【正文】 2023/3/11 19:18:4519:18:4511 March 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 11 三月 20237:18:45 下午 19:18:45三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 三月 2119:18:4519:18Mar2111Mar211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 三月 21三月 21Thursday, March 11, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/11 19:18:4519:18:4511 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 三月 21三月 2119:18:4519:18:45March 11, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 三月 2119:18:4519:18Mar2111Mar211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 三月 21三月 21Thursday, March 11, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/11 19:18:4519:18:4511 March 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 三月 21三月 2119:18:4519:18:45March 11, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 三月 2119:18:4519:18Mar2111Mar211故人江海別，幾度隔山川。 三月 21三月 21Thursday, March 11, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。（可以將學生小組模擬為銷售團隊）v 在市場調(diào)研與分析的基礎上，確定并描繪你的客戶，分析以下方面的資料：v 1．描述你的當前客戶：年齡段、性別、收入、文化水平、職業(yè)、家庭大小、民族、社會階層、生活方式 v 2．他們來自何處？本地、國內(nèi)、國外、其它地方v 3．他們買什么？產(chǎn)品、服務、附加利益　 v 4．他們每隔多長時間購買一次？每天、每周、每月、隨時、其它 v 5．他們買多少？按數(shù)量、按金額v 6．他們怎樣買？賒購、現(xiàn)金、簽合同 v 7．他們怎樣了解你的企業(yè)？網(wǎng)絡、廣告、報紙、廣播、電視、口頭、其它（要注明） v 8．他們對你的公司、產(chǎn)品、服務怎么看？（客戶的感受）　 v 9．他們想要你提供什么？（他們期待你能夠或應該提供的好處是什么？）　 v 10．你的市場有多大？按地區(qū)、按人口、潛在客戶　 v 11．在各個市場上，你的市場份額是多少？　 v 12．你想讓市場對你的公司產(chǎn)生怎樣的感受？ v 根據(jù)以上資料，確定這一產(chǎn)品的市場定位，并擬出市場定位建議書。v 四、實訓指導v 以實地調(diào)查為主，配合在圖書館、互聯(lián)網(wǎng)查找資料相結合得出相關資料，集體討論、分析，最終以報告形式得出結果。每一學生在小組中有明確分工，并認真閱讀老師提供的案例 /項目材料，或者小組自己選擇、提供所實訓的案例（或者產(chǎn)品）。v v 小組中推薦一人進行成果展示，對建議書進行分析講解。v 可根據(jù)實際需要進行校外調(diào)查，收集相關信息資料及模擬測試制定的相關決策。v 二、實訓內(nèi)容v v 學生以 8－ 10人（視教學行政班級學生總數(shù)而定）按照自愿原則組合分組；v v 教師提供數(shù)個案例供各小組選擇；v 課前布置：各小組可根據(jù)平時關注的行業(yè)、企業(yè)自主收集和選擇案例 /產(chǎn)品，作為本小組的進行實訓的案例 /產(chǎn)品。各種進入方式的有其特定的適用條件和優(yōu)缺點，企業(yè)應根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標和自身實力，正確選擇進入方式。企業(yè)在進入國際市場時，通常會遇到來自非關稅壁壘以及信息、人才、技術、文化等方面的障礙。經(jīng)常采用的國際目標市場定位策略有對抗定位、避強定位、反向定位和重新定位等。國際目標市場的拓展有市場滲透、市場開拓、產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營多角化四種策略。監(jiān)測目標市場的經(jīng)營活動的控制制度。企業(yè)在選擇國際目標市場時，要綜合評估市場購買能力、企業(yè)應對能力、市場競爭狀況、企業(yè)分銷渠道以及企業(yè)自身實力等因素。國際市場細分必須遵循可衡量性、足量性、可進入性和易反應性的原則。國際市場宏觀細分的標準有：地理標準、經(jīng)濟標準、文化標準和組合細分標準。 本章小結 v 國際市場細分是企業(yè)根據(jù)消費者的需求差異，按照一定的細分標準，把整個國際市場劃分為若干個需求明顯不同的產(chǎn)品和營銷組合的子市場，從而在這些子市場中選擇一個或多個作為其國際目標市場的過程。但正是由于其長期性，也就使得這類項目的不確定性因素增加，如遭遇政治風險。交鑰匙合同除了發(fā)生在企業(yè)之間外，許多是就某些大型公共基礎設施如醫(yī)院、公路、碼頭等與外國政府簽訂的。v 這種方式是指企業(yè)通過與外國企業(yè)簽訂合同并完成某一大型項目，然后將該項目交付給對方的方式進入外國市場。 ?v 管理合同進入方式具有許多優(yōu)點，企業(yè)可以利用管理技巧而不發(fā)生現(xiàn)金流出來獲取收入，還可以通過管理活動與目標市場國的企業(yè)和政府發(fā)生接觸，為未來的營銷活動提供機會。 v 這種方式是指管理公司以合同形式承擔另一公司的一部分或全部管理任務，以提取管理費、一部分利潤或以某一特定價格購買該公司的股票作為報酬。v 利用合同制造方式，企業(yè)將生產(chǎn)的工作與責任轉(zhuǎn)移給了合同的對方，以將精力集中在營銷上，因而是一種有效的擴展國際市場方式。特許進入方式的缺點是：特許方的盈利有限；特許方很難保證被特許方按合同所約定的質(zhì)量來提供產(chǎn)品和服務，這使得特許方很難在各個市場上保證一致的品質(zhì)形象；把被特許方培養(yǎng)成自己未來強勁的競爭對手。如果被特許方未能達到協(xié)議標準和銷售量或損其產(chǎn)品形象時，特許方有權終止合同。v 在這種模式下，特許方不需太多的資源支出便可快速進入外國市場并獲得可觀的收益，而且它對被特許方的經(jīng)營具有一定的控制權。被特許方用特許方的無形資產(chǎn)投入經(jīng)營，遵循特許方制定的方針和程序。鑒于許可證進入模式存在的這些弊端，企業(yè)在簽訂許可證合同時應明確規(guī)定雙方的權利和義務條款， 以保護自身的利益。企業(yè)不一定擁有外國客戶感興趣的技術、商標、訣竅及公司名稱，因而無法采用此模式。許可證進入方式是一種低成本的進入方式。在許可證進入方式下，企業(yè)在一定時期內(nèi)向一外國法人單位 (如企業(yè) )轉(zhuǎn)讓其工業(yè)產(chǎn)權，如專利、商標、產(chǎn)品配方、公司名稱或其他有價值的無形資產(chǎn)的使用權，獲得提成費用或其他補償。四、契約進入方式v 契約進入方式是國際化企業(yè)與目標國家的法人單位之間長期的非股權聯(lián)系，前者向后者轉(zhuǎn)讓技術或技能。其組建方式可以是收買當?shù)毓?，也可以是直接建新廠v 獨資經(jīng)營的好處是：企業(yè)可以完全控制整個管理與銷售，經(jīng)營利益完全歸其支配；企業(yè)可以根據(jù)當?shù)厥袌鎏攸c調(diào)整營銷策略，創(chuàng)造營銷優(yōu)勢；可以同當?shù)刂虚g商發(fā)生直接聯(lián)系， 爭取它們的支持與合作；可降低在目標國家的產(chǎn)品成本，降低產(chǎn)品價格，增加利潤。獨資經(jīng)營的標準不一定是 100%的公司所有權，主要是擁有完全的管理權與控制權，一般只需擁有 90%左右的產(chǎn)權便可以。但這種模式也存在弊端，例如雙方常會就投資決策、市場營銷和財務控制等問題發(fā)生爭端，有礙于跨國公司執(zhí)行全球統(tǒng)一協(xié)調(diào)戰(zhàn)略。也可以雙方共同出資建立一個新的企業(yè)，共享資源，共擔風險，按比例分配利潤。v 它是指與目標國家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營，共同分享股權及管理權，共擔風險。直接出口使企業(yè)部分或全部控制外國營銷規(guī)劃；可以從目標市場快捷地獲取更多的信息，并針對市場需求制定及修正營銷規(guī)劃。v 直接出口是指不使用本國中間商