【導讀】白溝鎮(zhèn)是河北省高碑店市所轄副縣級建制鎮(zhèn)。地處京、津、保三角腹。108公里，南到保定62公里。緊鄰白洋淀、溫泉城、野三坡等旅游勝地，路、京深高速公路、京廣鐵路和京九鐵路從東西側經過。今日白溝，已由原來的"小市場"變成了"大商城"。場有固定門店1萬多家，經營攤位3萬多個，日上市商品15萬多種，日客流量達30萬人次。20xx年，市場成交額完成171億元，位列全。國百強市場第6位。幾年來，白溝先后被國家發(fā)改委等11部委確定。名為"全國創(chuàng)建文明村鎮(zhèn)工作先進鎮(zhèn)"。十化"方略作為發(fā)展商貿城的促動力。五金、皮革、針織、小商品、鞋帽、燈飾、機電、建材等十大行業(yè)，白溝服裝城于20xx年開工建設，是河北省人民政府重點建設項目。于20xx年9月26日隆重開業(yè)，主營服裝，以出租精品屋的方式運營。白溝服裝城以打造“規(guī)模大、檔次高、品種全、銷售價格承受能力來決定是否開第二家店。

　　

【正文】 來知名品牌的信息 ， 給當地有意愿做服飾生意或者尋找合適品牌欲加盟的商戶及投資客 ，以通過 反彈琵琶 的方式，拔高產品檔位 ，提升品牌在本地市場的知名度 。 第二階段：進入強銷一期階段 ⑴、 銷售目標：對外開放 1— 2 層相關商鋪 ，展開銷售鋪墊。 ⑵、目標市場：以白溝當地為主 、 周邊市場為輔助。 ⑶、 戰(zhàn)術目標：炒作 地段概念，確立本項目的服飾專業(yè)市場領導地位；樹立入市形象，爭取 制高點 ；初步產品概念導入，引起 客戶 興趣。 ⑷ 、 運作思路： “ 不做產品，先做品牌 ”通過品牌效應帶動商業(yè)價值 。 第三階段：進入強銷二期階段 ⑴、 銷售目標：對外開放 所有商鋪，強勢銷售和租賃。 ⑵、 目標市場 ： 吸納所有投資客戶、租賃客戶、經營客戶等 ⑶、 戰(zhàn)術目標：有效梳理本案的核心賣點，核心客群、核心進攻方式進行全面化的操作，使其達到最佳效果。根據強銷階段的進展程度進行有效推廣，在每一個階段的推廣必需集中兵力，引爆產品賣點，進行主要群強有力宣傳 。 ⑷、 運作思路：讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大，急攻快打，迅速占領市場。在整個市場推廣的過程中進行多輪銷售促進活動，強打快攻每個階段，勝利完成產品快速去化目的。 第四階段：進入持銷階段 ⑴、 銷售目標：對外開放各個樓層所挑剩下的鋪源 ⑵、 目標市場：以老客戶帶客戶為現階段的主要市場 ⑶、 運作思路：以促銷目的為主，同時配以“經營權” 租賃 方式進行銷售，以此達到無空鋪源的目標。 九、招商經營推廣方案 （一）、 構建招商 策動的建議 為利于銷售的進行，建議在銷售工作進入持續(xù)期時開始全面展開招商工作。招商工作推廣手法除通過媒體的發(fā)布外，同時我司將利用石家莊作為省級代理商和一級代理商的品牌優(yōu)勢來積累品牌客戶資源。本案的招商策略需以質 量、風格為主導方向，同時遵循服飾市場的特性及未來服飾市場的發(fā)展趨勢為前提，使之具備專一性、豐富性及零售性的專業(yè)市場。以具備購物、品牌、檔次、品位為一體的招商推廣的訴求點。 綜合致勝，批零兼營 由于服飾廣場一期作為政府的樣板工程和提升白溝形象品位的專業(yè)化商場已經在白溝確立了強大的知名度和美譽度。而本案的建設必定和服飾廣場一起成為代表性商業(yè)項目與地標性商業(yè)建筑。而服飾廣場一期由于其經營品位和商場管理的特性并沒有發(fā)揮作為商業(yè)核心去打造真正屬于白溝高檔次全方位一體化的大型專業(yè)化商場的方向為目標，而本案的建成將對 服飾廣場一期起到補充和提高形象品位，成為整個服飾廣場的核心中的核心，這使本案定位更為清晰與準確。一方面滿足到市場需求，另一方面抓住經營戶想拓展商業(yè)機會的心理，第三方面更是從開發(fā)商的品牌與知名度上進行考慮。使其本案在各個方面進行突破與提升，達到購銷兩旺的商業(yè)市場狀況。 構建三大組團 三大組團，主要從三組方面進行全面操作，第一組為招商、銷售渠道 的完美組合，第二組為零售、批發(fā)兩大業(yè)態(tài)的完美整合，第三組為服飾產品和美容美發(fā)及飾品的完美碰撞。這種操作手法保證充足的客源與商戶，同時提供最佳的商業(yè)交易平臺，更為主要的 拓寬了商戶的經營與銷售渠道。打造白溝最佳的服飾商貿中心，為更多的商戶提供機會，逐步淘汰不良商戶與產品，吸引更多更好的商戶與產品，使其本案具備良好的市場信譽度與品牌知名度。 發(fā)揮優(yōu)勢，品牌營銷 本案的定位是以服飾為主的零售市場，具備批零兼營的業(yè)態(tài)模式。充分發(fā)揮本案的商圈優(yōu)勢、交流優(yōu)勢，依托大商業(yè)環(huán)境展現自我，抓住精準定位與招商目標進行充分吸納。使本案實現“快、平、穩(wěn)”策略下而鑄造成功。但本案的品牌營銷，不單為產品的品牌營銷，而是遵循零售市場的產品特性，以非品牌產品為主（品牌類產品占 40%，非品牌類產品占 60%）。本案的品牌營銷，則是以服務品牌、開發(fā)商品牌與商戶品牌等要素構建而成的品牌營銷。 完美配套 任何一個商業(yè)項目，所涉及到的客戶則來源于三個方面，一方面來自于投資者，另一方面則是經營戶（個體經營戶、中間代理商等），第三方面則是終端消費者。而鑄造商業(yè)廣場的完美配套，不僅從軟、硬件設施上進行構建與提升，也需從人員配套、服務配套、產品（品牌）配套、招商與銷售配套等各個層面上結合與鑄造。使之，本案具備真正意義上的完美配套，得到市場或消費者的肯定與認同。 （二）、商戶進駐及 操作程序 本 案在招商方面擁有較多的渠道與方式，但更著重于三方面的招商方針，一方面依托于大品牌、大商戶具備良好信譽的產品生產商入駐并制造影響力。另一方面直接將中間中、小品牌商家進行強勢吸納。第三方面則依托于散戶帶動人氣。為消費者提供一個選擇性較強的專業(yè)性以服飾為主的購物平臺，同時也為商家提供了廣大的利潤空間保證。 招商總體策略 ⑴、 成立招商突破小組 ：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機會進行突破的客戶市場，在一定限期內明確達到招商目標。 ⑵、 區(qū)域客戶市場突破： 在最有機會的區(qū)域市場，由突破小組負責在當地招商。根 據每個客戶市場不同，設計不同的招商渠道和策略，運用各種招商方式力爭在較短時期內取得一定效果。 （ 3）、 區(qū)域市場提升 ：充分利用入租客戶資源，通過其擴大招商范圍和影響，特別時通過區(qū)域市場行業(yè)領導者的影響，輔以廣告和銷售支持、吸引更多的客戶。 ⑷、 區(qū)域市場交換、深挖 ：負責不同區(qū)域的小組，互相交換區(qū)域市場，以便發(fā)揮各小組不同的優(yōu)勢，爭取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶和以前招商小組沒有發(fā)展的客戶。 具體實施策略 商戶進駐 策略：抓兩頭，帶中間策略 。 （ 1）、 吸納 20%的大品牌商戶（異地商戶 +行業(yè)協會推薦的客 戶） 該部分商戶有影響力、有渠道和品牌拉力，是本項目的支柱。 1 個大品牌商戶平均去化 34 個商鋪。 （ 2）、 吸納理由： 品牌商家的品牌效應能給投資者及經營者增強 經營 的信心，從而有力地促進銷售 。 （ 3）、 吸納方式： 收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄 招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商。同時成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負責客戶招商和合作談判。 （ 4）、 優(yōu)惠政策： 在 通過招商品牌客戶的基礎上對于當地的加盟商和經營商戶在 售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予 1 個月或 3 個月 的免租期，利用其品牌效應來帶動其它商鋪的銷售與招租 。 （ 5）、 吸納 50%的中、小商戶（服飾廣場商戶） 該部分商戶具有一定的實力和品牌，善于跟風，是我們真正的利潤體現。1 個商戶平均去化 23 個商鋪 （ 6）、 吸納措施： 針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動。同時針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務人員展開人員推介工作。 （ 7）、 優(yōu)惠政策： 建議對此推行 “ 客戶領袖獎勵計劃 ” ，凡已認購的客戶若能帶領其它客戶，進行認購并成交者， 獎勵其購買或租 賃額一定比例的優(yōu)惠。 （三）、 具體招商操作程序 熟悉本招商項目的相關內容，客戶問詢的準備。 收集服飾行業(yè)的相關資料，進行分類、分區(qū)整理。 通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透。 充分認識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商書及宣傳資料。 建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協調支持招商工作 適當策劃一些專題配套活動，擴大影響，提高商場知名度。 建立目標客戶數據庫，對招商員的招商工作，包括電話聯系、走訪、跟進、簽約等，實時做好記錄。 招商員每周上報招商情況， 分析、總結、交流、招商經驗和心得，處理客戶反饋信息，適時調整招商策略。 （四） 、招商廣告策略 現場招商廣告。對商場及周邊環(huán)境進行包裝，凸現商場入租競爭力，吸引路過的潛在客戶或本商圈內的客戶，同時增加來訪客戶成交率。 媒體廣告。建議選擇目前在各地、市較受歡迎的平面媒體 其它適當考慮網絡廣告、展會和專業(yè)雜志。 （ 五 ）、經營管理計劃實施： 主要從三大部分進行操作： 為商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等；更能為商場自身提供布局疏密度、品 項搭配、人員配置、商戶業(yè)績等經營信息，便于購物中心分析后對經營場地（稀缺資源）進行再分配。 保持購物中心本身的內、外形象，保持與所有簽約商戶的既對立又融洽和諧統(tǒng)一的關系，并注意與購物中心的經營定位、目標市場多數顧客群體保持吻合協調，這是本案經營管理的新難題又是對顧客和商戶提供優(yōu)質服務的新開始。 根據本案的運用狀況，定期或不定期為商戶提供各類活動，如新品訂貨會、服飾品牌展銷會、產品博覽會、業(yè)內人士座談會等各類方式。一方面促進銷售、擴大銷售網絡；另一方面提高行業(yè)知名度。