【正文】 2023年 1月 23日星期一 3時 51分 22秒 03:51:2223 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 51分 22秒 03:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :51:2203:51Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時 51分 22秒 03:51:2223 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :51:2203:51:22January 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :51:2203:51Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時 51分 22秒 03:51:2223 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :51:2203:51:22January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:2203:51Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 洽談禮儀： 準(zhǔn)備；過程 宴請禮儀： 宴請原則；餐桌禮儀；誘使反戈。 三、設(shè)計談判方案 132 商務(wù)談判方案 需要 在調(diào)研對方、自身及所處環(huán)境的基礎(chǔ)上來設(shè)計與制定，必須考慮談判各方的需求、利益及交易條件，要考慮實(shí)際與可能。你必須做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。假設(shè)你公司的生產(chǎn)成本是 10， 000元 /噸，市場平均價格是 12， 000元 /噸。你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對該公司并不了解。 ? 你所在的公司是一家生產(chǎn) PET材料的廠家。 收集渠道及方法同上。你必須花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r間收集競爭者的相關(guān)情報。 本次談判你并不是對方的唯一選擇，至少原有供應(yīng)商就是你的對手。通過面試可以了解更多的隱秘信息。一舉兩得。 如果沒有途徑找到其雇員，可以以你公司建立海南辦事處需要專業(yè)人才的名義安排一次條件優(yōu)越的專項(xiàng)招聘，吸引其雇員參加面試或通參加面試的人員了解“金盤飲料”。 通過各種關(guān)系介紹認(rèn)識“金盤飲料公司”雇員，獲得公司內(nèi)部非公開信息。 通過“金盤礦泉水”的銷售商了解其產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)信譽(yù)、服務(wù)水準(zhǔn)等。 如果自己收集情報，主要途徑及方法： 通過“金盤實(shí)業(yè)”網(wǎng)站了解其表述的信息 通過政府出版物了解公開信息，如統(tǒng)計年鑒等； 通過海南地方報紙、網(wǎng)站及行業(yè)報刊雜志和書籍了解“金盤飲料”、“金盤實(shí)業(yè)”的新聞及行業(yè)和社會評價； “金盤實(shí)業(yè)”是上市公司，通過其公開的季報、半年報、年報、公告了解其經(jīng)營情況、財務(wù)狀況、重大事件公告等； 在市場上購買各種規(guī)格的金盤礦泉水，通過觀察分析了解其品質(zhì)。專業(yè)調(diào)查公司或咨詢公司、信息服務(wù)機(jī)構(gòu)所做的結(jié)果比較專業(yè)，但往往收費(fèi)較高。 情報收集 ? 第二步 盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。 通過“中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局”網(wǎng)站了解“礦泉水”質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 通過近幾年的 《 海南省政府工作報告 》 及 《 海南省統(tǒng)計公報 》 了解海南近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，特別是與礦泉水生產(chǎn)相關(guān)的制造業(yè)數(shù)據(jù)。如果是，盡可能查詢更多的信息資料，如：年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。 通過“中國礦泉水行業(yè)協(xié)會”了解近幾年礦泉水行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等。通過這些網(wǎng)站了解海南的相關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、禮儀、習(xí)慣等。 通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“海南”查詢，可找到海南的一些知名網(wǎng)站。你必須做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。海南是你公司準(zhǔn)備新開拓的市場，拿下這家公司的定單對你們意義重大。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場，公司希望能成為該公司的供貨商。 ? 背景資料：?？诮鸨P飲料公司是上市公司“金盤實(shí)業(yè)” 的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。 – 同時要耐心的再一次向?qū)Ψ浇忉屖袌鲂星?，并?qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品相對價格的優(yōu)勢。 ? 問題：（ 2）針對金盤公司的價格評論，我方談判代表應(yīng)如何做進(jìn)一步的價格再解釋？ 價格解釋實(shí)操案例 ? 【第三步】進(jìn)行價格在解釋 – 關(guān)于金盤公司索取成本計算依據(jù)的要求， PET公司認(rèn)為無法滿足，理由是成本計算資料歸財務(wù)管理部門，本部門無權(quán)調(diào)用，如果調(diào)用，必須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 ? 談判情景二：金盤公司的價格評論 ? 首先，金盤公司根據(jù) PET市場目前的行情，提出金盤公司目前的 PET材料平均進(jìn)貨價為11000元 /噸，認(rèn)為 PET公司報價太高，并希望 PET公司提供詳細(xì)的成本計算資料。 – 考慮到金盤公司與己方的合作必須要解除金盤公司與其原合作企業(yè)的合作關(guān)系，為了表明己方的合作誠意，進(jìn)一步向?qū)Ψ浇忉尲悍降恼勁心康模幢緩S主要是希望通過與金盤公司合作打入海南市場；并指出這一合作給對方帶來的好處，即本公司在產(chǎn)品質(zhì)量上明顯優(yōu)于國內(nèi)其他企業(yè)產(chǎn)品，在成本高出行業(yè)平均成本 600原的情況下，仍按市場平均價報價 12023元 /噸，在成本上只有 5%的毛利。 – 進(jìn)一步解釋本公司產(chǎn)品質(zhì)量及成本情況。目前該產(chǎn)品的市場平均價格為 12023元 /噸，平均毛利率為 10%，平均成本為 10800元 /噸。 價格解釋實(shí)操案例 ? 【第一步】 PET公司的價格解釋 – PET公司通過陳述方式進(jìn)行價格解釋。既要給對方談判代表留下美好的印象，使對方感覺到我方的誠意，認(rèn)識到我方合作可能給對方帶來的好處，又不能給予太多的讓步，一面給后續(xù)的談判帶來麻煩。 ? PET公司與金盤公司的談判已經(jīng)開局，進(jìn)入報價階段。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場，希望能成為該公司的供貨商。 ? 談判情景一： ? 海南金盤飲料公司是上市公司“金盤實(shí)業(yè)”的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。 ? 9. 歐美一帶在悲痛時，不以鮮花為贈物。 ? 8. 瑞士的國花是金合歡花，瑞士人一般認(rèn)為紅玫瑰帶有浪漫色彩。 補(bǔ)充：部分國家送花禁忌 ? 6. 英國人一般不愛觀賞或栽植 紅色或白色 的花。送給男子的花必須是高莖、顏色鮮艷的大花，俄羅斯人也忌諱“ 13” ，認(rèn)為這個數(shù)字是兇險和死亡的象征， 而“ 7” 在他們看來卻意味著幸運(yùn)和成功。日本人 忌諱荷花。 ? 3. 日本人忌 “ 4” 、“ 6” 、“ 9” 等幾個數(shù)字， 因?yàn)樗麄兊陌l(fā)音分別近似“死”、“無賴”、“勞苦”，都是不吉利的?？蛇x用 紅色、黃色、粉色、橙色 等暖色調(diào)的花，切忌送整束白色系列的花束。為減少以后的麻煩，可以把退還禮品時寫的信復(fù)印一份，保存好，并注明退還禮品的日期以及退還方式。 114 1．善意解釋 ?如果送禮人是善意的，向他解釋將禮品退回的原因（如公司的政策等），并對他表示感謝。 2．予以回禮 ?接受了他人的饋贈，如有可能應(yīng)予以回禮。感謝時，可贊美禮品的精致、優(yōu)雅或?qū)嵱茫蚩洫勝浂Y者的周到和細(xì)致。但如果禮品是有保修期的“大物件”，可以在贈送禮品的時候把發(fā)票和保修單一起奉上，以便將來受禮人能夠享受三包服務(wù)或方便其轉(zhuǎn)手處理。同時要強(qiáng)調(diào)的是自己對受贈方所懷有的好感與情義，而不是強(qiáng)調(diào)禮物的實(shí)際價值，否則，就落入了重禮而輕義的地步，甚至?xí)箤Ψ接幸环N接受賄賂的感覺。 ?只有象征著精神方面的禮品，如錦旗、牌匾、花籃等才可在眾人面前贈送。此外，還可以使禮品保持一種神秘感。 3．代幣禮品 ?交通卡、手機(jī)充值卡、各類超市代物券等 另一種分類 4．奢侈禮品 ?手表、煙酒等高級禮品 111 1．注意包裝 ?禮品進(jìn)行包裝，一方面是饋贈者把送禮作為很隆重的事，以表達(dá)對受禮人的尊敬。此外辦公用品也可作為禮品來送，如日歷、掛歷、像框、套筆、計算器等。選擇食品時可選保健類食品、煙、酒、茶葉、巧克力、咖啡、蛋糕、新鮮的水果、帶有地方特色的土特產(chǎn)品等。商務(wù)人士在送花時，要精心考慮送花的對象、送花的場合、送花的時機(jī)、鮮花所代表的含義等。 109 1．鮮花 ? 鮮花是一種高雅的禮品，在我國贈送鮮花越來越流行。 3．企業(yè)開業(yè)慶典 ?備送花籃、牌匾或室內(nèi)裝飾品以示祝賀。 【 例 】 送中國男人綠帽子 107 ?還有哪些送禮的禁忌？ 問題 108 1．傳統(tǒng)的節(jié)日 ?春節(jié)、元旦、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等，都可以成為饋贈禮品的黃金時間。 【 例 】 中秋節(jié)后送月餅的后果 ?一般說來，隨著人們經(jīng)濟(jì)狀況不同，文化程度不同，追求不同，對于禮品的實(shí)用性要求也就不同，在物質(zhì)生活較低時，饋贈時選擇實(shí)用性的禮品，如食品、水果、衣料、文具等； ?在生活水平較高時，饋贈時選擇藝術(shù)欣賞價值較高、趣味性較強(qiáng)和具有思想性紀(jì)念性的物品為禮品。 105 ?一般說來，時間貴在及時，超前滯后都達(dá)不到饋贈的目的；機(jī)會貴在事由和情感及其他目的的需要。然而禮品的貴賤厚薄與其物質(zhì)的價值含量并不總成正比。 ?切忌用餐巾擦拭餐具。折騰了幾次，服務(wù)員終于忍不住了：“先生，您以前是給盤子做專業(yè)拋光的吧！” ?禮儀提示： ?餐巾主要防止弄臟衣服，兼做擦嘴及手上的油漬。 ? 7. 把握尺度，不要貪杯。 ? ，一定不能比人家少 ? ，有失禮儀。 ? ，杯子一定要比別人低。高盧人坐著用餐；羅馬人臥著進(jìn)食；法國人從小學(xué)習(xí)把雙手放在桌上；英國人在不進(jìn)食時要把雙手放在大腿上 ?在十二世紀(jì)，意大利文化流入法國，餐桌禮儀和菜單用語均變得更為優(yōu)雅精致，教導(dǎo)禮儀的著作亦紛紛面世。 ?在十七世紀(jì)以前，傳統(tǒng)習(xí)慣是戴著帽子用餐。 ?到羅馬帝國的查里曼大帝時，禮儀更為復(fù)雜，甚至專制。等男、女主人離席后，才離席 。 23．吃完后，餐具務(wù)必擺放整齊，不可凌亂放置。 21．餐桌上不能談悲戚之事，否則會破壞歡愉的氣氛。 20．主食進(jìn)行中，不宜抽煙，或先征得鄰座的同意。 19．如吃到不潔或異味，不可吞入，應(yīng)將入口食物，輕巧的用拇指和食指 取出，放入盤中。 100 17．遇有意外，如不慎將酒、水、湯汁濺到他人衣服，表示歉意即可，不必恐慌賠罪，反使對方難為情。 15．喝酒宜各隨意，敬酒以禮到為止，切忌勸酒、猜拳、吆喝。萬一不禁，應(yīng)說聲“對不起”。食物帶汁，不能匆忙送入口， 否則湯汁滴在桌布上，極為不雅。 11．自己手上持刀叉，或他人在咀嚼食物時，均應(yīng)避免跟人說話或敬酒。 9．吃進(jìn)口的東西，不能吐出來，如系滾燙的食物，可喝水或果汁沖涼。 7．必須小口進(jìn)食，不要大口的塞，食物末咽下，不能再塞入口。 5．口內(nèi)有食物，應(yīng)避免說話。 3．用餐時須溫文而雅，從容安靜，不能急躁。 2．入座后姿式端正，腳踏在本人座位下，不可任意伸直，手肘不得靠桌緣， 或?qū)⑹址旁卩徸伪成?。?yīng)等長者坐定后，方可入坐；席上如有女士，應(yīng)等女士坐定后，方可入座。 （ menu） 在安排菜單時，要了解客人的個人禁忌、民族禁忌；既要照顧到客人的口味，又要體現(xiàn)特色與文化，同時還要考慮費(fèi)用。在正式的宴會廳內(nèi)安排桌次時，應(yīng)遵循以下 五大原則 ，即 “面門為上”，“居中為上”，“以右為上”，“以遠(yuǎn)為上”，“臨臺為上”。既要突出檔次，又要避免大吃大喝。宴請的地點(diǎn)可依據(jù)客人的身份和重要程度確定，通常選擇環(huán)境幽雅、衛(wèi)生方便、服務(wù)優(yōu)良的飯店或賓館。 四、宴請禮儀