【導(dǎo)讀】白溝鎮(zhèn)是河北省高碑店市所轄副縣級建制鎮(zhèn)。地處京、津、保三角腹。108公里，南到保定62公里。緊鄰白洋淀、溫泉城、野三坡等旅游勝地，路、京深高速公路、京廣鐵路和京九鐵路從東西側(cè)經(jīng)過。今日白溝，已由原來的"小市場"變成了"大商城"。場有固定門店1萬多家，經(jīng)營攤位3萬多個(gè)，日上市商品15萬多種，日客流量達(dá)30萬人次。20xx年，市場成交額完成171億元，位列全。國百強(qiáng)市場第6位。幾年來，白溝先后被國家發(fā)改委等11部委確定。名為"全國創(chuàng)建文明村鎮(zhèn)工作先進(jìn)鎮(zhèn)"。十化"方略作為發(fā)展商貿(mào)城的促動力。五金、皮革、針織、小商品、鞋帽、燈飾、機(jī)電、建材等十大行業(yè)，白溝服裝城于20xx年開工建設(shè)，是河北省人民政府重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。于20xx年9月26日隆重開業(yè)，主營服裝，以出租精品屋的方式運(yùn)營。白溝服裝城以打造“規(guī)模大、檔次高、品種全、銷售價(jià)格承受能力來決定是否開第二家店。

　　

【正文】 來知名品牌的信息 ， 給當(dāng)?shù)赜幸庠缸龇椛饣蛘邔ふ液线m品牌欲加盟的商戶及投資客 ，以通過 反彈琵琶 的方式，拔高產(chǎn)品檔位 ，提升品牌在本地市場的知名度 。 第二階段：進(jìn)入強(qiáng)銷一期階段 ⑴、 銷售目標(biāo)：對外開放 1— 2 層相關(guān)商鋪 ，展開銷售鋪墊。 ⑵、目標(biāo)市場：以白溝當(dāng)?shù)貫橹?、 周邊市場為輔助。 ⑶、 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：炒作 地段概念，確立本項(xiàng)目的服飾專業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)地位；樹立入市形象，爭取 制高點(diǎn) ；初步產(chǎn)品概念導(dǎo)入，引起 客戶 興趣。 ⑷ 、 運(yùn)作思路： “ 不做產(chǎn)品，先做品牌 ”通過品牌效應(yīng)帶動商業(yè)價(jià)值 。 第三階段：進(jìn)入強(qiáng)銷二期階段 ⑴、 銷售目標(biāo)：對外開放 所有商鋪，強(qiáng)勢銷售和租賃。 ⑵、 目標(biāo)市場 ： 吸納所有投資客戶、租賃客戶、經(jīng)營客戶等 ⑶、 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：有效梳理本案的核心賣點(diǎn)，核心客群、核心進(jìn)攻方式進(jìn)行全面化的操作，使其達(dá)到最佳效果。根據(jù)強(qiáng)銷階段的進(jìn)展程度進(jìn)行有效推廣，在每一個(gè)階段的推廣必需集中兵力，引爆產(chǎn)品賣點(diǎn)，進(jìn)行主要群強(qiáng)有力宣傳 。 ⑷、 運(yùn)作思路：讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大，急攻快打，迅速占領(lǐng)市場。在整個(gè)市場推廣的過程中進(jìn)行多輪銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)打快攻每個(gè)階段，勝利完成產(chǎn)品快速去化目的。 第四階段：進(jìn)入持銷階段 ⑴、 銷售目標(biāo)：對外開放各個(gè)樓層所挑剩下的鋪源 ⑵、 目標(biāo)市場：以老客戶帶客戶為現(xiàn)階段的主要市場 ⑶、 運(yùn)作思路：以促銷目的為主，同時(shí)配以“經(jīng)營權(quán)” 租賃 方式進(jìn)行銷售，以此達(dá)到無空鋪源的目標(biāo)。 九、招商經(jīng)營推廣方案 （一）、 構(gòu)建招商 策動的建議 為利于銷售的進(jìn)行，建議在銷售工作進(jìn)入持續(xù)期時(shí)開始全面展開招商工作。招商工作推廣手法除通過媒體的發(fā)布外，同時(shí)我司將利用石家莊作為省級代理商和一級代理商的品牌優(yōu)勢來積累品牌客戶資源。本案的招商策略需以質(zhì) 量、風(fēng)格為主導(dǎo)方向，同時(shí)遵循服飾市場的特性及未來服飾市場的發(fā)展趨勢為前提，使之具備專一性、豐富性及零售性的專業(yè)市場。以具備購物、品牌、檔次、品位為一體的招商推廣的訴求點(diǎn)。 綜合致勝，批零兼營 由于服飾廣場一期作為政府的樣板工程和提升白溝形象品位的專業(yè)化商場已經(jīng)在白溝確立了強(qiáng)大的知名度和美譽(yù)度。而本案的建設(shè)必定和服飾廣場一起成為代表性商業(yè)項(xiàng)目與地標(biāo)性商業(yè)建筑。而服飾廣場一期由于其經(jīng)營品位和商場管理的特性并沒有發(fā)揮作為商業(yè)核心去打造真正屬于白溝高檔次全方位一體化的大型專業(yè)化商場的方向?yàn)槟繕?biāo)，而本案的建成將對 服飾廣場一期起到補(bǔ)充和提高形象品位，成為整個(gè)服飾廣場的核心中的核心，這使本案定位更為清晰與準(zhǔn)確。一方面滿足到市場需求，另一方面抓住經(jīng)營戶想拓展商業(yè)機(jī)會的心理，第三方面更是從開發(fā)商的品牌與知名度上進(jìn)行考慮。使其本案在各個(gè)方面進(jìn)行突破與提升，達(dá)到購銷兩旺的商業(yè)市場狀況。 構(gòu)建三大組團(tuán) 三大組團(tuán)，主要從三組方面進(jìn)行全面操作，第一組為招商、銷售渠道 的完美組合，第二組為零售、批發(fā)兩大業(yè)態(tài)的完美整合，第三組為服飾產(chǎn)品和美容美發(fā)及飾品的完美碰撞。這種操作手法保證充足的客源與商戶，同時(shí)提供最佳的商業(yè)交易平臺，更為主要的 拓寬了商戶的經(jīng)營與銷售渠道。打造白溝最佳的服飾商貿(mào)中心，為更多的商戶提供機(jī)會，逐步淘汰不良商戶與產(chǎn)品，吸引更多更好的商戶與產(chǎn)品，使其本案具備良好的市場信譽(yù)度與品牌知名度。 發(fā)揮優(yōu)勢，品牌營銷 本案的定位是以服飾為主的零售市場，具備批零兼營的業(yè)態(tài)模式。充分發(fā)揮本案的商圈優(yōu)勢、交流優(yōu)勢，依托大商業(yè)環(huán)境展現(xiàn)自我，抓住精準(zhǔn)定位與招商目標(biāo)進(jìn)行充分吸納。使本案實(shí)現(xiàn)“快、平、穩(wěn)”策略下而鑄造成功。但本案的品牌營銷，不單為產(chǎn)品的品牌營銷，而是遵循零售市場的產(chǎn)品特性，以非品牌產(chǎn)品為主（品牌類產(chǎn)品占 40%，非品牌類產(chǎn)品占 60%）。本案的品牌營銷，則是以服務(wù)品牌、開發(fā)商品牌與商戶品牌等要素構(gòu)建而成的品牌營銷。 完美配套 任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，所涉及到的客戶則來源于三個(gè)方面，一方面來自于投資者，另一方面則是經(jīng)營戶（個(gè)體經(jīng)營戶、中間代理商等），第三方面則是終端消費(fèi)者。而鑄造商業(yè)廣場的完美配套，不僅從軟、硬件設(shè)施上進(jìn)行構(gòu)建與提升，也需從人員配套、服務(wù)配套、產(chǎn)品（品牌）配套、招商與銷售配套等各個(gè)層面上結(jié)合與鑄造。使之，本案具備真正意義上的完美配套，得到市場或消費(fèi)者的肯定與認(rèn)同。 （二）、商戶進(jìn)駐及 操作程序 本 案在招商方面擁有較多的渠道與方式，但更著重于三方面的招商方針，一方面依托于大品牌、大商戶具備良好信譽(yù)的產(chǎn)品生產(chǎn)商入駐并制造影響力。另一方面直接將中間中、小品牌商家進(jìn)行強(qiáng)勢吸納。第三方面則依托于散戶帶動人氣。為消費(fèi)者提供一個(gè)選擇性較強(qiáng)的專業(yè)性以服飾為主的購物平臺，同時(shí)也為商家提供了廣大的利潤空間保證。 招商總體策略 ⑴、 成立招商突破小組 ：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機(jī)會進(jìn)行突破的客戶市場，在一定限期內(nèi)明確達(dá)到招商目標(biāo)。 ⑵、 區(qū)域客戶市場突破： 在最有機(jī)會的區(qū)域市場，由突破小組負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣猩獭８?據(jù)每個(gè)客戶市場不同，設(shè)計(jì)不同的招商渠道和策略，運(yùn)用各種招商方式力爭在較短時(shí)期內(nèi)取得一定效果。 （ 3）、 區(qū)域市場提升 ：充分利用入租客戶資源，通過其擴(kuò)大招商范圍和影響，特別時(shí)通過區(qū)域市場行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的影響，輔以廣告和銷售支持、吸引更多的客戶。 ⑷、 區(qū)域市場交換、深挖 ：負(fù)責(zé)不同區(qū)域的小組，互相交換區(qū)域市場，以便發(fā)揮各小組不同的優(yōu)勢，爭取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶和以前招商小組沒有發(fā)展的客戶。 具體實(shí)施策略 商戶進(jìn)駐 策略：抓兩頭，帶中間策略 。 （ 1）、 吸納 20%的大品牌商戶（異地商戶 +行業(yè)協(xié)會推薦的客 戶） 該部分商戶有影響力、有渠道和品牌拉力，是本項(xiàng)目的支柱。 1 個(gè)大品牌商戶平均去化 34 個(gè)商鋪。 （ 2）、 吸納理由： 品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強(qiáng) 經(jīng)營 的信心，從而有力地促進(jìn)銷售 。 （ 3）、 吸納方式： 收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄 招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商。同時(shí)成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負(fù)責(zé)客戶招商和合作談判。 （ 4）、 優(yōu)惠政策： 在 通過招商品牌客戶的基礎(chǔ)上對于當(dāng)?shù)氐募用松毯徒?jīng)營商戶在 售價(jià)或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予 1 個(gè)月或 3 個(gè)月 的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動其它商鋪的銷售與招租 。 （ 5）、 吸納 50%的中、小商戶（服飾廣場商戶） 該部分商戶具有一定的實(shí)力和品牌，善于跟風(fēng)，是我們真正的利潤體現(xiàn)。1 個(gè)商戶平均去化 23 個(gè)商鋪 （ 6）、 吸納措施： 針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動。同時(shí)針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介工作。 （ 7）、 優(yōu)惠政策： 建議對此推行 “ 客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ” ，凡已認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購并成交者， 獎(jiǎng)勵(lì)其購買或租 賃額一定比例的優(yōu)惠。 （三）、 具體招商操作程序 熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準(zhǔn)備。 收集服飾行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分類、分區(qū)整理。 通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進(jìn)行前期滲透。 充分認(rèn)識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商書及宣傳資料。 建立一個(gè)良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作 適當(dāng)策劃一些專題配套活動，擴(kuò)大影響，提高商場知名度。 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等，實(shí)時(shí)做好記錄。 招商員每周上報(bào)招商情況， 分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處理客戶反饋信息，適時(shí)調(diào)整招商策略。 （四） 、招商廣告策略 現(xiàn)場招商廣告。對商場及周邊環(huán)境進(jìn)行包裝，凸現(xiàn)商場入租競爭力，吸引路過的潛在客戶或本商圈內(nèi)的客戶，同時(shí)增加來訪客戶成交率。 媒體廣告。建議選擇目前在各地、市較受歡迎的平面媒體 其它適當(dāng)考慮網(wǎng)絡(luò)廣告、展會和專業(yè)雜志。 （ 五 ）、經(jīng)營管理計(jì)劃實(shí)施： 主要從三大部分進(jìn)行操作： 為商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更能為商場自身提供布局疏密度、品 項(xiàng)搭配、人員配置、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進(jìn)行再分配。 保持購物中心本身的內(nèi)、外形象，保持與所有簽約商戶的既對立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，并注意與購物中心的經(jīng)營定位、目標(biāo)市場多數(shù)顧客群體保持吻合協(xié)調(diào)，這是本案經(jīng)營管理的新難題又是對顧客和商戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新開始。 根據(jù)本案的運(yùn)用狀況，定期或不定期為商戶提供各類活動，如新品訂貨會、服飾品牌展銷會、產(chǎn)品博覽會、業(yè)內(nèi)人士座談會等各類方式。一方面促進(jìn)銷售、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)；另一方面提高行業(yè)知名度。