【正文】 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 功能再定義之二 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 供應(yīng)商管理 哲學(xué) 供應(yīng)商應(yīng)被告知的公式 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 43 ? 什么價(jià)格制定是合適？ ? 什么時(shí)點(diǎn)利潤(rùn)上升或什么時(shí)點(diǎn)利潤(rùn)上升會(huì)被下降銷售量所抵銷？ ? 我們是否要用降低價(jià)格來驅(qū)使銷量上升？ ? 顧客如何才能感知到我們升價(jià)或降價(jià)？ ? 你們?cè)撊绾伍_始回答以上問題？ 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系 問題 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 44 ? 以往做法： ? 以成本為基礎(chǔ)定價(jià) ? 制定競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格計(jì)劃 ? 顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng)： ? 以客戶購(gòu)買視野為基礎(chǔ) ? 決策何等價(jià)格顧客愿付 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系 顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng) (CustomerFocused Pricing Approach) 45 ? 容易被顧客了解價(jià)格 ? 相對(duì)經(jīng)常購(gòu)買商品 ? 不易被顧客了解價(jià)格 ? 相對(duì)不經(jīng)常購(gòu)買商品 價(jià)格敏感度高商品 無價(jià)格敏感度商品 形象定價(jià) 利潤(rùn)定價(jià) ? 使顧客有對(duì)此零售商價(jià)格公平印象 ? 物品數(shù)少 ? 真正奪取利潤(rùn)的商品 ? 物品量大 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系 顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng) (CustomerFocused Pricing Approach)圖解 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 46 價(jià)格考慮 (Economic) ? 價(jià)格吸引 ? 日用品及消費(fèi)品 ? 初等服務(wù)附加 無形考慮 (Intangible) ? 形象、品牌或自身經(jīng)驗(yàn)吸引 ? 高等服務(wù)附加 ? 博取額外價(jià)格 功能考慮 (Functional) ? 產(chǎn)品獨(dú)特性及顧客要求符合性吸引 ? 中等服務(wù)附加 高度價(jià)格敏感性 中度價(jià)格敏感性 低度價(jià)格敏感性 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系 與顧客價(jià)值觀相聯(lián)系 顧客如何定義價(jià)值 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 47 價(jià)格價(jià) 值觀( E c o n o m i c V al u e )功能價(jià) 值觀( F u n c ti o n e d V al u e )無形價(jià) 值觀( I n ta n g i b l e V al u e )商品 種類? 價(jià)格敏感性高? 功能無 區(qū)別 ，因而要廣告價(jià)格 區(qū)別? 價(jià)格敏感性中? 功能 單獨(dú) ，無同 類 商品? 價(jià)格敏感性中? 服 務(wù) 附加 值 高， 對(duì) 以往使用的良好 經(jīng)驗(yàn)? 商品定價(jià)要符合三 種 價(jià) 值觀規(guī) 律? 從 價(jià)格敏感高至低 研 究排列商品，確立商品定價(jià) 類 型，即形象定價(jià)至利 潤(rùn) 定價(jià)? 分析是基于 時(shí)間 、人群、地點(diǎn)、 動(dòng)態(tài) 基 礎(chǔ) 上 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 與顧客價(jià)值觀相聯(lián)系 顧客對(duì)商品三種價(jià)值觀 功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 48 步 驟 一：信息收集 步 驟 二：定價(jià) 決 策 步 驟 三： 溝 通步 驟 四： 監(jiān) 控 / 評(píng) 價(jià)市 場(chǎng)反 應(yīng)與調(diào) 整? 內(nèi) 部商品價(jià)格利 潤(rùn) 信息收集? 價(jià)格敏感度分析及客戶 商品價(jià) 值觀 分析? 商品價(jià)格敏感度排序? 市 場(chǎng)狀況 分析? 整合定價(jià) 規(guī)則 及原理? 設(shè)計(jì) 定價(jià) 組 合? 測(cè)試? 與 雇 員溝 通定價(jià)策略? 配置一系列 與 定價(jià)策略配套宣 傳 ( 營(yíng)銷 /廣告，擺 放 )? 顧 客反 應(yīng)? 競(jìng)爭(zhēng) 者反 應(yīng)? 配送 /供 應(yīng) 商反 應(yīng)? 銷 售及毛利 數(shù) 據(jù)? 顧 客接受 /滿 意度? 外部智襄 報(bào) 告 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系 發(fā)展以客戶視點(diǎn)定價(jià)為策略的定價(jià)體系 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 49 ? 怎樣衡量營(yíng)銷 /促銷的成果？ ? 促銷是否擁有適當(dāng)?shù)男畔⒃谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)刻把目標(biāo)放于最有利潤(rùn)率的客戶？ ? 營(yíng)銷 /促銷是帶來永固品牌效應(yīng)或僅是暫時(shí)銷量上揚(yáng)？ 功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 問題 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 50 功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 建立以投資收益率為基礎(chǔ)的營(yíng)銷 /促銷指標(biāo)記錄系統(tǒng)ROI(Return on Investment) 發(fā)展以客戶響應(yīng)要素 (Customer Dimension)為基礎(chǔ)之營(yíng)銷分析 營(yíng)銷 /促銷機(jī)制完善流程 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 方法 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 51 ROI=毛利 /(產(chǎn)品成本＋促銷成本 ) 促 銷 期 R O I 非促 銷 期 R O I? 每 類 商品? 每 賣場(chǎng)對(duì) 比? 不同促 銷 期 對(duì) 比促 銷 成功：? 促 銷 期 R O I應(yīng) 大于非促 銷 期 R O I? 翌次促 銷 期 R O I應(yīng) 大于前次促 銷 期R O I最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 投資收益率 ROI(Return on Investment) 52 促銷期顧客響應(yīng)分析促銷顧客響應(yīng)度 銷量每顧客戶購(gòu)買量每顧客商品數(shù)交易分析總計(jì) 1 0 0 % $ 7 5 0 , 0 0 0 % 5 0 . 0 2 . 8響應(yīng)客戶數(shù) 16 8 2 , 4 0 0 7 6 . 0 3 . 5未響應(yīng)客戶數(shù) 94 5 6 7 , 6 0 0 4 5 . 1 2 . 6與上次比較同時(shí)參與上次促銷 92% $ 1 7 1 , 6 0 0 $ 7 8 . 0 3 . 6首次參與促銷 8 0 , 8 0 0 5 4 . 0 3 . 1按部門分只參與促銷部門 6% $ 7 , 5 0 0 $ 5 2 . 0 3 . 1在促銷及未促銷計(jì)合同時(shí)購(gòu)貨 94 1 7 4 , 9 0 0 7 7 . 5 3 . 8功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 發(fā)展以客戶響應(yīng)要素為基礎(chǔ)之促銷分析 ? 以下分析可以詳細(xì)說明客戶忠誠(chéng)度 ? 動(dòng)態(tài)分析是客戶響應(yīng)要素分析 洞 察 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 53 ? 建立衡量營(yíng)銷 /促銷有效度及 ROI分析的制度化程序 ? 通知 POS系統(tǒng)摘取銷售、 ROI、費(fèi)用趨勢(shì)、買場(chǎng) /商品顧客反應(yīng)度的歷史資料 ? 通過以下發(fā)現(xiàn)制定下年度營(yíng)銷 /促銷計(jì)劃： ? 動(dòng)態(tài)落實(shí)、評(píng)估計(jì)劃并實(shí)時(shí)調(diào)整 – 選擇最優(yōu)媒體 – 特定銷售時(shí)機(jī) – 創(chuàng)意性戰(zhàn)略 – 商品配置戰(zhàn)略 – 賣場(chǎng)時(shí)視覺配置 – 特定促銷季節(jié)及跨度商機(jī) – 特定目標(biāo)顧客族群篩選機(jī)會(huì) 功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng)完善流程 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 54 前提： 可靠的技術(shù)支持 合理的補(bǔ)貨方程式 有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)主管 /店長(zhǎng)負(fù)責(zé) 目標(biāo)程序： 規(guī)律性商品由營(yíng)運(yùn)部通過補(bǔ)貨程式生成，交由采購(gòu) 主辦 采購(gòu)主辦不作修改電腦生成單，但可根據(jù)需要壓?jiǎn)? 非規(guī)律性商品由采購(gòu)主辦用手工補(bǔ)貨 功能再定義之五 : 采購(gòu)系統(tǒng)的非核心功能 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 補(bǔ)貨 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 55 總數(shù) 工廠預(yù)算 5億美元 工廠人數(shù) 1,100人 編碼數(shù) 三千萬以上 服務(wù)器 5,000臺(tái) 桌上電腦 17,000臺(tái) POS機(jī) 100,000臺(tái) 掌上電腦 90,000臺(tái) Telxon音頻式 功能再定義之五 : 采購(gòu)系統(tǒng)的非核心功能 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 補(bǔ)貨 沃爾瑪之 IT環(huán)境 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 56 ? 市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)由采購(gòu)委員會(huì)確定指引如 (商品種類、調(diào)研對(duì)象列表、調(diào)研結(jié)果分析 ) ? 市場(chǎng)調(diào)研功能應(yīng)由營(yíng)運(yùn)部執(zhí)行，目的防止定價(jià)雇員自行調(diào)查價(jià)目，以分配權(quán)力 功能再定義之五 : 采購(gòu)系統(tǒng)的非核心功能 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 市場(chǎng)調(diào)研 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 57 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 采購(gòu)－庫存管理診斷分析及功能架構(gòu)重組 項(xiàng)目質(zhì)量控制與持續(xù)改進(jìn) 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 58 I. 現(xiàn)代零售企業(yè)衡量補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)指標(biāo) II. 順電補(bǔ)貨現(xiàn)狀分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 59 ? 商品缺貨率 ? 商品囤積程度