu)以國際化品牌女裝為主，店面裝修集品味、概念、意識為一體。這種店屬于形象店，其主要目的是利用一線城市的輻射力去影響二三線城市，塑造ITAT的零售商品牌形象。百貨會員俱樂部目前的平均營業(yè)面積在 1000015000平米左右，大都開在三線城市。以安徽省淮北市為例，對于這樣的典型的小型城市來說，即將開出的 13000平米以上的服裝店已經(jīng)在當(dāng)?shù)鼐哂凶銐虻挠绊懥?。在同一城市?ITAT還會配套小型店：國際品牌服裝會員店，其面積從 100多平米到 3000多平米不等，平均營業(yè)面積在 800平米 1000平米。ITAT的品牌推廣　 ITAT在獲得風(fēng)投注資后，也在各個媒體全線推進(jìn)，以求最快的擴大其品牌影響力，尤其是在中高端消費人群中的影響力和知名度ITAT的品牌推廣1 2 3? ITAT于 2023年 1月1日起，在中央電視臺進(jìn)行 2023年第一輪廣告投放。這是集團(tuán)在央視進(jìn)行的第三輪大力度的電視廣告宣傳。廣告在中央 10套各時間段節(jié)目循環(huán)播放，此次共計播出 1217次，每日最高播出次數(shù)為 21次。? ITAT在 《 深圳航空 》 、 《 東方航空 》 、 《 中國民航 》 等 10本航空雜志上刊登了廣告? ITAT集團(tuán)開始在深圳航空公司通往全國各航線的38架飛機上投放頭巾廣告。較之雜志，頭巾廣告曝光度高，接觸范圍廣，效果更直接。電視廣告 平面媒體廣告 其它廣告ITAT模式存在的缺陷　 ITAT模式由于顛覆了傳統(tǒng)服裝行業(yè)的商業(yè)模式和價值鏈利益分配，有效整合了產(chǎn)業(yè)的上下游資源，并且其自身風(fēng)險降到了最低，因此吸引了風(fēng)投的注資。但是該模式仍然存在不少問題產(chǎn)品方面?ITAT模式更多的是要解決生產(chǎn)商的庫存，因此產(chǎn)品本身的吸引力有限。而所合作的生產(chǎn)廠家由于實力、資金有限，很難拿出設(shè)計優(yōu)秀的產(chǎn)品來吸引消費者的眼球終端方面品牌方面?ITAT注冊了很多國外品牌，但大部分都是不知名的品牌，這和現(xiàn)在的假洋鬼子品牌實際并沒分別，而 ITAT把資源平均分配在數(shù)量眾多的品牌上，每一個都難以讓消費者形成深刻記憶? 以上三個方面的主要問題造成了消費者價值缺失，成為發(fā)展的一個障礙? 目前 ITAT這種通過高端廣告拉動、品牌形象包裝的手法只能在二、三線城市有市場，隨著持續(xù)的市場擴張，潛在的可選擇市場越來越少，未來的發(fā)展?jié)摿荼厥艿接绊? ITAT實質(zhì)是一種通過利益捆綁的戰(zhàn)略聯(lián)盟，本身并沒有實際的資產(chǎn)、資金投入，一旦因為消費者需求增長跟不上 ITAT的高速擴張的速度，上下游環(huán)節(jié)中的生產(chǎn)廠家和地產(chǎn)商因故退出，則將會導(dǎo)致整個資金鏈斷鏈而快速崩盤?ITAT模式更多的是幫助地產(chǎn)商解決招商難的問題，因此這就決定了 ITAT開店的地址肯定不是當(dāng)前的繁華地段，故而消費者要來購物，必須付出更多的時間成本和交通成本九鉆珠寶 的商業(yè)模式研究 傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的商業(yè)模式　 我們從價值鏈的角度去分析傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的商業(yè)模式品牌推廣珠寶制造原料采購珠寶設(shè)計 終端銷售產(chǎn)品增值部分產(chǎn)品基本價值部分? 由于珠寶是昂貴的奢侈品，其價格主要體現(xiàn)在它的增值部分，而不是產(chǎn)品基本價值部分? 傳統(tǒng)的珠寶商比如 Tiffany‘ 和 DeBeer’s ， 其主要通過品牌歷史的悠久以及終端的環(huán)境包裝從而提升客戶的尊貴感并滿足其感性需求，贏得了高端客戶的青睞? 通過大力的品牌推廣和不惜工本的終端環(huán)境建設(shè)，從而使得客戶會在不知不覺中沉醉其中而不能自拔，最后乖乖的掏錢買單。通過客戶尤其是女性的購買沖動來促成銷售是珠寶商傳統(tǒng)的商業(yè)模式? 這種商業(yè)模式由于其在廣告和終端投入巨大，最終這些成本都會通過提高產(chǎn)品售價的形式轉(zhuǎn)嫁給消費者以女性消費者為主Bluenile的商業(yè)模式　 Bluenile顛覆了珠寶行業(yè)的傳統(tǒng)認(rèn)識及其商業(yè)模式品牌推廣珠寶制造原料采購珠寶設(shè)計 網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品增值部分產(chǎn)品基本價值部分? Bluenile的產(chǎn)品增值部分在于其品牌推廣和網(wǎng)絡(luò)銷售? 作為一家網(wǎng)絡(luò)珠寶零售商， Bluenile通過網(wǎng)絡(luò)渠道降低其終端建設(shè)的成本，通過網(wǎng)絡(luò)上的評論網(wǎng)站等低成本口碑傳播方式進(jìn)行品牌的推廣? 客戶以犧牲終端購物體驗及尊貴感受來換取產(chǎn)品的低價格? 根據(jù) NPD咨詢機構(gòu)的調(diào)查，對于大部分男性消費者來說，終端購買珠寶的體驗反而不如網(wǎng)絡(luò)購物來的更好，網(wǎng)絡(luò)會消除終端導(dǎo)購帶來的情感壓力以及由于不了解行情而被宰的顧慮。因此以男性作為目標(biāo)消費群是明智的以男性消費者為主九鉆的商業(yè)模式　 九鉆在模仿 Bluenile商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國國情進(jìn)行了一定的創(chuàng)新，通過比傳統(tǒng)店鋪低 30％－ 70％的價格來彌補自己在終端消費體驗等方面的價值缺失品牌推廣珠寶制造原料采購珠寶設(shè)計 店鋪直營＋ 網(wǎng)絡(luò)銷售 售后服務(wù)九鉆的特色 九鉆的特色九鉆可以接受個性化定制需求，由消費者按照網(wǎng)站的提示自己進(jìn)行珠寶的設(shè)計，定制屬于自己的獨特戒指，而不是一定要從有限的款式設(shè)計中進(jìn)行選擇1由于珠寶是價值較高的奢侈品，為了打消消費者對于產(chǎn)品質(zhì)量及安全等問題的顧慮，九鉆采用了店鋪直營＋網(wǎng)絡(luò)銷售的靈活方式，通過在一線大城市的黃金地段建立形象店來保證其產(chǎn)品的品質(zhì)2為了保證珠寶物流的安全， 貨品一律采用 EMS特快專遞，采用特殊安全的包裝，保證在連包裝都不損壞的情況下送到客戶手中；建立完善的售后服務(wù)體系，任何貨品，只要沒有任何人為損壞，可在 15天內(nèi)，憑簽收單無條件退貨。 3九鉆商業(yè)模式能夠建立的基礎(chǔ)1 23 4九鉆商業(yè)模式的基礎(chǔ)– 互聯(lián)網(wǎng)的快速普及以及以 TAOBAO、 EBAY為代表的 C2C模式及以當(dāng)當(dāng)為代表的 B2C模式逐漸成熟并形成規(guī)模，年輕族群對于網(wǎng)絡(luò)購物都是普遍接受的，這是網(wǎng)絡(luò)零售存在的基礎(chǔ)– 社會消費結(jié)構(gòu)多元化，越來越多的理性消費者意識到自己在為品牌宣傳及終端運營等成本買單，愿意尋求低成本銷售，所謂的高性價比和明智購物，互聯(lián)網(wǎng)是最好的渠道載體，其邊際成本非常低互聯(lián)網(wǎng)快速普及 社會消費結(jié)構(gòu)多元化緩解目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)壓力 直營形象店提升品牌– 結(jié)婚一族作為鉆戒的主要消費群體，大多面臨買房、裝修、籌備婚事等巨大的資金壓力，能夠以較低的價格購買同等品質(zhì)的鉆戒正好滿足了他們的需求– 通過在少量一線城市黃金地段設(shè)立直營形象店，既可以打消消費者對于產(chǎn)品質(zhì)量、安全等問題的顧慮，也可以有效提升品牌形象，而渠道的總體成本上升的并不多紅孩子 的商業(yè)模式研究 從 B2C模式價值鏈的角度來研究紅孩子的商業(yè)模式 在線銷售倉儲產(chǎn)品采購目標(biāo)市場選擇 物流配送品牌推廣 客戶關(guān)系管理產(chǎn)品品類規(guī)劃供應(yīng)鏈紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 目標(biāo)市場選擇環(huán)節(jié)紅孩子之所以成功，與它當(dāng)時選擇了嬰幼兒用品作為切入點是密不可分的父母愿意在孩子身上投入的心態(tài)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，價格成為購買的關(guān)鍵因素 巨大的市場規(guī)模和發(fā)展前景 父母有限的時間，購買不便 ?由于現(xiàn)在一般都是獨生子女制，父母對于自己的孩子疼愛有加，愿意多花錢在孩子身上，讓孩子使用更好的嬰幼兒產(chǎn)品?嬰幼兒產(chǎn)品市場規(guī)模很大，且一直以較快的增長率持續(xù)發(fā)展，發(fā)展前景良好?嬰幼兒產(chǎn)品的選擇一般就是在幾個大品牌之間，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，只要沒有質(zhì)量問題，那么消費者選擇的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是價格，只要價格有優(yōu)勢，那么就能吸引到大量客戶 ?父母一般都是工薪階層，需要有較多的時間投入在工作上，閑暇時間有限，而嬰幼兒產(chǎn)品大部分是快速消費品，需要反復(fù)多次購買，還要去市場找產(chǎn)品，這樣就會大大增加其時間成本，十分不便紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 產(chǎn)品采購環(huán)節(jié)創(chuàng)業(yè)階段 現(xiàn)在– 全國統(tǒng)一的采購和銷售平臺，通過 IT系統(tǒng)將上游的 6000多家供應(yīng)商與紅孩子系統(tǒng)對接。一旦紅孩子倉庫存貨降低到警戒線，將立即通知相應(yīng)的供應(yīng)商發(fā)貨。發(fā)展中期– 紅孩子以分公司的形式逐步進(jìn)入主要戰(zhàn)略市場，但是遇到了當(dāng)?shù)毓?yīng)商極大的阻礙，紅孩子一個一個地方攻破，找當(dāng)?shù)毓?yīng)商洽談協(xié)商，或者在當(dāng)?shù)卣归_并購。– 在紅孩子剛開始創(chuàng)業(yè)階段，由于資金不足，供貨商經(jīng)常不愿意供貨，導(dǎo)致商品的品種不齊全，而且提供的產(chǎn)品價格也沒有很大的優(yōu)勢。紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 倉儲環(huán)節(jié)紅孩子在全國有 11家分公司，每個分公司所在地都設(shè)有 DC倉，倉庫總面積達(dá) 2萬平方米，通過 DC中轉(zhuǎn)倉來實現(xiàn)區(qū)域分銷，加快物流速度，降低物流成本HebeiShaanxiInner MongoliaLiaoningJilinHeilongjiangShandongAnhuiJiangxiFujianHenanHubeiHunanGuangxiShanxiQinghaiSichuanGuizhouYunnanTibetHainanGansuXinjiang UygurNingxia Huizu廣東紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 品牌推廣環(huán)節(jié) 前期在婦幼保健院發(fā)放產(chǎn)品目錄，以此形成了自己最初的客戶來源，因為嬰幼兒用品的目標(biāo)客戶 80％都在婦幼保健醫(yī)院12 當(dāng)這批客戶源穩(wěn)定后，又會以口碑傳播的方式去擴大紅孩子在母嬰圈子的影響力3 紅孩子通過目錄手冊發(fā)放形成精準(zhǔn)傳播，并通過客戶在電話呼叫中的信息及物流配送人員的售后調(diào)查來做到良好的客情維護(hù)4每個月 40多萬冊嬰幼兒產(chǎn)品目錄的精準(zhǔn)發(fā)送以及 60％的活躍客戶反復(fù)購買充分證明了紅孩子品牌推廣的成功紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 在線銷售環(huán)節(jié)– 雖然是一家 B2C的公司，然而紅孩子最早卻是從產(chǎn)品目錄銷售起家的，并通過在婦幼保健醫(yī)院發(fā)放獲得了最初的客戶資源積累。目前，紅孩子的產(chǎn)品目錄銷售占到了訂單總量的 80％– 與產(chǎn)品目錄銷售相對應(yīng)的是呼叫中心，紅孩子在呼叫中心的建設(shè)上投入很多，并在不斷改進(jìn)，目前的呼叫中心已經(jīng)能根據(jù)客戶電話流量的高低來動態(tài)安排客服人員，當(dāng)客戶排隊過長時，呼叫中心還會自動提示并在稍后由客服回?fù)苓^去– 網(wǎng)站的渠道成本比產(chǎn)品目錄銷售低的多，但紅孩子不會刻意去推廣網(wǎng)站，而是順其自然，目前網(wǎng)站的銷量增長很快，已經(jīng)達(dá)到了總訂單的 20％– 目前，紅孩子高居 Alexa母嬰網(wǎng)站排行榜的第一名，紅孩子考慮到年輕母親喜歡通過互聯(lián)網(wǎng)來交流育嬰經(jīng)驗，便建設(shè)了功能強大的在線交流社區(qū)，給網(wǎng)站帶來了超高的人氣和極強的黏度網(wǎng)絡(luò)銷售 紅孩子銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)品目錄銷售紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 物流配送環(huán)節(jié)1234加快配送速度加強資金流掌控企業(yè)形象的代表一人多職，一人多用由于紅孩子的配送人員吃住都在公司，一天可以 16小時工作，他們可以做到北京 “ 二環(huán)以內(nèi) 12小時送達(dá)，四環(huán)以內(nèi) 24小時送達(dá)，四環(huán)以外 48小時到達(dá) ”紅孩子認(rèn)真研究了海爾客服體系，類似進(jìn)門要戴鞋套、真誠向用戶表示感謝等這樣的細(xì)節(jié)，都被加入了紅孩子配送員工作守則，展示給客戶的是紅孩子良好的企業(yè)形象紅孩子的物流人員身兼送貨、發(fā)刊、信息調(diào)查 3項職能，這樣在送貨的同時可以精確地把產(chǎn)品目錄發(fā)放到目標(biāo)消費者，而且又可以同時做一個消費者售后調(diào)查，把這三項職能整合在一起，大大降低了運營成本紅孩子自建了龐大的物流配送隊伍，盡管其一次性投入較大，但是也有諸多好處國內(nèi)消費者在目錄購物時一般都是貨到付款，外包物流公司往往在收到貨款后，按賬期將資金打入委托方的賬戶。自建物流體系一次性投入較大，但是管住了資金，而且有利于提升運營效率紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 客戶關(guān)系管理環(huán)節(jié)龐大而穩(wěn)定的客戶消費群是紅孩子最寶貴的財富，通過在售前、售中、售后三個環(huán)節(jié)的控制來實行全面客戶關(guān)系管理 售后售前售中– 紅孩子的配送人員會送上最新的產(chǎn)品目錄冊，精準(zhǔn)投放– 配送人員同時還會對客戶做一些基本的售后調(diào)查，以便改進(jìn)，提高客戶的滿意度– 客戶在產(chǎn)品有問題時也可以及時聯(lián)系紅孩子的客服求助解決方案– 紅孩子會對所有用戶的活躍度進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計，如果用戶有半年沒有購物，會及時進(jìn)行回訪– …– 通過呼叫中心來接受客戶的咨詢，并就其關(guān)心的問題給予解答– 如果客戶等待的時間過長，紅孩子還會主動提示，并稍后由呼叫中心客服人員主動打電話過去聯(lián)系– … – 通過電話訂單了解客戶的基本信息以及購買習(xí)慣等便于統(tǒng)計分析– 密切監(jiān)控訂單的狀況，并在訂單沒有按照預(yù)定時間到達(dá)客戶的情況下及時和客戶溝通解決方案– … 數(shù)據(jù)分析 過程控制紅孩子的客戶關(guān)系管理紅孩子的商業(yè)模式研究 —— 供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)紅孩子在全國設(shè)有許多 DC倉，可以滿足日常的貨物周轉(zhuǎn)需求，由于產(chǎn)品 SKU很多，基礎(chǔ)庫存量還是比較大的客戶下訂單倉庫配貨物流配送到客戶庫存充足IT系統(tǒng)訂單與庫存核對庫存到警戒線 發(fā)送采購?fù)ㄖ较鄳?yīng)的供應(yīng)商供應(yīng)商將產(chǎn)品配送到紅孩子的 DC倉24小時48小時內(nèi)**說明：在大部分紅孩子設(shè)有分公司的一級城市，可以達(dá)到這個時間要求，其它二級或以下城市則會長于這個時間紅孩子模式的關(guān)鍵價值鏈環(huán)節(jié)紅孩子自己承擔(dān)的職能紅孩子模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)紅