【正文】 一方面促進銷售、擴大銷售網(wǎng)絡；另一方面提高行業(yè)知名度。 保持購物中心本身的內(nèi)、外形象，保持與所有簽約商戶的既對立又融洽和諧統(tǒng)一的關系，并注意與購物中心的經(jīng)營定位、目標市場多數(shù)顧客群體保持吻合協(xié)調(diào)，這是本案經(jīng)營管理的新難題又是對顧客和商戶提供優(yōu)質(zhì)服務的新開始。建議選擇目前在各地、市較受歡迎的平面媒體 其它適當考慮網(wǎng)絡廣告、展會和專業(yè)雜志。對商場及周邊環(huán)境進行包裝，凸現(xiàn)商場入租競爭力，吸引路過的潛在客戶或本商圈內(nèi)的客戶，同時增加來訪客戶成交率。 招商員每周上報招商情況， 分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗和心得，處理客戶反饋信息，適時調(diào)整招商策略。 建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作 適當策劃一些專題配套活動，擴大影響，提高商場知名度。 通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透。 （三）、 具體招商操作程序 熟悉本招商項目的相關內(nèi)容，客戶問詢的準備。同時針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務人員展開人員推介工作。 （ 5）、 吸納 50%的中、小商戶（服飾廣場商戶） 該部分商戶具有一定的實力和品牌，善于跟風，是我們真正的利潤體現(xiàn)。同時成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負責客戶招商和合作談判。 （ 2）、 吸納理由： 品牌商家的品牌效應能給投資者及經(jīng)營者增強 經(jīng)營 的信心，從而有力地促進銷售 。 （ 1）、 吸納 20%的大品牌商戶（異地商戶 +行業(yè)協(xié)會推薦的客 戶） 該部分商戶有影響力、有渠道和品牌拉力，是本項目的支柱。 ⑷、 區(qū)域市場交換、深挖 ：負責不同區(qū)域的小組，互相交換區(qū)域市場，以便發(fā)揮各小組不同的優(yōu)勢，爭取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶和以前招商小組沒有發(fā)展的客戶。根 據(jù)每個客戶市場不同，設計不同的招商渠道和策略，運用各種招商方式力爭在較短時期內(nèi)取得一定效果。 招商總體策略 ⑴、 成立招商突破小組 ：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機會進行突破的客戶市場，在一定限期內(nèi)明確達到招商目標。第三方面則依托于散戶帶動人氣。 （二）、商戶進駐及 操作程序 本 案在招商方面擁有較多的渠道與方式，但更著重于三方面的招商方針，一方面依托于大品牌、大商戶具備良好信譽的產(chǎn)品生產(chǎn)商入駐并制造影響力。而鑄造商業(yè)廣場的完美配套，不僅從軟、硬件設施上進行構建與提升，也需從人員配套、服務配套、產(chǎn)品（品牌）配套、招商與銷售配套等各個層面上結(jié)合與鑄造。本案的品牌營銷，則是以服務品牌、開發(fā)商品牌與商戶品牌等要素構建而成的品牌營銷。使本案實現(xiàn)“快、平、穩(wěn)”策略下而鑄造成功。 發(fā)揮優(yōu)勢，品牌營銷 本案的定位是以服飾為主的零售市場，具備批零兼營的業(yè)態(tài)模式。這種操作手法保證充足的客源與商戶，同時提供最佳的商業(yè)交易平臺，更為主要的 拓寬了商戶的經(jīng)營與銷售渠道。使其本案在各個方面進行突破與提升，達到購銷兩旺的商業(yè)市場狀況。而服飾廣場一期由于其經(jīng)營品位和商場管理的特性并沒有發(fā)揮作為商業(yè)核心去打造真正屬于白溝高檔次全方位一體化的大型專業(yè)化商場的方向為目標，而本案的建成將對 服飾廣場一期起到補充和提高形象品位，成為整個服飾廣場的核心中的核心，這使本案定位更為清晰與準確。 綜合致勝，批零兼營 由于服飾廣場一期作為政府的樣板工程和提升白溝形象品位的專業(yè)化商場已經(jīng)在白溝確立了強大的知名度和美譽度。本案的招商策略需以質(zhì) 量、風格為主導方向，同時遵循服飾市場的特性及未來服飾市場的發(fā)展趨勢為前提，使之具備專一性、豐富性及零售性的專業(yè)市場。 九、招商經(jīng)營推廣方案 （一）、 構建招商 策動的建議 為利于銷售的進行，建議在銷售工作進入持續(xù)期時開始全面展開招商工作。在整個市場推廣的過程中進行多輪銷售促進活動，強打快攻每個階段，勝利完成產(chǎn)品快速去化目的。根據(jù)強銷階段的進展程度進行有效推廣，在每一個階段的推廣必需集中兵力，引爆產(chǎn)品賣點，進行主要群強有力宣傳 。 第三階段：進入強銷二期階段 ⑴、 銷售目標：對外開放 所有商鋪，強勢銷售和租賃。 ⑶、 戰(zhàn)術目標：炒作 地段概念，確立本項目的服飾專業(yè)市場領導地位；樹立入市形象，爭取 制高點 ；初步產(chǎn)品概念導入，引起 客戶 興趣。 第二階段：進入強銷一期階段 ⑴、 銷售目標：對外開放 1— 2 層相關商鋪 ，展開銷售鋪墊。 “ 只說不賣 ” ，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念，樹立產(chǎn)品形象，積蓄 消費欲望。 ⑶、 戰(zhàn)術目標：產(chǎn)品概念的全面導入，樹立 精品旺鋪 的品牌形象；引起消費者的廣泛參與、關注，讓他們接受 本項目樹立的服飾廣場 新形象；不涉及具體產(chǎn)品細節(jié)，引起懸念， “ 蓄勢 ” 待發(fā) 。 ⑵、 銷售市場：鎖定 服飾廣場一期和鞋帽城且 以經(jīng)營者投資者為主。 萬元＝ 16% （ 四 ） 、關于商場各層定價建議： 因價格往往是一個案子銷售狀況好壞的最為直接的因素，因此，對于本項目的銷售價格不宜定高，而是通過市場造勢手段的運用或宣傳策略的逐 步升化而確立，對于本項目價格 定位 策略建議如下： 采取的“低開高走”策略，以高回報、高收益為核心點切入市場 第一階段：通過高端形象推廣，積累客戶意向，帶動市場，聚集人氣； 第二階段：以物超所值商業(yè)項目帶來的高回報、高收益作為市場入市點，形成 “ 成熟性的投資者或經(jīng)營者搶著入駐的購物場所 ” 的市場印象； 第三階段：價格逐漸漲幅，產(chǎn)生 “ 升值 ” 的市場印象，同時鑄造平穩(wěn)、幅度較大的價格走勢。 （雖然二期的租金略高于現(xiàn)在商場租金，但因二期沒有高額的轉(zhuǎn)讓費和好處費） （三） 、關于貸款： 按銷售均價： 13000 元 /平米核算 ： 假設客戶購買面積為 32 平米商鋪一套： 32 ㎡ 13000 元＝ 萬元，其中： 首付： 萬元，月供： 萬 120＝ 2496 元，年供： 2496 12＝ 萬 元 按售后返租核算： 年租金： 1300 元 32 ㎡＝ 萬元 年收益 : 萬元－ 萬元＝ 萬 元 10（貸款）＝ 萬 元 客戶十年后獲得總資產(chǎn)額為： 萬元＋ 萬元＝ 萬元 其中每年的毛利潤為： 萬元－ 萬元＝ 萬元 萬元247。 整個項目核算總利潤為： 74000 萬元。最終價格定位建議： （一）、 關于 項目利潤點 ： 項目開發(fā)建設總投入： 8 千萬，其中：總鋪位銷售面積為： 11800 平米，精品屋銷售面積為： 1300 平米，以上面積不含地下一層超市和五層的面積。因此，本案的價格定位具備較高的敏感性，更需結(jié)合本案的開發(fā)理念與市場推廣原則。同時， 價格是任何一個商業(yè)項目非常重要的核心要素，一方面體現(xiàn)著地段位置的重要性，另一方面也體現(xiàn)著商業(yè)價值的可塑性。 利用好箱包服裝節(jié)的優(yōu)勢，擴大二期信息傳播的流通性和地域性。 戶外 LED 顯示屏，利用雙路網(wǎng)的優(yōu)勢反復灌輸二期的投資優(yōu)勢。 戶外廣告牌，起到擴大項目傳播范圍，提高知名度。 （六 ）、設計印刷物料： DM 單頁、樓盤折頁、項目 VI 表現(xiàn)部分和應用部分、工地圍擋、 名片、戶型單頁、胸卡、展板、售樓部門頭、易拉寶等。 活動四：針對項目開盤儀式的開盤活動策略的謀劃。 活動二：引進白溝第一批知名服飾品牌發(fā)布會，發(fā)布年度流行時尚。 主打廣告語： 匯集天下財富、成熟穩(wěn)健之選 釋義： 白溝已經(jīng)成為世界的白溝、位居白溝第二商業(yè)主動脈的服飾廣場已經(jīng)成為最成熟的商圈（北方最大的服飾廣場），最穩(wěn)健的投資回報模式和最具升值潛力的未來發(fā)展市場。是白溝、乃至華北地區(qū)的交易新中心之購物場所。繼承富民路和仁合路圍合之繁華景象，以未來發(fā)展趨勢為核心，以標志性的核心商業(yè)圈為宗旨。 先行在石家莊打出“招商廣告”廣泛網(wǎng)絡主要以女裝為主的各大服飾品牌，以加盟為主直營為輔 拓展白溝市場，針對省級代理商發(fā)展區(qū)域性的二級代理作為保障。 （二 ）、策略推廣示意圖： （三 ）、石家莊推廣 描述 ： 先行“品牌”招商，在石家莊設立白溝服飾城二期接待中心，以接待中心為基礎通過和各大品牌的一級代理商接洽，發(fā)展在白溝的二級或區(qū)域級獨家代理商。再者，為經(jīng)營者創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境也不可忽視基本問題；同時，考慮到項目的可持續(xù)經(jīng)營性是開發(fā)商的開發(fā)宗旨，引進經(jīng) 營管理公司是必然的首要條件。 目的： 對于未來服飾廣場 的發(fā)展趨勢，它必定是趨向于 更 專業(yè)化、規(guī)范化、創(chuàng)新化的發(fā)展模式。 執(zhí)行 ：第一階段，通過異地推廣 在核心目標城市展開第一輪的招商動作。 方式 ：以不容置疑的地段價值、商圈價值、人流量及城市地位價值及物流輸送價值等體現(xiàn)本案的永續(xù)經(jīng)營性。 目的： 專業(yè)型 服飾 市場已成為 白溝 不可忽略的商業(yè) 區(qū)域 核心， 而且 服飾廣場 已逐漸成為 白溝代表性的商場之一 ， 我們